MUPウサギ🐇week7🐇②

ほのぼの

2020年4月2日 09:48

こんにちは！今回は前回の続き、week7の後編をアウトプットしていきます。

前回は営業をするには、まずは徹底的に相手を調べて、あなたを知ってますよ！とアタック。そして少し振り向かせたところで猛烈ヒヤリングスタート（ＳＰＩＮの法則）というお話でした。

☝☝☝　SPINの法則、使おうと思っても結構難しいので、読むだけでなく、練習しましょう。

さぁ、お客様がこっちの話に耳を傾けたところで、ゴールデンタイムの始まりです。

ここからは、プレゼンタイムに入ります。ここにもフレームワークがあります。BFABの法則です。

１．BFABの法則を使って話の順序建てをしよう！！

これは有名な方法で、営業活動には必須です。

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B：benefit・・・相手に与える利益を具体的に伝える

Ｆ：Features・・・特徴を伝える。

A：Advantages・・・実現できることを伝える。

B：benefit・・・相手に与える利益を具体的に数値化して伝える

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この法則に従い話を構成すると、非常に相手が聞きやすくなります。

皆さんが営業活動に行く前にはぜひ、このフレームワークに当てはめて10回以上プレゼン練習＋暗記（棒読みじゃだめですよ！！）していきましょう。説得力のある話になりますよ。

例文：ストージョというシリコンタンブラープレゼンします。

B：こちらの商品をお使いいただくことで、毎日の荷物が身軽になり、デザインも素敵なまま、快適で環境に優しいタンブラー生活が送れます。

F：一番の特徴は、折り畳みが出来ることです。飲み終わった後、数秒でシャッと折りたためます。また漏れ防止機能や、食洗器対応でもあります。

A：利点として、従来のタンブラーより1/3の大きさで身軽に持ち運びできます。また、日ごろからマイタンブラーを気軽に持ち運ぶ事で、いくつかのコーヒーショップにて、１杯10～50円ほどの値引き対応を受けることができます。またシリコン製なので、水筒のように塗装のはがれを気にすることもないです。

B：結果的に、毎日の荷物が身軽になり、デザインも素敵なまま、快適で環境に優しいタンブラー生活が送れるようになります。

２．結局商品説明だけじゃたりない？惹かれるのはその奥にあるストーリー、ｗｈｙを話そう。

でも実は、BFABだけでは足りないんです。

あなたは、この話を聞いてどう思いましたか？確かにデザインかわいいし、快適だし、あったらいいかなぁ。その程度でしょう。でもこの商品が開発されたのにはこんなストーリーがあります。

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ブランド創設者のジュリアンはニューヨークに引っ越した際に道路に使い捨て紙コップが大量に落ちているのに驚愕したそうです。そこで、自分の子供たちに誇れる何かがしたいと強く決意しました。毎年約5000億個の、一度限りの使い捨てカップが、焼却処分または埋立られています。これらの使い捨てカップのほとんどがリサイクルされていない事実を、あなたは知っていますか？地球のため、子供たちの未来のためを思って創り出したのがこのストージョ（タンブラー）です。

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上記の話を1、でお伝えしたＢＦＡＢの前に相手に伝えます。そうするだけで一気に心が持っていかれて、あぁ、環境にも優しく、使い勝手も良いのか、どんな商品だろう？と言う気持ちになります。

物があふれかえった世の中では、商品自体の付加価値よりも人は何故その商品が作られたのか？に、人は興味をもちます。

それが【ｗｈｙ】です。

このｗｈｙをつけることで、共感し、真実味が増します。そして記憶に残ってしまうんです。だから魅力度が上がり、つい買ってしまうんです。

３．プレゼンをするときにはＷＨＹを全力で語ってから、さらりとＢＦＡＢを話そう！

ここまで、

どんな商品？（WHAT）

どのように利点を与えられる？（ＨＯＷ）

なぜそれを創り出したか？（WHY）

を話してきましたが、上記で伝えた通り、WHYをつけることで、共感し、真実味が増します。そして相手に自分の商品を印象付けることができます。

なので、必ずプレゼンをするときにはＷＨＹを全力で語ってから、サラリとＢＦＡＢを話すようにしましょう！

割合は話す比率は、why90％、what5％、how5％。くらいの比率でいいんです。そのくらいなぜ行動するのか？信念・理念が大切です。

これだけは忘れず、ぜひ他人に営業するとき、お願い事をするとき、仕事でも私生活でも（日常生活ではくどくならない程度に(笑)）伝えてみるといいですよ。

何度も言いますがこのフレームワーク、実践しようと思うと結構頭使います。何度も何度も練習しましょう！！頭爆発するほど考えて、何度も繰り返せば自然と身につくと思います！！私も全然ダメなので……頑張ります！！

では🐇

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