SES営業として仕事ができるようになる為にするべきこと(完全に独断です)

こんばんは。
ゆとリーマン営業です。

半期の追い込み期が近づいてきましたね。
TwitterではSES営業への愚痴を投稿しまくってますが、総じて言うとレベル低すぎなんじゃああと思いながら毎日過ごしています。

今回はSIerやそれなりに規模のある2次請(30億以上の売上がありBP稼働も3桁超えているで定義)にも一定の信頼をいただける為に何をしたらいいか　ということを書きたいと思います。

私も昔は、残業100時間越え×サビ残、パワハラ(会議で吊し上げ、ひたすらゴリ詰めなど)当たり前のブラック労働や、顧客からのクレームが上司に行き鬼のようにキレられるなどクソ営業時代も経験しましたが色々乗り超えた結果、一定の成果を残したりSIerともしっかりと渡り合えるレベルには成長できました。

前置きが長くなりましたが、話を戻していきます！

①最低限の知識は抑える(ＩＴ知識、単価感など)
これができてないも何が起きるか？
そう、ゴミ提案が量産されます🗑️🗑️

極端なものだと
開発案件なのにインフラ人材が提案される
→開発スキルが必要なパターンのシステム運用保守とか社内SE案件でよくありがち
→Spring必須の要員なのにFW特に使ってなかったり違うFW使ってる案件に提案してくる
→基本設計からの案件なのに詳細設計からしかできない経験の人を提案してくる

など「こいつはバカか？」と言う言葉で表しきれない由々しき事態が起こります。

そしてそれがあると、相手にされなくなります。

駆け出しの頃は、わからない単語は毎回調べてノートに単語帳みたいに作って覚えるしかありません。

私もぶっちゃけ分からないものは沢山ありますが調べながら咀嚼して行ってます。

②人を頼る
営業が1人しかいない時はどうしようもありませんが、社内に頼れる人がいるなら絶対に頼るべきです。

できる人の真似するのが1番早いですから。

私もマッチングは昔かなり苦手でした。
ゴミ提案をしてた時期もあり、上司に「こんなことしてたら客も求職者も離れるだろアホんダラァ！」って感じガチで怒られてた時期がありました。

とはいえ、成約を生むためには避けては通れません。
そこでやってたのは、先輩への壁打ちです。

例えばAさんにBという案件を紹介してエントリーをもらいたいときなら

案件内容、必須、尚可要件にちゃんと当てはまってるかと読み取れなかったら本人に聞く部分はどの要件なのか？　を根拠とともにメールでアウトプット

いざ、エントリーの意向取れたら顧客に提案する時の見せ方(要件がちゃんと満たされてる根拠、足りないところはどこだがその分〇〇でリカバリーできるなど)などを問題ないか見てもらってました。

そこで、フィードバックが返ってきて問題なければそのまま提案しますし指摘があれば次に繋げる　ということをたぶん2〜3ヶ月くらいはやってもらってました。
早い人なら1ヶ月もあればいけると思いますが。

こうやって社内の人間で頼れる人がいれば頼るべきだと思います。
社内の人間で頼れる人がいないなら、友達に助けてもらうなりお客さんに正直に言って教えを乞うとか方法は他にもあると思います。
(本当に駆け出しの頃は、分からなかったらお客さんに教えてもらったりもしました)

③とにかく深掘りと認識合わせ
案件情報がざっくりすぎて、なんだこれ？って思う時もあるでしょう。
そんな時はとにかく情報を鵜呑みにせず聞きまくります。
私が必ず押さえてるのは
対応工程、各環境(言語、OS、DB、FWなど)、リモート頻度、キャッチアップ出社期間、優先順位　です。

例えば開発経験者なら、SE募集がPG募集かで集める人材も変わります。
あとwebアプリ開発経験者と言われたら、言語は何かとか深掘りすることはたくさんありますが全部聞くとさすがにウザいんでポイントは押さえて聞くのが先決です。

そうすると、こいつはちゃんと内容理解して提案しようとしてきてるな、と思ってもらえて案件ももらいやすくなるでしょう。

④相手の気持ちを考える
これ言ったらこう思うだろうな、ってことをどれだけ考えられるかかな？と思います。

本当に自分本位な営業、会社多すぎるんですよね。
事実を隠せとは言いませんが、もう少しまともな言い方や交渉の仕方はないのかということが毎日のようにあります。笑

子供の頃、親や学校の先生に人の気持ちを考えろと教わらなかったのかな？　というレベルです。笑

とはいえ、考えすぎもよくないのでそのへんはこう言ったらこんな反応だった　を集めて意図しない反応なら何が悪かったかとどうやって言えばいいかを考えていくことに尽きると思います。
日々の積み重ねです。

つらつら書きましたが、意外と特別なことは何もしてません。
なんとなーく過ごしてた時もあったのでその時は成長速度もクソでしたが、そういうことを考えるようにやってからは一気に変わりました。

目的を持って行動すればいくらでもクソSES営業からは脱却できます。
私ができたくらいですから。

そして最近ネタ切れがヤバいです。
また何かあれば投稿します！
ご清聴ありがとうございました！