花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑪

保険は「売るもの」ではなく「教育するもの」

大坪：花田さんはセミナーでは少し本題とずらした話をするということですが、なぜそのようなことをするのでしょうか？

花田：セミナーでは「自分がしゃべっていて楽しい話」をするようにしています。自分が楽しくないと飽きてしまうのです。

大坪さんもセミナーをやっている時、楽しくて笑ってしまうことってないですか？

大坪 ：ありますねー。

花田：ありますよね。セミナーでは楽しくしゃべることは大切です。「こんなこと知っていますか？　知らないでしょう？」みたいなことを話すわけです。

よく話をしていたのは、「1年間で何人の人が亡くなるか」という話です。

銀行とか証券会社の人は1万人とか10万人と答えるのですが、実際に亡くなっている方は100万人にも達します。

そのうち交通事故で亡くなる方は5000人くらい。

これを某大手の証券会社で質問してみると、1年間で亡くなる人が10万人で、そのうち自動車事故で亡くなる人が9万5000人くらいだと答えていました。

つまり、死亡する人はほとんど自動車事故で亡くなっていると思い込んでいるわけですね。

ところが実際は違っていて、ほとんどの方は病気で亡くなります。あと、毎年3万人くらいの人が自殺で亡くなっていますね。

毎年100万人もの人が亡くなっているという現状の中で、生命保険に入っていないとどうなるでしょう？　といったような話の展開に持っていくわけです。

大坪：なるほど。

花田：あと「時効」の話もよくしました。保険にも時効があって、死亡保険や傷害保険にも時効があります。

例えば、両目を失明したり、事故でケガを負ったりしたとしても、請求しなければ時効がやってきます。保険というのは受取人が請求しなければならないというのがルール。

お客さんは保険料を払うよりも、もらうほうに興味があるので、そういったことを話していました。

大坪：花田さんは話す内容を考える時、自分の保険を売るという意識を頭から追い出すのでしょうか？

花田：保険を「売る」という気はまったくありません。保険は売るものではなくて、「教えるもの」だと考えています。

大坪：その辺りの意識の持ち方によって、中身が変わってくるのでしょうね。下心があったら絶対に売る前提の話をしてしまうと思います。

花田：売れるというのが分かっているから教えるわけです。

例えば、初めてホームページを作りたいという人にいきなり「HTMLで作りますか？それともXMLで作りますか？」と聞いても、何のことだかわからないと思います。

これでは絶対に買わない。知らないものを買う人はいません。

大坪：そうですね。

花田：話を聞いて理解できれば買ってくれる。だから、保険とはどのようなもので、どういう時に役に立つものなのかということをお話します。

ライフプラン全体を教育して、その中で保険は必要だということを理解してもらった時、初めて保険商品の話をします。

企業の場合であれば、売上をどのように守るリスクマネジメントの一つの手法として保険があるわけです。そういった基本的な考え方を教えています。

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