第1046回【nakaちゃんねる　圧巻人生達成プログラム】（2024/4/12）▲▲まずは聴きに徹する、の話▲▲

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今日も高橋浩一さんの「無敗営業」からです。

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昨日は質問を繰り出す力が大事、
という点に触れていたのですが、
お客様が営業パーソンにガッカリする
大きな要因の一つに
「ヒアリング不足」ということが挙げられます。

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その中でも調査の結果
ヒアリングしてほしい項目は
大きく次の2点なんだそうです。

１）お客様の会社の方向性に関して
２）お客様の会社のお困りごと

ここでついついやってしまいがちなのが、
発注担当者のお困りごとにフォーカス
してしまうこと。

個人のお悩みから
会社全体のお困りごとに
話を掘っていく必要があるのに、
出来ていないのですね。

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この質問を繰り出していく際に、
怖くなるのが「沈黙」です。
お客様先の会議室で
「シーン」となってしまうことは、
これはなかなかタフな力を求められます。

この沈黙に負けて
こちら（売り手）が喋り始めてしまうと、
歯車がずれ始めてしまいます。

お客様だってじっくり考えたいタイミングは
必ずおありでしょうし、
その思考の過程を断ち切ってはいけません。

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大体の場合は
お客様もこちらに向き合ってくださっていれば、
沈黙の後にも断片的なヒントが
繰り出されてくるはずです。

しかし、ここで焦ってはいけません。
ここでもうひと辛抱。
深堀していく必要があります。

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お客様のキーワードを深堀する
鉄板返答文言として、
下記があると高橋さんは仰います。

１）「と、仰いますと？？」
２）「具体的にはどういうことですか？」
３）「その理由は何ですか？」
４）「他に何か課題はありますか？」

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お客様から出てきたキーワードに反応して、
自社のカタログを広げてはいけません。
まだまだガマンガマンです。

お客様が考える具体的未来の姿を、
お客様の口から語られたタイミングで
ようやくカバンからパンフレットを取り出しましょう。

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ここに至るまでは、
やはり「聴く」に徹する力を
身に付けることが要でしょうか。

私も微力ながら
自分のお客様にこの手法（ガマンする）を使っていると、
不思議と「あとは任したから、ヨロシク」
というケースが多いものです。

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まずはお相手の課題に想像を巡らし、
拙速に結論を出すことに持ち込まないよう
「聴き役」に徹してみましょう。

今日も素晴らしい一日をお過ごしください。

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★★今日の圧巻人生方程式★★

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まずは
聴くことから始まることを
心得よ。
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