【SES営業】クソ提案をするヤツだと思われない為にすべきこと

こんにちは。
だいぶ投稿が滞ってしまいました。SES業界のゆとリーマン営業です。

今日のテーマは「クソ提案をする営業だと思われない為に私が普段行っていること」についてお話ししたいと思います！

現在私は、某SIerの傘下でSES事業に特化している会社で営業をしています。
自社社員、直個人事業主、BP（1社先要員）ともにお客さんに提案機会を得ております。
営業先はエンド、元請、2次請あたりになります。
それに伴い、日々BPの営業から案件に対して日々の紹介を受ける中で毎日1回は思うことがあるんです。

・こいつ、案件内容わかってる？
・よく提案してきたな～　勉強してくれ

つまりは、「明らかに必須要件を満たしてない方を堂々と提案してくる」営業が本当に多いんです。
尚、エンジニアが悪いとは思いません。
営業がちゃんとスクリーニングせず提案してくることを今回は問題提起しております。

そこで私が行っていることについて本日は共有していきます！
※要件を満たしている人を提案する　という当たり前すぎることは書くまでもないので割愛します。

【案件に対して提案するポイント】
①作業内容、必須、尚可要件の優先順位を整理したり、単価を鵜呑みにするな！

【前提】
・発注側はいろいろ求めてくる
（必須要件そんなにある？　という案件情報もたくさんあるでしょう。それです）
・「要件を全部満たして且つその単価で収める」が本当に無理ゲーなケースは多い

【対策】
・スキル要件は譲歩するから単価は予算内に
・いい人なら単価は多く出すから、スキル要件をとにかく一つでも多く満たしてほしい　のどちらのパターンか整理
・いろいろ書いてある必須要件の中から「全部満たしていなくてもこれは譲れない」というもの「参画後覚えてくれたらいい」ものに切り分け

上記を行えば、必須要件をすべて満たしていなくても客先と認識合わせしたもので提案をしているので元の要件に満たされていなくても「こいつ要件満たしていない提案してくるな」と思われないわけです。

自分が言ったことをひっくり返すと思われたくないですからね、発注者も人間の心がありますからね。（たまにサイコパスかよって人もいるが）

②要件の経験年数は鵜呑みにするな！
１に付随する内容ですが、よくこんな要件で紹介があります。

【必須】Javaの基本設計～テスト5年以上の経験者

これ、結論5年以上なくても見せ方次第で経験年数足りなくても提案は通ります。何の補足もなく提案してくるBPは論外だと思いますが。

【提案を通す方法】
①募集背景を理解する
②客先が作業内容や特に重視しているものが何かを明確にする
③本人の強みが何かを理解する

上記が分かっていれば経験年数が例えば3年でも、①～③の情報が回収できていれば「年数は短いかもしれませんが今回の案件ポイントにマッチする」という訴求の仕方ができるようになります。

年数が全てじゃないですからね笑
3年目の人が5年目の人に年数では勝てなくても、経験していることが5年目の人に勝てるかといえばそうではないと思います。

上記さえ押さえていれば、スキル要件をすべて満たしていなくても面談は組めますし実際に参画オファーもいただくことができます。

SES営業って、誰でもできるみたいに思われがちですが結局工夫しないと相手の言われたこと鵜呑みにしてその通りにやったのに成果につながらない　なんてザラにあると思います。

特にSIerやエンドと直でやる場合は、ここは重要かなと思います。

商流的にSI⇒間にいる会社⇒自分の会社　であれば、間にいる会社が仕事できる人ならその人に言われた通りにやれば成約できると思います。
ただ、SIやエンド直でやる場合は工夫もせず横流しの伝書鳩だと、ピンポイントでたまたまいい人がいれば1件くらいは決まると思いますが長くは続かないでしょう！

私は営業なので、毎月定量的に成約数や終了者、各KPIになるものなどを分析していますが一斉配信してBPから提案してきたもので客先に提案できるのはせいぜい20～25%くらいです。（要は4～5件に1件しか提案できない）
スキルシート見る時間も無駄　というケースが多いです。

少しでも、参考になればいいなと思います。
ご清聴ありがとうございました。

それではまた次回の投稿をお待ちいただけますと幸いです。

SES業界のゆとリーマン営業