GDRXの2021/4QのEarnings Call

4Qの決算速報は以下となります。ここに主な内容については盛り込んでいます。当記事はEarnings Callsの和訳となります。

IR

オペレーターの方、ありがとうございました。皆さんこんにちは、GoodRxの2021年第4四半期および通期の決算説明電話会議にようこそ。本日は、共同創業者であり共同最高経営責任者のダグ・ハーシュ、トレバー・ベズデック、そして最高財務責任者のカーステン・ヴォアマンが参加しています。はじめに、この電話会議には将来の見通しに関する記述が含まれていることを、皆さんにお伝えしたいと思います。

経営陣の計画、戦略、目標、目的、市場機会、インキュベーションの業績、COVID-19が当社の事業に与える影響に関する記述を含め、本コールで行われる記述のうち、過去の事実に関連しないものはすべて将来予想に関する記述とみなす必要があります。

これらの記述は、約束や保証ではなく、既知および未知のリスク、不確実性およびその他の重要な要素を含んでいます。これらの要因により、当社の実際の結果、業績または成果は、将来予想に関する記述で明示または暗示された将来の結果、業績または成果とは実質的に異なる可能性があります。

2021年12月31日に終了した年度のForm 10-Kによる当社の年次報告書および証券取引委員会へのその他の提出書類のリスク要因のセクションで説明されている要因は、この通話で行われた将来の見通しに関する記述で示されたものと実際の結果が大きく異なる原因となる可能性があります。

いかなる将来予想に関する記述も、本通話の日付における経営陣の予測であり、後発事象により当社の見解が変更された場合であっても、当社はこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。また、当社は特定の非GAAP指標を参照することがあります。これらの指標は、当社の株主向けレターで最も近いGAAP指標と調整されており、当社のIRウェブサイト（investors.goodrx.com）の概要ページに掲載されています。

また、この電話会議のリプレイもまもなく利用できるようになることをお知らせします。それでは、ダグに電話をかわります。

CEO 

ダグ、そして今日の午後に参加してくれた皆さん、ありがとうございました。2021年の業績についてお話しする前に、私たちの予想に対する今年の進捗状況と、それが短期的および長期的な期待に対してどのような意味を持つかについて、少しお話ししたいと思います。

2021年計画を策定する際、第2四半期は引き続きCOVIDの影響を受けるが、第3四半期には未診断の疾患バックログが解消され、医療活動が活発化すると予想していました。これらの想定は、昨年の第4四半期の決算説明会で説明した2021年通期ガイダンスの基礎となるものです。現実には、COVIDの影響が予想以上に長く残り、その結果、当社の事業における影響も予想以上に大きくなっています。

定量化とその2022年ガイダンスへの影響についてはKarstenが説明しますが、私たちはCOVIDが当社のビジネスに与える影響の長さを過小評価していたことを認めたいと思います。リフィルの頻度や処方の長期性から経常性の高い事業において、新規治療の開始が24ヶ月間少なかったことは、長期的に複合的な影響を及ぼしました。

COVIDが予想よりはるかに長引いたにもかかわらず、通期の売上は年初に提示したガイダンスの範囲内に収まり、第4四半期の結果を含めても中間値からわずか1%の差となりました。このような業績を達成できたのは、急成長している新しいサブスクリプションサービスと、さらに急成長している製薬メーカーのソリューションサービスのおかげです。

この2つの素晴らしい事業は、ほんの数四半期前にはまだ生まれたばかりでしたが、今では当社の業績に大きく貢献しています。2021年に逆風に見舞われたにもかかわらず、当社は収益、市場シェア、関係を拡大し続け、これらすべてが長年にわたる持続的な成長と収益性のための強固な基盤となっています。予想以上に成長が鈍化した時期にも、過去の利益率を下回る結果となりましたが、投資のペースを下げることはしませんでした。また、技術革新のペースを落とさないことを選択しました。私たちは長期的な視野に立っています。

これらの製品およびマーケティング投資の中には、第4四半期に発売されたGoodRx for Providersのように、すぐにリターンを得られるものもありますし、国内最大のプロバイダー向けプラットフォームの1つとなる道筋が見えていると信じています。すでに、製薬会社との販売パイプラインには、この製品への期待が寄せられています。その他の投資については、業績に反映されるまでに時間がかかりますが、消費者や当社の将来の収益に大きな影響を与えるものと考えています。当社は長年にわたり多額のキャッシュフローを生み出し、過去の調整後 EBITDA 利益率は約 40%でした。

ここ数四半期、プラットフォームとブランドに投資することを意識的に決定し、その結果、過去最高の単独での認知度を達成しました。投資に注力してきたチームのほとんどは、現在、ほぼ完成しています。2022年後半には、年間を通じてマージンが拡大し、営業レバレッジが拡大すると見込んでいます。私たちは、今後数年間で、過去の調整後EBITDAマージンを40%超に戻すことを約束します。

長期的には、年間売上成長率は20％台半ばを見込んでいます。この成長率は、時間の経過とともに増加する利益率と相まって、規模が拡大し続けても、当社は65カ国の強力なルール企業として位置づけられるでしょう。私たちの計画は、革新的な製品の開発と戦略的なM&Aを継続し、GoodRxを知り尽くし、愛用している大規模かつ継続的なユーザー層により多くの価値を提供することにあります。私たちは、高い収益成長率と拡大するマージンにより、将来的にさらなる価値を提供し、長期的に大きな株主価値を創造できると確信しています。2021年はさらに良い年になると予想していましたが、私たちの業績に大きな誇りを感じています。私たちは、今年も四半期ごとに記録的な収益、記録的な調整後EBITDA、記録的なユーザーを獲得し、力強く1年を終えました。

第4四半期の収益は前年同期比39％増の2億1330万ドル、調整後EBITDAは6230万ドルと記録的な伸びを示しました。この好業績は、処方箋関連製品が好調であったことと、製薬会社向けソリューションが驚異的な伸びを示したことによりもたらされました。第 4 四半期は、オミクロンの変種が後半に悪影響を及ぼしたものの、月間アクティブユーザー数は 640 万人以上、定期購入会員数は 160 万人以上となりました。

第 4 四半期から新年にかけては、処方箋関連製品に新たな B2B 販売チャネルを追加し、需要をさらに拡大しました。当社は、バーチャルプライマリーケアと行動医療サービスを提供するデジタル医療プラットフォームである Wheel との新たな統合を発表し、Well の顧客とその数百万人の患者が GoodRx 価格を利用できるようになりました。

また、Instacart と契約を締結し、同社の買い物客にゴールドへの割引アクセスを提供することになりました。製薬会社向けソリューションは、当プラットフォームでの検索の20%が4ブランド薬であるという事実を活かし、前年同期比4倍の成長を遂げ、四半期でも爆発的な成長を遂げました。

第4四半期のNRRは150％以上でした。今年度は、上位 20 社のうち 19 社、140 以上のブランドと取引をしています。また、2022年に向けて非常に強固なパイプラインを構築し、このサービスの強力かつ持続可能な成長の基盤を確立しました。また、今期は特にHCPをターゲットとした初の医薬品案件を、トップメーカー2社と締結したことをお伝えできることを嬉しく思っています。このようなHCPに特化した案件を販売できたのは、第4四半期に新しく改良されたGoodRx for Provider's プラットフォームのProvider Modeを立ち上げたことによります。

第2四半期の決算説明会で紹介したように、GoodRx for Providersは当社のプロバイダー専用プラットフォームで、特定のHCPのニーズに対応し、医療従事者が患者をサポートするために必要なツールを備えて、よりカスタマイズされた体験を提供するものです。私たちは、患者さんと医療従事者のヘルスケアシステムとの関わり方を再構築しています。

患者さんと医療従事者の両方が、患者さんのヘルスケアジャーニーの同じステージで私たちと関わることができるスケーラブルなプラットフォームとして、私たちは革新的なソリューションで医療従事者独自のニーズに応え、患者さんの転帰を改善するのに役立つ大きな機会があると信じています。

2021年6月にDMD IQVIAデータの追跡を開始して以来、70万人以上のプロバイダーがGoodRxプラットフォームを利用しており、腫瘍からプライマリーケアまで幅広い専門分野にまたがっています。新しいプロバイダーモードは、GoodRxにアクセスするプロバイダーのサブセットに徐々に導入されており、導入されたプロバイダーの90％以上がこの新しいモードを選択し、8万人以上のHCPに相当し、さらに増加しています。

これは、8万人以上のHCPに相当し、さらに増加しています。プラットフォーム外のマーケティングを一切行わずにこのような高い導入率が得られたことは、プロバイダーとの高い差別化価値と競争優位性を強調するものであると考えています。また、この立ち上げの一環として、医療従事者を念頭に置き、より合理的なナビゲーションと医療従事者のニーズに焦点を当てた処方箋の節約フローを再設計しました。このような変更により、プロバイダーの関与が大幅に増加しました。

これまでのところ、このプラットフォームに参加しているプロバイダーは、患者さんに割引を提供する割合が以前よりはるかに高くなり、初期の結果ではほぼ2倍の頻度で提供されていることが確認されています。すでに高い関心を寄せていた膨大な数の医療機関関係者が、当社の処方箋関連商品の利用を促進する上で、大幅に効果を上げることができたのです。

医療関係者は、GoodRxソースに編集コンテンツを求めています。価格検索や製品節約は医療提供者のエンゲージメントを大きく促進しますが、私たちはGoodRx Healthのコンテンツに対する医療提供者の関心が高まっていることを実感しています。2021年、私たちは何千もの新しい記事とビデオを追加し、GoodRx Health（聞き取れません）とライブラリーのサイズを3倍以上に増やしました。プラットフォーム内のプロバイダーは、医療や編集の専門家がレビューした記事やコンテンツを求めて積極的にGoodRxを検索しており、HCPモードでそれらのリソースをさらにシームレスに共有できるようにする予定です。このような取り組みにより、GoodRx Healthに対する我々の注力度がさらに証明され、将来的にはプロバイダーに対してより精選されたコンテンツ体験が提供されることになります。

第1四半期には、フリップMDを買収し、プロバイダー専用ソリューションを追加しました。フリップMDは、基本的に収益化前の市場で、開業医とオンデマンドの医療専門家を求める組織をつなぐものとして、大きな勢いを見せています。flipMD は、医療従事者との関係を拡大し、製薬会社向けソリューションで提供されるサービスを増加・補完するエキサイティングな機能を備えており、引き続き差別化と代替品に対する優位性の拡大を図ることができると考えています。

GoodRx for Providersによって、当社は処方箋関連サービスの成長を促進できるだけでなく、医薬品マーケティングに費やされる年間300億ドルのうち、さらに大きなシェアに対応することで、医薬品メーカー向けソリューションの提供を拡大することができるようになりました。私たちは、プロバイダーのニーズに対応し続けるための道筋と機会は膨大であると考えています。私たちは、医療機関のエンゲージメント、リーチ、規模を拡大するための斬新で革新的なプラットフォーム機能を積極的に開発し、医療機関と製薬会社のような医療エコシステム内の他者とのより深い関係を構築する機会に興奮しています。

GoodRx for Providersと当社の消費者向け製品を組み合わせることで、GoodRxは真に比類のないデジタルヘルスケア・プラットフォームを提供し、当社および当社のパートナー、特に製薬メーカーにとって、プロバイダーと患者を協調して教育、影響、サービスできる独自の能力を提供できると確信しています。今後、2021年の成長と成功に基づき、2022年にはより多くの消費者と医療提供者にリーチし、ヘルスケアの旅の各段階でより多くの価値を提供できるよう、非常に強力に取り組んでいきたいと思います。私たちは、ブランドを強化し、リーチを広げ、消費者第一主義を次のレベルに引き上げ、プラットフォームに投資して、新しいパートナーシップ、新製品、さらに優れたサービスを立ち上げることに引き続き力を注いでいきます。

2022 年には、4 つの戦略的優先事項に焦点を当てます。まず、より多くの消費者の皆様に、当社がヘルスケアの旅をどのようにナビゲートできるかを理解していただくために、当社の目撃者とリーチを増やすことです。第二に、HCPの価値提案を拡大し、GoodRxをプロバイダーにとっての目的地とすることで、HCPとの関係を強化することです。

第三に、関連性が高く、タイムリーで実用的なサービス、アドバイス、コンテンツを提供することで、消費者との関係を深めることで、エンゲージメントを高めます。第四に、消費者、医療従事者、医薬品メーカーに提供できる新たなサービスや価値の基盤となる新たなプラットフォーム機能を構築または獲得することです。

当社は、ユーザーの利益に貢献し、単位あたりの経済性をさらに向上させるために、ソリューションを進化させ続けています。今年は、定額制プログラムであるゴールドの位置付けを戦略的に変更し、ゴールドから最も価値を見出せると思われる、慢性疾患や複数の定期的な処方、その他の長期的なニーズを持つ会員という、より特定のユーザーに焦点を絞る予定です。

このリポジショニングの一環として、2021年にプログラムに追加したすべての価値を反映させ、提供商品間の明確な差別化を図るため、1月にゴールドの新規加入者の価格を引き上げました。ゴールドを当社のプラットフォームに統合した時期から約2年が経過しました。そして、加入者数が大幅に増えたことで、加入者の行動と価格戦略を評価する時期がやってきました。一部のユーザーは、年間契約料がわずか 100 ドル程度でありながら、年間数千ドルを節約し、高い利用率を誇っていることがわかりました。また、このサービスを十分に活用しておらず、無料の処方箋取引サービスを利用したほうがよいという加入者もいました。

全体として、この変更は当社のユーザーベースに利益をもたらすと信じています。ユーザーにとって最も有意義なサービスを提供することができ、値上げによって単価が向上し、処方箋取引と金商の差別化も図れます。このように対象を絞ったアプローチをとることで、ゴールドとその製品への投資を継続し、魅力的なユーザー層により多くの価値を提供することができ、結果として定着率とLTVを向上させることができると考えています。私たちは、2022年以降に待ち受けるチャンスに興奮しています。

また、Karstenがまもなく説明するように、私たちは成長を促進するだけでなく、マージンを大きく変化させることができると確信しています。マクロ環境には浮き沈みがありますが、私たちは当社のビジネスモデルの長期的な成長と持続可能性に自信を持っています。4兆ドルという巨大な米国ヘルスケア市場において、GoodRxが参入できる多くの隣接カテゴリーを引き続き視野に入れており、米国人にとってヘルスケアをより簡単に、より透明性をもって、より手頃な価格で提供することを目標に、各機会に取り組んでまいります。

それでは、当社の業績とガイダンスについて、カーステンからご説明します。

CFO

Trevor ありがとうございます。皆さんこんにちは、本日はお集まりいただきありがとうございます。当社は、より多くの米国人が必要な医療を手ごろな価格で受けられるよう引き続き支援し、今年も四半期ベースで過去最高の売上高、過去最高の調整後EBITDA、過去最高のユーザー数を記録し、好調な1年を終えました。当四半期の売上高は前年同期比39%増の2億1330万ドルで、ガイダンス範囲の下限を達成しました。

処方箋取引収入は、月間アクティブ消費者が前年同期比で14%増加し、初めて640万を超えたことと、中間・富裕層1人当たりの処方箋取引収入が増加したことにより、前年同期比21%増の1億5880万ドルに達しました。第4四半期は、比較対象期間に2020年第4四半期に初めて報告したスクリプトサイクルMACが含まれる今年最初の期間となりました。

市場の処方量は引き続き緩やかな回復を示し、ほぼ2019年の水準に戻りましたが、回復はその性質上、COVIDが当社の事業に与えた累積的な影響を補うほど高い新規治療開始の増加をもたらしていません。また、第4四半期末にかけて、オミクロンの影響が大きくなり、2022年は1月の数量が前月比で減少し、ソフトなスタートとなったため、市場全体と新規市場の処方の伸びは、ここ数年見られなかった12月、1月のパターンとなりました。インフルエンザシーズンは積極的にスタートし、一時は2019年を上回る勢いでしたが、最終的には予想を下回るほど減速しました。また、医師の診察の良い代用品となり、認知度や紹介率が極めて高い当社にとって紹介の観点からも鍵となるオフィス・クリニック医療費請求もスローダウンしました。

第3四半期はほぼ2019年の水準に戻りましたが、第4四半期は2019年の水準を1桁％下回り、想定外の逆風となったことは残念なことでした。現時点では、当社の事業に対するCOVIDの影響のほとんどは、新規治療開始コホートが小さくなることによる2年間の累積的影響に関連しており、これは当社が予想していたよりもはるかに長い期間であり、新規ユーザーと復帰ユーザーの両方に影響を与えるものです。

市場が完全に回復し、風邪やインフルエンザなどの急性期・季節性のトレンドが完全にペースに乗り、医師や薬剤師を通じて構築した素晴らしい紹介エンジンの稼働率と効果が完全に回復したとしても、これらの小さなコホートを瞬時に補填することはできません。

サブスクリプション収入は急拡大し、前年同期比79％増の1,740万ドルとなりました。当四半期には、120万を超える購読プランと160万を超える会員が当社の購読サービスの恩恵を受けています（ファミリー購読は一般に複数の消費者にサービスを提供しているため）。その他の収入は、前年同期比196％増の3,710万ドルとなりました。これは主に、その他の収入の大部分を占める製薬会社向けソリューションの成長と、テレヘルスの成長によるものです。

この成長は、製薬会社向けソリューションの驚異的な勢いを反映しています。また、前回の決算説明会でも述べたとおり、季節的要因による年度末の予算配分の増加の影響もあります。製薬会社向けソリューションとサブスクリプションによるミックスシフト、およびミックスシフトが長期的な利益率にもたらすプラスの影響については、後ほど説明します。

損益計算書に目を移すと、以下のとおりです。売上原価は、'20 年第 4 四半期の 920 万ドル、売上高比 6.0%に対し、1390 万ドル、売上高比 6.5%となりました。この増加は、成長を支えるための消費者サポート費用に関連する外部委託および社内人員の増加、ならびに収益構成の変化によるものです。

製品開発および技術費用は、前年同期の2,370万ドルに対し、3,510万ドルでした。この増加は、主に、チームおよび製品への継続的な投資、ならびに株式公開前後に付与された報奨 金を含む株式報酬費用の増加によるものです。株式報酬費用および買収に関連する税金やその他の項目を除くと、調整後製品開発・技術費用は、前年同期の売上高の 11.2％に対し、当四半期は 12.0％となりました。

営業・マーケティング費用は、'20 年第 4 四半期の 7,490 万ドルに対し、1 億 650 万ドルでした。広告費は前年同期比で2,210万ドル増加し、GoodRxブランドを構築する上で消費者とメーカーの基盤を増やすことを目的に、素晴らしいチームへの投資を継続しました。当社ブランドについては、認知度が前四半期比、前年同期比ともに大幅に向上し、当社にとって新たな記録を打ち立てました。

調整後売上高営業利益率は前年同期比で上昇し、前年同期の 46.8％に対し、当四半期は 47.4％となり ました。一般管理費は、2020年第4四半期の3億4,080万ドルに対し、3,540万ドルでした。この減少は主に、IPOに関連して行われた非経常的なCo-CEO賞に関する株式報酬費用が、関連する給与税を含めて前年同期比で約2億6820万ドル増加したことによるものです。また、昨年はGoodRx支援のための慈善株式寄付に関連する4170万ドルの非経常的な非現金支出があったことも減少の要因となっています。これらの調整およびその他の調整を除くと、売上高に対する調整後 G&A の比率は、'20 年第 4 四半期の 4.1%に対し、5.4%となります。

純損失は、前年同期の2億9830万ドルの純損失に対し、3990万ドルでした。純損失の主な要因は、後で詳しく説明する5,240万ドルの評価性引当金による4,580万ドルの税金費用と、株式報酬費用3,330万ドル（うち1,680万ドルは株式公開時のC0-CEO賞に関する非経常的なもの）で、この影響を受けています。前年同期比では、株式報酬費用および関連する給与税が2億6,320万ドル減少していますが、これは主にIPOに関連して行われた非経常的なCo-CEO賞与に関連するものです。

これは、税金引当金の増加により一部相殺され、前年同期の740万ドルの利益に対し、2021年第4四半期は4580万ドルの費用となりました。調整後の純利益は、前年同期比26％増の4,050万ドルでした。調整後EBITDAは前年同期比27%増の6,230万ドルを記録しました。調整後EBITDAマージンは29.2%と引き続き好調で、これは当社のビジネスにおける魅力的なユニットエコノミーと、当社のプラットフォームにおける高いリピート率により、利益ある成長を実現する当社の能力を反映したものです。営業活動によるキャッシュ・フローは4,980万ドルとなり、引き続き力強いキャッシュ・フローを生み出しています。

税務評価については、第4四半期に5,240万ドルの評価性引当金を計上しました。この現金支出を伴わない費用は、主に新規株式公開後に実現した大幅な税効果超過により、当四半期に おいて永久的調整前の3年間の累積税引前損失となったことによるものです。株式公開前に付与された、かなり低い行使価格の未行使のオプションがまだ相当数残ってい ることから、こうした税効果超過額は今後も継続的に蓄積されると考えています。

このため、関連するガイダンスでは、将来の収益性よりも過去の累積損失などの要因を重視し、第4四 半期に引当金の計上を要求しています。しかし、残存するオプションの数が確定的であり、また、過剰なストック・ベネフィットを除いた税 務上の収益性が高いことから、将来の一定期間において評価性引当金の全額または一部を取り崩すことができる可能性 があります。これまで述べてきたように、私たちは、ストック・オプションの行使を含む複数の要因により、将 来の税金費用の計上や税額控除が予測不可能になることを見込んでいます。特にこの要素は、一般的に株式の取引価格や、従業員が株式報酬をどうするかといった意思決定など、当社 がコントロールできない要因によって左右されるため、予測することは困難なのです。

このことは、調整後当期純利益と調整後税額を表示することが有用な視点を提供すると考える理由の1つです。今年度全体を振り返ると、前年度比35%の増収、30.8%の魅力的な調整後EBITDAマージンを達成したことを誇りに思います。当社のような規模の企業で、これほど高い成長率を達成し、調整後 EBITDA ベースでこれほど高い利益率を維持できる企業はほとんどないと考えています。

新規ユーザーと復帰したGoodRxユーザーの両方に影響を与える、通常の新規治療コホートの24ヶ月分を失ったことは、当社の経常収益基盤に悪影響を与えたと考えています。COVID開始以降、新規治療薬の減少の影響により、累計で約70百万ドルから140百万ドルの売上減少が見込まれますが、当社の内部分析によると、2021年に大きくウェイトを占めていると推定しています。以前、私たちはCOVIDの診断ギャップを議論し、それがどのようにスクリプト量の増加を触媒することができるかを議論しましたが、それは起こっていないようです。また、新規治療開始が正常に戻ったとしても、このギャップは将来的に当社に影響を及ぼすと予想しています。

COVIDが当社の収益に与える影響や成長率は、過去2年間に生じたギャップを埋めるために新たな治療が開始されるにつれて減少することが予想されます。当社は当社の戦略に自信を持っており、処方せん取引と定額制サービスにおいて当社が獲得したリーダーシップと、製薬メーカーのソリューションやその他のサービスの高い成長によって示された強みが、将来にわたって力強い成長を実現するものと考えています。

当社は、株主の皆さまのために長期的かつ持続的な価値を創造することをお約束します。ブランドの認知度やリーチを高め、HCP との関係を強化し、消費者との関係を深め、新たなプラットフォーム機能を構築または獲得するための投資などに加え、最近、取締役会により、従業員持分の希薄化を抑制するために最大 2 億 5,000 万ドル相当の普通株式の買戻しを承認されたことを発表しました。

この買戻しには、既存の現金及び現金同等物、運転資金、営業活動から得たキャッシュ・フロー、または様々な借入契約を通じて利用可能な資金を充当することを想定しています。

ガイダンスに移ります。2022年第1四半期は、製薬メーカー向けソリューションまたはその他の収益により、前年同期比25％増の約2億ドルの収益を見込んでいます。その他の収益は前年比70%から90%の成長、次いでサブスクリプション収益が45%から55%の成長、処方箋取引収益が16%から18%の成長になると予想しています。

なお、製薬会社向けソリューションで大型案件の成約に成功した場合、その他の収入の成長率、ひいては全体の成長率に変動が生じる可能性があることを申し添えます。これは特に、暦年間の移行期に当てはまります。

第4四半期の売上高2億1,330万ドルに対し、売上高ガイダンスは前四半期比での減少を反映してい ます。処方箋取引、定期購入、遠隔医療サービスでは前四半期比で成長が見込まれますが、製薬会社向けソリューションでは、第4四半期と第1四半期の間で前四半期比減少が見込まれます。第4四半期は季節的に好調ですが、これは製薬メーカーが年末の支出増と年度末の予算をGoodRxに割り当て、マーケティング投資資金を迅速に効果的に投入できる当社の能力が評価されたためです。

ただし、第4四半期の売上がすべて第1四半期に同規模で経常的に発生することはないと見込んでいます。支出は減少するものの、前四半期に提携したメーカーやブランドに対して、当社が提供する特別なROIに基づき、引き続きサービスを提供することを想定しています。このため、2022 年度は前四半期比で減少し、その後の各四半期で順次増加すると見込んでいます。

調整後EBITDAについては、第1四半期の調整後EBITDAマージンは、第4四半期のマージンと同様に約28％～30％になると予想しています。通期では、2021年第2四半期に行った2つの小規模な買収を周回し、COVIDの影響をより強く受けた2021年上半期を周回し、2022年が進むにつれてわずかに高い前年比コンプを生み出すため、第1四半期の指針をわずかに下回る約23%の売上成長を見込んでいます。調整後EBITDAマージンは通年で順次拡大し、通年の調整後EBITDAマージンは31%から33%の間で貸し出され、第4四半期のマージンは33%を超えると予想しています。このようなマージンの動きは、予想される売上高の伸び、急成長する製薬メーカーのソリューション提供による高い利益率のフロースルー、および年内の利益を最大化するために第1四半期に行う先行マーケティング投資の両方が関係しています。

今後数年間の見通しについては、現在のマクロ経済やCOVID環境に影響を受けることなく、20％台半ばの収益成長率を実現できるものと確信しています。医薬品メーカー向けソリューションは今後も急成長を続け、当社の収益に大きく貢献するものと考えています。300億ドル規模の医薬品メーカー向けソリューションのTAMでは、急速にシェアを拡大しており、今後ますます医薬品への支出がデジタルに移行するにつれて、このシェアは拡大すると考えています。

2021年に前年比3倍増、純収益維持率150％を達成しても、まだ1％にも満たない浸透度ですが、製薬メーカー上位20社のうち19社との関係により、今後も急成長を続けられる絶好のポジションにあります。この長期的な売上増加のもうひとつの要因は、COVIDの影響がなくなり、過去24ヶ月の小規模コホートをより大規模な案件で補充できるようになったことです。巨大な処方薬市場に対する当社の浸透度はまだ低いものの、この市場における当社のシェアは一貫して上昇を続けており、この事業に対する自信を示しています。

また、売上構成の変化や、ほぼ固定されたコスト構造、営業レバレッジにより、調整後EBITDAマージンを過去数年間に達成した40％超の水準まで回復させる能力についても同様に確信しています。以前にもご説明したとおり、収益構成は引き続き変化し、当社の非常に高収益でマージン拡大が期待できる医薬品メーカー向けソリューションの売上比率がこれまで以上に高まると予想しています。このミックスシフトは数四半期にわたり一貫しています。

2年前、売上の約90％が処方箋取引に関連するものでしたが、現在では80％を切り、第4四半期では総売上高の74％を占めています。つまり、利益率の高い非処方箋薬取引の売上比率は、株式公開以来約2.5倍に拡大したことになります。そして、この比率は昨年だけでほぼ倍増しています。収益構成の変化に加え、2021年のマーケティング、製品、テクノロジーへの投資の通年効果が2022年のコスト構造に完全に反映されれば、それ以降の期間ではより大きなオペレックスのレバレッジを示すようになるでしょう。これは、販売費及び一般管理費、及び製品開発・技術部門を含む当社の多くの事業が比較的固定的な費用構造であることを反映したものです。

この規模の拡大による営業レバレッジは、今年後半から効果を発揮し始め、2022年には調整後EBITDAマージンの出口レートが上昇すると予想しています。コスト構造に加えて、CACゼロでほぼ純粋なマージンであるリカーリング・トランザクションの割合は年々増加し続けています。当社は、経常的な取引ベースと固定費の増加を調整後EBITDAマージンの増加につなげ、今後数年間で40％以上のマージンを確保できるよう取り組んでいます。

成長率が20％台半ばまで上昇する見込みであることと、先ほど申し上げたようにマージンの増加を計画していることから、当社は今後数年間で、成長率＋マージンの「ルール・オブ・55」から「ルール・オブ・65」へと移行するものと考えています。

最後に、ゴールドの定額制サービスにおいて開始したリプライシングの成功を受けて、このサービスに対する私たちの高い期待についてお話したいと思います。Trevorが述べたように、私たちはゴールドを戦略的に再配置し、ゴールドから最も恩恵を受けると思われる慢性疾患を持つ会員に焦点を絞っています。

ゴールド会員には、当社の処方箋取引サービスよりもさらにお得な価格で処方箋を提供することに加え、過去1年間、通信販売や遠隔健康診断の割引などの新しい特典により、このプログラムの価値をさらに高めてきました。ゴールドのリポジショニングをサポートし、提供する付加価値と価格を一致させるため、新規加入会員の価格を個人向けには月9.99ドル、家族向けには月19.99ドルに引き上げました。これは、5年前にプログラムを導入して以来、初めてのゴールドの価格変更です。1月10日から新規会員限定で値上げを行いましたが、最初のテストは順調に進んでいます。

このままテストが順調に進めば、第2四半期末までに既存のゴールド会員も段階的に値上げする予定です。この値上げにより、新規加入者数は減少し、また、既存加入者の値上げに伴う解約の影響も予想されるため、今年の加入者数の伸びはほぼ横ばいになると考えています（おそらく第2四半期に実施）。また、加入者数が減少する可能性のあるサブセットについては、処方箋取引として収益化する予定です。

モデリングを支援するために、ゴールドの更新を一度だけ提供します。ゴールドの契約数は約 774,000 で、個人と家族の比率は 77% と 23% で、第 4 四半期のゴールドの売上は 1,380 万ドルでした。より広範には、当社のすべての活動と同様、消費者第一のアプローチで、今後の定額使用サービス提供戦略の評価を続けています。

GoodRxは、米国で消費者重視のデジタル・ヘルスケア・プラットフォームを構築することに専念しています。当社は、最高の消費者体験を生み出し、すべてのアメリカ人のための医療費とアクセスの向上を目指して、プラットフォーム、製品、ユーザー体験、ブランドへの強力なキャッシュフローの投資を継続する予定です。

また、積極的にマージンを拡大し、キャッシュを活用して自社株買いを行うことで、従業員持分の希薄化を抑制し、株主価値の向上に努めます。GoodRxに対する継続的な信頼に感謝します。私たちは、今後数四半期に渡り、私たちの進捗状況をお伝えすることを楽しみにしています。それでは、オペレーターに質問をお伺いします。

Q&A

Q1.Jailendra Credit Suisse

第1四半期に期待される成長の内訳について、ありがとうございます。通期についても、PTR、定額制、その他の3つのビジネスラインについて、同様の内訳をお知らせいただけると幸いです。その他の収益に関する一定の仮定に基づき、またゴールドの値上げによる収益の恩恵を受けると仮定すると、PTR事業の成長をあまり想定していないように思われます。この点をもう少し詳しく教えてください。また、1月に見られた傾向からの回復もあまり想定していないのでしょうか。また、21年に締結したパートナーシップやGoodRxプロバイダー・プラットフォームの立ち上げについてはいかがでしょうか。なぜ、あまり利益が出ないのか理解したいのです。レンドの質問で申し訳ありませんが、22年のPTR事業の見込みと、今年のMACの成長見込みをよりよく理解しようとしているのですが、いかがでしょうか？

CEO回答

Jailendraさん、ご質問ありがとうございました。2021年を少し枠にはめるために、それに答えることは役に立つと思います。それでは、まず私から、そしてカーステンにバトンタッチします。2021年の計画を立てたとき、第2四半期は引き続きCOVIDの影響を受けるが、第3四半期には未診断の疾患に関するバックログが解消され、医療活動が活発化すると予想していました。そして、これらの前提は、昨年の第4四半期の決算説明会で説明した、2021年通期のガイダンスの基礎となるものです。

先ほど申し上げたように、COVIDの影響が想定よりも長く残り、その影響が大きくなっています。処方箋の総数、新規処方箋、医師の訪問回数に変動があり、さらにはワクチン投与による消費者の処方箋記入のための長蛇の列など、すべてが当社のビジネスに何らかの影響を与えています。先ほどのカーステンの発言にもありましたが、パンデミックが始まってから2021年末までの間、COVIDによって7000万ドルから1億4000万ドル強の収益が犠牲になったとみています。このような状況にもかかわらず、第4四半期は39%の増収でガイダンスを達成し、通期では35%の増収で、昨年初めに提示したガイダンス範囲の中間点まであと1%というところまで来ています。

この通期増収は、サブスクリプションサービスと、さらに急成長している製薬メーカー向けソリューションサービスの急速な成長によって実現しました。COVIDがあったとしても、当社は処方箋サービスの利用者を記録的に増やし、市場シェアを拡大しました。これらはすべて、長年にわたる持続的な成長と収益性のための強力な基盤になるものです。また、当社はキャッシュフローを大量に生み出してきた実績があります。当社は歴史的に少なくともルールオブ65の企業であり、今後数年間、成長と収益性のこのユニークな組み合わせに戻れると確信しています。ご質問の他の部分については、カーステンがより具体的にコメントしています。

CFO回答

Jailendraさん、ご質問ありがとうございます。2021年の第2四半期に小さな買収を2つ行ったので、第1四半期のガイダンスを若干下回っています。

また、21年上半期はCOVIDの影響が大きかったため、2022年が進むにつれて前年比のコンプが少し高くなるためです。相対的な成長率という点では、製造者向けソリューションは、消費者向けとGoodRxプロバイダーによるプロバイダー向けの両方で、引き続き非常に急速に成長すると予想しています。今年はほぼ倍増すると考えています。

トップ20のメーカーに対する当社のブランド浸透度は一桁台半ばですが、そのうちの19社との関係があり、各ブランドが購入するソリューションの数を大幅に増やすことができます。22年も、先ほどお話しした戦略的リポジションの後、ゴールドがリードして順調に契約数が伸びていくと予想しています。

最後に、PTR処方箋取引事業ですが、引き続き市場シェアを拡大し、第1四半期のガイダンスと同様に売上高を伸ばせるものと考えています。また今年度の調整後EBITDAマージンも増加し、出口年度のマージンは33%を超えると予想しています。ご参考になれば幸いです。

Q2.Eric from UBS

もっと大きな視点で質問をさせてください。22年の投資計画について、回復率や収益環境にかかわらず、長期的な目標に対して行わなければならない2つか3つの投資は何だとお考えでしょうか？それからもう1つは、これらの投資の一部が収益に転じ、あなたが準備発言で述べたようなフレームワークのルールに照らし合わせて、信頼区間の最終ポイント、規模、機会についてお聞かせください。

CFO回答

はい、ご質問をいただき本当にありがとうございます。そして、2つの見方があると思います。広義のビジネスについて考えるとき、そしてご質問の後半部分と私たちが持っている見通しのルールに対して、私たちがEBITDAをより過去の水準に近い40台で投げ出し続けることができると信じる理由の1つは、もう一度、私たちのパフォーマンスがこれまでのルールである65のレベルに戻ると考えていることです。

これは、売上高を拡大する能力だけでなく、マージンを拡大する能力にも自信があるからです。また、投資面では、2つの要素があると思います。ひとつは、かなりの数の投資がすでに行われているということです。つまり、私たちのビジネスを大まかに見ると、全体的なコスト構造は徐々に固定化されてきています。その理由は、いくつかの異なる側面にあります。

まず、製品・技術チームの増強に伴い、これまで行ってきた作業を引き続き活用できること、また販売管理費の面でも活用できることが挙げられます。しかし、みなさんがあまりご存じないのは、マーケティング面でも、毎週、毎月、毎年、定期的に発生するビジネスの割合が大きくなっているため、レバレッジを高めることができる、ということなのです。

もちろんCACは発生しませんが、定期的に発生するビジネスを持つということは、とても素晴らしいことです。ですから、投資について考えるとき、これらの投資は概して、今日の当社のビジネスの大部分に大きな遅れをもたらしていると思います。このことを通して考えるもう一つの要素は、私たちが将来を見据えたとき、私たちが続けている投資は、私たちの前にある巨大で膨大なTAMをさらに開放して利益を得るための投資やものであるということだと思います。

その例として、昨年行ったRxNXTの買収があります。これにより、保険金と現金払いの交差点で事業を展開できるようになり、需要の集約という点では素晴らしいことです。その他、同様の投資も行っています。また、GoodRx Providerプラットフォームへの投資により、ここ数カ月でかなりの数のプロバイダーがこのサービスにアクセスし、選択し、利用しています。このように、私たちはあらゆる面で非常に大きな期待を抱いています。