20代で身につけておいてよかったこと

こんにちは、SES業界のゆとリーマン営業です！

今回は私が選ぶ
【20代で身につけておいてよかったこと】を紹介させていただきます！
それでは行きます！！

結論として
①逆算志向
②定量的に物事を考える癖
③言語化（深堀）する力　　　です。

それぞれ詳細を記載します。

【逆算思考】
使える場面として
・1件の成約を作る時の戦略立て
・トラブルの解決させる時
・クォーター、半期、年間の目標を立てる時

など、短期的なものから中長期的なものまで広く活用できると思います。

すぐに実践できるものだとはじめの2つでしょう。

1つ目！
成約を取るときのプランニング
成約を取るには、客先・本人が相互にOKをして初めて生まれるでしょう。
具体的に言えば、「それぞれがどうしたらオファー/参画承諾してくれるかを見つけ出しそれに応じた情報収集・提供をすることが大切です。

客先視点であれば「スキルシートの段階での評価点、懸念点」「OK出すうえで面談でもっと知りたいこと」などを事前に把握すること。
なのでそれらに見合う情報を面談の際に提供していただけるようエンジニアと握ればいい　ということですね。

エンジニア視点であれば、「テキストベース上での案件に対しての懸念点」「どんな経験を積みたいか、どんな環境がいいか」などから「どんな案件に参画したいか」を事前にヒアリングした上でそれに合った情報を営業から共有するのは勿論ですが、面談時にも客先から訴求していただく　のがいいですね。現場からの生の声って大事なので。

情報を取りに行った者が勝つので、逆算思考とあわせて情報収集能力も身につく仕事でもあると思います！

【定量的に物事を考える癖】
こちらはどちらかというと社内向けになると思いますが、よく上司に「数字で話せ！」と言われる営業さんも多いのではないでしょうか？
数字が一番客観性があるので、自分は最も大切にしています。

営業であれば、当然自身の課題が何かを分析したりそれを上長に報告を求められる場面があるでしょう。

その時に必要なのが「定量的に考える」ということです。

私がよくやるのは、「成約までの工程を細分化して各プロセスのどこに課題があるか」や「何社と面談したか」「面談でNGになったうち、どんな理由で何件ずつあるか」「終了者がどんな理由で何件あったか」などを集計しています。

そこから、数値が悪いところがどこかを見つけて定性面での施策を考えています。いわゆるPDCAを回す　の一環です。

例えば、提案数は多いのに面談組めている数が少ないなら自分の提案に問題があるか提案先が悪いか　という仮説が出ますので、これまで提案したものを振り返って原因を特定する　等ですね。

③言語化（深堀）する力
これをするのとしないのでは、成果を上げる上でも相手からの信頼の得やすさが大きく変わってくると思います。

例えば案件の深堀の際によく「〇〇の経験が〇年以上」という要件がありますがその通りにやっていても成約できないケースは多々あります。
なぜなら、客先の隠れたニーズがたくさんありそこを読み取れないと成約ができないからです！

例えば、現場が好まれる人物像や募集背景、体制などを理解したら「それ別に〇年経験なくても経験が2年でも○○の作業経験してたり、〇〇なタイプの人物ならポテンシャル込みで検討対応可」というケースもざらにあり、現場側はそういうことを相談すれば内容によっては要件の調整に応じてくれます。
（関係性ができてから、初めに出した条件でなかなか人が集まらないときなど状況によるので毎回は無理ですが）

そうして、「深堀⇒言語化⇒ハードル下げる」ということができれば自分だけの案件情報ができ、客先に価値のある提案をしていくと成約が楽にできるようになると思います！

いかがでしたでしょうか？
具体的に書くと永遠に終わらないので、抽象的なところもあると思いますが
参考になる情報があれば幸いです。

また次の投稿でお会いしましょう！

以上、SES業界のゆとリーマン営業でした。