花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑤

紹介が取れない日々…しかし「セミナー営業」で大逆転

大坪：自動車学校時代のご経験は、その後保険業界に移られてから役に立ちましたか？

花田 ：もちろんです。

大坪：保険営業というと、マンツーマンで信頼を勝ち取ってお客さんになってもらい、点と点で紹介してもらうという感じですけど、そうじゃなかったんですか？

花田 ：そうじゃないですね

。最初は会社から教えてもらったように、「一人のお客さんからその次の人を紹介してもらって、また次の人を紹介してもらう」というやり方をしていました。

大坪 ：そうですよね。「無限連鎖法」と称する方法。

花田：私は2週間目にギブアップしました。これはダメだ、と早いうちに悟りました。

ものすごくストレスかかるんですね。「保険の話を聞いてくれる人を紹介してください」みたいな感じで行くと。

大坪：私も3年間苦しい思いを我慢していました……。

花田：2日間出社拒否したほどです。その時は「もう保険営業は辞めたい」と思いましたね。

大坪：そこからどのようにして変えていったのですか？

花田：自動車学校で営業をしていた時も、運転免許を取る人を直接見つけることはできませんでした。

ところが、進路指導の先生を当たることによって、結果として顧客を見つけることができました。

進路指導の先生は運転免許を持っているので見込客ではありませんが、先生が指導している生徒が見込客になったわけです。

これを保険営業にも応用しました。

つまり、すでに保険に入っている人、もしくは保険に入りそうにない人でもいいので、とにかく会う人を全員リストアップしていきました。

保険に入るかどうかは関係なく、出会った人すべてに挨拶に行こうと決めました。

いざ挨拶に行ってみると、保険に入らなさそうだった人が、「花田君が保険営業やっているなら任せてみよう」ということで徐々に契約が取れるようになりました。

「花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑥」に続く↓

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