購入までの思考メカニズム

私たちが何かを買おうとする時、どのような思考で、どのようなプロセスで購入に至るか考えた事ありますか？このメカニズムさえ理解していれば、購買に至るプロセスの中でどこに欠陥があったのか？どこを改善するべきなのか？等が検討できますね。

○ハワード＝シェス・モデルとは？

消費者は、刺激（Stimulus）を生活体（Organism)で受け、反応（Response）するという消費者行動の基本的プロセスである、
Ｓ-O-Rモデルの代表モデル。

消費者の意思決定を、
①「情報のインプット」
刺激：広告などで商品特性や価格などを知る。

②「知覚構成概念」
生活体：インプットした情報を処理する。

③「学習構成概念」
生活体：購入するかどうかの意思決定をする。

④「アウトプット」
反応：購買する。

の4つの段階に分けています。

○購買にいたる意思決定の3つのパターン

消費者の行動モデルはその状況に応じて3つのパターンに分けられます。

①拡大的問題解決
今まで使った事も買った事も無い商品を購入する場合。多くの情報を検索してから検索する。費用面でもリスク面でも高い場合

②限定的問題解決
商品内容を理解している場合、自分が本当に欲しい商品なのかどうかを確認する意味で情報検索・収集を行う。

③日常反応行動
いつも買っている商品を再び買う場合。情報の検索をする事無く、すみやかに購入意思が決定されます。

○おわりに

普段何気なく商品やサービスを購入していますが、小難しく考えると、このように細かいプロセスを踏んで購入に至っているんですね。

「刺激」である、広告や商品自体の特性に力を入れるのも重要ですが、結局は、「生活体」、消費者の思考に左右されるんですね。

商品を見た時に「いいな」と思わせるだけでなく、見た後も消費者の心に残るという事を意識する必要があると思いました。