感情を動かして購買意欲を高める

近年では、商品やお店の質は高いのが当たり前。と思ってしまう程、基本的には質の良い物ばかりになっています。どこかに食べに行こうとして適当に店に入った時、他の要素を除いて、味単体で比べた時、「これはまずい」という店なんてそうそう巡り合いません。
そう、もはや、質だけで勝負するのは難しいのではないでしょうか？

ならばどうやって高品質社会を生き抜くのか？

○経験価値マーケティングとは？

サービスを実際に経験できるイベントを通して、商品の質だけでなく、その商品を手にする、購入する事で得られる価値を体験してもらう事で、消費者の感情、心に訴えかけるマーケティング法です。

「体験型～」「参加型～」等のキャッチフレーズをよく耳にしますがこういったものですね。

○「結果価値」と「経過価値」

商品自体の質である「結果価値」ばかりを追い求めてしまっても、消費者の心を揺さぶるような感動を与える事は出来ない。
購入までのプロセスだったり、体験する事によって得られるであろう感動や思い出に残る「経過価値」が大きい方が重要視されている。

○経験価値の5つの種類

①SENSE（感覚的感情価値）
「視覚」「聴覚」「嗅覚」「味覚」「触覚」の五感に訴えかけます。

②FEEL（情緒的経験価値）
企業のバックボーン、物語など、そのブランド自身に愛着を抱いてもらえるように訴えかけます。

③THINK（創造的・認知的経験価値）
その商品・サービスを使った時に感じる、高揚感や感動を想像させます。

④ACT（肉体的経験価値）
顧客の身体的な変化やライフスタイルを提案し行動を誘発します。「オーガニックなので身体に良い」や「化粧品のお試し」等

⑤RELATE（準拠集団や文化との関連づけ）
顧客が属したいと考えるグループや文化等と結び付けて商品やサービスを訴求する。仲間意識を芽生えさせ、人間の所属欲求に働きかけます。

○おわりに

もはや、商品の質じゃなくて、その商品が出来るまでの物語だったり、文化に対して共感したり等、人の感情をどう揺さぶる演出が出来るか？っていう点が重要になって来ているんですね。

確かに、「この時計高かったんです」と言うよりも、「この時計は、僕の地元の潰れかけの時計屋のおっちゃんが一つ一つ手作りで作っている時計で、お店を助けようと思って、友達皆で一緒に買った時計なんですよ」みたいに物語のある時計の方が人に話をする時に、話題も時計と一緒に獲得できるから価値は高いような気がします。

どの段階で心を揺さぶる仕掛けを仕掛けるのか？また、上記にある5つの経験価値のどれをどんな組み合わせで使用するのか？等を考えて、顧客の感情に訴えかける商品・サービス作りが大切。
なんかモノづくりもエンタメ化しているような気がしますね。

「モノからコト」へ消費傾向が変化しているって聞きます。
福祉にも転用できるかな？

「うちの施設を利用して頂ければ、こんな感動が待ってますよ！！！」

こうやって自信を持って発信が出来るように、まずは、自分自身の質向上、そして、教育をしっかりと行いながら、マーケティングについてももっと学んでいきたいと改めて思いました。