PLTRの2021/4Q決算のEarning Call和訳

PLTRの決算速報については以下をご覧ください。

$PLTR
4Q決算速報記事ぞ！

調子がいいのは何なのか？
顧客数は？
NRRの内訳は？

など纏めておる！Earning Callは発表後に追って肉付けいたす！https://t.co/FTNB8ev17X

— 信太郎🏯オニール流投資で再び天下を狙う (@nobutaro_mane) February 17, 2022

当記事はPLTRの4Q決算のEarning Callの和訳となります。特筆すべき内容は決算速報記事につけくわえていますので上記ご覧ください。

IR

おはようございます。パランティアの2021年第4四半期決算ビデオ会議へようこそ。マーケットオープンに先立って発行され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されたプレスリリースおよび関連資料で発表された業績について説明します。今朝は、第1四半期および2022年度の業績に関する記述、将来の財務および事業業績に関する経営陣の期待、当社の計画、見通し、期待に関するその他の記述など、適用される証券法において将来予測とみなされる可能性がある当社の事業に関する記述を行います。

これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性を内包しており、実際の業績とは大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日市場開 始前に発表された当社の決算プレスリリースやSEC提出書類において入手可能です。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。また、本日の決算説明会のビデオ会議において、当社は特定の調整後財務指標に言及する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、またGAAPベースの財務指標と切り離して考えるべきものではありません。これらの非 GAAP 方式に関する追加情報（非 GAAP 方式と GAAP 方式の調整表を含む）は、本日発表したプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。当社のプレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、およびSEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）でご覧いただけます。

CEO

デンバーからの決算説明会にようこそ。私の処女航海です。まず、冒頭のあいさつをさせていただき、その後、聴衆からの質問に移りたいと思います。5分、2分ですが、Palantirが始まったとき、人々は、データには価値がなく、ソフトウェアは贅沢品で、我々は失敗すると信じていました。パランティアにとって非常に興味深いことの一つは、ソフトウェアに対する世界の認識が劇的に変化したことです。

堀はどうやって測るのですか？それはどのようなものなのでしょうか。どのように......どのようにして価値を生み出しているのかを理解するのでしょうか？価値が下がっていることをどう理解するのか？複合的な価値を生み出していることを、どう理解するのか？どの程度まで複利効果があるのか。それを測定するために、どのような装置を使うか？それを測るために使う装置は、過去に使ったものと同じなのか？明らかに、この業界は発展途上にあります。また、この業界が非常に特殊なのは、地理的にアメリカの狭い範囲に集中していることで、これは奇妙なことですが、その興味深い理由はたくさんあります。

しかし、エンタープライズ・ソフトウェアはアメリカが最も得意とする分野です。どのようなソフトウェアが今の世の中に合っているのかを理解し、それに適応していく能力も優れています。

というのも、こういうものを見ていると、誰かがあまりに長く話したり、定型文のようなものがたくさんあると、正直言って少し退屈してしまうからです。もちろん、法務部やIR部は素晴らしい部署ですが、私が1950年の動物園の檻の中の動物のようでなければ、私を引っ張り出すために杖を用意してくれているのです。彼らにも言ったのですが、1950年の動物園でケージに入れられた動物になったなら、他のどんな業績アップデートも見ることができます。

そこで、ここに、面白いチャートをご覧ください。私たちはこれを送りました。おそらくご覧になった方もいらっしゃるでしょう。勉強したことがある人もいるでしょう。見たことがない方もいらっしゃるでしょう。ここで興味深いのは、投資家、投資家予備軍、そして現・元パランティアの人々にとって非常に興味深いのではないかと思ったのは、私たちの旅、そして実はこれはすべてのソフトウェア会社の旅のメタファーであると思うのです。私たちは -- あなたがデータ探索と呼びたいものに非常に早くから取り組み、今では分析ツールを作るための有用なソフトウェアとして理解されるようなものを作ってきました。そのうちのいくつかは、国家安全保障やその他の分野にとって非常に重要なものでした。しかし、2004年に作られ、2008年に納品されたものなので、明日人々が必要とするもの、今日人々がすでに必要としているもの、つまり本質的に原材料の探索としてのソフトウェアを持っていないものに移行することができないのです。

データを石油のように汲み上げて撹拌し、撹拌されたデータを保存して次に進みますが、実際にはビジネスの運用を決定することになります。ここでご覧いただいているのはコホート分析です。これは、Foundryの設立当初から、旧来のソフトウェア製品が減少し、指数関数的な大成長を遂げていることを表しています。前年比100%の成長です。これは明らかに非常に重要なことで、たとえソフトウェアが強力でなくても、小さな数字であればすぐに達成できます。特に、私たちの営業部隊はまだ生まれたばかりです。特に、当社の営業部隊は超初心者です。現在、急速に構築中ですが、完全に認定されたソフトウェアは25名しかいません。ここで見ていただきたいのは、明らかにCAGRが信じられないほど高く、150を超えるような水準にあります。でも、これは「不死鳥が舞い降りる」ようなものだと私たちは考えています。

そしてもうひとつ、忘れがちなのが、反重力的なことです。この会社、15年以上やっているようなものです。ビジネスにはある種の自然の法則があり、それはソフトウェア会社というのは、ソフトウェアは通常、さまざまな理由で衰退し、急激に衰退する、というものです。ですから、衰退やソフトウェア製品を見たときに、ソフトウェア会社が新しいソフトウェアを作ることも基本的に自然の法則には含まれません。私の知る限り、ここまで変革的なソフトウェアを作っているのは、世界でも私たちだけです。なぜなら、ほとんどのソフトウェア会社は、流通や製品は持っていても、流通製品や新製品を開発する能力を持っていないからです。批評がないんです。これらの企業は素晴らしい企業です。彼らは企業を買収します。買収する会社はそれほど多くないので、比較的弱い会社でも非常に高い値段で買収されるわけです。

次のチャート、USGを見てみましょう。USGの場合、FoundryがUSGに参入したのと非常によく似た現象が見られます。これは......たくさんありますね。質的なことはたくさんありますが、そのうちのひとつは、Palantirという新しいFoundryのバージョンが、劇的に成長していることです。しかし、定性的には、特に重要で、非常に保護的なのは、これらのグラフが、明日成長するプログラムは何かということをきちんと示していることです。USGの未来はどこにあるのか？人々が非常に危険だと認識している世界で、私たちは何が必要なのか？そして、そのために必要な製品とは何なのか。いずれにせよ、質問に入りたいと思います。

Q&Aセッション

Jefferies LLCのBrent氏の質問

そして、政府について簡単にフォローアップしておきます。厳しいコンペティションであったことは承知しています。第1四半期は成長率がかなり低下しました。政府部門で何が起こっているか、あなたの見解を聞かせてください。

CEOの回答

そこで起きていることは、いくつかあります。もしこれを科学的な観点から見るなら 15年の時系列があるとします 。まず最初にすることは 15年の間にその時系列で何が起きているのか ということでしょう 米国政府機関では、30%の複合成長率を示していますが、米国政府機関の長所は、信頼性が高いということです。金額が大きいのです。収益の質も非常に高い。しかし、最大の問題は参入障壁で、これはすでに解決済みですが、さらに参入障壁の問題も解決済みです。

そして2つ目は、「塊り」です。今、あなたは......その塊りはまだ存在しています。なぜなら、インテグラルが成長するためには、大規模な取引が必要だからです。私たちは小規模な取引も行っていますが、アメリカ政府の最大かつ最も重要な部分を私たちのソフトウェアで担っているという事実があります。ですから、ご質問に対する答えは2つあります。1つは、今年はどうなるかということです。長い時系列で見た場合、今年は減速しているのでしょうか。しかし、問題は、基準値が30だとしたら、どうやってそれを達成するかということで、それは昨年の初め頃でした。

昨年末の時点では、すでに獲得できる見込みのある案件が実際にクローズしています。さらに、アメリカ政府で何が起こるか、新しい予算がなければ誰が契約を獲得するのか、といった細かな点にも踏み込んでいます。これには多くの詳細があり、私たちはそれをもっとうまく共有する必要があります。しかし、簡単に言えば、巨大な椅子が最初に引っ張られるようなものです。市場に参入しようとする人たちが先に -- 最後に、つまり新しいスタートアップ企業が完全にダメになるわけで、重要なプログラムの上に座っていない人たちは部分的にダメになります。過去に有用なソフトウェアや製品を持っていて、かつ適切なコネクションを持っている人は、おそらく、この別のバージョンとして、先ほどお見せしたFoundryのCAGRのグラフを見ていただければ、これらは危険な世界にとって最も重要なプログラムなのです。詳しいことは言えませんが、私たちはよく、特に私の学究的な友人たちと、世界は危険かどうかを議論したものです。アメリカ政府にとって、世界の危険性が明確であることは、非常に保護的なことです。それは、このインテグラルが実際にどのように振る舞うかを保証するものではありませんが、それがここで起こり、私たちにポジティブな影響を与える可能性がずっと高くなります。それが、私たちがうまくやるだろうと思うもう一つの理由です。

Unidentified Participantsからの質問

はい。まずは何より、おめでとうございます。素晴らしいチームに恵まれ、実にうまくいっているようですね。個人投資家の観点から、Palantir に関して最も否定的な意見を耳にするのは、過去 12 ～ 18 ヶ月に発生した発行済み株式の希薄化に関してで、主に株式ベースの報酬に関連したものだそうです。すでに発表されている残りの投資株式以外に、今後さらに株式公募による希薄化が進むと予想されますか? それとも、この株式の大半はIPOの過程で発生したもので、会社にとっては一過性のものだと考えていいのでしょうか？改めて、お疲れ様でした。そして、事業展開におめでとうございます。

CEOの回答

ありがとうございました。そして、投資家の皆様、本当にありがとうございます。投資と私たちへの信頼に感謝します。では、シンプルなバージョンとして、株式ベースの報酬と希薄化がありますね。希薄化というのは真っ赤なウソです。新株を大量に発行するわけではありませんから、900万ドル程度だと思います。だから、それを「問題ない、次へ行こう」と言うのは、ちょっとしゃくに障るでしょう。

Palantirについて理解しておくべきことは、これはDPOの結果ではないということです。製品を作ることに完全に集中した結果なのです。DPOを実施する直前まで、DPOを実施することなど全く考えてもいませんでした。アナリストの目から見ると、ほとんどのソフトウェア会社の主要顧客はクライアントではなく、ソフトウェアアナリストなのです。

だから、私たちの主な顧客は顧客であるということです。だからといって、私たちは、あなた方やプロのアナリストなど外部の人たちがデータを見て、何がトラッキングされていて何がトラッキングされていないのかをよりよく理解できるような方法で、どのようにデータを公開するかということを考えています。しかし、このような質問の多くは、私たちは主にアメリカの戦闘員を支援するために会社を設立し、人類の栄光のために、特に西洋の人類のために、二重の意味で利用しているのだということに帰着します。それが私たちの考えでした。私たちの主な顧客は、ヘッジファンドを持つ人が考えるような人たちではなかったので、実は創業当初からこのようなことを考えていたわけではありません。そして今、正常化のプロセスが始まっているのです。

どうやって標準化するか、どうやって人々が見るようなデータを提供するか、どうやって人々が見慣れたデータを理解できるようにするか、同時に私たちの使命に忠実であり続けるか、ということが、この通話で今後わかると思います。私たちの主要な顧客は、私たちがサービスを提供している人たちです。私たちは彼らと完全に一線を画しているのです。だから、新参の営業部隊でも生き残ることができるのです。同期しているものを倍増させることができるのです。

次に株式ベースの報酬ですが、これは -- 2つのパートに分かれています。もちろん、IRIの人たちは私に将来を見据えた計算をさせたくないようですが、もしあなたが人材に投資するほど頭がいいのであれば、十分に理解できることでしょう。今後1年半から2年の間に、ソフトウェア会社で見られるような範囲に入るような正常化が行われるでしょう。でも基本的には......それには少し時間がかかりそうです。というのも、これはもうひとつの疑問と非常に密接に関係しているのですが、GAAPベースでコンプリーションを取り除かずに、いつか利益が出るように会社を運営するにはどうしたらいいか、ということなのです。という質問です。

これがPalantirの目標であり、無借金経営の理由でもあります。バランスシートに23億ドルもあるのも同じ理由です。この会社は不況に強い会社です。悪い時とは、社内の財務が強いということです。そしてそれは、ある時点でGAAPベースの利益を出す必要があることを意味します。従業員を希薄化させていたり、株式ベースの報酬が他社とはまったく異なっていたりすると、GAAPベースの利益を上げることはできません。

だから、正常化が進んでいるのです。これは変わるでしょう。比較的近い将来には変わるでしょう。これはPalantirにとって重要だと考えている他のこと、たとえば不況下で成功する会社であることと関連しています。なぜなら、私たちは堅牢で、危険にも耐えられるような製品を作っているからです。そして、内部的な財務も、実は悪い時のために構築されているのです。不景気というのは、フリーキャッシュフローがあり、それがGAAPベースの利益に変わるということです。これは基本的に -- もう少し長い哲学的な物語の一部ですが -- もしソフトウェアが唯一の堀だとしたら、価値とグロス・シェアはその価値という点で再評価される必要があります。ビジネス・ファンダメンタルズが十分に強固で、フリー・キャッシュフローがGAAPベースの収益性につながり、それが株式リターンにつながっていくのです。ですから、これは優先事項なのです。あなたが気にかけるからというだけでなく、率直に言って、私たちがとても気にかけている会社の健全性でもあるのですから。

Morgan StanleyのKeithの質問

そこで2つの質問。1つは製品側について。もう1つは、2022年に向けた投資についてです。製品面では、アレックス、今後の製品ロードマップをよりよく理解するために、あなた方がどのように考えているのか、高いレベルで教えていただければと思います。私たちの観点では、御社はプラットフォームをモジュール化し、民間企業にも導入しやすいようにした点が非常に優れています。そして、顧客による採用が進んでいるように見えます。今後、このような活動はさらに増えていくのでしょうか。また、これまで利用してきたような機会をより直接的に狙った、いわば製品化されたプレビルド・ソリューションのようなものをもっと作るのでしょうか。そのような製品の方向性はあるのでしょうか。

また、2022年に向けた成長への投資について、その内容をもう少し詳しく教えてください。それは営業部門の人員ですか？エンジニアの前倒し配置でしょうか？また、その資金をどこに投下するのか、どのように考えればよいのでしょうか？

CEOの回答

ご質問ありがとうございます。実は、私の見解では、この2つは非常に密接に関連しています。私たちの成長のための主要な投資は製品 -- 製品への投資ですが、製品に関してはさまざまなことを行っています。一般的なレベルでは、製品をよりモジュール化することについて話してきました。これは、最近まで構造的に敵対関係にあったということです。というのも、私たちの立場からすると、彼らはこうしたものを作らなければならないという学習プロセスがあったからです。現在では、無数の企業があります。データレイクや、IT担当者が特定のことを行うために必要なものを構築するのを支援するあらゆる種類のことを行っており、正直言って、技術的には難しいのですが、見分けがつきません。私たちは、Foundryが素晴らしいからということで、敵対関係にありました。でも、私たちはすでにこれらのものを作ってきました。これを置き換えると、正直なところ、見た目が悪くなる可能性もあります。誰もそれを望んでいないのです。Palantir Foundryの平均的な販売価格は、昨年は確か650万ドルでした。ほとんどのIT関係者は、消費は少額で済ませたいと考えています。それが正しいモデルかどうかは議論の余地がありますが、彼らと争うよりも、当社の製品をより多くの人に使ってもらう方法を考えた方がよいでしょう。

それが、わかっている部分です。私たちが最近取り組んでいることは、あまり知られていませんが、人々が消費と計算のために多くのお金を支払っていると考えていることです。批評はしません。しかし、実際には、それはガスや石油の探査にお金を払っているのと同じことなのです。しかし、人々が本当に望んでいるのは、完全に消化された製品を使用する能力です。自動車を運転するとき、その自動車には鉱物や石油製品、あらゆる種類の化学物質が組み込まれており、完成品となっています。ですから -- 私たちは、ファウンドリを反映したモジュールと、私たちが理解している分野での新しいモジュールの両方を構築していくつもりです。率直に言って、近い将来、このようなモジュールが作られることは分かっていますので、現在動いているもの、将来動くと思われるもの、ノードが別々に動くだけでなく、一緒に動くことができるようにします。つまり、明日のコンピューティングは、単なるコンピューティングではなく、製品化されたコンピューティングになると考えています。Foundryを再構築する際にも、そのような取り組みを行っています。

ですから、まだ......集合体としてのファウンドリのように、明日にでも全部できるという意味ではなく、非常に価値のあるもので、企業が「今やっていることを変革したい」「今やっていることを明日にでも業界のすべての企業に輸出したい」というような非常に大きな取引に取り組んでいます。事実上、これはFoundryのユースケースで、これを実現するものは他にはないと思います。彼らは非常に興味深い方法でヘルスケアを行うことができます。その会社は、基本的にソフトウェアを提供しなければ、他の人に売ることができません。それを作るには3年かかるか、2週間かかるかです。

私たちはN-of-1のような存在ですから、今後もこのような活動を続けていくつもりです。というのも、IT部門が「これだけのものがあるのだから、ここに移行して、実際に使えるものを売りたい」と言うのが目に見えているからです。パランティアに対する主な抵抗は、営業力の欠如ではなく、IT部門の内部での抵抗でした。

そこで私たちは、彼らが欲しがるものを提供し、さらにその周りにエコシステムを構築していこうとしています。これは、将来的に人々が望むようになるものだと私は考えています。そして、純粋なコンピュートだけでなく、価値のあるコンピュートも購入できるようになるのです。これは大きなプロジェクトです。このプロジェクトと、その他のプロジェクトで特に興味深いのは、当たり前ですが、お金だけでなく、誰がお金を使うか、私たちがやっていることのカリスマ性です。私たちが獲得しているのは -- 私たちは創業15年の会社で、コンセプトのための収益から18年経っているようなものです -- 私たちのような会社は、衰退した人材を獲得すべきなのです。今いる人材は世界でもトップクラスです。これまでで最高の人材です。しかも、かつてPalantirに在籍していた人たちを獲得しています。戻ってくる人材の優秀さは誰もが知っている。

私たちのような血統の会社で、戻ってくる人がいないのと同じです。戻ってくる理由は、この会社がとにかくカッコいいからです。あなたがやれば、世界が変わるという感じです。今、私たちは、実際に確かなものにするために、他にもたくさんのことを副業として行っています。正直なところ、私たちが失敗したことのひとつは、自分たちのやってきたことの価値を把握することです。この業界の地図に載っている製品のほとんどは、どの会社でも、7年前に私たちが作ったものを提供しています。私たちは、その価値を理解することに失敗したのです。もう失敗することはないでしょう。なぜなら、私たちはIT部門に売り込み、人々に敵対的な方法で売り込んでいたからです。私たちは7年、8年先を見据えていましたが、8年先でも実際に対話することができるのです。

それは正しいやり方ではありません。私たちはそのようなやり方をするつもりはありません。米州では、特化したものを作っています、なぜなら仕事をしているからです。ヨーロッパでは、営業職やハイエンドの営業職を採用し、残りは世界最高の技術エンジニアを採用し、彼らを維持することで、非常に差別化を図っています。