シャノン関西支社インサイドセールスが綴る、インサイドセールスとは何か

株式会社シャノン関西支社でインサイドセールスを担当している前田です。
今回は私が従事するインサイドセールスとは、そもそも何かについてご紹介させていただきます。

■そもそもインサイドセールスとは？

上記図にてインサイドセールスとフィールドセールスの違いについてまとめました。
フィールドセールス、所謂外勤営業がお客様先に赴く等の対面スタイルでの営業活動が主軸であるのに対し、インサイドセールス、内勤営業は電話・メール・WEB会議などを駆使した非対面での営業活動が主軸となっています。また、営業の対象がフィールドセールスは既にニーズがあることが判明している顕在顧客であるのに対し、インサイドセールスはいますぐ客ではない潜在顧客も営業対象であることが特徴となっています。
フィールドセールスの目的は受注件数や売り上げをあげることなのはご存じの通りですが、インサイドセールスの目的はフィールドセールスへの良質なパスを渡すことにあります。
そのため、間違ってはいけないのは、インサイドセールスの目的はアポイント量ではないということです。アポイントの「量」ではなく「質」に重きを置くことが重要となっています。

■コロナ禍で注目を得るインサイドセールス

昨今、新型コロナウィルスの影響により、インサイドセールス部隊の立ち上げを検討する企業が増加傾向にあります。
その理由として、感染症対策の観点から、今まで会えていた営業活動が会えなくなってしまったということが一番に挙げられます。
今までは飛び込み営業や近隣企業を巡回するなどの手法がとれていましたが、アポイントなしでの往訪はもちろんのこと、事前に連絡を入れていたとしても対面では控えてほしいと言われてしまうケースが発生しています。
会うことでお客様との関係性を構築していた企業は従来の営業スタイルを見直さなければならない局面に立たされてしまっていると言えます。
そこで重要になってくるのが、インサイドセールスの存在です。
フィールドセールスが足で稼いでいた部分をインサイドセールスが担うことで営業の効率化をはかれるだけではなく、お客様と良質な関係を維持できることがこのコロナ禍における営業活動に求められていることです。

■インサイドセールスをより細かに分解

一言にインサイドセールスと言っても、その役割は大きく分けて2つあります。
インサイドセールスを活用している企業で一番多いのが「インバウンド型」のインサイドセールスです。インバウンド型インサイドセールスの特徴は、既に保有しているソース（リード、いわゆる名刺情報）にアクションすることです。対象者が明白であるため、事前にコール対象者の部署、事業内容、何が課題なのか等調べてからアクションを起こすことできるため、良好なコミュニケーションを図ることが可能となってきます。インバウンド型のインサイドセールスの一番の問題はリードの枯渇です。当然、保有している資産は無限ではないため、新しい顧客情報がコンスタントに入ってこないとアクションを起こす対象がなくなってしまうという事態を招いてしまいます。そうならないためにも、インバウンド型インサイドセールスを運用する際は、常に新規リードを獲得することも念頭に置いておく必要があります。他方、「アウトバンド型」のインサイドセールスの行動対象は、社長、担当者、代表番号など、不明瞭であることが特徴であり、多くの場合が受付でブロックされてしまい、なかなか対象者につないでもらえない上に対象者につないでもらえたとしても成果を得られないといった難しさがあります。しかし、うまく行けば新規リードの獲得にもつながるため重宝されます。アウトバンド型のインサイドセールスの一番の問題点は、精神的負担が大きいことです。仮に突然見ず知らずの人から業務中に、さほど興味のない提案をされたとしたら、当然いい気はしないはずです。すると人は自然と冷たい態度をとってしまいますが、それも仕方がないことです。しかしインサイドセールス側からすると、そういった冷たい対応が続くことで精神的負担が大きくなり、離職してしまうといった事態を招くことも少なくありません。アウトバンド型のインサイドセールス部隊を立ち上げるのは、インバウンド型のインサイドセールス部隊を立ち上げるよりも難しく、マネージメント能力が問われます。

■シャノン関西支社のインサイドセールス部隊について

次回はシャノン関西支社のインサイドセールスの業務についてご紹介差し上げます。
シャノン関西支社のインサイドセールスは上記項目で言うインバウンド型のインサイドセールスです。日々の業務についてご紹介差し上げますのでご興味ある方はまた是非一読ください。
今回は最後までお目通しいただきましてありがとうございました。