商談　その８　現状の確認

こんにちわ里だけです
前回は質問の許可の話をしましたので、
今日は次の項目である現状の確認の話をしたいと思います。
前回の話はこちら。

現状の確認は商談の中では最も重要度の高いパートで、優れた営業はここのテクニックがずば抜けてすごいものです。

ここがうまくいかないと、その先のあるべき姿以降がうまく深掘りできません。是非自分のものにしていきましょう。

下記が初回商談の基本の型です。

1. 挨拶　ラポール
2. 自己紹介
3. 動機付け　提供できるメリットの説明
4. 質問の許可
5. 現状の確認
6. あるべき姿の確認
7. 問題と課題の整理
8. 打ち手の確認
9. 影響の確認
10. 意志の確認
11. 聞いたことの整理
12. 商品説明
13. お客様に合わせた提案
14. 不安点・疑問点の解消
15. クロージング
16. 次回アクションの確認

上記の型の五番目ですね。
どのようにしてヒアリングするのか？ですが、

オープンの質問＋共感＋展開で進めていきます。

ちなみに、有名なので皆さんご存知だと思いますがオープンな質問とはーイエスノーで答えられない質問です。逆にクローズな質問とはイエスノーで答えられる質問のことです。

いきなり、クローズな質問から始める営業が多いですが、それは絶対やってはいけません。

なぜなら、クローズな質問は売るために営業が収集する内容であることが多く、お客様が話したいことや聞いてみたいことではないことが多いからです。

そうなると、お客様は質問には答えますが大事なところはそこじゃないんだけどなーと心に思ったまま話が進み、盛り上がらず終了することが多いのです。

では、オープンな質問はどう聞くのか？

方法はとても簡単です

一言

「現状はいかがでしょうか？（現状を教えてください）」

と聞くだけです。

はい、とてもシンプルですね、ただ、これ実はとても高度な技なのです。

初めてお会いしたかたに、ざっくりな質問をしてしまうとお客様に失礼なんじゃないか？と不安に思う方が多いかと思います。

特に新人の時は、あれこれ考えて質問の答えを限定的にしたクローズの質問をしてしまうことが多いですね。

ですがここはあえて

ざっくりとした聞き方をします。
何について聞いているのかを絞らず聞くことで、お客様の中で一番関心のあることや、今回の商談に関係しそうなことなど、自分の一番聞いて欲しいことをその人の視座や視野で話していただけるのです。

ざっくりと領域を決めずに質問し、お客様の反応や答えを聞くことでその方の、視座の高さや、興味の範囲がよくわかります。

例えば、お客様が一担当レベルの人であれば、自分の業務に関係することばかりを話すでしょうし、役員レベルの方であれば業界全体のことから組織課題に至るまで広い視点で話をし出すでしょう。

また、「それは何について聞いているのですか？」

と半分くらいのお客様は聞いてきます。

「何について聞かれているのでしょうか？」と質問に対して質問で答え、質問の範囲を確認する方は、正しく物事を答えたいタイプの人で無駄な話を好まない人だと言うことが判断できます。

そう言った場合に初めて、「〜について教えてください」とあなたのサービスや商品に関連するようなことを聞いてみるといいでしょう。

またそういった方は、こちらからうまく質問を投げることで誘導していきやすいので、あなたがファシリテートしていきましょう。

と言うことでまだまだ書いていきたいですが、
1000文字を超えてしましましたので、今回はこの辺りで。

現状の確認は奥が深いので、次回以降は共感と展開の方法、何をどこまで聞けばいいのか等、具体的な話をしていきたいと思います。

里だけでしたー

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