花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑯

すべての出会いは「新規開拓」である

大坪：今、花田さんの顧客はどういう人ですか？ 保険営業の人でしょうか？

花田：保険営業の人はもちろんですが、顧客の顧客も顧客なので、自分が出会った人は全てお客さんだと思っていますね。

大坪：なるほど。誰でも保険に入り得るわけですからそれは成り立ちますよね。

花田：出会った人が保険の相談をしたいということであれば、お客さんの中で保険をやっている人を紹介すれば、私のお客さんのお客さんになりますね。

うちのお客さんの中には税理士さんもいれば、飲食店をやっている人もいますので、そういう人たちのお客さんになってもらえばいいということですね。

大坪：なるほど。

花田：例えば、自分の保険のお客さんではないけれど、自分のお客さんであるレストランのオーナーのところに連れて行って、今度はそのお客さんが友達を連れてきてレストランの売上が上がると私は感謝されるわけです。

そして、そのレストランのオーナーが中華料理屋のオーナーを私に紹介してくれて、保険に入ってくれたら私のお客さんになるわけですよね。

これは立派な「新規開拓」ではないでしょうか。

大坪：そうですよね。

花田：その発想がない限り、新規開拓というのは非常に浅いものになってしまいます。

大坪：私たちは朝起きてから寝るまで無数の人に会っているわけで、その全体をお客さんと考えることで全然チャンスが違ってきますよね。

さて、そのお客さんとやり取りするのに、御社はメールの配信システムを活用されていますが、どのような経緯で導入されたのでしょうか？

花田：メールの配信システムは自分のために作ったようなものです。

お客さんがどんどん増えていく中で、今度会いましょうとか、よろしくお願いしますとか、ハガキで書いていくのが大変になってきて……

大坪：私もハガキを書いていましたけど、500 通と決めて書いていました。

500通って束ねると40 センチぐらいになるんですね。それをカバンの中に入れて毎日持ち歩いて、駅で投函するというのはちょっと限界がありますね。

花田：自動車学校の時からずっとハガキを出していたのですが、メールが登場して切り替えてきたという感じですね。

大坪：私も御社のシステムを使わせていただいているのですが、管理がものすごく楽です。

また、直接レスポンスが来るという点がとても良いですね。

保険営業で一番大きな契約を取れたのは、御社のメール配信システムのおかげでした。

ハガキの発信も大切ですが、やはりリアルタイムのレスポンスがあって、そこから商談につながっていくという意味ではメールはとても大きいですね。

花田：メールはハガキよりも手間がかかりませんから、余った時間をお客さんのために使うこともできますしね。

一生懸命ハガキを書くのも大切ですが、時間は限られていますから、お客さんと会う時間とうまくバランスを取ることが大事ですね。

大坪：生産性の低いところを合理化して、生産性の高いところに時間を使うことですよね。今日は非常に面白い話をありがとうございました。

花田：こちらこそ、ありがとうございました。

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