【No10】営業の科学を読んだ内容復習①〜購買者は仮面を被っている〜

営業の科学を読んだのですが、復習もかねてアウトプットします。

お客様は仮面を被っています。
理由は、楽だから。
負担やリスクを抱えた購買者が楽になるための逃げ道のため。

購買者の裏にある素顔（本音）が営業の急所

仮面の種類は５つ。

１　はぐらかしの仮面
２　忙しさの仮面
３　いきなりの仮面
４　とにかく安くの仮面
５　検討しますの仮面

購買者の仮面を外せるハイパフォーマー営業がいます。
基本的にはお客様の裏にある目的や背景を考えて行動する傾向があります。

仮面を外れた状態が、世の中では、「お客様との関係構築ができた状態」と言われています。

仮面が外れ、素顔になったお客様と一緒に検討活動をすすめていくプロセスが「お客様と関係構築する」ことです。

お客様と関係構築するを勘違いすると量をこなすに走ってしまう。

購買者の仮面を外せるように目的や背景を大事にする！