【Earnings Call】Upstart（UPST）／Q4-FY21決算（日本語訳）2022年2月16日

◇ $UPST （アップスタート）Q4-2021決算：

・売上：$305M/YoY+252%（予想$262.85M）◎
・EPS：$0.89/YoY+1171％（予想$0.51）◎
・Number of Loans：495,205/YoY+301％
・Conversion Rate：24.4%（前年同期17.4％）

◇ Q1-2022ガイダンス
売上：$295 - $305M（予想258.3M）◎

AH +31.23%🚀🚀🚀🚀🚀 pic.twitter.com/PstNsAZGO4

— 秀次郎@戦国のバレンティン（旧メタ次郎） (@hidejiromoney) February 15, 2022

基本はDeepL翻訳、違和感ある部分は英文を読み解き修正しています。原文はここです。今回の決算の詳細記事は以下です。Earnings Callの内容も盛り込んでおります。

オペレーター

本日は、アップスタートの2021年度第4四半期決算説明会にご出席いただきありがとうございます。本日のカンファレンスは録音されています。この時点で、会議をインベスター・リレーションズ担当副社長のジェイソン・シュミットに引き継ぎたいと思います。どうぞ、よろしくお願いいたします。

ジェイソン・シュミット

本日は、アップスタートの2021年第4四半期および通年の業績についてのカンファレンス・コールにご参加いただきありがとうございます。本日は、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジロワードと、最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタが参加します。

始める前に、本日の市場が閉じた直後に、アップスタートは2021年第4四半期および通年の業績を発表するプレスリリースを発表し、インベスター・リレーションズのプレゼンテーションを公開したことを思い出していただきたいと思います。どちらも当社の投資家向けウェブサイト ir.upstart.com でご覧いただけます。コールの中では、当社のビジネスに関連した2022年第1四半期および通年のガイダンスや、今後のプラットフォームの拡大計画など、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、当社の現時点での予測および入手可能な情報に基づいており、さまざまなリスク、不確実性および仮定を含んでいます。実際の業績は、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類に記載されている様々なリスク要因の結果、大きく異なる可能性があります。そのため、法律で義務付けられている場合を除き、新たな情報や将来の事象の結果として将来の見通しを更新する義務を負いませんので、これらの将来の見通しに関する記述に過度に依存しないようご注意ください。

また、本日の電話会議では、特に断りのない限り、当社の業績に関する言及はNon-GAAP財務指標として提供され、決算発表資料および補足表に記載されている当社のGAAP財務指標との調整が行われます。(オペレーターの指示）今期後半、アップスタートは3月1日にジェフリーズ・ペイメンツ・アンド・フィンテック・サミット、3月8日にJMPのセキュリティ・テクノロジー・カンファレンス、3月9日にモルガン・スタンレーのテクノロジー、メディア、テレコ・カンファレンスに参加します。

それでは、アップスタートのCEOであるデイブ・ジロワードに交代したいと思います。

（2021年の振り返り）デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

皆さん、こんにちは。2021年第4四半期および通年の業績についての決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロワードです。

新年を迎えて1ヶ月半が経過しましたが、ようやく投資家の皆様と再会する機会を得られたことに感謝しています（沈黙の期間は他の期間よりも長いものです）。この数ヶ月間、アップスタートでは大きな進展がありましたので、これまでの取り組み、結果、そして2022年以降についての考え方をお伝えしたいと思います。

最初に申し上げておきますが、私たちはすべてのアメリカ人に手の届く価格のクレジットを提供するという数十年に及ぶミッションに取り組んでいます。クレジットの価格は、機会と移動性の価格です。私たちは、すべてのアメリカ人、特に金融システムが過去に失敗した人々に、機会と移動性を確実に提供したいと考えています。

オミクロン・バリアントの上昇と下降、明らかなインフレの兆候とそれに対するFRBの計画、そしてもちろん、高成長技術の市場からの撤退などです。しかし、そのような状況の中でも、当社の事業は継続的に強化されており、アップスタートの将来に対する私の自信はかつてないほど高まっています。3桁の成長と利益を上げている稀な上場テクノロジー企業として、移行期の経済と市場が当社の強みを発揮することを確信しています。

まず、アップスタートにとって素晴らしい年となった2021年を振り返ってみたいと思います。2020年の2億3,300万ドルから2021年には8億4,900万ドルまで収益を伸ばし、1億3,700万ドルの純利益を生み出しました。また、第4四半期の急増により、年率換算で10億ドル以上の収益を上げています。2021年は、AI賦課金が前面に出てきて、過去数十年で最もインパクトのあるクレジットの変革が始まった年として記憶されるでしょう。

アップスタートが2021年に達成したことをある程度把握するために、当社の規模、成長、利益の組み合わせを持つ企業を公開市場で探しましたが、見つけることができませんでした。当社の利益は、限界的なものでも刹那的なものでもありません。2021年には、8年以上の非上場企業時代に燃やした額を上回るキャッシュを生み出しました。

利益が重要なのには理由があります。2021年に製品、エンジニアリング、機械学習の従業員数を2倍以上に増やすことで、将来への大きな投資が可能になりました。競争の激しい業界で、このように成長と利益を両立させることができたのは、明確な競争優位性と明確な営業レバレッジがあることの証拠です。また、業界を定義するカテゴリーである人工知能融資が誕生し、カテゴリーリーダーであるアップスタートが登場していることを示しています。

第4四半期は、年商10億ドルの達成と記録的な利益に加えて、他にも特別な理由がありました。第4四半期は、当社のプラットフォームで40億ドル以上のローン取引が行われた最初の四半期であり、アップスタートだけでなく、個人向け融資業界全体の記録となる可能性があります。当社の銀行や信用組合のパートナーは、当四半期に約50万件のローンを組成しました。また、当社は現在、42の銀行と信用組合、および150以上の機関投資家がアップスタートのプラットフォームでローンに資金を提供しており、エンジンの回転とAIモデルの学習を維持するための深く多様な流動性ソースを提供しています。

また、アップスタートのプラットフォームには、最低FICOスコアを必要としない7つの貸し手が参加していることを報告します。しかし、おそらく2021年の最終四半期における最も重要な成果は、当社の自動車チームが行った驚くべき仕事でした。このチームは、執拗で断固としたクロスファンクショナルな努力により、Upstartプラットフォームでの自動車融資の拡大を開始するために必要な最後の重要なピースを配置しました。このトピックについては後ほどご紹介します。

アップスタートのチームは、世界的なパンデミックの2年目に、ほぼ完全に遠隔地で分散して活動しながら、これらすべてを達成したことに注目したいと思います。私たちは、デジタルファースト戦略に移行すると同時に、私たちが垂直チーム作業構造と呼ぶものを導入しました。この新しいアプローチにより、アップスタートはマルチプロダクト企業として迅速かつ効率的に実行できるようになりました。

実際、第4四半期の採用の2/3以上はカリフォルニア州とオハイオ州以外で行われました。2021年にアップスタートのチームが成し遂げたすべてのこと、特にそれを成し遂げた状況を考えると、私は驚きを禁じ得ません。アップスタートのチーム全員と、彼らを支える家族や友人に心から感謝します。

さて、私は2022年に向けて、これからの1年をどのように考えているかに移りたいと思います。私たちは今日、アップスタートがこれまで経験してきた中で最も強い立場にいることを実感しており、2022年には昨年の多くの成功を基にすることが私たちの使命です。毎年、年の初めには、その年を文句なしの成功に導くためにアップスタートが達成すべきいくつかの目標を、私の頭の中とチームで明確にしたいと思います。

2022年のリストの一番上にあったのは、当社のプラットフォームで自動車ローンの有意義なスケールを達成することでした。私たちは、AIレンディングは1つのカテゴリーに限定された現象ではなく、最終的には事実上すべての種類のクレジットを変革すると信じています。新年からわずか1.5カ月で、この目標を達成できたことをお伝えしたいと思います。実際、当社のオートリファイファネルのパフォーマンスは、チャネル調整後のベースでは、2019年のパーソナルローンファネルに匹敵するものとなっています。この進捗状況から、2022年には当社のプラットフォームで15億ドルの自動車ローン取引が発生すると予想しています。

同様に重要なことは、アップスタートを個人ローンのカテゴリーリーダーにした自動車ローンのモデルとテクノロジーの改善を解き放つために必要なリソースを投資する自信があるということです。先に述べたように、この大躍進は、第4四半期末に自動車チームが熱心に取り組んだ成果です。最小限に効率的なファネルを実現するためには多くの部品が必要であり、チームは休日まで昼夜を問わずその実現に向けて取り組みました。

さらにファネルとモデルの改善が必要であり、自動車のリファイにおける販売チャネルは、個人向け融資ほど確立されていません。しかし、チャネル開発には多大な時間と労力を必要としますが、良いニュースは、当社が独自のクラスにいることを確信していることです。

アップスタートは、個人向け融資よりもはるかに競争の少ない、ユニークで独自の自動車借り換え商品を持っています。実際のところ、自動車の借り換えで一定レベルのファネル効率がなければ、本当に商品がないことになります。現在では、自動車ローンは今後数年間にわたって成長できるカテゴリーであると確信しています。

また、前回の決算説明会でお話した新商品カテゴリー、少額融資、中小企業向け融資、住宅ローンについても急速な進展がありました。いずれもコアチームを結成し、市場参入に向けて本格的に前進しています。少額融資および中小企業向け融資については、2022年中にこれらの商品を市場に投入することを予定しています。また、住宅ローンの場合は、2023年の市場参入を目指しています。いずれの場合も、1年ほどの開発期間、1年の供給とテスト、そして1年後にはスケールアップを開始することを想定しています。アップスタートが成功すれば、今後2、3年のうちに新製品が市場に投入され、スケールアップの準備が整うことになります。

もちろん、技術革新や市場への導入のタイミングを計ることは非常に困難ですが、これが私たちの目指すペースです。全体として、当社が現在参入している、あるいは参入を予定しているカテゴリーは、年間オリジネーション件数で6兆ドル以上のアドレス可能な市場を表しています。

アップスタートの規模は、私が2004年初めに入社した時のGoogleとほぼ同じです。私はこの映画を見たことがありますが、そこで学んだことを活かして、アップスタートを世界で最もインパクトのあるフィンテックに育てたいと思っています。2022年のアップスタートには、いくつかの具体的な個人的目標があります。1つ目は、シリアルではなくパラレルに運営できるマルチプロダクトの分散型企業に移行すること。2つ目は、Google、Amazon、Appleなどのリーダーを自分の北極星として、10億ドル以上の規模で実行の質の面で新境地を開拓すること。そして3つ目は、アップスタートのアドレス可能な市場を開放するために積極的に動くと同時に、それを追求するための能力を向上させることです。これらの課題により、当社のリーダーシップチームは2022年以降も忙しくなります。

アップスタートは、技術面でもビジネスモデル面でもユニークな企業です。当社は、他の誰とも似ていません。そのため、よく誤解されています。そこで最後に、当社が何者であるか、何を構築しているかを理解するための有効な方法として、ここ数ヶ月で私が感じたアップスタートに関するいくつかの考えを紹介したいと思います。

第1に、アップスタートは消費者向けインターネットブランドであると同時に、クラウドソフトウェアプロバイダーでもあり、銀行や信用組合のパートナーに独自の技術的な製品を提供しています。この組み合わせは完全にユニークで、現在および将来の当社の競争力の中心となっています。アップスタートの中核をなすAIモデルがなければ、銀行パートナーに提供できる独自の価値はほとんどないでしょう。また、当社の消費者向けのプレゼンスと規模がなければ、当社は自分の運命をコントロールできず、当社のAIモデルがこれほど早く学習することもなかったでしょう。この組み合わせは、当社と提携する銀行の競争力を劇的に強化すると同時に、消費者が自分にとって最適なクレジット商品を見つけられるようにすることを意味しています。

第二に、銀行にならないという選択はアップスタートにとって正しい決断であり、それは当社の世界観の中心となっています。大成功を収めた銀行は、構築された商品ポートフォリオ、信頼されたブランド、永続的な関係、予測可能なビジネスモデルで、アメリカの特定の地域に非常によく貢献しています。私たちは、先進的な銀行がその使命を果たすために、より優れたテクノロジーで支援できると信じています。

私たちは、自分たちをパーソナルファイナンスに特化した消費者向けインターネットブランドと考えています。銀行とは異なり、インターネットブランドは、すべてのアメリカ人、そして最終的には世界中のすべての人にサービスを提供することを目指すことができます。今回は、数千とは言わないまでも、数百とは言わないまでも、信じられないほど多様なパートナーが提供するサービスを提供し、それぞれのパートナーが新興のAIを活用することで利益を得ます。つまり、私たちの目標は、世界中の偉大な金融機関のテクノロジーパートナーになることです。そして、そのようなパートナーシップを通じて、最も幅広い金融商品を、最高の価格で、最高の体験で、すべての人に提供できるようにすることです。

最後に、融資は周期的な産業であり、今後もそうであると考えられます。アップスタートは貸金業者ではありませんが、この業界に技術を提供する企業です。そのため、当社の取引量の伸びは、四半期ごとに大きく変化することが予想されます。しかし、同時に当社は、必然的かつ永続的であると信じている世俗的な変化を表しています。

当社の核となる仮説は、数年のうちにAI融資がレガシーなクレジットアプローチに対して急速に市場シェアを拡大し、アップスタートはその恩恵を受ける絶好のポジションにいるというものです。実際、過去2年間に見られたような経済的な変動は、クレジットオリジネーションに対する最新のAI対応アプローチの価値を実証するのに役立ちます。

ありがとうございました。それでは、最高財務責任者（CFO）のサンジェイに、第4四半期および2021年度通期の業績とガイダンスについて説明してもらいたいと思います。サンジェイさん？

（業績・ガイダンスについて）サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

ありがとうございます、デイブ、そして今日参加してくださった皆さんに感謝します。皆さん、バレンタインデーを楽しんでいただけましたでしょうか。

早速ですが、当社の業績をP&Lのトップから順にご紹介します。第4四半期の売上高は、前年同期比252％増の3億500万ドルとなりました。このうち、手数料収入は2億8,700万ドルで、全体の94％を占め、前四半期比で37％増加しました。前四半期比での成長の大部分は、トップオブファネルの追加料金請求によるもので、前四半期比で29％の成長となりました。残りの成長は、最終トラフィックが大幅に拡大したにもかかわらず、前四半期比で140ベーシスポイント（6％）増加したファネルコンバージョン率の向上によるものです。

第4四半期の当社プラットフォームにおけるローン取引量は、前年同期比301％増の約49万5,000件で、40万人以上の新規借り手に対応しました。この取引量の増加は、幅広い層のお客様にご利用いただいたことによるものです。一方で、これまで当社が競合してこなかった伝統的なプライムの定義を満たす申込者が増加しています。一方では、パートナー銀行が厳しい資格基準を撤廃していく中で、より多くの隠れたプライム層がナショナルバンクのレートキャップの下で貸し出し可能な世界に入ってきており、当社のモデルが自由に魔法をかけられるようになっています。そのため、第4四半期には、マーケティングプログラムの費用を前四半期比で19％削減すると同時に、ローンユニットの経済性を向上させました。

当社の寄与率（手数料収入から借り手の獲得、検証、サービシングにかかる変動費を差し引いた非GAAP指標）は、この拡大により結果的に改善し、第3四半期の46％から第4四半期は52％に上昇しました。第3四半期と比較して寄与率が改善したのは、デジタルおよびダイレクトメールのターゲティングモデルの改良、テイクレートの最適化、ライフサイクルマーケティングの改善による低コストローンの割合の増加、自動化率が70％に回復したことによるオペレーション単価の縮小などを反映しています。

第4四半期の営業費用は、前四半期比22％増の2億4400万ドルでした。技術・製品開発費は、採用が思うように進まなかったにもかかわらず、前四半期比で25％増加し、優先投資分野として再びリードしました。一般管理費は、営業レバレッジが引き続き改善していることから、前四半期比22％増となりました。営業およびマーケティング、カスタマー・オペレーションの費用は、いつものように売上高に比例して増加しましたが、第4四半期には規模の経済性が高まったこともありました。

これらの要素を総合すると、第4四半期のGAAPベースの純利益は前四半期比102％の5,890万ドル、調整後のEBITDAは前四半期比54％の9,100万ドルとなりました。第4四半期の調整後1株当たり利益は、希薄化後の加重平均株式数9,880万株に基づいて0.89ドルとなりました。

2021年の年間業績は、純売上高が8億4,900万ドルとなり、2020年比で264％の成長となりました。寄与率は前年比400bp増の50％、調整後EBITDAは2億3,200万ドルとなり、調整後EBITDAマージンは前年の13％に対して27％となりました。当年度の制限付きおよび無制限の現金は、前年度の3億1,100万ドルから12億ドルに増加しました。この増加分のうち、約8億5,500万ドルは資本市場で調達したもので、2億6,600万ドルは融資取引を除く営業活動から得た現金で、1億7,000万ドルは新たな研究開発プログラムを支援するために行った融資という形でバランスシートに再投資したものです。

その結果、当年度末のローン、ノート、残余財産の残高は、研究開発の加速を反映して、第3四半期の1億4,000万ドルから2億6,100万ドルに増加しました。最も注目すべき点は、自動車ローンは設立以来、すべて当社のバランスシートから資金を調達していることです。これは、いつものように、銀行パートナーや機関投資家に合理的な規模でローンを提供できるようになるまでの一時的な育成期間であり、次の四半期には実現すると予想しています。

これからの1年を見据えるにあたり、私たちはマクロ環境の流動性を認識しています。この四半期には、かねてから予測していたこと、すなわちデフォルト率の軌道修正が観察され始めました。デフォルト率はこの1年以上、不自然に抑制された水準にあります。私たちが一貫して訴えてきたように、景気刺激策が弱まることで、デフォルト率は正常化するはずです。そして、11月現在、その正常化が進んでいると考えています。

当社は、パートナー銀行や投資家とともにこの変化を予測しており、当社のプラットフォーム上のローンはそれに応じて価格設定されているため、デフォルト率の上昇が当社のボリュームや経済性に大きな悪影響を及ぼすことはないと考えています。なお、最近のローンのデフォルトの増加は、一部のフォーラムで言及されている、当社のプラットフォームにおける絶対的なデフォルトプロファイルの長期的なヴィンテージ間の増加と混同されるものではありません。この現象は、ほぼ純粋に、当社のモデルが承認可能な範囲を拡大し、より多くの申請者を貸し出し可能な世界に引き入れることによる、借り手の構成の変化によるものです。

このように考えると、正しく予測され、価格設定された絶対的なデフォルト率の上昇は、上記のようなものではなく、実際には当社のプラットフォームの特徴であり、クレジットへのアクセスを拡大するという当社の中核的な企業使命を成功裏に達成していく中で、今後も継続的に見られる傾向であると思われます。

第2のマクロトピックは、金利上昇とインフレに関するものです。当社は、2つの理由から、適度な金利上昇は当社のビジネスに大きな影響を与えないと考えています。FRBレートの上昇は、当社のパートナーである銀行の資金調達コストの上昇には直接つながりません。また、その範囲内で、当社のローンが主に借り換えているクレジットカードの変動金利も連動して動きます。つまり、当社の金利と借り換え先の金利とのスプレッドで測った、借り手が実現した節約効果は、ほぼ一定に保たれます。名目金利の上昇に反応して借り手のローン需要が減少したとしても、クレジットカード残高の回復に見られるように、景気刺激策としての広範な経済におけるクレジット需要の増加により、相殺されます。

第1四半期に向けては、これまで第4四半期から第1四半期にかけて、税金の還付シーズンに伴う季節的な縮小が見られました。このような季節性は、COVIDとそれに関連する刺激策を受けて最近は弱まっていますが、2022年には負の連続パターンに戻ると予想しています。

このような背景から、2022年第1四半期の売上高は2億9,500万ドルから3億500万ドル（中間点で前年同期比148％増）、貢献利益率は約46％、純利益は1,800万ドルから2,200万ドル、調整後純利益は5,000万ドルから5,200万ドル、調整後EBITDAは5,600万ドルから5,800万ドル、希薄化後の加重平均株式数は約9,590万株を見込んでいます。2022年通年では、売上高は前年比約65％増の約14億ドル、貢献利益率は約45％、調整後EBITDAは約17％、自動車ローンの取扱高は約15億ドルを見込んでいます。

2022年の貢献度およびEBITDAマージンが2021年に比べて減少するのは、意図的かつコントロール可能なものであり、主に2つのレバーの働きによるものであることを強調しておきます。1つ目は、自動車ローンの立ち上げ速度で、オペレーションと顧客獲得において成熟した規模になるまで、全体の貢献利益率を約5%ポイント低下させます。2つ目は、今年、技術者の数を約150％増加させるという目標です。もちろん、これらの投資決定はいずれも当社の裁量に委ねられており、当社の財務状況に変化が生じた場合には再検討される可能性があります。

質疑応答に移る前に、最後になりますが、当社は最近、取締役会からアップスタートの株式を4億ドルを上限に買い戻す権限を得たことを発表しました。当社株式の取引の変動に伴い、過去1年間の様々な時期に魅力的な買い状況が見られました。当社の収益性は、株主に代わってこのプログラムを開始し、そのような状況を利用することができる状態にあります。

また、当社の収益性は、このプログラムを開始し、株主に代わってそのような状況を利用できる立場にあります。

質疑応答

（質問者1）サイモン・アリスター・ヴォーン・クリンチ/アトランティック・エクイティーズLLP、リサーチ部門

まず最初に、非常に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。私は自動車事業の経済性にとても興味があります。この収益モデルがどのように機能するのか、また、ローンの想定と比較して損益への影響がどのように異なるのか、あるいは今後どのように変化していくのかを説明していただけないでしょうか。

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

サイモン、よろしくお願いします。自動車の経済性については、ユニットの経済性について正確な見解を示す準備ができていないと言えるでしょう。その理由は、これまでのローンのほとんどが当社のバランスシートに留まっているからです。そのため、現在はこれらのローンから純金利収入を得ていますが、これは明らかに当社のコアモデルではありません。いずれは、これらのローンが銀行や投資家に渡るようになるでしょう。先ほど申し上げたように、それは次の四半期以降になると予想しています。

それが実現すれば、当社のコアビジネスモデルに近い料金モデルへの移行が始まりますが、それはまだ先のことです。また、コスト面では、消費者の獲得やオペレーションはまだ規模が小さいと言わざるを得ません。そのため、目標値は設定していますが、実際の結果はまだ出ていません。ですから、全体としては、正確なガイダンスはありません。一般論として申し上げれば、自動車ローンの返済期間中に得られる全体的なテイクレートは、規模的には個人向けローンで得られるものと同じ程度になると予想しています。

ただし、取引の際に前もって得られるものは少なく、ローン期間中に徐々に得られるものが多いと思います。しかし、規模の拡大に伴い、このような収益になると考えています。しかし、先ほど申し上げたように、実際のガイダンスを提供できるようなモデルにはまだなっていません。

（質問者2）Simon Alistair Vaughan Clinch（サイモン・アリスター・ヴォーン・クリンチ/アトランティック・エクイティーズLLP リサーチ部門

はい、わかりました。いいですね。その続きです。屋上の拡張について、拡張のペースと、今年中にどこまで到達できるかについてお話しいただけますか？あるいは、どのようなボトルネックがあるのか、実際に急速に拡大していく上での課題は何か。

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

サイモン、こちらはデイブです。はい。つまり、私たちがガイダンスを示す具体的な数字ではありません。一般的には、数字を見れば、投資デッキに記載されていますが、第4四半期に加速が見られ、これは素晴らしいことです。実際、第3四半期にプロディジーからアップスタート・オート・リテールにブランドを変更しました。そのため、混乱が生じなかったことは良かったと思います。実際、第4四半期には加速しました。

一般的に、現在の自動車小売業界の最大の課題は、自動車メーカーや自動車業界全体が直面しているサプライチェーンの問題だと考えています。しかし、このような逆風の中でも、ご覧のように当社は急速に事業を拡大しています。

ですから、今年に入ってからも急速に拡大していくものと期待しています。確かに、サプライチェーンが修復され、カーディーラーなどの在庫水準が正常に戻り始めると、それが追い風となってさらに加速すると考えています。このように、進捗状況には非常に満足しており、今年中にルーフトップへの導入が引き続き加速されるものと期待しています。

（質問者3）ピーター・コーウィン・クリスチャンセン（Peter Corwin Christiansen/シティグループ証券株式会社 調査部

すばらしい結果ですね。前四半期では、対象となるクレジットをプライムとローエンドの両方に拡大するというお話をされていましたね。資本コストがより競争力のあるプライム層に向けてのパフォーマンスをどのように見ていますか。その分野では前進していますか？また、アップスタートの競争優位性はどこにあるとお考えですか？

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

はい、ピートさん、ご質問ありがとうございます。当社は、これまで当社があまり存在感を示さなかったプライマリー・エンド市場への進出をかなり迅速に進めています。これまでは、預金口座からの資金調達が可能な銀行をパートナーとして迎え入れることで、借り手との競争に勝てるようにしてきたのだと思います。そのおかげで、私たちはこの地域で前進し始めたのです。つまり、他の条件が同じであれば、市場の特定のセグメントで勝者となるのは、利用可能な資金コストとモデルの質の組み合わせになると思います。プライマリーセグメントになればなるほど、資金調達コストがより重要になってきますが、それでも、より良いモデルを作る能力、より効率的なプロセス、人々に書類を求めないこと、すぐに承認を得ることなどが重要になってきます。このようなことが、プライマリー市場での勝利につながっています。

また、マーケティングの多くは、思うようにターゲットを絞れていないのが実情です。つまり、マーケティングでは、クレジットスペクトラムの特定の部分をターゲットにすることはできません。つまり、できる限り多くの分野で競争力を高めることが重要なのです。そうすることで、より広範なマーケティングが可能になります。私たちが見ているのもその点です。デジタルや他のチャネルでは、他のチャネルほどターゲットを絞っていないのに、大きな進歩を遂げています。

（質問者4）ピーター・コーウィン・クリスチャンセン（Peter Corwin Christiansen/Citigroup Inc, リサーチ部門

それは助かります。私の計算では、前四半期比で30％増でした。より多くの人の目を引いているようですね。アップスタート・プラットフォームへのアクセスを増やすために、どのようなマーケティング戦略を展開したのか、どこで大きな成功を収めているのか、少し説明していただけますか？これはまだアフィリエイト・マーケティングのチャネルですか？ダイレクトマーケティングでは、より多くの成功を収めているのでしょうか？そして、私は再び列に戻ります。.

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

全体的に非常に広範囲に渡っていると言えます。すべてのチャネルで改善が見られ、かなり重要なものでした。アフィリエイト・チャネルは成長を続けています。先に述べたように、デジタルは大きな成功を収めました。第4四半期には、当社にとって常に重要なチャネルであるダイレクトメールで前例のないパフォーマンスが見られました。また、有機的なユーザーも急速に増加しています。このユーザーの一部は繰り返し借りてくださる方で、ライフサイクルマーケティングの取り組みを強化しているため、このユーザーも急速に増加しています。このように、単一のチャンネルではなく、非常に広範囲に渡っていると思います。今後も、これらすべてのチャネルに大きな可能性があると考えています。

（質問者5）アービンド・アニル・ラムナニ/キーバンク・キャピタル・マーケッツ・インク リサーチ部門

今期も素晴らしい業績でした。私の方からいくつか質問をさせてください。パートナー企業との価格交渉についてお聞かせください。また、消費者金融の正常化と、ビジネスへの影響についても教えてください。

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

そうですね。考えてみると、私たちは銀行のパートナーに請求する価格を持っていて、それは彼らが吸収するコストです。しかし、銀行の価格設定、ローンポートフォリオやローンプログラムに期待されるリターン目標については、銀行がコントロールできるパラメータです。何らかの理由で、リスクスペクトルの特定の部分について、より高い資産収益率が必要だと判断した場合には、いつでもそれを引き上げることができます。その結果、消費者にとっては、より高い価格がマージンに反映されます。

私たちのプラットフォームに参加している40以上の銀行や信用組合は、このようなダイナミクスを利用して、自分たちで意思決定を行うことができます。いつものように、収益性、リスク、取引量などを考慮して、それぞれのビジネスニーズに合わせてプログラムを最適化するために、ダイヤルを回すことができます。以上、長くなりましたが、簡単に説明します。私たちは、銀行への価格を金利に基づいて変更しているわけではありません。しかし、当社のプラットフォーム上で消費者が体験する価格は、当社のパートナーである銀行が市場で何を選択するかの結果であることは確かです。

（質問者6）アービンド・アニル・ラムナニ/KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門

ありがとうございます。年が明けてからのテイクレート、全体のテイクレートについて教えていただけますか？上昇傾向にあるのか、それとも年間を通じてほぼ横ばいなのかを知りたいのですが。

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

こちらはサンジェイです。テイクレートの傾向については、一般的に言えることではないと思います。傾向としては、他の要因によって上がったり下がったりします。ミックスは、プラットフォームの全体的なテイクレートを変化させる要因のひとつです。もっと一般的に言えば、モデルが良くなると、2つのことが起こると思います。一方では、借り手のレートが下がり、ボリュームが増えることもあります。これが1つの結果です。もうひとつの可能性は、借り手のレートが下がっても、取り分のレートが上がることで相殺されることです。つまり、私たちの価値はテイクレートの上昇によって現れるのです。

特定のセグメントでどちらの結果になるかは、当社のローンに対する需要がどれだけ弾力的かによります。APRの小さな変化がボリュームの大きな変化につながるのであれば、それは当社にとって素晴らしい結果となります。あるセグメントでは、当社の金利がすでに市場よりもはるかに低くなっており、これ以上金利を下げても借り手のローンを利用する傾向にあまり変化がないため、当社が獲得した価値の多くがテイクレートに反映されることになります。このように、どのセグメントが成長しているかによって、それぞれが異なる弾力性を持っているため、モデルが改善されたときに、ボリュームによって価値が生まれるものもあれば、テイクレートによって価値が生まれるものもあります。現在のプラットフォームの全体的な傾向を一般化するのは少し難しいです。

（質問者7）アービンド・アニル・ラムナニ/KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門

素晴らしいですね。最後に1つだけ質問させてください。確かに、EBITDAの圧縮については、準備されたコメントの中で、自動車の立ち上げや技術者の雇用について、いくつかの色が示されていました。しかし、今から12ヵ月後を考えた場合、何がアップサイドの原動力になると思いますか？つまり、確かに自動車には投資しなければならないし、技術者も雇わなければならないでしょう。しかし、EBITDAマージンのアップサイドをもたらすようなレバーはありますか？

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

はい、その通りです。自動車事業自体を考えると、個人向けローン事業がそうであったように、初期の段階では事業を拡大し、ある種の買収プログラムを開発するというサイクルを経ることになると思います。しかし、その規模はまだ十分ではありません。オペレーションも最終調整されていません。そのため、個人向けローンの初期は、当社の歴史を振り返ってみると、収益性が低いレベルにありました。しかし、ビジネスの規模が拡大するにつれ、収益に直結するようになりました。

そして、自動車も同じようなサイクルを辿ると考えています。今ではその手法を知っているので、より加速されるかもしれません。しかし、意味のあるボリュームを達成し始めている現在、我々の手法は個人向け融資ほど効率的ではありません。オペレーションのユニットコストも個人向け融資ほど効率的ではありませんが、いずれはそうなるでしょう。また、モデルが改善されれば、コンバージョンファネルも改善されます。個人向け融資やビジネスに起こったことは、すべて自動車ビジネスにも起こると予想しています。そのため、2022年には、当社の貢献利益率に少しだけ影響を与えることになるでしょう。しかし、規模が大きくなり、成熟してくると、現在のコアビジネスと同じような収益性を持つようになると考えています。

このように、私たちは新規事業の育成に取り組んでいます。デイブは、6ヶ月から12ヶ月のペースで新規事業を立ち上げると言っていましたが、それには投資サイクルがあります。しかし、私たちのポートフォリオには、成熟して "現金収入源 "のようになったものが増えてきました。モデル全体の自然な収益性は、ある種の均衡した方向に向かっていくと思いますが、それは現在よりも高いと考えています。

（質問者8）ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル/バークレイズ銀行 調査部

これから展開する新商品の販売戦略について、初期の段階で考えていることを教えてください。もちろん、Prodigyは自動車にとても役立ちます。しかし、Karma（Credit Karma）やその他の大規模な販売パートナーが、自動車やその他の新しいカテゴリーで役割を果たすことも期待すべきでしょうか？

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

ラムジー、デイブです。それぞれの製品は、チャネル開発の性質が非常に異なっていると思いますので、私たちはかなり独特なものになると思います。ですから、私たちが持っている関係や専門知識を必ず活用します。例えば、スモールビジネス。そのためには、ダイレクトメールが重要であることは間違いないと思います。私たちは、ダイレクトメールに関して、非常に優れたスキルを持っています。小規模ビジネスには、提携型のパートナーやアグリゲーターがいますが、個人向け融資のような規模ではないでしょう。.

同様に、自動車についても、ダイレクトメールは素晴らしいチャネルです。ダイレクトメールは、自動車分野で当社が本格的に展開している最初のチャネルであることがすでに証明されています。また、アグリゲーターもいますが、他の国で見られるようなシングルポイントスケールではありません。ですから、それぞれに違いがあります。しかし、ほとんどの場合、個人向け融資で当社が現在進出しているチャネルは、おそらく重み付けを変えながら重要な意味を持つと思います。そして、より一層の多様性を目にすることになると思います。

そして何よりも重要なのは、次のチャネルを追加する際に、クロスセルができるかどうかが非常に重要になり、それがかなりのアクセントになるということです。このように、製品によってさまざまな違いがあります。私たちはパートナーを大切にしており、製品を市場に投入する際には、より多くの製品でパートナーと協力していきたいと考えていますし、そうしていくことを期待しています。

（質問者9）ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル/バークレイズ銀行 調査部

いいですね。まだ始まったばかりですからね。あなたの読みに感謝します。また、続いて自社株買いの承認についても質問したいと思います。会社が -- あなた方は非常に堅実に成長モードに入っている -- のを見るのは珍しいことです。資本配分の中にそのようなものが含まれているのは異例のことです。これをどのように解釈すべきでしょうか。これはむしろ、株価が過小評価されていると感じ、それを市場に知らせたいというサインなのでしょうか？それとも、M&Aのような他の方向への資本配分の可能性が低くなっているのでしょうか？

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

はい、ラムジー、こちらはサンジェイです。質問をありがとうございます。そうですね、重要なことは、決してやるべきことが尽きたわけではないということです。ご存知の通り、当社は急速に成長しており、多くの人材を採用しています。ですから、これは資本構成上の決定ではなく、経済的な日和見主義なのです。これには、当社のステージではやや特殊な2つの要素が関係しています。まず1つは、当社の株式のボラティリティはよく知られています。この1年でそれが明らかになりました。私たちは、過去1年間に数多くの事例があったと確信していますが、私たちのビジネスと機会についての知識は十分にあります。そして、第2の要素は、私たちのビジネスと機会について知っていることで、それが過小評価されていると考えています。

そして第2の要素は、実際に利益を上げていることです。このような、ある種のユニークな特徴のために、私たちは株主のためにその確信を利用することができるのです。これはオポチュニスティックなことであり、当社の株価の変動が続くようであれば、私たちはそれを注視し、その側面を利用する立場にあると思います。しかし、これは株主に資本を還元するための確信ではなく、株価の変動とビジネスモデルとしての収益性を利用するためのものです。

（質問者10）アンドリュー・M・ブーン/JMP証券株式会社

最初にデフォルト・レートの話をしたいと思います。Sanjayさんは、これはバグではなく機能だとおっしゃったと思います。しかし、もう少し詳細を教えてください。信頼性を高めるためのデータや、コホートの話など、何か少しでも自信を持てるような情報を提供していただけないでしょうか。

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

はい、アンドリュー。私が言いたかったのは、よく混同される2つの異なるものを区別することでした。そのうちの1つは、よく語られることですが、当社のプラットフォームでオリジネートされたヴィンテージが増えるごとに、延滞デフォルトの絶対的なレベルが上昇し、それが当社の証券化に反映されているという事実です。私が最初に言いたかったのは、これは悪いことではないということです。これは、私たちが承認する借り手の範囲を時間とともに拡大しているために起こる現象です。

データ量が少なく、保守的に行動している状況から、データ量が増え、リスクに対する制約が緩和されると、数学的には平均延滞件数は増加します。それを正しく予測し、それに応じてローンのプライシングを行っている限り、私たちはこれを良いことだと考えています。実際のところ、企業価値創造における当社の全歴史の中で、プラットフォームとしての成功を最もよく集約していると言えるのではないでしょうか。それが私たちのやっていることです。私たちは、承認可能な領域を拡大し、宇宙を大きくしています。一方、私たちはもっと保守的な立場からスタートしました。

だから、それは置いておいて、と言いたいのです。これは、私たちのビジネスの歩みを反映したものです。2つ目のポイントは、これとは異なりますが、同じように延滞件数についてです。ヴィンテージ別の延滞件数を想像してみると、各ヴィンテージの延滞件数が最後のヴィンテージよりも高くなっていますが、これらの個々のデータポイントのひとつひとつが、私たちが予想していたよりも低くなっていることは事実です。

これは、すべてのヴィンテージについて同じように当てはまることであり、すべてのヴィンテージについて同じような大きさです。私たちは、これは経済が刺激されているからだと考えています。そして、私たちは一貫して、この現象はある時点で元に戻り、これらの小さな点は私たちが当初期待していたような位置に戻るだろうと予測してきました。

そして驚いたことに、10月か11月以降、それぞれのビンテージカーブが我々の予想通りの位置に戻ってきています。つまりこれは、より局所的な現象なのです。私たちのビジネスの長期的なヴィンテージ・オーバー・ヴィンテージのプロファイルだけではなく、個々のヴィンテージがより高いレベルのデフォルトに戻ったということです。しかし、私たちが1年以上前から予測していたことが、ようやく個別に実現したという事実は、私たちのビジネスに大きな影響を与えるものではありません。

一時的に異常な状態にあったとしても、それが新しい正常な状態だと思い込まない限り、最終的に正常な状態に戻ることは驚くべきことではありません。私たちはそのような変化を経験していますが、それは10月か11月の時点では新しいものです。しかし、これは10月か11月に始まったことであり、長期的なデフォルトプロファイルの増加ではありません。この点を明確にしておく必要があると考えました。

（質問者11）アンドリュー・M・ブーン/JMP証券会社

ありがとうございます。それは助かります。そして2つ目の質問は、15億ドルの自動車目標についてです。潜在的なアップサイドとダウンサイドを理解するのに役立つ情報をお願いします。また、2022年の目標を考えたとき、なぜそれが低くなるのでしょうか？

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

そうですね、見てください、明らかに年初ですし、私たちは自動車の離陸を達成したと言えます。だからこそ、安心してこの数字を発表できるのです。しかし、その道のりは長く、この数字は1年を通して継続的に進展するかどうかにかかっています。そのため、この数字を上回るシナリオもあれば、下回るシナリオもあるでしょう。これが、2月にここに座っている私たちの最善の見解です。.

しかし、個人向けローンの世界と同じように、我々にとっては、我々のモデルができるだけ早く改善され、我々が摩擦を動かすことができるようになり、我々が販売チャネルや買収チャネルを見つけることができるようになり、クロスセリングがうまくいくようになることが重要です。つまり、12月にそのビジネスがどのように見えるかという計算式には、おそらく7つか8つの重要なインプットがあるのです。そしてそれは、2022年に向けて当社が最も注力すべき分野のひとつです。私たちは、実際に意味のある数字を出すだけの自信があることをお伝えしているだけだと思います。そして、仕事に取り掛かり、今年できる限りそのビジネスを拡大していきます。

しかし、私たちは楽観的で、とてもワクワクしています。というのも、ある閾値を超えると、それが現実のものとなり、実行可能なものとなるからです。このビジネスを本当に拡大するためには、ファネルを50％、100％改善する必要がありました。そして今、私たちはそれを成し遂げ、ここからさらに大きく成長するために、より小さな勝利を1つずつ得ることができるようになったのです。これは、数年前のパーソナルローンのような感覚です。実際、私たちが指摘したことの1つに、現在の自動車のファネルは、2019年の個人向けローンのファネルとよく似ているというものがあります。そして、それは明らかに大きな成長の始まりでした。だからこそ、私たちはこの市場に自信を持っているのです。

（質問者12）マイケル・ングゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門

私は2つだけです。まず、マージンの解説についてフォローしてもいいかなと思いました。Upstartが2023年に2021年のマージンに戻ることは期待できるでしょうか？あるいはその見通しはどのようなものでしょうか？また、技術者の雇用については、主要な投資分野についてもう少し詳しく教えてください。それは単に技術・製品関連の費用を2倍にするということでしょうか？次に、機関投資家のローン需要に変化があったかどうかについてコメントをいただけますか？また、あなた方が証券化市場にどれほど依存しているかを思い出していただけますか？そこに何か変化はありましたか？

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

はい、こちらはサンジェイです。複数の質問がありますね。見てみましょう。最初の質問は、2023年に現在の利益率構造に戻る可能性があるかどうかということですが、私が言いたいのは......私たちが行う投資に関して、そこまで見通すのは明らかに難しいということです。しかし、時間の経過とともに当社のビジネスが現在のプロファイルに戻らない、あるいは実際にそれを上回ることができない基本的な理由はありません。それは、いかに早く新規事業を立ち上げ、投資するかということに尽きるでしょう。自動車は、今年明らかに投資している分野です。

2023年までには、マージンを減らすのではなく、収益に貢献していると思います。キャッシュフローのタイミングから見て、利益率のプロファイルは若干異なるかもしれませんが、ほぼ同じような水準になると考えています。新しいビジネスに参入するたびに、今年の後半にはビジネスローンや小規模ビジネスローン、少額融資に参入することを計画しています。また、2023年には住宅ローンにも参入する予定です。それぞれマージンのプロファイルが少しずつ異なりますが、それ以上に重要なのは、投資のサイクルです。

このようにして、ポートフォリオ投資の形をとるようになるのです。しかし、先ほど申し上げたように、これらの事業の手引書は既に分かっています。これらの事業を黒字化し、それ以上の収益を上げる方法を知っていますし、本業でもそれを証明してきました。ですから、新規事業を立ち上げて収益につなげる能力は、時間とともに向上していくと思います。そして長期的には、複数のビジネスを拡大していく中で、現在の収益性のレベルを超えないまでも、満たさない理由はないと思います。

技術者の採用について少し質問がありましたが、これは当社の来年の大きな目標のようなものです。コンピュータ・サイエンティスト、データ・サイエンティスト、機械学習エンジニア、プロダクト・マネージャーなど、多岐にわたります。これらの人々は、当社のモデルを洗練させ、新しい分野への進出をリードし、当社のコアビジネスを加速的に強化する役割を担っています。彼らは、当社のプラットフォームを、単一製品のプラットフォームから多製品のプラットフォームへとリファクタリングしています。また、コードベースをモノリスからマイクロサービスのスイートへと再構築しています。

銀行向けのカード、販売、自動車ディーラー向けのコンソールを構築し、少額融資、ビジネス学習、住宅ローン融資などへの対応を進めています。このように、非常に多岐にわたっています。しかし、これまで述べてきたように、技術面で行われている作業とビジネスの最終的な利益との間には、直接的なつながりがあると考えています。なぜなら、最終的にはビジネスとして生み出す価値の中核となるものだからです。

そして最後の質問は、機関投資家や証券化市場への依存についてでしたが、私はこの点については少し異なる見解を持っています。お金のサプライチェーンは、私たちにとって非常に重要です。その中には、銀行が自らのバランスシートを使ってオリジネートしたローンに資金を供給し、余剰分は機関投資家の世界で資金を調達しています。銀行全体のバランスシートのキャパシティを超えた場合に直接頼りになるのは、フォワードフローバイヤーと呼ばれるローンの買い手だと思います。

そのため、我々が生み出したキャパシティのかなりの部分を彼らが吸収しています。証券化市場は、私たちにとっては間接的なものです。なぜなら、ローンの買い手自身がローンを証券化するからです。証券化市場については、投資家が出資する案件の運営をサポートする以外には、私たちが直接関与することはありません。そのため、投資家の皆様が証券化市場からどのような流動性を必要としているかについては、投資家の皆様ごとに異なる答えがあると思います。

しかし、ABS市場に流動性を求めることなく、ローンを購入して利回りを得ることに満足している投資家もかなりの割合でいると思います。ですから、証券化市場への依存度は、私たちには直接関係ないと言えるでしょう。

（質問者13）ジェームズ・ユージン・フォーセット/モルガン・スタンレー リサーチ部門

関連した質問をしたいのですが、貸し出し市場や借り入れ市場などが正常化してきました。あなたのパートナーである銀行などが今、融資残高を増やし続けていると感じていること、そして、一般的に言って、今年はそうする意欲があると考えていることについて、少しお話いただけますか？

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

もちろんです、ジェームス。どちらかというと、特定の傾向は見られないと思います。つまり、新しい貸し手をプラットフォームに迎え入れているということです。彼らのほとんどは成長モードに入っています。彼らはほとんどが成長モードに入っていますが、中には自分たちが考えるピークやランレートに達しているものもあります。昨年は、銀行業界では前例のないほどの過剰な預金と融資不足で、非常に厳しい融資ニーズがありました。そして、それは確実に解消されました。このような状況は是正されつつあるとの見方が強まっていると思います。

ですから、需要はそれほど多くないかもしれません。何とも言えませんね。どちらかの傾向が見られるとは言えません。私たちが期待しているのは、多くの銀行のキャパシティを導入し、プラットフォームよりも消費者にとってより良いネット体験を提供し続けることであり、今年はそれについてかなり良い感触を得ています。

簡単に言うと、まだ始まったばかりで、銀行の需要がプラットフォームで減少するとは考えておらず、今後も拡大していくと期待しています。

（質問者14）ジェームズ・ユージン・フォーセット/モルガン・スタンレー リサーチ部門

いいですね。もうひとつの質問は、正常化市場でのアンダーライティングなどのパフォーマンスを見て、何を基準にしているのかということです。また、必要と思われる調整をどのようにして素早く行うことができるのか、などです。特に環境の変化の中で、アップスタート・ローンのパフォーマンスが他の引受メカニズムと比較してどうなのか、多くの質問が寄せられています。

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

当社のユニークな点は、2つの独立した機能が非常によく機能していることです。モデルの精度は、実際には機械学習チームの領域であり、家の中ではそのような側面があります。彼らの目標はモデルの精度であり、それ以上でもそれ以下でもありません。彼らは、モデルがデフォルトやプリペイメントを過小評価したり、過大評価したりすることを望んでいません。できる限り正確にしたいのです。そして、モデルをアップグレードして継続的に改善していくということだけです。

もう一方では、銀行や投資家を増やして、いわばエンジンを回しているようなビジネスもあります。銀行は、市場の状況や、バランスシートや預金の運用に関してどのような選択肢があるかを考慮して、必要なリターンを決定します。これはビジネス上の話です。しかし、銀行がアップスタートのプラットフォームを利用したローンに対してより高いリターンを求めると判断した場合には、銀行はその選択をすることができます。これはまさにダイナミックなことです。

これは事実上の市場力学であり、リターンとリスクや数量などの選択は、実際には銀行のパートナーの手に委ねられており、彼らはその選択を行います。そして、アップスタートの中核的な機能は、何よりもリスクモデルを可能な限り正確にすることです。つまり、経済が変化し、環境が変化しても、当社のモデルは可能な限り迅速に対応し、可能な限り正確さを保とうとしています。COVIDが初めて登場した2年前のように、物事が急速に変化する時代には、確かにそれは難しいことです。また、ここ数ヶ月は、景気刺激策が終了し、通常の状態に戻りつつあります。しかし、繰り返しになりますが、これがこのモデルの主な仕事です。しかし、消費者が価格面で最終的にどのような経験をするかは、実際にはこれらすべてが一体となった機能なのです。

（質問者15）ジョン・ヘクト/ジェフリーズLLC リサーチ部門

まず最初に、自動車関連でいくつか質問があります。1つは、これまでのオリジネーション活動について、バランスシートにあるローンの数を教えてください。また、年内の15億ドルの予定はどうなっていますか？また、間接債とリファイ債の比率はどうなっていますか？

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

ジョン、こちらはサンジェイです。最初の質問をお受けします。当社のバランスシートにおける自動車ローンは、過半数と言ってもいいかもしれませんが、現在保有しているローンの中で最も重要なカテゴリーであり、当社が研究開発を行っている新規ローンの中で最大のカテゴリーです。15億ドルをどのように配分するかについては、リファイナンスとリテールを明確に分けてはいませんが、リファイナンスはすでに軌道に乗り、稼働しているプログラムであり、リテールプログラムはまだ初期段階にあると言えます。そのため、年末までに最終的にどのような配分になるかは、実際には分かりませんが、年初めには確実に分かると思います。このような数字を伝えることができる自信を与えてくれているのは、リファイビジネスを推進しているファネルの存在が大きいと思います。

今後の展開については、今後の動向を見守りたいと思います。近い将来の数字や現在の数字は出していませんが、それなりの自信を持てるペースで推移しており、年を追うごとにうまくいけば直線的に伸びていくと思います。

（質問者16）ジョン・ヘクト/ジェフリーズLLC リサーチ部門

わかりました。前四半期のように、市場のさまざまな部分が混雑しているという話をされていました。あなた方のモデルによれば、市場の他の部分にチャンスを見出すことができたのですね。22年の初頭に入り、目標ができたところで、今どこにチャンスがあるのか、また今年中にミックスの変化が起こる可能性があるのかについて、考えておくべきことはありますか？

デビッド・J・ジロアール/アップスタート・ホールディングス社

個人向け融資のカテゴリーでは、前回の決算説明会で述べたように、当社はほぼすべてのクレジット分野を対象にしています。そして、それは今後も続くと思います。個人向け融資の分野では、前回の決算説明会でも述べたように、ほぼすべての分野に進出しており、今後もその傾向は続くと思います。同時に、当社の基本的な使命は、誰もが手ごろな価格でクレジットを購入できるようにすることであり、それはつまり、全米規模の銀行レベルで導入できる人々の範囲を拡大し続けることを意味しています。

この取り組みは継続しており、小額商品も含めて、市場の一部をより速く動かすのに役立つと思います。また、スペイン語の製品はまだ始まったばかりですが、より多くの人々を取り込むことができると期待しています。そのため、この製品のバランスがどうなるかを判断するのは非常に難しいです。個人向け融資商品については、現在、当社は非常に有利な立場にあり、今後も市場のあらゆる部分に働きかけていくことができます。

もちろん、新しい商品については、自動車については、いわばキャズムを越えたような安心感があります。私たちは自信を持ってこの製品を作ることができます。重要なのは、少なくとも私たちの見解では、2番目の製品はその後に続く製品よりもはるかに難しいということです。だからこそ、私たちのモデルや技術、スキル、チームが、まったく異なる2つ目の製品に適応できることを証明することで、少額決済やスモールビジネスに参入する際に、より大きな自信を得ることができるのです。

そして最終的には、多くの人が住宅ローン市場について聞きたがっています。私たちは、次の商品に移るために必要なスキルと自信を養っているのだと思います。また、銀行のパートナーや資本市場、投資家などとの信頼関係を構築することも、これらのカテゴリーで前進するために必要なことです。

（質問者17）ナサニエル・ホームズ・シンドラー/メリルリンチ日本証券株式会社 調査部

簡単な質問を2つお願いします。1つ目は、オペレーション面での投資は理解していますが、なぜ貢献利益率が第4四半期のレベルよりも下がるのか、少し説明していただけますか？52％だったものが46％になり、通期では45％になるということですね。何か詳細な情報があれば教えてください。

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

ナット、サンジェイです。そうですね、ほとんど単独で機能していますが、まあ2つあります。1つは、第4四半期のように売上が大幅に増加した場合、貢献利益率がオーバーシュートする傾向があります。これは、売上を予想していた金額よりも支出を計画し、大きな四半期を迎えた場合に発生します。そのため、第4四半期の数字が少し大きくなってしまったのかもしれません。しかし、より重要なことは、第1四半期、そして2022年に向けて、自動車事業の規模が拡大し始めているということです。そしてそれは、今日の貢献度がはるかに低いレベルにあるということです。

貢献度が低い理由は3つあります。1つ目の理由は、これらの製品を貸借対照表に計上している期間は、確かに手数料収入モデルがありませんでした。貢献利益率とは、すべて手数料収入のことです。現在、自動車ローンを組成してバランスシートに載せている段階では、手数料は入ってきませんが、金利収入があります。ですから、しばらくの間、手数料収入はありません。また、手数料収入があったとしても、先ほど述べたように、個人向けローンではすべて取引時に収入が得られるのに比べ、ローン期間中に一定の割合で収入が得られる場合が多いと思います。

そのため、収益プロファイルは異なります。しかし、同様に重要なことは、自動車ローンを組成するためのすべての単価は、個人向け融資に比べて現在、低水準であるということです。つまり、当社のCACは一定のレベルにあり、顧客獲得コストも一定のレベルにあり、個人向けローンは非常に効率的ですが、自動車の場合はそうではありません。私たちはまだプログラムを構築し、何が効果的かを学んでいます。ファネルはまだ改善中です。Daveが言ったように、効率という点ではまだ2019年頃の段階です。

また、オペレーションコストも同様に、まだスケールアップしていません。このビジネスを構築し、迅速に立ち上げ、安全マージンを確保するために、ある種の過剰投資を行いました。個人向け融資のように規模が大きくなれば、これらのコストはより効率的で、より細かく調整されるでしょう。つまり、手数料モデル、まだ未成熟な買収コスト、まだ初期段階にあるオペレーションの組み合わせにより、自動車のボリュームが大きくなればなるほど、2つのうち自動車のミックスが全体の貢献利益率を引き下げることになります。

大まかに言えば、個人向けローンビジネスは50％近い貢献率で運営していくことになると思います。しかし、先ほど申し上げたように、自動車の規模が大きくなり、今話しているような数字になれば、通期の数字を5％程度引き下げることになると思います。

（質問者18）ナサニエル・ホームズ・シンドラー/メリルリンチ日本証券株式会社 調査部

なるほど、そうですね。それから、自動車に関する別の質問です。この1年半ほどの間、中古車市場では信じられないほどの上昇が見られました。私が見た中では、中古車市場の評価が最も高かったのはこのカテゴリーだったと思います。そして、少なくとも昨年はそうでした。というのも、基本的に自動車ローンのリスクはゼロになっているからです。

これが正常化したらどうなるでしょうか。また、突然の刺激、つまり価格上昇には多くの信念に基づく刺激が加えられているとしたらどうでしょう。もし刺激がなくなり、価格上昇が落ち始めたら、今後1年、1年半の自動車ローンにどのような影響があるのでしょうか、過去18年間と比較してみてください。

デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

最近の中古車の現象についてはわかりません。中古車は価値が下がる一方だから、中古車にはできるだけお金をかけないように」というアドバイスは、子供の頃から誰もが受けてきたことでしょう。そして今、私たちは特殊な状況に置かれています。このような状況は、中古車の価格が上昇し続けるという前提で、我々のモデルに組み込まれているわけではありません。中古車の価格が上がり続けるという仮定は、我々のモデルには組み込まれていないと言っていいでしょう。ですから、新車、中古車を問わず、自動車の価格設定に関して市場で見られるような不自然な状況を想定していません。ですから、それが必ずしも当社に影響を与えるものとは考えていません。

（質問者19）ナサニエル・ホームズ・シンドラー/メリルリンチ日本証券株式会社 調査部

もしも平均回帰が起きて、価格が実際に下がって再正常化するとしたら、そんなことは起こらないでしょう。しかし、もしそうなった場合、ローンのリスクは高くなるのでしょうか？また、価格の上昇が早ければ、ローンのリスクは低くなりますが、価格の戻りが早ければ、ローンのリスクはもっと高くなるはずではないでしょうか？

サンジェイ・ダッタ/Upstart CFO

そうですね、別の言い方をすれば、私たちはデフォルトに関する一般的な貸し出しの状況とは違うということでしょうか。私たちは通常の状況にいますが、それが新たな常態のようなものであると信じて、それに応じた価格設定をしていません。別の言い方をすれば、当社が書いている自動車ローンは、世界が正常化しなかったとしても、現在の現実を反映した仮定を埋め込んでいないので、おそらくオーバーパフォームしています。.

つまり、現在の現実は、価値を膨らませているということです。ですから、世界が正常化すれば、おそらくリターンは正常な環境で期待されるものに戻るでしょう。ですから、私たちはこの点において、現在の世界を価格設定に反映させているわけではありません。

（最後に）デイヴィッド・J・ジロアール/Upstart CEO

そうですね。ありがとうございました。皆さん、ありがとうございました。2021年の結果には本当に満足しています。そして、2022年についてもかなり強気で楽観的に考えています。本日はお聴きいただきありがとうございました。このような市場の混乱の中、私たちに付き合ってくださった皆様に感謝しています。またすぐにご連絡いたします。

ーFINー