DOCU/2022/4Q Earnings Callの全文和訳

決算速報については以下をご覧ください。

$DOCU
決算速報記事ぞ！Earnings Callが出たら内容を肉付けいたす。

【DOCU/2022/4Q決算速報】、2022年第4四半期の結果は売上◎、EPS◎、ガイダンス×。売上ガイダンスミスでAHで大暴落。https://t.co/DgM6kPwarM

— 信太郎🏯オニール流投資で再び天下を狙う (@nobutaro_mane) March 10, 2022

当記事はあくまでEarnings Callの全文和訳となります。

オペレーター

こんにちは、DocuSign 2020年第4四半期決算説明会にようこそ。私はDocuSignの財務担当副社長、ロジャー・マーティンです。本日の通話には、DocuSignのCEOであるDan Springer、そして当社のCFOであるCynthia Gaylorが参加しています。第4四半期の業績に関するプレスリリースは本日発表され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています。

さて、本日の電話会議における当社の発言には、将来の見通しに関するものが含まれていることを、皆様にお伝えしておきます。これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および予想は合理的であると みなされますが、これらには既知および未知のリスクおよび不確実性が内在しており、実際の結果や業績とは大きく異なる可能性がありま す。特に、デジタルトランスフォーメーションのペースや、パンデミックの結果などの顧客需要に影響を与える要因に関する当社の予測は、現時点における当社の最善の予測に基づくものであり、したがって、変更される可能性があります。本通話の内容とともに、当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を読み、検討してください。将来予想に関する記述は、現時点における当社の仮定および予想に基づくものです。また、法律で規定されている場合を除き、私たちは将来の出来事や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。

この電話会議において、当社はGAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標を提示します。非GAAPベースの財務指標には、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、買収無形固定資産の償却費、社債の割引および発行 費の償却費、買収関連費用、戦略投資の公正価値調整、リース関連資産の減損、ならびに必要に応じてその他の特別項目は含まれていません。

また、当社は非 GAAP 型の加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フロー及び課金額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えることはできず、またGAAPベースの業績の代替や優越を意図するものではありません。当社の業績を分析される際には、すべての指標を考慮されることを推奨します。

当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較できるGAAP指標、およびこれらの数値の定量的調整に関する情報については、本日の決算プレスリリースをご覧ください。このリリースは当社ウェブサイト（investor.docusign.com）に掲載されています。

それでは、ダン・スプリンガーに電話をつなぎたいと思います。ダン？

CEO

ロジャー ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日は、当四半期および通期の業績についてご説明します。また、「契約クラウド」のビジョンを実現するための重要なセールスポイントや最近のイノベーションについても詳しく説明します。最後に、23年度の重点分野について説明します。

まず、当四半期について、いくつかの所感を述べたいと思います。第4四半期の総売上高は前年同期比35%増の5億8,100万ドル、非GAAPベースの営業利益率は18%でした。売上高は前年同期比25%増でした。海外売上高は前年同期比55%増。当四半期の新規顧客数は約 6 万人で、前年同期比 31％増となりました。また、第4四半期の純ドル維持率は119％と引き続き好調で、これは過去の実績の中でも上位に位置します。

通期では、売上高は45％増の20億米ドル超、請求額は37％増の23億5,000万米ドル超となりました。また、新規顧客を 18 万人以上追加し、合計で 117 万人以上の顧客となりました。これらの結果は、マクロ的な課題の中で、チームの揺るぎない献身と、COVIDから生じるビジネスの必要な転換を反映したものです。また、あらゆる形態や規模の企業にとって、契約ワークフローのデジタル化に対する追い風が続いていることも示しています。

もちろん、22年度には、当社の成長ストーリーに貢献する2つの明確な章があったことを認識しています。パンデミックのピーク時には、緊急の必要性から購入が大幅に加速され、当社の営業はそのような需要の高まりに対応することに重点を置きました。この動きは、'22年度の前半まで続きました。

下半期は、マクロ環境はより厳しくなり、お客さまの優先順位に影響を及ぼしました。このため、お客様の購買意欲の減退が見られました。顧客は、パンデミック（世界的大流行）の最中に延期された投資やプロジェク トに焦点を当てました。このような緊急需要の減少に伴い、私たちの営業活動も、クロスセル、アップセル、部門拡大といった需要創造型にシフトし始めたところです。

COVID以前はデマンドジェネレーションを得意としていましたが、結局、パンデミックによるお客様の購買パターンの変化は予想以上に早く、組織として十分に迅速に対応できなかったのです。大量の顧客需要の取り込みから、需要創出への回帰は、現在、順調に進んでいます。この作業は 2023 年度まで続くと予想され、具体的な前進を遂げています。

年間売上高が20億ドル以上である当社は、500億ドルの契約クラウド市場機会の最初の10％において、まだ非常に早い段階であると考えています。デジタルトランスフォーメーションは、あらゆる業界のあらゆる規模の企業にとって、依然として高い優先度を誇っています。

当社の強力なブランド、市場での優位性、製品の差別化により、DocuSignはeSignatureと広範な契約書クラウドでこの市場機会をリードし、獲得する独自の地位を築いているのです。電子署名は明らかに今後も存在し続けるでしょうし、より広範な契約書クラウドに向けた動きもますます顕著になっていくでしょう。私たちは、巨大なマーケットスペースがあると確信しています。

今年がもたらす機会について考えるとき、それは主に2つのバケツに分けられます。それは、私たちのプラットフォームでお客様が成功するための支援方法と、私たちが市場にもたらすイノベーションです。前四半期は、グローバルな市場開拓の手法を倍加し、フィールド・オルガナイザーが機会拡大に集中するよう働きかけを開始しました。お客さまが部門を越えて利用を拡大し、新たなユースケースに取り組まれるのに伴い、当社の現場でのアプローチも進化しています。

このため、EMEA、APJ、LATAMにGMを置き、北米ではコマーシャルとSMBのセグメントで最近加わった強力なリーダーによって、フィールドリーダーシップを強化してきました。また、北米の企業向け営業担当の新リーダーも、まもなく決定する予定です。重要なことは、グローバルなフィールド組織の成功とセールスをリードするエグゼクティブのサーチを開始したことです。これは、当社のビジネスを50億ドル以上に拡大するという目標を支えるものです。

この変化の一環として、新しいリーダーを確保し入社させた後、LorenはDocuSignから移行する予定です。Lorenは14年間で、ディレクター、北米リーダー、CROと、会社に対してこれほど影響力のある営業担当役員はいません。彼は、この会社で営業組織を作り上げました。そして、前述のように、次の規模拡大のためにセールス・リーダーシップ・チームを拡大する際にも、彼が先頭に立っています。彼は今年も会社に残り、お客さまのために、そして当社の成長のために力を注いでくれることでしょう。今後数ヶ月の間に、新しいセールスおよびサクセス・リーダーへの移行を支援するために、Lorenは大きな役割を担ってくれることでしょう。

このような取り組みから得られる結果に、私たちはすでに勇気づけられています。eSignatureをより多くの部門やユースケースにアップセルし、本人確認、公証人、モニターなどの主要アドオンや、CLM製品のクロスセルを行っています。

例えば、前四半期には、世界最大級の保険・金融サービス企業との関係を拡大し、宣誓供述書、市民権確認、クレームリカバリーのためのリモートオンライン公証、ローンやキャッシュアウト計算書のためのDocuSign Verifyという新しいユースケースを導入しました。DocuSign Agreement Cloudの採用を深めることで、従業員や独立代理店が効率性を高め、セルフサービスの顧客体験を向上させ、厳格な規制コンプライアンスを維持しながら、時間と運用コストの両方で大幅な削減を実現することができたと共有しています。

このような話は、主要な業種の新規顧客からも聞かれます。前四半期には、米国最大の薬局チェーンの1社が、進行中のデジタル変革イニシアチブの一環として、電子署名と当社のAI搭載のCLM製品を採用しました。契約書クラウドは、苦痛と時間がかかると言われていた契約書システム全体の手動プロセスを置き換えるために回答するものでした。

この最初の注文から、現在では部門を超えた75の異なるユースケースと、年間約1,000万通の封筒を配送する機会を得ています。世界中で、DocuSignの価値提案は同じように強力です。例えば、前四半期には、オーストラリアのウエストパックグループの一部であるウエストパックニュージーランドを契約クラウドに迎え入れました。DocuSignのeSignatureでスタートした多くのお客様と同様に、当社の優れた従業員と顧客体験が、より多くのユースケースへの扉を開いています。Westpac New Zealandの場合、これがCLM、Gen plus send、大幅なAPI統合の導入につながり、すべて取引開始から1年以内に導入されました。

今年度の2つ目の大きなチャンスは、粘着性を高め、マルチプロダクト企業としての根を深くするための継続的なイノベーションです。私たちは、契約書クラウドの高度な機能をさらに簡単に採用し、紙を排除し、手動プロセスを自動化し、お客様がすでに使用している他のシステムに接続できるよう取り組んでおり、日々多くのユーザーがDocuSignに関与しています。

その好例が、Zoom向けの新しいDocuSign電子署名アプリです。このアプリにより、企業は顧客との契約プロセスを再構築し、当社の顧客の顧客が本当に好む仮想対面署名体験を実現することができます。この新しいパートナーシップにより、当社のお客様はZoomから安全に契約書を共有、レビュー、完成させることができるようになりました。

今後数週間のうちに、ネットワークモデルを持つ企業向けに「Joint Agreements」という新しい電子署名機能を発表する予定です。Joint Agreementsは、複数の関係者間の契約書を裏で共同管理し、単一の顧客体験を可能にします。これにより、関係者全員がより簡単に利用できるようになります。私たちは、Joint Agreementsが、大手金融サービス企業に、数万人規模のアドバイザーや代理店が存在するネットワークでのDocuSignの利用を促すきっかけになると考えています。

また、来月には、DocuSign eSignatureの重要な新機能であるDelayed Routingの提供を開始する予定です。これにより、ユーザーは封筒のルーティング処理中にタイミングを遅らせて追加することができます。特に、署名前にレビューのために1週間の遅延が必要な一部のフランチャイズ契約のように、規制によって遅延が必要な状況では、契約プロセスのこの微調整は、ますます多くのお客様からの要望となっています。

また、COVID 以降、急速に変化する市場力学に対応するために、チームとしてどのように適応し、再調整しているかを誇りに思います。一時的な逆風にもかかわらず、私たちは新規顧客の獲得と既存顧客の拡大の両方に注力し、継続的なイノベーションを推進しています。

明確なマーケットリーダーとして、長期的なモメンタムを味方につけ、変わらぬビジョンと膨大なTAMを手に入れました。市場投入戦略の変更には、確かに数四半期を要しますが、私たちはまだ長期的なチャンスの表面を削ったにすぎず、将来の成功のためにこれまで以上に良いポジションにつけていると信じています。

第4四半期の業績と23年度の見通しについてシンシアに説明させる前に、まず、第4四半期の業績と23年度の見通しについて、より詳細に説明します。この場をお借りして、DocuSignチームとお客様に感謝の意を表したいと思います。皆様とともに、私たちは開拓を続けていくことができます。今週、DocuSignはFast Companyの最も革新的なエンタープライズ企業トップ10に選ばれました。私たちの仕事が評価されたことは素晴らしいことですが、それ以上に、私たちの勤勉なチームと、お客様のおかげで世界に良い影響を与えていることを証明するものです。

それでは、シンシアさん、よろしくお願いします。

CFOパート

ダン、ありがとう。そして皆さん、こんにちは。全体として、今年度は堅調な仕上がりとなりました。上半期は予想以上に好調で、下半期は予想以上に減速するなど、22年度は当初の予想とは異なる展開となりましたが、正味のところ、年間の財務および営業目標のほとんどを達成することができました。数十億ドル規模のビジネスに成長し、記録的なキャッシュフローと営業利益率を達成し、成長と収益性のバランスをうまくとることができました。また、契約ワークフローをさらにデジタル化するために、複数の新製品と機能を追加して Agreement Cloud ポートフォリオの構築を継続し、28万人の新規顧客のデジタル化の旅を支援しました。.

それでは、第 4 四半期および 2022 年度の業績についてご説明します。第4四半期の総収入は前年同期比35％増の5億8,100万ドル、サブスクリプション収入は前年同期比37％増の5億6,400万ドルでした。通期では、総収益は前年比45％増の21億ドル、サブスクリプション収益は47％増の20億ドルに達しました。

第4四半期の海外売上高は、前年同期比55％増の1億3,800万ドルとなり、引き続き国内売上高の伸びを上回り、総売上高の24％に貢献しました。通期では、海外売上は68％超増加して4億8,100万ドルとなり、総売上高の23％を占め、地域的な拡大が加速していることを反映しています。

第 4 四半期の売上高は前年同期比 25％増の 6 億 7,000 万ドルで、4 四半期の平均売上高は 37％となり ました。通期では、売上高は 37％増加し、24 億ドルとなりました。第 4 四半期に約 6 万人の新規顧客を獲得し、通期ではインストールベースが 31％増加し、全世界で 117 万人超の顧客となりました。直接顧客数は、第 4 四半期に 10,000 件、通期では 45,000 件、前年同期比 36％増となり、合計で 170,000 件となり ました。年間利用額が 30 万ドル以上の顧客は、第 4 四半期に前年同期比 42％増の 852 社となりました。

当四半期のドル・ネット保持率は119％となり、過去最高を記録しました。第4四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の80％に対し、81％でした。通期では、売上総利益率は前年同期の 79％に対し、82％となりました。第 4 四半期のサブスクリプション売上総利益率は 85%で、前年同期と同じでした。通期では、サブスクリプション売上総利益率は、前年同期の84％に対し、85％となりました。

第4四半期の非GAAPベースの営業利益は、昨年の7,500万ドルに対し、1億400万ドルに達した。非GAAPベースの営業利益率は、前年の17%に対して18%でした。通期では、非GAAPベースの営業利益は132％増の4億1,900万ドル、営業利益率は20％（前年度は12％）でした。第4四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の7,700万ドルに対して1億ドルでした。通期の純利益は、'21 年度の 1 億 8,200 万ドルから 4 億 1,100 万ドルとなり、前年比 125％の成長率となりました。

当四半期の従業員数は、前年同期比33％増の7,461名となりました。現金、現金同等物、使途制限付現金および投資で8億9,800万ドルを保有して年度末を迎えました。第4四半期の営業キャッシュフローは前年同期比41％増の8,800万ドル、マージンは15％でした。前年同期の6200万ドル（14％）と比較すると、その差は歴然です。

フリーキャッシュフローは、前年同期の4,400万ドル（10％）に対し、7,000万ドル（12％）となり、前年同期比60％増となりました。通期の営業キャッシュフローは、前年同期の2億9,700万ドル（20％）に対し、5億600万ドル（24％）と71％増となりました。また、フリー・キャッシュフローは、前年度の2億1,500万ドル（マージン15％）に対し、4億4,500万ドル（マージン21％）と107％と2倍以上の成長を遂げました。

さらに、サステナビリティの取り組みを通じて、地球の健康のために投資を続けています。私たちの製品はこれまでに550億枚以上の紙と600万本の木の節約に貢献し、今年はカーボンニュートラルの地位を達成しました。私たちは、ビジネス・アンビション・プレッジの一環として、遅くとも2050年までに排出量を正味0にするために、摂氏1.5度の軌跡に沿った科学的根拠に基づく目標設定を約束し、取り組みを継続しています。

次に、ガイダンスについてご説明します。ダンが申し上げたように、22年度初めには、引き続きマクロ的な追い風と強い顧客需要の恩恵を受けています。現在、1年前に急増した需要の余韻は薄れてきていますが、今後数四半期にわたり市場開拓を進める中で、2023年度のスタートはより緩やかなものになると予想しています。また、当社の戦略を実現するために、新規顧客の獲得と既存顧客の成功及び拡大を引き続き支援し ていきます。今年度中に関連する成長貢献が回復するものと見込んでいます。私たちは、上記の要素を現在の見通しに反映させるべく、真摯に取り組んでいます。

それでは、ガイダンスをご覧ください。第1四半期の売上高は5億7900万ドルから5億8300万ドル、前年同期比24％の成長、'23年度は24億7000万ドルから24億8000万ドル、前年同期比17％から18％の成長を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は、第 1 四半期に 5 億 6,200 万ドルから 5 億 6,600 万ドル（前年同期比 24％から 25％の成長）、'23 年度に 23 億 9,000 万ドルから 24 億 1,000 万ドル（同 18％増）を見込んでいます。

売上高については、第 1 四半期は 5 億 7,300 万ドルから 5 億 8,300 万ドル（前年同期比 9％から 11％の増加）、第 23 年度は 27 億 1,000 万ドルから 27 億 3,000 万ドル（前年同期比 15％から 16％の増加）を予想しています。非GAAPベースの売上総利益率は、第1四半期および23年度ともに79％～81％になると予想しています。非GAAPベースの営業利益率は、第1四半期、第2四半期ともに16％～18％と予想しています。金利収入およびその他の収入は、与信枠に関連する未使用のリボル バー手数料を含め、ごくわずかとなる見込みです。

また、'23年度には約400万ドルから800万ドルの税負担を見込んでいます。第1四半期および'23年度の完全希薄化後加重平均発行済み株式数は、2億500万ドルから2億1,000万 ドルと予想しています。さらに、当社取締役会は2億ドルの公開市場買付プログラムを承認しました。

このプログラムは、当社の事業の強固なファンダメンタルズに対する自信を強調するものであり、バランスシートを柔軟に活用し、株主への利益還元を効率的に行うことを可能にするものです。当社は今後も長期的な成長に向けた投資、特に販売力強化、マーケティング、製品イノベーション、事業拡大に重点を置いていきます。

質疑応答に入る前に、昨年の前例のない旅路におけるDocuSignチーム、お客様、パートナーの皆様の多大な努力に感謝いたします。当社は、お客様の契約プロセスのデジタル化を支援し、500億ドル規模の契約書クラウド市場の可能性を完全に取り込むために、当社のチームをより有効に活用するための戦略の次の段階を推進しています。

短期的には、需要喚起活動を強化する一方で、契約書クラウドがもたらす機会に自信を持ち、さらに広い市場機会を視野に入れ、勇気づけられます。私たちは、株主の皆さまに堅実な業績をもたらすことに引き続き注力していきます。

本日はありがとうございました。数週間後の4月4日、5日に開催されるカスタマー・ユーザー・カンファレンス・モメンタムでお会いできることを楽しみにしています。それでは、質問を受け付けます。オペレーター？

Q&Aセッション

citi group question

まず、御社が行っている市場開拓の変化についてお聞きしたいと思います。もちろん、新しい営業部門のリーダーが移動していることは明らかです。これらの変化の相対的な大きさと、前四半期の当初予想との比較について教えてください。また、需要が回復し始める時期についてはどのように考えていますか？これは第3四半期、第4四半期の出来事なのでしょうか？それをどのように予測に織り込んでいるのでしょうか？

CEO回答

タイラー まず、高いレベルで言うと、市場参入のための組織に大きな変化があります。これは、従業員数の観点から見ると、非常に大きな変化です。さらに、北米のセールス・リーダーについても、事実上、完全に入れ替えを行いました。

セグメントでいえば、SMB、コマーシャル、エンタープライズがあります。北米では、オラクルやセールスフォース・ドットコムのような大規模な企業から新しいリーダーを迎え、SMBとコマーシャルを統括しています。北米は、昨年末に逆風が吹いていることをお話ししたように、最も大きな課題を抱えている地域です。北米は、昨年末に逆風が吹いたときに一番苦労したところなので、絶対にそこにフォーカスしています。私が入社した5年前から、このような市場開拓チームの異動はありませんでした。

2つ目の質問である時期についてですが、どの四半期にどの程度の影響があるか、正確にお伝えすることはできません。シンシアのガイダンスをご覧いただければ、私たちは事業に大きな変化が必要であると考えています。そして私たちの願いは、できるだけ早くその効果を実現し、長期的な成長率に戻せるよう努力することです。

citi group question2

素晴らしい。2つ目の質問ですが、CLMの案件をいくつか見て、それがアップセル・モーションの焦点になっているというお話でした。CLMが期待に反してどのように機能しているか、教えてください。また、このような市場投入の変更は、CLMをさらに高めることにつながるのでしょうか。コア事業との関連で、どのように考えているのか、教えてください。

CEO回答

はい。まったくです。そして実際、私たちはあまり詳細には説明しませんでした。しかし、私たちが行ったことは、前四半期に述べたことを考えると、私たちは本当にフィールドに集中する必要があることに気づきました。現場とは、営業チームだけでなく、当社のコア製品であるeSignatureとeSignature Plusに集中させるために、採用を促進し、消費を促し、将来の成長につなげるために非常に重要な役割を果たす成功チームでもあります。私たちは、このプロジェクトに大きな期待を寄せていますが、同時にその遂行にも注力しています。

昨年、AEやその他のフィールド担当者をオンボーディングする際、DocuSign Agreement Cloud全体を販売できるようにすることが課題の一つでした。いわば、より多くのものをバッグに詰め込んでほしいということです。その結果、DocuSign Signatureのビジネスから人々の集中力を奪っていることに気づきました。

そこで、CLMの専門チームを立ち上げました。その目的は、「競争の激しい市場で勝ち抜くために、販売者のトレーニングに十分な力を注げるか」という質問に答えるためです。これは、電子署名の分野での私たちのリーダーシップとは異なるものです。また、従来の分野を解放し、電子署名や署名プラスアルファの機会に集中することができます。これは、当社のAgreement Cloud全体の成功に不可欠なことです。

これが、私たちが行った変更です。これらは実質的な変化であり、両分野の成長に注力するために重要なことだと考えています。

JP Morgan question

販売パイプラインは、四半期末の時点と四半期に入った時点とで、どのような違いがありますか？

CEO回答

ですから、私たちはパイプの指標を公開したり共有したりすることはできません。しかし、私たちは2種類の方法で、2種類の時間枠でパイプを構築しているという観点から、お伝えすることができます。今、私たちは第2四半期を第一の目標としてパイプを構築しています。しかし、SMBや下半分のコマーシャル・ビジネスでは、四半期にクローズできるパイプがかなりあります。ですから、パイプラインの目標達成度は、1四半期前よりも大幅に向上していると思います。しかし、これらは今期のものであり、来期以降のものでもあります。