これだけは知っておきたい保険営業に必要な「トーク」の基本①

【テーマ：虎の営業術　執筆者：中田 祐介】

「自分は話下手だから営業がうまくいかない……」。そんな保険営業は大勢いらっしゃるハズ。

でも大丈夫。トークのスキルは簡単に〝磨く〟ことができるものなのです！

〝コミュ障〟では保険営業できない？　　～残念な営業トークの特徴～

「コミュ障」という言葉がネットやテレビなどでよく話題に上っていますが、どのような意味を持つかご存知ですか？

本来、コミュニケーション障害とは、対人恐怖症などと同じ病気の一つで、先天性の障害の場合もあれば、なんらかの精神的ショックといった後天的に発病する場合もあります。

しかし、今取り上げている「コミュ障」という言葉は、「自分はコミュ障だから」といった感じでよく使われる表現です。

その意味は人見知りや、他人とのコミュニケーションがうまく取れないといった状況を表現しています。

「コミュ障」に見られる主な３つの特徴は次のようになります。

１．会話の時に一度も目が合わせない

・向かい合って一緒に会話しているのに目を合わせない。
・たまに合ったとしてもすぐに目をそらしてしまう。

普通は自分を理解してもらうために人は相手の目を見て話をします。

それが出来ずに、常に下を向いていて、あまり話さないのであればコミュ障の特徴と判断することができるでしょう。

２．会話に一貫性がない

「こう言ったらマズイかな？」
「相手に気を悪くされてしまうかな？　」

などと不安に思ってしまうこともコミュ障の特徴です。

自分が発した言葉が相手にどのような印象を与えるかを、慎重に考えすぎて話の流れを全く無視した言葉になってしまったり、ときにはまったく別の話題に変えてしまうこともあります。

このような状況では、会話に一貫性がなくなり、相手に悪い印象を与えてしまいます。

３．会話の輪に入れない

・大人数でいる時に自分の思いを伝えられない。
・自ら積極的に話題を出せない。

こんな傾向があります。

この場合も自分の考えに自信が持てずに、

「みんなが望む話題じゃなかったらその場の雰囲気を壊してしまう」
「この発言で誰かを悪い気分にさせてしまう」

などという不安要素から、言葉を発すること自体をあきらめてしまい会話の輪に入れないといったものです。

日常の生活の中でこのような状況は、人との関係性を悪くさせてしまいますが、保険営業トークにおいても「コミュ障害」では？とチェックしてみることが必要です。

保険営業における残念なトークとはどんなものか考えてみましょう。その特徴を３つ。

１．一方的に話しまくる

セールスに関する本や、トップセールスマンの話などでよく出てくる良い事例の特徴では、とにかく聞き上手でなければいけないと語られていることです。

しかし売れない営業担当者はこれができていません。それは「沈黙」や「間」が怖いと感じてしまうからです。

しかし、もしあなたがお客様だとして、 保険営業担当が一方的に喋ってきて商品をすすめてきたらどう感じるでしょうか？セールスの基本姿勢は「傾聴」なのです。

２．考えがまとまっていない

考えがまとまっておらずに、何が言いたいのかがわからなくなってしまう保険営業担当がいます。

これはキチンと準備をしていない、つまり話の筋道を立てて話していないために起こる問題です。

話の内容があちこちに飛んでしまってはお客様の頭の中は整理する間がなくなり混乱してしまうだけです。

３．イレギュラーな質問で固まる

売れる保険営業担当と売れない保険営業担当の違いは、いくつかありますが、なんといっても基本は商品知識の差です。

お客様に理解、納得していただき喜ばれるセールスには商品知識が必要不可欠です。

知識を得ることを怠っていると、お客様からのイレギュラーな質問があったとするとそこで答えられず固まってしまいます。これでは、せっかくのチャンスを逃してしまうことに。

このように残念な特徴を挙げてみると、おのずと売るための何がポイントなのかが見えてくると思います。

つまり、それは、

「話を聞く（傾聴）」
「話のゴールを決めて話す」
「商品知識を身につける」

ということです。

話法次第でうまくいく！　あなたのトークでニーズを呼び起こせ！

保険営業に欠かせないトークの切り口としてニーズ喚起があります。

ニーズ喚起とはつまりはニーズを掘り起こす事をいいます。

簡単に言うと保険に興味がないお客様にお客様自らが保険に興味ももっていただくように持っていく事です。

大抵のお客様は最初、生命保険に関心がありませんし、保険の話を自ら積極的に聞きたいとも思いません。

ここが保険営業のむずかしいところですが、保険の営業は関心のないお客様、保険の話は面倒だと思っているお客様に対して、

・保険に関心をもってもらう
・お客様から「話を聞いてもいいよ」といってもらう
・積極的に「話を聞きたい」と思ってもらう

というように、話法を駆使して誘導しなければならないのです。

マーケティングの言葉で説明すると、

「商品に対してニーズ・ウォンツが無い場合にはニーズを喚起させ欲しくさせることが出来なければ購買には繋がらない」

ということです。

では、必要を感じてないお客様に、必要性を見だしていただくためには、何をすればいいのでしょうか？

それは商品（保険の)本質を明らかにすることです。

つまり、その保険に入ることによって、自分や家族に対する経済的な不安から開放されるということを強く説明することなのです。

＜働き盛りのサラリーマンの場合＞
自分に万が一もしものことがあったとしても、残された家族が安心して暮らしていける資金を用意・確保してあげる

こんな必要性を気づかせてあげることが、我われ保険営業マンとして、重要であり責任なのです。

保険はそのために充分な貯蓄が無い人にとっても、月々の掛け金を捻出することで、将来には何千万円というその後の家族を養い、生活を安定させる資金を確保する保障を提供しているのです。

つまり保険というのは、精神的な安定であり、万が一のための安心と言うことができるのです。

他にも

「老後の生活の安定」
「入院や手術などの不慮な事態への安心」

なども同様です。

じつはこれがお客様の考える保険の「ニーズ」なのです。

必要なデータを提供することによって「ニーズ」を気付かせる、自分にとって必要なことだと思わせることがニーズ喚起なのです。営業の手順でこれを省くことはできません。

人は皆、自分にとって興味のあることにしか反応しません。ですからニーズ喚起が重要となるのです。

売り込みは決して説得ではありません。お客様が自分で選択できるようにしてニーズを喚起することなのです。

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