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【Earnings Call】Marqeta, Inc.（MQ）／Q4-FY21決算（日本語訳）2022年3月10日

マネリテ！戦国株式市場の戦い「〜俺たちのAll Time High〜」

基本はDeepL翻訳、違和感ある部分は英文を読み解き修正しています。原文はここです。今回の決算の詳細記事は以下でEarnings Callの内容も盛り込んでいるので全容を知るにはこちらの方が早いです。


オペレーター

こんにちは、皆さん。お立ち寄りいただきましてありがとうございます。Marqetaの2021年第4四半期決算コンファレンスコールへようこそ。[オペレーターの指示】念のため申し上げますが、このコンファレンスコールは録音されています。

それでは、電話を投資家向け広報担当副社長のステイシー・フィナーマンに引き継ぎ、始めたいと思います。

ステイシー・フィナマン

オペレーターの方、ありがとうございます。始める前に、本日の通話には将来予測に関する記述が含まれている可能性があることを、皆様にお伝えしたいと思います。これらの将来予想に関する記述は、2021年9月30日に終了した四半期に係るフォーム10-Qによる四半期報告書およびその後のSECへの定期的な提出書類など、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されているSECへの提出書類に示されたものを含め、多くのリスクと不確実性を伴います。実際の結果は、本日発表した将来予想に関する記述と大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、本通話時点のものであり、当社は、法律で義務付けられている場合を除き、これらを更新する義務や意思を負うものではありません。

また、本日の講演には、非GAAPベースの財務指標が含まれています。これらの指標は、GAAPに基づく財務指標の補足として考慮されるべきものであり、代用されるものではありません。最も直接的に比較できるGAAPベースの指標との調整は、本日の決算プレスリリースまたは決算補足資料に記載されており、これらは投資家向けウェブサイトにて入手可能です。

本日の電話会議では、Marqetaの創業者兼CEOであるJason Gardnerと、Marqetaの最高財務責任者であるMike Milotichが司会を務めました。それでは、ジェイソンが通話を開始したいと思います。

（Q4業績全般と2022年計画）ジェイソン・ガードナー/CEO

ステイシーさん、ありがとうございます。皆さん、Marqeta の 2021 年第 4 四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私たちは、好調な第4四半期と通年の業績、そして2022年の計画についてお伝えできることを嬉しく思います。

まず、第4四半期の業績からお話ししたいと思います。私たちは、世界中のすべてのMarqetazの強力な実行と継続的な顧客志向の結果として、2021年にMarqetaが達成したすべてのことを真に反映するような財務結果で、強気の状態で1年を終えました。

第4四半期の総処理量（TPV）は330億ドルで、2020年同四半期比76％増、第3四半期の60％増から加速しています。これは、重要なマイルストーンの達成を意味します。12月には、2021年通年で1110億ドルを処理し、初年度のTPVが初めて1,000億ドルの閾値を超えたことを確認しました。これは、急成長する企業が革新的で大量なカードプログラムをグローバルに提供することを可能にする最新のインフラを提供する当社の能力を示すものです。

当四半期の純収益は1億5,500万ドルで、前年比76％増となり、第3四半期の56％増から加速したことを表しています。当四半期は、「Buy Now, Pay Later（今すぐ買って、後で払う）」方式が休暇中に大人気となり、大幅な業績アップを達成しました。ブロックの集中度は、第3四半期の純収益全体の68%から、2021年第4四半期には63%へと再び低下しています。

当社の驚異的な第4四半期は、当社のTPVが2019年から2021年にかけて400％以上成長したように、Marqetaが過去3年間で示した優れた成長の証です。この成長の多くは、パンデミック時の消費者行動のシフトにより大きく成長したデジタルコマースのディスラプターによって促進されました。当社のプラットフォームと製品は、この成長の多くを可能にし、お客様が商取引を目覚しく変化させた体験を提供できるようにすることに貢献しています。この未曾有の成長を成功裏に収めるために、私たちはお客様を支援することで、貴重な信頼を獲得してきました。

2022年を迎え、パンデミックに関しても安定化が見え始めています。オンデマンドデリバリーや今すぐ買って後で払うといった新しいコマース体験は、今後も続くことは明らかです。そして、ネオバンクが提供する金融サービスに対する顧客の信頼は、一般的な金融機関に対する信頼と同等になりつつあるのです。これらのコマース体験は、Marqetaの強みを発揮します。

すでにKlarnaやCash Appのような有名になった企業とは信頼関係を築いており、当社のプラットフォームで拡大した実績があります。規模拡大を支援する信頼できるパートナーを探している次の破壊者たちにとって、これは証明となるものです。また、ゴールドマン・サックス、JPモルガン、そして今回のシティによるマーカスのような大手金融機関も、消費者が求めるソリューションを提供するための技術パートナーを必要としており、当社はその足がかりとなっています。

2022年の残りの期間を展望すると、パンデミック時に参加した目覚しい成長には、お客様の規模拡大を支援するために大きな焦点が必要でした。その結果、クレジットやデジタルバンキングなどの新しいソリューションは、既存顧客の成長スピードが速かったため、思うように注力できませんでした。2021年の後半になると、これらの取り組みのために採用を大幅に強化し始めました。

2022年には、既存のお客様の成功を促進することと、将来のために構築することの間で、よりバランスの取れたアプローチをとる予定です。そのため、

2022年の注力分野は3つあります。私たちは、お客様の成功に貢献し続けます。基盤の拡大に注力する一方で、既存顧客は依然としてMarqetaの中核であり、将来の成長の重要な源泉です。これらの顧客は、当社のプラットフォームの俊敏性とスケールと組み合わせることで、カスタマイズされた最新の決済ソリューションを構築することができる、最新のカード発行に関する専門知識を活用することができます。2021年のドルベースの純収益維持率は175％で、当社のプラットフォームでお客様がどのように成長されるかを示しています。2つの例を紹介しましょう。

Bill.com傘下のDivvy社は、競争プロセスを経て、2020年後半にMarqetaの利用を開始しました。Divvy社は超成長モードにあり、同社にとって、クラス最高の製品を構築し、それを大規模に行うことを支援できるカード発行パートナーを持つことは重要なことでした。Marqetaのプラットフォームを利用することで、Divvy社は迅速に事業を拡大することができました。その結果、Divvy は急速に新規顧客をプログラムに追加し、さらに多くの企業やカード会員にサービスを拡大することができました。Divvy は、経費管理の垂直統合がこれほど大きな牽引力を持ち、今四半期の TPV が 20 億ドルに近づいた理由の 1 つです。一方、1 年前には、この分野は重要ではありませんでした。

2018年に米国でKlarnaと立ち上げ、2020年と2021年にオーストラリアとニュージーランドでの立ち上げをサポートした後、Klarnaは昨年11月にMarqetaとのパートナーシップを新たに13の欧州市場に拡大することを選択しました。Klarnaは、ここ数年で驚異的な市場牽引力を経験しているデジタルディスラプターであり、Marqetaは彼らの成長軌道をグローバルで支えるために不可欠なサポートを提供してきました。

米国とアジア太平洋地域で当社のプラットフォームで成功を収めた結果、同社は最近、他のプロバイダーからボリュームを移行し、Marqetaとのパートナーシップを拡大しました。Klarnaは、Marqetaとの提携により、複雑な市場や環境の中で、プログラムの改善や新しいカード商品の発売を迅速に行うことができたことを直接目の当たりにしています。この拡大、特にKlarnaが長い実績を持つヨーロッパ市場での拡大は、我々のヨーロッパビジネスの成熟度とパートナーシップの強さを証明するものです。

私たちは今後も、弾力的で信頼性の高いグローバルなプラットフォームを構築していきます。2021年のTPVは1110億ドルで、4年間で50倍以上の成長を遂げました。しかし、グローバルなお金の動きで真に世界をつなぎ、目の前にある可能性を引き出すためには、私たちのプラットフォームがサポートできることの幅と深さをより広範囲に考えなければなりません。

CTOのRandy Kernは就任から8ヶ月が経ちましたが、次の成長に対応するための規模と回復力の構築に向けて、すでに大きな前進を遂げています。お客様との積極的なキャパシティプランニング、拡張性を重視した社内チームの編成、新しい主要インフラの開発などが、カードプログラムの拡張性に大きな影響を与えています。

フィリピン、タイ、シンガポールの 3 カ国で、現地でのネットワーク認証とカード発行機能を追加し、グローバルにプラットフォームを拡大しました。フィリピンとタイは、デジタル決済の普及率がまだ50%を大きく下回っており、若年層の都市化が着実に進んでいる高成長の市場です。Marqetaプラットフォームは39カ国で利用可能で、今年後半にはさらに多くの国で利用可能になる予定です。この地理的拡大は、当社のロードマップに不可欠な要素です。なぜなら、当社のお客様は一度構築すれば、どこでも立ち上げることができるようにしたいからです。

私たちは、サービスを提供するお客様、提供するソリューション、サポートする業種という3つの方法でビジネスを拡大していきます。真の意味で事業を多角化するためには、クレジット、デジタル・バンキング、マネー・ムーブメントなどのサービスを提供する大口顧客をターゲットとする必要があります。

世界の発行体処理量の大部分を占めるのは、既存の金融機関です。しかし、これらのお客様は、グローバルな資金移動を通じて世界をつなぎ、長期的に持続的な成長を実現するという当社の目標を達成するために不可欠な存在です。

シティとその商業カードチームとの新たなパートナーシップに、私たちはとても興奮しています。シティは、マルケタ独自のTokenization-as-a-Service機能を使用して、世界40以上の市場でモバイルウォレットのプロビジョニングを強化する予定です。マルケタの最新のカード発行プラットフォームは、シティの既存システムと統合され、シティのグローバルな商業カード会員が、法人向けプラスチックカードとバーチャルカードをモバイルウォレットにシームレスにプロビジョニングできるようにします。シティは、マルケタのカード・トークナイゼーションにおけるリーダーシップと、特にパンデミック後の支払嗜好の急速な変化を背景に、これが同社の商業カード会員にもたらす影響を認識しています。我々は、今回の提携を、長く実りあるパートナーシップの第一歩と位置付けています。

前四半期に述べたように、当社はパートナーシップを、当社の商品ラインアップを拡大するための効率的な方法ととらえています。First National Bank of Omaha（FNBO）とのパートナーシップは、当社のクレジット・エコシステムを拡大し、Marqetaのお客様が組み込み型クレジットカード・プログラムを迅速に立ち上げ、設計することを可能にします。FNBOとの提携により、FNBOの数十年にわたるクレジットカードプログラムにおける深い経験と、Marqetaの最新のカード発行プラットフォームの柔軟性と制御を組み合わせることができました。

Deserveとのパートナーシップと同様に、FNBOはプログラム管理機能を取り扱います。同時に、Marqetaは発行プロセッサとして、顧客がカスタマイズされたカード体験、不足分、クレジットを作成するための技術を提供します。

Plaidとの最近のパートナーシップは、私たちが単なるカード発行にとどまらず、グローバルなマネー・ムーブメントを可能にしたいという思いを強調するものです。この提携により、ACH送金が簡素化され、お客様はシームレスかつ安全に銀行口座を認証し、口座に入金することができるようになり、より迅速なカードショッピングを実現することができます。その結果、Marqetaプラットフォーム上に構築された開発者は、従来の煩雑なACHプロセスに対して、迅速かつ容易にユーザーの銀行口座を認証することができます。Plaidは、12,000以上の金融機関と提携しています。この規模は、情報セキュリティへのコミットメントと相まって、Marqetaにとって完璧なパートナーになります。

私は、2021年の私たちの進歩、特にこのような強固な基盤の上で年を越したことに興奮しています。年間収益が5億ドルを超える当社は、消費者の嗜好の変化を活かし、今後何年にもわたって事業のパフォーマンスを確保することができます。

マイクは発言の中で、私たちの成長と追加投資について触れますが、ここでCFOの重要な役割についてお話しします。ここで、退任されるCFO、トリップ・フェイックスの功績を称えたいと思います。TrippはMarqetaをIPOと2つの大きな資金調達ラウンドで成功に導きました。彼のパートナーシップと友情は、CEOである私や会社全体にとって重要なものでした。私は、彼の次の章での成功を祈っています。また、新任のCFOとしてマイク・ミロティッチを迎えることができ、私たちの成長の次の段階への舵取りをしてくれることを嬉しく思っています。

それでは、マイクから2022年の業績と見通しについてご説明します。

マイク・ミロティッチ/CFO

ジェイソンさん、ありがとうございます。今日の電話では多くの方を存じておりますが、2週間前にMarqeta社に入社し、CFOという新しい立場でお話できることを嬉しく思っております。Marqetaは2021年にTPVが1100億ドルを超えるという大きな規模にすでに達していますが、デジタルコマースやグローバルなお金の動きにおいて進化する消費者ニーズに応える革新的なパートナーを支援する大きな機会がまだあります。私は、ジェイソン、経営陣、全従業員とともに、破壊的な企業が規模を拡大し、規模を拡大した企業がさらに破壊的な企業となるのを支援することを楽しみにしています。

Marqetaは、上場企業としての最初の会計年度を締めくくる非常に好調な四半期を送り、TPVと純収益の成長率はともに76%に加速されました。純収益は1億5500万ドル、調整後EBITDAは100万ドルのプラスとなり、予想を大幅に上回りました。1つは、休日と消費者支出全般が好調で、特にBNPLとデジタルバンキングの垂直事業に恩恵を与えたこと、2つは、新しいパフォーマンスレベルに達した結果、カードネットワークインセンティブが上昇したことです。

第4四半期のTPVは330億ドルで、第3四半期から16ポイント加速し、76%の伸びを示しました。BNPL はホリデーシーズンにおける消費者支出の増加の恩恵を受け、第 3 四半期比で 50%超の成長を遂げました。デジタル・バンキングの成長率は、第3四半期から15ポイント加速し、TPV全体の加速と歩調を合わせた。顧客基盤の多様化を継続する中で、新規顧客や成長中の業種が成長への寄与を高めた。上位 5 社の顧客は引き続き好調で、第 4 四半期の TPV 成長率は 50％を超え、残りの顧客は 200％超の成長率となった。

多様化が進んでいることのさらなる証拠として、2019年以降に当社のプラットフォームに参加した新規顧客は、2019年以前にプラットフォームに参加した顧客よりも3倍速く成長しました。これらの新規顧客の成長とBNPLバーティカルのアウトパフォームが、先ほどジェイソンが強調した上位顧客の集中度が再び大幅に低下した大きな理由です。

純収益の成長率は76%で、TPVの成長率と一致し、第3四半期に対して20ポイント加速しました。純売上高構成比は、純粋に数量構成の変化により、第3四半期比で1bp未満の低下となりました。実際、第4四半期の受注率は、いくつかの大規模な垂直統合事業において、第3四半期比で改善した。売上総利益は、売上高を 30 ポイント以上上回る 108%の伸びを示しました。売上総利益率49%は第3四半期比で4ポイント改善しましたが、その理由は2つあり、それぞれ約2ポイント寄与しています。

まず、インセンティブ。第2四半期にカードネットワークインセンティブ契約の1つを修正し、第4四半期に新しいボリュームティアを達成したため、過去3四半期のボリュームに対してより高いインセンティブが適用されることになりました。そのため、3四半期分のキャッチアップ効果が第4四半期に計上され、その影響がより大きくなりました。これらのインセンティブ契約は、当社のネットワーク・パートナーとの戦略的関係や強力な連携、また事業規模の拡大に伴い実現可能な強力な営業レバレッジを証明するものです。

第 2 の要因は、数量構成です。ホリデーシーズンには、より有利な売上総利益をもたらす TPV ミックスがありました。GAAPベースの純損失は3,700万ドルでしたが、これは主に事業の成長とプラットフォームの拡張を促進するための人材と技術への継続的な投資によるものです。非GAAPベースの調整後EBITDAは100万ドルのプラスとなり、予想を約1,000万ドル上回りましたが、これはすべて売上総利益の増加によるものです。

2021年通年の業績を簡単にまとめると、TPVは1100億ドル、純売上は5億1700万ドルで、それぞれ85％と78％の堅調な成長を実現しました。売上総利益は97％成長し、売上総利益率は45％で、規模の改善と有利なネットワーク・インセンティブにより、長期目標範囲である40％～45％の高水準にあります。調整後EBITDAはマイナス1,300万ドルで、調整後EBITDAマージンはマイナス2％に相当します。現金および有価証券による利用可能流動性は17億ドル超で年度末を迎えました。

さて、2022年に話を移します。まず、プレスリリースに記載した第1四半期のガイダンスの主な前提条件を説明します。第1四半期の純売上高の成長率は48％から50％と予想しています。テイクレートは前四半期とほぼ同程度になるものと思われます。従って、21年第4四半期と比較して低い成長率は、主に2つの要因による数量増に関連しています。第1四半期は、2021年第1四半期の政府の景気刺激策によりコンプが厳しくなっており、また、程度はかなり小さいですが、BNPLの数量が立ち上がり始めていることです。昨年の20年第4四半期から21年第1四半期までの順次純収益成長率は22％でしたが、2019年と2020年の第4四半期から第1四半期までの平均成長率は15％です。この厳しいコンプは、今年はタックスシーズンが4月に戻り、税還付の恩恵が主に第2四半期にあった昨年に対して、第1四半期と第2四半期に分かれていることで一部相殺されています。

また、1月はオミクロンの影響により、オンデマンドデリバリーを除く多くの業種の取扱高が伸び悩みましたが、自宅待機者が増加し、好調なスタートを切ることができました。2月はオミクロンの波が去り、日数が3日少なかったにもかかわらず、1月を余裕で上回り、ボリュームは回復しました。

第1四半期の売上総利益率は43%から44%の範囲で、2021年の第1～3四半期と同じ水準になる。これは、キャッチアップインセンティブとホリデーシーズン中の有利な数量構成から恩恵を受けた21年第4四半期よりも低い値である。第1四半期の調整後EBITDAマージンは、長期的に持続可能な高い純収益成長を促進するために投資水準を高めているため、マイナス8～9％になると予想しています。2022 年に向けた投資の優先順位については、もう少し詳しくお話します。

現在の経済的な不確実性の中で、2022年についての予備的な考えをお話ししたいと思います。私がここMarqetaで完全に落ち着いたら、次の四半期にさらにお話しする予定です。ロシアのウクライナ侵攻が、私たちのビジネスに影響を与えるような広範な影響を及ぼすかどうかは、まだわかりません。

例年と同様、当社の成長の大部分は、デジタルバンキング、オンデマンド配信、BNPL、経費管理の各バーティカルに広がる当社の最大手顧客からもたらされると予想しています。新規のお客様は上位のお客様よりも数倍速く成長しているため、シェアも拡大していますが、2021年の収益維持率が175％と高いことからもわかるように、上位のお客様でも強いペースで成長を続けています。

COVID期間中に当社のビジネスは大規模に拡大しました。2021年の純収益は、2019年の純収益の3.5倍以上となりました。パンデミックは、オンデマンドデリバリーやBNPLなど、より新しいコマース体験の消費者の採用と利用を加速させ、Marqetaはそれらのカテゴリのトップ企業の多くをサポートする初期のイノベーターでありマーケットリーダーでした。また、COVID期間中にデジタル決済への移行が進んだことで、優れたデジタルユーザー体験を提供する傾向にあるデジタルバンクやネオバンクを利用する消費者が増加しました。ここでも、Marqetaが早期にリーダーシップを確立した市場です。その結果、2022年には、より大きなビジネス基盤から成長することになります。

パンデミックの回復は現在順調に進んでおり、消費者の新しい商習慣が定着し、安定しています。したがって、2022年通年の純収益成長率は、少なくとも30％台半ばになると予想しています。パンデミック時の規模の変化を整理するために、一つの事実をお伝えします。2022年のドル建て前年比の収益成長率は、ちょうど3年前の2019年の純収益合計よりも大きくなると予想しています。時間の経過とともに規模が拡大するため、純収益は第1四半期に最も速く成長し、第2四半期と第3四半期は前四半期比で数ポイント低下し、第4四半期は、私たちが終えたばかりの素晴らしい四半期を周って、より大きく低下することになるのです。

また、ブロックがアフターペイを買収し、アフターペイも当社にとって重要なクライアントであるため、2022年第1四半期からブロックの業績にアフターペイの業績が加わるため、ブロックの集中化が進まないことに留意してください。仮に買収分を正規化し、過年度分を合算すると、集中度は若干下がると考えています。

2022年のTPVは純収益を上回る40%以上の成長を見込んでおり、テイクレートは当社のプラットフォームで成長した顧客がより良い価格を享受するため、2021年の低下と同様に前年比で若干低下すると予想しています。これは、カードネットワークおよび銀行パートナーからのより良い価格設定の達成により、売上総利益内で一部相殺されます。売上総利益率は、年間ベースで40%から45%という長期ガイダンスと一致し、40%台前半から半ばになると予想しています。

ネットワーク・インセンティブは、21年第4四半期に見られたように一貫性がない場合があります。当社のインセンティブは、4月から3月までの契約年度に基づいており、そのため、ボリューム・ティアは毎年第2四半期にリセットされます。つまり、第2四半期は一般的に粗利益率の低い四半期となり、一般的には長期レンジの下限となりますが、第3四半期から翌年第1四半期にかけては、通常、累積販売量の増加により利益を得ることができます。一方、第3四半期から翌年第1四半期にかけては、累積販売数量の増加にともない、売上総利益率が低下します。

顧客とのパイプラインにもとづき、また新規顧客の獲得と拡大に時間がかかることから、成功のために は収益に先行して投資する必要があります。したがって、2022年の調整後EBITDAマージンはマイナス1桁台後半となり、粗利益率の低下により第2四半期が数ポイント低くなる以外は、各四半期とも比較的安定していると予想しています。2022年に行う投資により、短期的にはEBITDAがマイナスになりますが、私たちは持続的な急成長を実現しながら、黒字化への道筋もコミットしていきたいと考えています。長期的には、巨大な市場機会をさらに取り込むことで、調整後EBITDAマージン20％超の事業運営になると確信しています。

2021年に向けて、収益と売上総利益が急速に拡大することが明らかになったため、投資レベルを引き上げ始めました。2022年までこの投資サイクルを継続する予定です。この投資は、主にテクノロジーとプロダクトに向けられたもので、これらの分野での採用や、プラットフォームをサポートするためのソフトウェアやサービスの拡充が主な内容です。投資の主な対象は、デジタル・バンキングとクレジットの新機能、国際的な拡大、プラットフォームの規模拡大です。販売台数を確保した後は、直近の四半期のようにEBITDAをプラスにすることが可能で、限界運転コストが低いため、当社のユニットエコノミクスは非常に魅力的です。

最後に、Marqetaは純収益5億ドルを突破し、素晴らしい1年を終えたところです。今後については、既存の顧客が当社のプラットフォームで成功する一方で、新製品、地域、垂直分野など、豊富な機会が待ち受けています。私たちは、デジタル商取引とグローバルな資金移動が急速に進化する中で、当社の差別化されたサービスが破壊者の目的地となり、今後長年にわたって力強い成長を促進すると確信しています。


質疑応答


（質問者1）サンジェイ・サクラニ/キーフ・ブルイエット＆ウッズ

マイクさん、おめでとうございます。技術や製品への投資について質問です。Marqetaが成長できるさまざまなチャネルについて考えるとき、それが国際的にどこから来るのかについて、考える手助けをしてもらえますか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

サンジェイ、ご質問ありがとうございます。今お話したように、現代のカード発行は世界的な現象です。私たちは、この大きな市場に参入するために、積極的に活動しています。私たちが行っていることの1つは、お客さまがどこで事業を開始しようとしているのか、どの市場で事業を開始したいのか、そして私たちの技術にとって最も直接的な可能性を持っているのかを常に評価していることです。

これまでお話ししたように、私たちは現在39カ国に進出しています。最近、シンガポール、タイ、フィリピンを発表しましたが、おそらくシンガポールにAPACのハブを設置する予定です。そして、国際的な活動をしていく中で、現代のカード発行は世界的な現象であることがわかりました。今年のMarqetaのスローガンは、「グローバルなお金の動きで世界をつなぐ」です。

私たちのお客様は、ここ米国、カナダ、ヨーロッパ、アジアだけでなく、多くの国、都市、大陸でビジネスを展開するために、本当に私たちのところに来て、価値を解き放つために利用しています。また、「BNPL」、デジタル・バンキング、経費管理など、これまで当社が大きな成果を上げてきた分野にも引き続き注力していきます。このように、私たちは今日までの経緯にとても満足しています。マイクが話したように、純収益は5億1,700万ドルで、これは堅固で堅実な基盤です。今後の四半期でも、新しい市場や国際的なパートナーシップについてお知らせできることを楽しみにしています。

サンジェイ・サクラニ/キーフ・ブリュイエット＆ウッズ

素晴らしい。BNPLのフォローアップをお願いします。もちろん、あなた方にとっても、業界にとっても、BNPLは驚異的な成長を遂げています。しかし、2022年に向けては、コンプが難しくなってきます。この種のローンでは、おそらく既存の企業との競争が激化し、加盟店の嗜好も変化してくるでしょう。BNPLの成長の可能性について考えるとき、特にあなた方にとっては、既存の関係の中で拡大していくだけなのでしょうか？それとも、成長に何らかの圧力がかかると考えるべきでしょうか。

ジェイソン・ガードナー/CEO

私たちは5年ほど前から、「バイ・ナウ、ペイ・レイター」に取り組んでいます。私がヨーロッパでMoney 20/20にいたとき、Klarnaという会社と出会いましたが、今では有名な会社です。しかし当時は、彼らが具体的に何をする会社なのかよく知りませんでした。私たちは、特定の業種に特化したサービスを開発し、成功を収めました。Klarna、Affirm、Zipの買収を発表したSezzle、Blockの一部となったAfterpayは、Marqetaのプラットフォームの強さと競争力を如実に物語っています。では、ここから始めます。

Buy now, pay laterは、Marqetaの重要かつ重要な成長ドライバーであり続け、TPVの10％をはるかに超えています。私たちは、Mastercardの新しい分割払いプログラムのローンチパートナーになりました。私たちはSezzleと協力しており、Targetとの取引も行っています。Amountとの提携では、金融機関に今すぐ購入し、後で支払うというサービスを提供します。Figureの新製品であるFigure Payは、BNPLのネイティブ機能を備えたデジタル決済口座です。

このように、私たちは2つの成長ベクトルを見出しています。まず海外ですが、これはプラットフォーム上でより多くの加盟店を利用できるようにするためです。また、新しい地域や新しい技術に対応するため、トークン化にも取り組んでいます。実際に物理的なカード製品を作るようになり、それを実現するために市場に出てきているのです。ですから、私は、今買って後で払うという機能を、バーチャルカードだけにフォーカスして見ることはしません。今後、ビジネスの多角化を進める中で、当社のプラットフォーム上にさまざまな種類のカードを構築することを検討しています。


（質問者2）マイケル・ウン/ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門

TPVの垂直方向のパフォーマンスについて詳しく教えていただき、ありがとうございました。ただ、2022年にTPVが40％成長するという仮定について、少しお話しいただけないでしょうか。定性的または定量的な詳細があれば、非常に助かります。

マイク・ミロティッチ/CFO

はい、ご質問ありがとうございます。比較対象が厳しいだけで、本当に同じようなものです。明らかに、前の質問でSanjayも指摘したように、BNPLは2021年に爆発的な成長を遂げました。そして、ベースが大きくなるにつれて、成長は少し鈍化するでしょう。しかし、当社の成長の大部分は主要なユースケースによってもたらされると考えており、2021年とほぼ同程度の成長率で、ただ少し速度が遅くなると思われます。デジタルバンキング、BNPL、経費管理などがその代表的なものです。

ですから、ビジネスの構成は、基本的に大きく変わることはないと考えています。ただ、コンプが厳しいので、成長率が少し下がるだけです。

マイケル・ウン/ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門

素晴らしい。とても助かります。それと、もうひとつお聞きしたいことがあります。第4四半期の売上総利益に対するミックスの効果について、もう少し詳しく教えてください。また、第4四半期ごとにミックスによる前期の改善を確認する必要がありますか？

マイク・ミロティッチ/CFO

そうですね、未来を正確に予測するのは難しいです。ですから、ご質問の後半に答えられるかどうかはわかりません。しかし、インターチェンジのダイナミクスについて考えるなら、どのような種類のカードが使用されているかという点で、あらゆる異なるシナリオが前提になりますね。消費者向け商業クレジット、デビット、プリペイド？どのような加盟店で使用されているのか。チケットのサイズは？こうしたさまざまな要因が、最終的に適用されるレートに影響を与えることになります。

そのうえで、お客様とどのように連携するか、どこまでお客様と共有するか、どこまでMarqetaで保管するかという点で、さまざまなタイプの契約をしています。このように、さまざまなレバーや変数が、この数字に影響を及ぼしているのです。少なくともこのケースでは、ホリデーシーズンに何が起こったかというと、加盟店や使用された製品の種類など、支出の種類によって、私たちに利益がもたらされたのです。


（質問者3）ラムゼイ・エル＝アッサル/バークレイズ

シティのパートナーシップについてお聞きしたいのですが。また、このようなプロジェクトから、シティのような大きな銀行でより深い発行関係を築くまでの道のりを教えてください。

ジェイソン・ガードナー/CEO

ラムゼイさん、ありがとうございます。そうですね、大規模な金融機関のビジネスを獲得することは、Marqetaにとって主要な戦略的イニシアチブです。過去に話したように、私たちはコマースの破壊者たちと DNA を一致させました。そして、フランスのキャッシュ・アプリやリディアのような大手デジタルバンクに参入しました。UberやGoogleのような巨大テック企業にも参入しました。そして、私たちは常に大手金融機関の中の長期的なゲームに焦点を当ててきました。

ですから、冒頭の挨拶でお話ししたように、Citiとの取引と彼らのコマーシャルカード・チームを発表できることに興奮しています。彼らが40の市場で行っているのは、当社のTokenization-as-a-Serviceの機能を使ってモバイルウォレットのプロビジョニングを強化することです。そして明らかに、CitiはMarqetaのカードトークナイゼーションにおけるリーダーシップを認めています。これらの取引は、長期的なパートナーシップの始まりに過ぎないと考えています。

大手金融機関は通常、迅速な意思決定を行いません。このようなプログラムでの私たちの目標は、時間をかけてドアを開けることであり、その後、あなたがおっしゃったように、発行枚数を増やすなどして関係を拡大することです。これまで見てきたように、これらのプログラムは技術的な観点から見ると、非常に大規模で複雑な環境です。ですから、そこに私たちが加わるということは、私たちにとってかなり重要なことです。そして、私たちの関係を証明し、技術を証明し、サービスを証明することで、Tokenization as a Service 以上に拡大できるようにします。そして、私たちが彼らのビジネスに貢献し、明らかに私たちを信頼してくれるような価値を見出したいのです。そのため、進出には時間がかかりますが、これらの顧客は、より耐久性のある長期的な成長を構築するという当社の目標を達成するために絶対に欠かせない存在です。

ラムゼイ・エル＝アッサル/バークレイズ

なるほど。カードネットワークのインセンティブが高いということですが、こうした契約の再交渉の機会について、どのように考えればいいのでしょうか。それとも、契約期間が満了したときに、再度、料金の再交渉に踏み切ることができるような、固定された契約期間があるのでしょうか。

マイク・ミロティッチ/CFO

そうですね、その両方がありますね。契約条件やタイムラインがありますから。だから、いつでも好きなときに戻れるというわけではありません。しかし、ビジネスが成長し、より多くのことを一緒にやろうとすれば、新しいカードプログラムなど、常に新たな機会を模索することができます。そしてもちろん、ビジネスが私たちの期待通りに急成長し続ければ、早期の更新や変更も可能です。

ですから、その両方を少しづつやっているといえます。もちろん、すでに合意した条件もありますが、それを検討する方法は常にありますし、新しいビジネスチャンスを得る際には、当社のネットワークと銀行のパートナーとの間で、経済的にうまくやっていけるかどうかを見極めることができます。

ラムゼイ・エル＝アッサル/バークレイズ

あなたが一番よく知っているのではないでしょうか。ですから、ご回答に感謝します。


（質問者4）ダン・ドーレフ/みずほ

マイクさん、おめでとうございます。素晴らしい結果ですね。もし私が見逃していたらごめんなさい。もう少し具体的に教えていただけますか？前四半期は、TPVの観点から、トップ5とそうでないものの成長率について説明されたと思いますが、今回はいかがでしょうか？

マイク・ミロティッチ/CFO

第4四半期は上位5社が50％以上の成長、残りの顧客は200％以上の成長ということです。それから、ダン、もう一つの見方として、私たちは顧客基盤の多様化を目指していますが、もう一つ、2019年以降にプラットフォームに乗ってきたお客様は、それ以前に乗ってきたお客様よりも3倍以上のスピードで成長しているということをお伝えしました。

ダン・ドーレフ/みずほ

了解です。前四半期ほど具体的な数字ではないのですね？前四半期は200％以上の数字を投げていたような気がするのですが。

マイク・ミロティッチ/CFO

そうですね、具体的には言えません。しかし、そうですね、その時は私が責任を取らなければならないかもしれませんね、ダン、あまり具体的に説明する前に。

ダン・ドーレフ/みずほ

わかりました。気にしないでください。はい、はい、ご心配なく。それから、プレイドについて。デビットカードへの依存から脱却し、多様化するのに役立つのは間違いなさそうですね。このパートナーシップにはどのような可能性がありますか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

すみません、ダンさん、どのパートナーシップですか？

ああ、プレイドね。そうです。Plaidは12,000の銀行と連携しています。Marqetaのプラットフォームを通じてPlaidを活用することで、より良いエクスペリエンスを構築することが可能になります。私たちのビジネスは、まさにマネーイン、マネーアウトが前提です。つまり、マネーインはACHで、マネーアウトはカードで、これが私たちの主な収入源です。

つまり、Marqetaのプラットフォームにより多くの資金を投入するために、お客様が市場に出るまでの時間を大幅に短縮することができるのです。つまり、消費者が自分のABAルーティング番号と口座番号を知っている代わりに、今は自分の銀行口座のユーザー名とパスワードがあれば、私たちの顧客を通じてMarqetaのエコシステムにお金を運び込むことができるようになるのです。


（質問者5）ティエン・ティン・ホァン/JPモルガン・チェース証券会社 調査部

私の方でも素晴らしい結果を得ることができました。そして、マイク、お電話ありがとうございます。ただ、視認性に関してお聞きしたいことがあります。Sanjayや他の人たちが、「今買って、後で払う」ことについて質問しているのは知っています。21年はそれが大きな伸びを見せたように思います。オンデマンド・デリバリーは、2020年に大きく貢献すると考えています。22年はどうでしょうか。どのような業種がその役割を果たすとお考えでしょうか。また、Banking as a Serviceは、今年、どのような成長を遂げるのでしょうか。

ジェイソン・ガードナー/CEO

はい、まず、Tien-Tsinです。Marqetaのお客様は、グローバルなお金の動きについて深く関心をお持ちで、特定のツールを使ってビジネスニーズを解決し、価値を解放することができます。ですから、今すぐ購入、後で支払う、経費管理、オンデマンド配信、デジタルバンキングなど、特定の業種について考えてみると、これらの分野と新しい業種は、私たちが参入を検討しているもので、その方法論は同じなのです。

毎朝起きて、グローバルなお金の動きで世界をつなぐにはどうしたらいいかを考えると、特定の業種におけるビジネスニーズを解決することに行き着くわけです。私たちは現在も、中核となる垂直統合型ビジネスが成長していると見ています。私たちのビジネスは、ここ数年、大きく成長しています。マイクは、これらの業種における当社のプラットフォームでの単純な取引量について、いくつかの具体的なデータを話してくれました。

私たちの方法論と戦略は、そのような垂直分野を早期に特定し、非常にユニークなテクノロジーを構築して、お客様が本当に大きく羽ばたくのをお手伝いすることなのです。今年の戦略として、私たちはどこに向かっているかというと、それは国際的です。このお客様は、よりグローバルに、特定の業種に新しい機能や特徴を追加していこうとしています。そのため、お客様が成長し、新しい市場に参入する際に、当社の技術でサポートすることを考えています。また、Bill.comによるDivvyの買収など、既存のお客様の成功を後押しし、Divvyが必要とするものを提供し、その戦略をBill.comにつなげたいと考えています。

市場を拡大し、収益機会を拡大するためには、これまでお話ししたような中核的な分野、つまり商取引の破壊者、新しい分野への参入、そしてDNAの一致が必要なのです。特に第4四半期に見られたような「今買って、後で払う」商取引は継続的に成長しています。次に、デジタル・バンキングですが、こちらもより多くの機能を備えています。例えば、Cash Appは昨年Team Cardを発売しました。そして、大手ハイテク企業や大手金融機関に参入していきます。

特にCitiのような企業にはTokenization as a Serviceを提供し、40の市場でそれを開始しました。今後、大手金融機関を中心にさらに話を進めていきたいと考えています。

ティエン・ティン・ホァン/JPモルガン・チェース証券会社 調査部

了解しました。とても分かりやすいですね、ジェイソン。では、経費の面と雇用の面でフォローアップをさせてください。ここに書きましたが、御社はクレジットとデジタル・バンキングで採用を強化したようですね。では、今お話にあったような人材面における雇用、特に国際的な雇用の見通しについてはいかがでしょうか？ウェハー・タレントについて、誰もが質問していることは承知しています。そこにテーマがあったことは知っています。ここでも聞いてみようと思ったんです。

ジェイソン・ガードナー/CEO

人材争奪戦は、Marqeta社だけの問題ではありません。世界的な現象なのです。私たち全員にとってです。特にエンジニアリングの人材、製品の人材は大変です。つまり、市場での競争は非常に激しいのです。アメリカでは消費者の50％がクレジットカードを持っています。

世界の他の地域では、クレジットカードはまだ生まれたばかりですが、これから伸びていくでしょう。アジアは今後数年で世界最大のカード市場になることが分かっています。ですから、私たちはこれらの分野に焦点を当て、新しい機能や特徴を構築し、追加し続けています。先ほどお話したように、2021年はクレジットの分野でかなり大きな投資をした年でした。年末には、お客様の規模が大きくなり、それに対応するための投資を行いました。デジタル・バンキングは、バンキング・アズ・ア・サービスの観点からではなく、すべてのコア機能を統合して構築するものです。ですから、お客様は私たちのところに来ています。彼らは、一度マルケタのプラットフォームで構築し、その後グローバルに構築することを望んでいます。ですから、私たちは、お客様が私たちのプラットフォームで活用できる機能をどんどん追加していきたいと考えています。


（質問者6）アンドリュー・ジェフリー/サントラスト・ロビンソン・ハンフリー

質問をお受けいただき、ありがとうございます。特にBlockとAfterpayの買収について、もう少しお聞きしたいと思います。特にCash Appについては、22年から23年にかけて加速度的に拡大し、収益の大部分を占めるようになる可能性があると思うのですが、その可能性について少しお聞かせいただけますか？もしBlockがこの2つのエコシステムを結びつけ、より大きなエンゲージメントを促進することに成功すれば、Marqetaにとって過小評価されている成長ドライバーとなる可能性があると思います。その点については、どのようにお考えですか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

はい、その通りです。これまで見てきたように、AfterpayはMarqetaの素晴らしい顧客です。Cash App の買収は、彼らのエコシステムを成長させ、カード会員にさらなる機会を提供するために理にかなっています。また、BlockやCash AppがCredit Karmaの税務申告サービスを買収することで、多様化が進むと思われます。その結果、プラットフォームへの流入量が増え、プラットフォームからの流出量も増えることは明らかです。私たちの成功は、お客様の成功に他なりません。ですから、この傾向は今後も続くでしょう。

本当に実行に移せるかどうかについては、いい質問だと思います。本当に実行に移せば、プラットフォーム上でさらにボリュームを増やすことができるのでしょうか？私たちとしては、そう願っています。それが私たちの儲け方ですから。彼らの成功は我々の成功でもあるのです。だから、もし彼らがそれを実行できれば、それは素晴らしいことです。彼らも顧客も、そして我々も、株主も得をするのです。ですから、私たちの目標は、彼らが成功するために必要なものをすべて提供することです。Block's、特にCash App、Square Card、そして現在のTencordとの関係は、明らかに我々にとって非常に重要であり、長年にわたって両社にとって大きな成功を収めています。

アンドリュー・ジェフリー/サントラスト・ロビンソン・ハンフリー

そうですね、どうなるのか楽しみです。それから、「プレイド」については、もう少しわかりやすく説明してください。この事業のKPIについてお聞かせください。それは主に -- 主にインターチェンジ主導のビジネスになるのでしょうか？もしかしたら、その関係にはSaaSの要素もあるように思えますが。発行業務との比較を正確に把握したいのです。

ジェイソン・ガードナー/CEO

私たちは2つのことを行っています。1つは、市場参入戦略の加速化、もう1つは銀行業務と資金移動の提供の強化です。多くの消費者は、銀行のユーザー名とパスワードを知っていますが、必ずしもABAのルーティング番号や口座番号を知っているわけではありません。Plaidは12,000の金融機関と提携しており、情報セキュリティとトークン化された口座認証プロセスの両方に取り組んでいるため、安全性が非常に高いのです。そのため、お客様を通じて、より多くの資金をより早くプラットフォーム上に取り込むことができます。そして、私たちはインターチェンジを通じてお金を稼ぐことができるのです。つまり、両者はつながっているのです。なぜなら、ACHによって銀行から当社のプラットフォームへ送られる量が増えれば増えるほど、そしてカードで使われる金額が増えれば増えるほど、当社にとっては明らかに多くのインターチェンジを生み出すことになるからです。つまり、ACHの検証プロセスだけでなく、お客様が当社のプラットフォームでより良いエクスペリエンスを構築できるよう、いかにスピードアップするかということなのです。

アンドリュー・ジェフリー/サントラスト・ロビンソン・ハンフリー

了解です。それは助かります。すみません、私は少し勉強不足なので、ありがとうございました...

ジェイソン・ガードナー/CEO

いいえ、大丈夫です。これによって、私たちは製品を多様化し、プラットフォームの拡張性を高めて、お客さまがより簡単に収益を上げられるようにすることができます。

（質問者7）アンドリュー・バウチ/SMBC日興

素晴らしい結果ですね。1つ目は、どちらかというと技術的なポイントです。買収の可能性を探るために、デューデリジェンスへの投資が行われているようですね。そこで、皆さんがどのようなことに注目しているのか、教えてください。また、どのようなソリューションをこのプラットフォームに導入し、製品提供に役立てたいとお考えですか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

まず、私たちの目標は、製品と技術に傾注することで、最初の少数精鋭の経営を維持することです。つまり、私たちは製品主導型の企業であり、製品が顧客ロードマップ、顧客体験、顧客旅行の中心にあるということです。つまり、お客様のロードマップやカスタマー・エクスペリエンス、カスタマージャーニーの中心にあるのは製品だということです。

私たちは最近、コーポレート・ディベロップメント・チームを増員し、より積極的に、戦略的に、またオポチュニスティックにM&Aを行い、新製品や垂直統合製品を発売する予定です。M&Aは、私たちがコアコンピタンスを持っていない市場に、より早く参入するための方法であり、またグローバルに展開するための方法であると確信しています。

私たちのビジネスは、カード発行処理が非常にユニークで、現代のカード発行は世界的な現象ですが、国ごとに異なっています。ですから、私たちがある国に進出するとき、特にカードの成長と他の決済タイプの成長において大きなチャンスがあると思われる国では、Marqetaやその地域の企業だけでなく、大陸であれ国であれ、私たちの顧客にとっても大きなチャンスとなるのです。ですから、私たちは、ロードマップのギャップを埋めるため、あるいは製品ロードマップを加速させるために、M&Aを検討するつもりです。

マイク・ミロティッチ/CFO

そして、1つだけ付け加えるとすれば この分野のバリュエーションがよりリーズナブルになったことは、確かに有益だと思いますし、私たちは強力なバランスシートを有しています。しかし、Jasonが言ったように、私たちの計画を加速させるチャンスは確かにあると思います。

アンドリュー・バウチ/SMBC日興

そうですね、新たな人材獲得の手段としても有効かもしれませんね。

ジェイソン・ガードナー/CEO

任せてください。

アンドリュー・バウチ/SMBC日興

私のコメントは、2019年以降に追加されるパートナーについて考えているのですが、あなたのビジネスのその部分の成長を次元化する良い方法はありますか？私が言いたいのは、貴社には新しいパートナーシップや関係がたくさん生まれてきているということです。そのため、本格的な事業展開にはまだ時間がかかると思われます。また、そのような新しい製品について、私たちはどのような状況でしょうか？また、既存のパートナーとの関係で、ウォレットシェア獲得型の指標と呼べるようなものがあれば教えてください。

ジェイソン・ガードナー/CEO

Visa と Mastercard のユニークな点は、オンライン、オフラインを問わず、世界中の決済カードに対応するすべての加盟店を相互接続していることです。つまり、Marqetaが解決するのは、最新のカード発行のラストマイルなのです。私たちは、多くのお客様や非常に有名なお客様を、私たちのプラットフォームで見てきました。5年前でも、オンデマンドデリバリーや今すぐ買って後で払う、あるいは経費管理など、あまり一般的な言葉として使われていなかった業種が、私たちのプラットフォームに参入してきました。私たちは、このような業種を早期に特定しました。

例えば、Affirmのようなお客様が世界中に羽ばたき、オンライン・オフラインに関わらずマーチャントを自社のプラットフォームに取り込むための市場投入期間を短縮するにはどうすればよいかということです。アファームのようなお客さまが世界中に広がり、オンライン、オフラインを問わず加盟店を自社のプラットフォームに取り込むための市場投入期間を短縮するために、どのような方法があるかはわかりませんが、私たちは当然、成長に関して特定の業種を区分けしていません。しかし、2021年に純収入の3.5倍という成長率について、マイクが2019年について投げかけた数字が、バーティカルの成功を見てきた2019年であるとすれば、私はそう思います。

食料品や食品の注文方法だけでなく、実際の買い物の仕方に関して消費者の選択肢が本当に変わったので、パンデミックによる追い風が吹いたのです。現在では、最新のカード発行やその他の決済方法が本当に重要な垂直統合型ビジネスが、米国だけでなく世界各地に数多く存在します。

この点については、過去にもお話ししましたし、ここでも最初にお話ししたと思います。私たちが処理したのは、アメリカ国内のカード取扱高の1%未満で、その額は6兆ドル、世界全体ではそれをはるかに下回る30兆ドルです。ですから、私たちが現在置かれている状況を考えてみると、ご指摘の通り、私たちのプラットフォームで起こるであろう成長だけでなく、既存の顧客、新しい顧客、新しい業種を問わず国際的な成長に関しても、まだ非常に初期の段階であると言えるでしょう。

マイク・ミロティッチ/CFO

1つだけ付け加えようと思っていました。私たちは、新しいコホートからの成長が引き続き加速されることを期待しています。プラットフォームに乗るまでに1年、できればもっと短い期間で、その後、数四半期で軌道に乗せることができます。ですから、新規のお客さまからの成長はまだまだ続くと見ています。もちろん、これらのお客様は急速に成長し、ますます貢献していますが、まだまだこれからです。

アンドリュー・バウチ/SMBC日興

了解です。マイク、新役職就任おめでとうございます。

（質問者8）ロバート・ナポリ/ウィリアム・ブレア

マイク、お電話ありがとうございます。あなたは1ヶ月間在籍し、驚異的な四半期を達成しましたね。素晴らしい仕事ですね。

ジェイソン・ガードナー/CEO

2週間。

ロバート・ナポリ/ウィリアム・ブレア

そうですね。2、3週間ですね。多くの素晴らしい質問をいただきましたが、Plaidとの提携とオープン・バンキングには本当に興味をそそられますね。Plaidとは世界的な関係なのでしょうか。ヨーロッパでは、オープン・バンキングの分野で多くのことが行われています。つまり、これは......あなたはオープン・バンキングにもっと深く関わることになるのでしょうか? それは -- おそらくチャネル・パートナーにもなるのでしょうか、私はそう思います。

ジェイソン・ガードナー/CEO

彼らは今、米国内だけのチャネルパートナーです。でも、実は......何年も何年もザックをやっているんです。私たちは、おそらく何度も一緒に仕事をしようと話してきました。どうすればお客さまによりよいカスタマー・エクスペリエンスを提供できるかということで、ようやく一緒に仕事をする方法を見つけました。

また、私たちはオープン・バンキングの大きな信奉者です。ネオバンクが既存の大手金融機関と肩を並べるようになれば、私たちのプラットフォームは、それらの企業がより多くの製品を開発し、その翼を広げるのを支援することができるようになります。そして、私たちの目標は、当然ながら、より国際的に普及することです。以前、フランスを拠点とするデジタルバンクのLydiaという会社が私たちを利用していることをお話ししました。Plaidの技術を世界の他の地域、39カ国で展開できるようになれば、必ずやそうしていきます。

ロバート・ナポリ/ウィリアム・ブレア

そして、どの新しい業種に投資するのか、世界に公表しない前に教えてほしいのですが、そうすれば、私はそのうちの何社かに個人的に投資することができます。しかし、今日の新規事業のパイプラインを見ると、その構成はどのような感じでしょうか？海外が多いのか、新しい業種が多いのか？あるいは、パイプラインの規模と新規事業の比率はどうでしょうか？IPO以来、着々と発表が続いていますね。そのパイプラインは現在どうなっているのでしょうか？また、1年前や2年前とどう違うのでしょうか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

そうですね、3つの異なるベクトルについてお話します。ひとつは既存のお客様で、彼らがどこに行きたいのか、そしておそらく彼らが作りたい新しいものがあるのでしょう。そのために、新しいフィーチャーや機能性を構築しています。2つ目は、クレジットのような特定の業種で、新規顧客や既存顧客に基づいて当社のプラットフォームを構築し、FNBOとのパートナーシップやDeserveとのパートナーシップを通じて、これらの企業の拡大や成長を支援することです。そして3つ目は、国際的な取り組みです。

ヨーロッパに行ったとき、米国でのやり方を持っていったのですが、「あなたのやり方はここでは通用しない」とはっきり言われました。ですから、新しい国に行くと、さまざまな支払い方法が使われていることに気づきます。また、例えば口座間振替のような、基本的に新しいモダリティを発見することもあります。

繰り返しになりますが、私たちの目標は、お客様と見込み客の両方にツールを提供することで価値を引き出し、お客様がより多くのものを構築するのを支援することです。パイプラインの話に戻りますが、これにはさまざまな方法があります。まず第一に、私たちはアメリカではカード式市場の1%未満、海外ではそれよりもずっと低い水準にあります。ですから、成長のベクトルはかなり大きいのです。


（質問者9）アシュウィン・シルヴァイカー/シティグループ

まず、2022年の純収益維持率について、どのように考えるのが正しいかについてですが、明らかに、あなた方が持っている非常に強固な水準があります。次に、マージンの観点から関連する質問として、ミックスなどを考慮した場合の通期の売上総利益率の見通しを教えてください。

マイク・ミロティッチ/CFO

2021年はBNPL関連、そしてデジタル・バンキングなどの追加的な拡大です。

2021年には、BNPLに関連するものがさらに増え、デジタルバンキングなどもさらに拡大するでしょう。ですから、この数字は、基盤が大きくなるにつれて収益成長率が下がるのと同じように、下がるだろうと考えています。しかし、既存の顧客基盤は非常に急速に拡大しており、ジェイソンも言っていたように、新しい地域で事業を拡大し、提供するサービスを多様化させることを検討しています。これらはすべて、私たちがお手伝いしていることなのです。ですから、このような場合、顧客維持率はかなり高く保たれると考えています。ベースが大きくなれば下がるかもしれませんが、それでも多くの企業が喜ぶような非常に高い数字です。

次に、2番目の質問ですが、売上総利益率の見通しについてです。はい、短期的な予測は難しいと考えています。しかし、2022年までの見通しを共有するような長期的な視点で見ると、短期的な影響はなくなり、より大きな数量構成になり、予測可能性も高くなります。

ですから、まだ多少の変動はあるかもしれません。しかし、当社の事業規模、これまでの業績、そして今後予想されるお客様の事業拡大を考えると、妥当な予測能力を有していると思います。そしてもちろん、四半期が進むにつれて状況が変わってくれば、詳細をお伝えしていきます。

アシュウィン・シルヴァイカー/シティグループ

了解です。また、ケイデンスのコメントには本当に感謝しています。ただ、もう少し細かいことを言うと、第1四半期と第2四半期を比較した場合、税金の影響はどの程度になるのでしょうか？また、ネットワーク・インセンティブによる調整額とBNPLによる増益のどちらが大きいですか？後者の方が、明らかに1回限りのトゥルーアップを廃止する可能性があると思うからです。

マイク・ミロティッチ/CFO

税金の影響については、いつ申告して還付を受けるかを正確に知ることは難しいのですが、すでに、これまでの予想よりも早い時期に還付が始まっています。ですから、今のところ、この2四半期でほぼ半分ずつになるのではないかと考えています。2月後半から3月にかけて申告する人もいれば、期限まで申告しない人もいますよね？そのため、4月から5月の初めにかけて、その恩恵が受けられることになります。しかし、これは本当に......私たちが想定していたこと、と言うべきかもしれません。というのも、人々がどれだけ早く申請を行うかによって決まるからです。


（質問者10）アレックス/KeyBanc Capital Markets

ジョシュに代わってアレックスです。暗号の垂直配列について確認したいのですが。私はそれを逃したかもしれません。準備書面には何も書かれていなかったと思います。第4四半期の勢いについて、また22年に向けてのこの分野での期待について、何かご意見があればお聞かせください。

ジェイソン・ガードナー/CEO

はい、ありがとうございます。前四半期にお話したように、私たちのプラットフォームは、Coinbase、Bakkt、Fold、Shakepay などのパートナーに対して、不換通貨と暗号通貨の間のゲートウェイとして機能しています。暗号通貨の価格が大きく変動しているにもかかわらず、この機能に対する関心は高く、市場にはさまざまな種類の暗号通貨が存在しています。Marqetaのプラットフォームを利用することで、暗号のイノベーターは、顧客がこれらのフィアット購入を行うことができるようになりました。そして今、私たちは、消費者がこれを望んでいること、特に暗号の保有者が、これが素晴らしい製品であることに気づいていることを発見しています。

例えば、Coinbaseのユーザーは、販売所でMarqetaを搭載したカードをスワイプすることができ、Coinbaseにユーザーの暗号残高を確認するよう通知するための認証を送信します。彼らが承認すると、Coinbaseはフィアットのために暗号を売り、取引に資金を提供します。これらはすべてリアルタイムで行われ、Coinbaseのユーザーが資金を送金することなく、ウォレットから直接資金を使用できるシームレスな体験を実現しています。

そのため、各顧客の状況を具体的に説明することはしていません。ただ、これらのお客様から大きな支持を得ていることは確かです。これらのお客様からの収益は、昨年はほとんどなかったのですが、現在では数百万ドルに達しています。また、オンデマンド・デリバリーや今すぐ買って後で払うといった分野と同様に、JITファンディング（ジャストインタイム・ファンディング）の技術を利用して、こうしたサービスを構築しています。ですから、私たちはこの業界に大きな期待を寄せています。私たちはこの分野にさらに投資しています。

ここ数日、バイデン大統領が規制を強化する命令に署名したと聞いていますが、私は暗号市場の規制は重要だと考えています。そして、ある意味では、Marqetaのような企業とその顧客にとって、より多くの価値を解放することになるのでしょう。

アレックス/KeyBanc Capital Markets

素晴らしい。いろいろなご意見をいただき、ありがとうございました。最後に、Citiとの関係についてですが、これはFIのパイプラインにある機会の規模や範囲を多かれ少なかれ代表しているとお考えでしょうか、最初の土地の機会について考えてみてください。

ジェイソン・ガードナー/CEO

はい。

アレックス/KeyBanc Capital Markets

それがあなたの答えですか？

ジェイソン・ガードナー/CEO

これは......そうですね、もう少し細かいことを言うと。ここ数四半期のロードショーで話したことですが、大手金融機関は私たちの戦略の重要な部分を占めています。そして、私たちはピックとシャベルのビジネスをしているのです。私たちは力を発揮しました。つまり、コマース業界の破壊者たちがビジネスを構築するためにピックとシャベルを必要としていたのと同じように、私たちはDNAの一致を見たのです。現在では、特に大手金融機関など、さまざまな企業がMarqetaのテクノロジーを使ってどのように新機能や新ビジネスを構築できるかと考えています。ですから、これは私たちにとって戦略的に必要なことであり、将来的にはもっと焦点を当て、話していくつもりです。

（最後に）ジェイソン・ガードナー/CEO

カイルさん、ありがとうございます。マイク、2週間の勤務で21年第4四半期の決算に参加してくれてありがとう。また、ステイシーもありがとうございました。質問してくれた皆さん、ありがとうございました。また、質問をお寄せいただいた皆様、ありがとうございました。素晴らしい2022年をお過ごしください。22年第1四半期の業績についてお話できることをとても楽しみにしています。それではまた、ご安全に。皆さん、お気をつけて。ではまた。

オペレーター

本日のカンファレンスは以上となりますので、ここで回線をお切りください。ご参加ありがとうございました

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