9/24-うさぎLIVE

key selling point
本当のニーズを見つけ出す

何が欲しい？
何が必要？
ニーズが分かればマーケティングをしなくても
お客さんがとりにくる

３つの間違いを起こさないこと

wrong target－人違い
花を買うのは花が好きな人？

wrong needsー勘違い
スタバはマクドナルドに味で負けた
 
wrong communicationー売り間違い
創業〇〇年、特許取得済み
客は求めてない情報

ヴィトンのターゲットは
富裕層ではない
中間所得者層
売り物は優越感

なぜLVを買う？
ターゲットは行動や心理状態で分析するべき
購入前
購入
購入後
にする心理や行動を分析する
行動・・IGを見る
　　　　ウェブ
　　　　電話

購入後にする行動・・・IGにあげる

潜在心理＝行動からの仮設立てが重要

花を買う　　→　　夫婦仲を継続
ビールを買う　　→　　おむつを買う
募金をする　　→　　小銭が邪魔

誰もがターゲットですは結局誰にも売れない

クレカ欲しい方！
クレカ得点欲しい方！
カード審査が通らない方！←3番目がベスト
外国人用クレカ欲しい方！

もらってうれしいお花のギフト！
熱い夫婦の秘訣はお花ギフト！

customer 6 needs

補聴器を売りたい！
ーコンパクト補聴器！
　特許取得済！
　国内製造補聴器！

感動＝不の解決＝ニーズ
昨日の説明では心は動かされない

→孫との会話！
’はっきり聞きたい声があるから’
をキャッチコピーに売る

真の不を突き止め、それが解決する理想の姿を見せる
その間にあるのが感動であり、感動からキャッチコピーを生み出す

人がなにかを必要と思う心理状態
customer 6 needs
familyー子供の習い事
Anxietyー保険会社、スポーツジム
Self-Satisfaction
Human relationshipsーダイエット、AGA、美容院、化粧品
人によく思われたい
Emergencyー水漏れ、パソコンデータを復旧
returnー投資、コスト削減

CX（顧客体験）意外からは何も生まれない
ハード視点（モノから売る）
ソフト視点（体験から売る）

ラムネの商品改善
ハード視点
・飲みにくさ
・味やパッケージ
・手軽さ/手ごろさ
プラスチック容器にしたら失敗

スタバはマックにtasteチェックで負けた
でも商品改善は一切なし
なぜなら場所が売りだから

なぜ水を飲むのですか？
のどが渇いたから？
なぜお茶じゃダメ？
コーラ？
太るから？
→水の売り物は美容や健康

水を飲む人の潜在的なニーズは美容だった
であればhuman relationでの体験手段を提供

Avian-150円の水
美容体験に変え1200円の化粧水にして販売

Customer needs を把握して水というものに
ソフト思考で美容要素をたした

ニッチな層にニッチな改善イメージを与える

ソフト視点
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好きな店へ行くから創る時代へ

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体験の作り方、学べる環境がないー不
竹花の経営体験ができるー理想