「クライアントの成長こそ、私たちの成長」 ブレイブ・ワークが仕掛けるセールスクリエイションとそれを支えるプロジェクトリーダーとは？
「クライアントの営業相談を鵜呑みにして、そのまま実行しても、なかなか結果は出ない」
そう語るのは、株式会社ブレイブ・ワーク代表取締役の笹木将太氏だ。クライアントと二人三脚で売上向上を目指す「セールスクリエイション事業」を展開する同社。その根幹には、従来の営業支援の枠を超え、クライアントにとって真に価値あるサービスを提供したいという強い想いがある。
今回は、代表の笹木と、日々クライアントと向き合いプロジェクトを推進するプロジェクトリーダーの御堂河内（みどごうち）麻衣にお話を伺い、セールスクリエイション事業の詳細や、顧客の売上を最大化するためにチームで実践していること、そして未来への展望について迫った。
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「言われたことをやる」だけじゃない。セールスクリエイションが生まれるまで
── 本日はよろしくお願いします。まずは、ブレイブ・ワークが展開するセールスクリエイション事業について教えていただけますでしょうか？
笹木: 一言で表すと、「クライアント様とブレイブ・ワーク、両方がハッピーになれる営業支援」です。従来の営業支援は、クライアント様から言われたことをそのまま実行するケースがほとんどでした。でも、それではクライアント様が本当に求めている結果には繋がらないと、私たちは考えています。
── 実際に、クライアントの要望をそのまま実行して、うまくいかなかったケースもあったのでしょうか？
笹木: ありましたね。むしろ、それが「セールスクリエイション」というコンセプトの始まりになります。
クライアント様は営業支援の会社に声をかける際に、「これをやれば売上が上がるはずだ！」という仮説のもとご依頼を行なっております。しかし、市場や顧客のニーズは常に変化していくもの。クライアント様の仮説が、必ずしも正しいとは限りません。
私たちが目指すのは、「いち早く最適化にたどり着くこと」です。
クライアント様の課題を「見える化」し、最適な解決策を共に創り上げていくこと。そのため、クライアント様の要望をそのまま鵜呑みにするのではなく、「本当にそれで良いのか？」という視点を持って対話をするようにしています。時には、クライアント様の考えに対して意見を述べさせていただくこともあります。
── クライアントと意見が衝突することもあるんですね。
笹木: ええ。しかし、その度に、私たちは「クライアント様とブレイブ・ワーク、両方がハッピーになれる方法」を考え抜きます。そして、現状のファクトに基づいた分析結果や、私たちがこれまで培ってきた経験を踏まえ、クライアントよりも早く着想し、なぜその方法が良いのかを丁寧に説明し、納得してもらうまでとことん話し合い、素早く検証サイクルを回していきます。
合っていなければ二度と同じ過ちを犯さないという気持ちで分析して、次の改善案を出す。このサイクルをどれだけ早く、高いレベルでできるかがポイントです。
そうすることでスピーディーに最適化を図り、再現性のある売上アップ、ひいてはクライアント様の事業の安定化につなげていければと思っています。
御堂河内: クライアント様も、私たちが本気で向き合っていることを理解してくださるのか、最終的には納得して一緒に進んでくれます。私たちが提案した方法を実行した結果、当初の想定を上回る成果に繋がることも少なくありませんが、こういった体験を生み出していければと思っています。
クライアントの売上を最大化するために。ブレイブ・ワークが実践する３つのこと
── 御堂河内さんはプロジェクトリーダーとして、現在、具体的にどのようなプロジェクトを手がけているのでしょうか？
御堂河内：現在は主に3つのプロジェクトを担当しています。
例えば、保育園向けおむつサービスの新規顧客開拓では、テレアポを中心に営業活動を支援。配信者向け特化プラットフォームの立ち上げでは、集客のための営業戦略立案から実行まで伴走しています。他にも集客のための設置型サービス導入など、多岐にわたるプロジェクトに携わっております。
── プロジェクトリーダーとして、日々クライアントと向き合っていらっしゃると思いますが、顧客の売上を最大化するために、どんなことを意識してプロジェクトを進めていますか？
御堂河内: 3つあります。1つ目は、「数値化」です。クライアントの現状を正しく把握するために、あらゆる情報を数値化し、分析することを徹底しています。
── 具体的に、どんな情報を数値化しているのでしょうか？
御堂河内: 例えばシンプルな部分として、テレアポ業務であれば、1日にかけた件数や、アポイント獲得率などを毎日記録していきます。そして、それらの数値を元に、何がボトルネックになっているのかを分析し、改善策を検討します。
── 数値化することで、問題点が明確になるんですね。
御堂河内: はい。2つ目は、「コミュニケーション」です。クライアント、そしてチームメンバーと、常に密にコミュニケーションを取るように心がけています。
── コミュニケーションにおいて、特に重要視していることはありますか？
御堂河内: 何よりも「正直であること」ですね。良い情報も、悪い情報も、包み隠さず伝えるようにしています。そして、困っていることがあれば、一人で抱え込まずに、すぐに相談するように促しています。
笹木: 御堂河内さんは、本当にコミュニケーション能力の高いプロジェクトリーダーです。いつもクライアントやチームメンバーから頼りにされています。
御堂河内: ありがとうございます。そして3つ目は、「改善」です。現状維持に満足することなく、常に「もっと良くするためにはどうすれば良いか」を考え、改善を続けています。
── 改善策は、どのようにして見つけているのでしょうか？
御堂河内: 数値化したデータや、クライアント、チームメンバーからの意見を参考にしながら、仮説を立て、検証を繰り返していきます。時には、うまくいかないことの方が多いですが、諦めずにPDCAサイクルを回し続けることが重要だと考えています。
── プロジェクト推進に対して笹木さんはどのように関わっているのでしょうか？
笹木：プロジェクトリーダーの方にファクト、つまり事実をしっかり揃えてもらった上で、そのファクトを基に僕だったらどう考えるかを一緒に検討することが多いです。その会話の中で新たなアイデアが生まれることも多いですね。
現在プロジェクトリーダーがいる案件については、おおよそ1つのプロジェクトに対して週2時間を自分は充てており、プロジェクトリーダーとのミーティングに1時間、自分で考える時間に1時間を使っています。
あとは2週間に1回くらいのペースで、クライアントとの定例ミーティングにも参加するようにしていますね。プロジェクト以外の潜在的な課題もキャッチアップしたいと考えています。
プロジェクトリーダーは「縁の下の力持ち」？ 笹木氏が語る、その役割と責任
── 笹木さんは、プロジェクトリーダーをどのような存在だとお考えですか？
笹木: 「プロジェクトの成功に不可欠な存在」です。クライアントとチームメンバーを繋ぎ、プロジェクト全体を統括する役割を担っています。
── プロジェクトリーダーの仕事には、高いコミュニケーション能力や問題解決能力が求められますね。
笹木: そうですね。さらに、プロジェクトリーダーには、「クライアントの売上最大化」という責任があります。そのため、常に高い視座で物事を捉え、最適な判断を下していく必要があります。
それは、決して楽な仕事ではありません。しかし、プロジェクトの成功を通して、クライアントから感謝の言葉をいただいた時、そして、チームメンバーの成長を感じた時には、大きな喜びとやりがいを感じられるのではないかと考えています。
また、インサイドセールスもフィールドセールスも、まとめてマネジメントできる力量が問われます。現場よりも先んじて課題や解決策を提示できる洞察力、メンバーを巻き込んでいけるリーダーシップ。高いコミュニケーション能力と、チームを率いる求心力が必要だと考えています。
御堂河内: セールスの現場感を持ちつつ、プロジェクト全体を俯瞰する視点も大切だと感じています。メンバー一人ひとりの強みを活かしながら、全体のパフォーマンスを最大化する。
そのためにはクライアントとの信頼関係も欠かせません。現場に根差したプレイングマネージャーとしての立ち回りを常に意識するようにしています。
── 御堂河内さんは、プロジェクトリーダーとして働く中で、どんな時にやりがいを感じますか？
御堂河内: そうですね… やはり、クライアントから「ありがとう」と言っていただけた時ですね。特に、私たちが提案した施策を実行した結果、目標としていた売上を達成できた時などは、本当に嬉しいです。
クライアントと二人三脚で目標達成できたことに、心から感動しましたし、この仕事の大きなやりがいを感じました。
インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれの役割と違いとは？
── ブレイブ・ワークでは、インサイドセールスとフィールドセールスの2軸で事業を展開されていますが、プロジェクトリーダーの役割として、それぞれの違いをどのように捉えていますか？
笹木: まず大前提として、両者とも「顧客の課題解決」を目指している点は共通しています。しかし、そのアプローチ方法は大きく異なります。
インサイドセールスは、電話やメールなどを駆使し、顧客との距離を縮めながら、課題やニーズを顕在化させていきます。一方、フィールドセールスは、顧客と直接会って関係性を構築し、より深いレベルでの課題解決を目指します。
御堂河内: プロジェクトリーダーの役割として、インサイドセールスでは、いかに効率的に質の高いアポイントを獲得できるか、という点にフォーカスします。
具体的には、トークスクリプトの作成やロープレを通して、メンバーのトークスキル向上を支援したり、架電リストの精度向上などに取り組んでいます。
一方、フィールドセールスでは、商談のクロージング率を高めることに注力します。商談の内容を分析し、改善点をフィードバックしたり、場合によっては、私自身が商談に同行し、クロージングのサポートを行うこともあります。
ブレイブ・ワークで働く面白さとは？ 成長を続ける2人が語る、未来への展望
── 最後に、御社で働く面白さや、今後の展望についてお聞かせください。
御堂河内: ブレイブ・ワークで働く面白さは、様々な業界のクライアントと関わることができる点です。私はこれまで、IT、金融、製造など、幅広い業界のプロジェクトに携わってきました。
それぞれの業界によって、ビジネスモデルや顧客のニーズは大きく異なります。そのため、常に新しい発見があり、飽きることがありません。また、様々な業界の知識や経験を積むことができるので、自分自身の成長にも繋がると感じています。
── 様々な業界の企業と関わることで、幅広い知識や経験を積むことができるんですね。
笹木: そうですね。さらに、ブレイブ・ワークは、信頼できるメンバーが集まってきていますが、まだまだ始まったばかりで成長過程の企業です。だからこそ、一人ひとりの裁量が大きく、自分のアイデアを自由に提案し、実行する環境になっていると思います。
御堂河内: はい、私もそれは日々感じています。
笹木: 新しいことにも積極的にチャレンジできる場所なので、日々刺激的で、成長を実感できる会社だと思います。
── 御堂河内さんは、今後、ブレイブ・ワークで、どのようなキャリアを描いていきたいですか？
御堂河内: まずは、プロジェクトリーダーとして、担当するプロジェクトの成功に貢献することです。そして、将来的には、複数のプロジェクトを統括するマネージャーとして、より大きな責任を担っていきたいと考えています。
そのために、日々、自分に足りない知識やスキルを補いながら、成長し続けたいと思っています。
── 最後に、笹木さんから、ブレイブ・ワークの今後の展望についてお聞かせください。
笹木: 私たちは、「クライアント様の成長こそ、私たちの成長」という理念のもと、セールスクリエイション事業を通じて、クライアント様の売上向上に貢献していくことに変わりはありません。
そして、将来的には、セールスクリエイション事業で培ったノウハウを活かし、新たな事業領域にも挑戦していきたいと考えています。
「ブレイブ・ワークと出会えて良かった」そうクライアント様に言っていただけるよう、これからも挑戦を続けていきます。
── 本日は貴重なお話をありがとうございました！
インタビューを終えて
クライアントの売上を最大化するために、「数値化」「コミュニケーション」「改善」を軸に日々邁進されているお二人の姿がとても印象的でした。「言われたことをやる」のではなく、「本当にクライアントにとって良い方法とは何か？」を常に考え抜き、行動するからこそ、クライアントからの信頼に繋がっていくのだと感じました。
従来の営業支援の枠を超え、クライアントと真摯に向き合い売上向上を実現する「セールスクリエイション事業」。
ブレイブ・ワークの今後の更なる発展にご興味ある方は、ぜひ気兼ねなくご連絡ください。
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ここまでお読みいただきありがとうございます！
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