営業超高度化 インサイドセールス インバウンド対応チームSDR編
営業超高度化の一環として、今回はインサイドセールスのインバウンド対応チーム（SDR）をご紹介したいと思います。当社ウイングアークのインサイドセールスは、2017年に組織として立ち上げて、６期が経過しました。現在のSDRグループのマネージャーである井上が、当社の取組を発表する場があったため、その内容を記事化しています。
インサイドセールスチームの組織構成
当社のインサイドセールスチームは、6年前3名からスタートして、現在協力会社様も入れて29名の組織となっています。
SDR イベント・ホームページ等から入るインバウンドリード対応
BDR アウトバウンド・Web会議を対応
おおよその作業規模感は、下記のとおりです。
・インバウンド 月100件リードの対応
・アウトバウンド 年間2万件のリードを醸成
特徴的なチームは、中断・失注した案件を再燃する「案件再燃」チームを今期より新設し、フィールド営業との会話を密にして、更なるSQL化を目指しています。また、BDRチームには、Web会議チームがあり、情報収集がしたいだけのお客様やパートナー様をフィールドセールスへリードを提供する前にナーチャリングいただけるありがたい存在です。
インサイドセールスチームのKPIと達成をサポートするシステム
当社のインサイドセールスチームのKPIは、皆さんも同じだと思いますが、2つの軸を持っています。
SQL数
SQLからの受注数
営業数字の進捗と連動して、期初に目標を設定しながらも、製品軸の目標を変更するなどフレキシブルな対応も実施しています
下記は、インサイドセールスチームが活用しているシステムの構成です。フィールドセールス側でもご紹介しましたが、セールスフォースと当社製品をフル活用して、架電ツールはZOOM Phone、また、amptalkを利用し、電話/Web会議内容のフィードバックをする仕組みを取り入れております。
さらに、当社ダッシュボード製品MotionBoardを使って、インバウンド、外部メディア・セミナー/企画セミナーなどの分類ごとの目標と進捗をリアルタイムで追える仕組みも構築しています。
SQL獲得に向けたプロセスと管理ステータス
SDRチームに流入してきたリードは、どのような分岐をたどりSQLへ辿り着くのでしょうか、現状のSDRチームに流入していくリードから即SQLになる割合は40%、それ以外は、インサイドセールスチーム内で醸成し、その結果SQLとなっています。対応分岐の方法は、インサイドとリードからの会話の中からBANT情報を引き出して、4つに分類されます、最も低いステータスのものは、MQL（マーケティング本部担当領域）に戻して、MAでのナーチャリングへ進んでいきます。
営業ステータスはよく見られると思いますが、インサイドセールスにもステータス（最後は営業に渡すのでSQLです）があり、チーム全体で徹底的に運用しています。
インサイドセールスチームの教育
組織メンバーは平均20代で、ほぼ業界未経験、そのような出身メンバーが多いインサイドセールスチームの教育は、下記の4つを駆使して実施しています。1～2か月は徹底的に教育を行い、その後デビューを迎えていきます。ちなみに、インサイドセールスは、新卒メンバーを受入れ、フィールドセールス＋インサイドセールスチームに配属までの6カ月の教育プログラムも実施しており、当社の中で重要なキー部門となっています。
自習のプラットフォーム Knowledge Workのラーニングを利用 ※このラーニングパスはイネーブルメント室兼任の人間が設計
業界知識 業種チームからの共有
勉強会動画の録画からフィードバックの徹底
提案骨子＋ロープレの徹底
徹底したマニュアル化
最後に、当社は、1日インバウンドからのホットリードは60件あり、地域、パートナー様経由、直接のお問合せ、各種製品によってその後の担当が変わるため、「割振り」ルールのマニュアルが60ページ、業務マニュアルは230ページを超えています。
業務マニュアル化することは、今後のAI化につながるため、様々なデータを整備し、AIを利用した効率的・高度なインサイドセールスチームを目指します。
今回は、営業超高度化を目指すうえで重要な役目を担っていただいている、インサイドセールスのインバウンド対応チームSDRグループの紹介でした。
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