コロナに負けない「新しい保険営業スタイル」③

【テーマ：虎の対談　インタビュアー：大坪 勇二】

「人に会いたくてもアポが取れない」……そんなコロナ禍において、新しいかたちの保険営業スタイルを確立、実践している三浦祐介氏。

ＬＧＢＴの方の相談に特化し、しかもオンラインでの商談だから、直接面談せずに済む。どこにいてもできる！

今回は三浦さんの驚きの保険営業スタイルを紹介する、その後編です！

Zoomではなく、電話が主な商談方法

大坪：前回のお話で、三浦さんには月に15件～20件の新規の相談がコンスタントに入ってくるということでしたが、今度はそれをどのように〝商談化〟していくかを教えてください。

三浦さんは基本的にはオンラインのみ？

三浦：ええ。お申し込み手続きのときのみ、直面談をする、という感じですね。

大坪：これまでの保険営業は「最初か直接の面談を取りにいく」というスタイルですが、考えてみたら、アプローチやファクトファンディング、プレゼンといった段階は、別に〝直接〟お客様と会わなくてもできることですよね。

三浦：はい。電話も多用していますし。

大坪：で、三浦さんの商談の基本的な構成は、3回だとか？

三浦：はい。1回目、2回目は遠隔……テレワークで行い、3回目に直接お会いするかたちです。

1回目がアプローチとヒアリング。これにだいたい30分から1時間です。
2回目がプレゼンとクロージング。時間は1時間から2時間。
3回目がご契約で、これは直接伺います。

大坪：三浦さんはほとんどの場合は遠隔なわけですが、これ、使っているのはZoomなどのサービスが中心かと思っていたんですが……。

三浦：主に電話なんです。

大坪：意外ですね。電話はどんなところがいいんですか？

三浦：まず、最初の「接続」の際のトラブルがない。

大坪：やはりZoomとかは、慣れないと面倒かもしれませんね。

電話でもリモート営業に問題なし

三浦：そうですね。当たり前に使っている人はいいですが、全国津々浦々を回っていると、「Zoomって何ですか？」という方のほうが圧倒的に多いですから。

大坪：でも、電話だと「ちゃんと集中してこちらの話を聞いてもらえているのか？」と不安にもなるでしょうし、そもそも電話で商談が成り立つのか？　という思いも正直ありますが……。

三浦：そうですね、7割8割の方はちゃんと聞いていただけていると思うのですが、中には「家の中で話したくない」といって外で通話したり、車の運転中に通話したり、あるいは電話には出ない、という方もいますね。

でも、電話であればドタキャンされても、まあ別のことをやればいいかな、と。

大坪：これがアポイントを取って直接会いに行ってのドタキャンだったら、かなりショックですよね。

三浦：私が電話しているのは自宅かオフィス、あるいは出張先のホテルなので、時間が空いてもそんなに困らないんですよね。

「コロナに負けない「新しい保険営業スタイル」④」に続く↓

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