高単価サービスが売れる理由。売れる人が大事にしている10の秘訣を大暴露

このnoteでは、「どうやったら売れるかではなくどうやったら買いたくなるか」という徹底的な顧客目線による解説をします。

どうも塩ちゃんです。

最近、「数を集めて多くの人に売る」が結構主流になってきていますがそれって結構時間と労力がハンパないんですよね。

多くの人を集めるのには骨が折れますからね。

そこで、なかなか人が集まらず、辞めていく人も少なくありません。

でも逆に、高単価のサービスを一個持ってさえいれば、かなり身体的にも経済的にも余裕が出ます。

例えば、30万円の売上をあげたいなら

パーソナルトレーナーの人が15万円のサービスを月に2本売ると30万円。
英語コーチング10万円のサービスを月に3本売ると30万円。

ですよね。

逆に3000円の商品を売ろうとすると100人に売らないといけないわけですよ。

100人ってことはフォロワーの1%が購入する見込みなら単純計算でフォロワー10000人必要なんですよね。

結構、たいへんですよねw

これだとどうしても、瞬間最大風速になりがちです。

しかし重要なのは、瞬間最大風速で「月収100万！」ではなく、毎月しっかりと売上を作るないしは売上を伸ばすことなんですよね。

継続的に売上を伸ばすためには、高単価商品を売るというのは大事だというのはお分かりいただけたと思います。

そもそも魅力的なサービスとはなんなのか。

それは顧客のどんな悩みを解決できるのかが明確であることです。下記10個をしっかりと明確にして見込み客に伝えることができればあなたの商品は売れます。

１、ニーズを確認する
２、コンセプトとそのサービスにしかない強みは？
３、どんなお客さんが参加しているのか
４、特典は？
５、機能的価値と情緒的価値は？
６、回収見込みは？
７、よくある悩みへの解決・反論
（お金ない、時間ない、独学でやる）
８、実績は？
９、ステップバイステップ？
１０、リスクリバーサル？

一つづつ解説します。

１、コンセプトとそのサービスにしかない強みは？

誰のどんな悩みを解決できるのかが重要です。

あなたのサービスを提供することでお客さんのどんな悩みを解決できるのかをまずは言語化しましょう。

・お客さんの悩み
・お客さんの理想
・競合との差別化要素
・あなたのサービスにしかない強み
・なぜこのサービスをやっているのか
・あなたのサービスを受けないことによる最悪の未来

顧客に憑依して考えると

・サービスによってどういういいことが起こるのか？
・なぜ数ある選択肢の中だあなたの商品がいいのか？
・このサービスを利用しなかったら自分はどうなるのか？
・このサービスは自分のどんな悩みを解決してくれるのか？

お客さんは悩み・不安でいっぱいです。

２、ニーズの確認

サービスはニーズが全てです。なのでお客さんと接点を取るためにお客さんは何に悩んでいるのかをしっかりとリサーチしましょう！

ニーズの確認の仕方ですが、事前の無料通話、Twitterアンケート、などさまざまな方法があります。

【上級編】

潜在ニーズまでも把握できると更に顧客満足を高めることができます。

しかし、顧客自身も気づいていないことがほとんどなので、なかなかわかりづらいのがこの潜在ニーズです。

ではどのようにして潜在ニーズを引き出すのかというと、

・常に消費者視点を持つ
・顧客に直接聞く

の二つです。

・常に消費者視点を持つ

常に消費者視点を持つことで顧客の

・現状
・背景
・悩み
・悩みが及ぼす影響

を考えることができます。

ここでのポイントは立つ目線を一人に絞ることです。その一人を深掘りすることで潜在ニーズを引き出すことができます。

・顧客に直接聞く

ただ先ほどお伝えした通り、顧客に直接聞くだけでは気づいてないことが多いのでニーズが出てきづらいです。

なので、話を聞いたうえで「なぜ顧客はこの時にこのような行動をとったのか」と“なぜ？”で深掘りします。

そうすると今まで見えてこなかった新たな気づきが得られます。

３、特典は？

次にサービスの特典をつけましょう。

特典はさまざまです。

・コンサルティング
・LINEの質疑応答
・有料noteの配布
・毎回のミーティング
・【初回MT限定】2時間徹底戦略設計

と、色々とありますが、無理をしないようにお客様が魅力を感じてもらえるレベルのものを作りましょう。

ここでは、お客さんが「何を渡せばと嬉しいのか」リサーチするといいですね。

４、どんなお客さんが参加しているのか

サービスで大事なのはどんなお客さんが参加しているのかをしっかりと訴求しましょう。なぜならお客さんは不安だからです。

・年齢
・職業
・どういう悩みを持っているか
・そのサービスを利用している理由

を明確に訴求しましょう。

５、機能的価値と情緒的価値は？

機能的価値→数字、証拠、事例
情緒的価値→共感、物語、感情

なぜここが大事なのか？という話ですが、「人は感情でモノを買い、論理で正当化する生き物だから」です。

つまり、感情訴求と論理訴求の二つをキチンとできないと見込み客に価値を感じてもらえず「高い」と思われるんですよね。

少し具体例を挙げます。

前提として、情緒的価値とは感情を動かすためのものです。

例えば、カメラを売る時には

機能的価値→高画質なカメラが備わっていること

情緒的価値→あと何回家族で集まれますか？

と訴求します。

６、回収見込みは？

サービスには利用されるわけですよね。

つまり、あなたのサービスは消費と思われたらダメなわけです。

このサービスを使うことでどこで回収できるか。

いわゆる損益分岐点を訴求しましょう！

これは、ただあなたのサービスで訴求するのではなく「サービスを受けなかった際」にも重要です。

７、よくある悩みへの解決・反論

サービスを作る上でよくある悩みとしては

・お金がない
・時間がない
・独学でやる
・不安である

という悩みがたくさんです。

それぞれの対処法をあらかじめ考えておきましょう！

今回は

【お金がないと悩んでいる時の対処法】

【時間がないと悩んでいる時の対処法】

の例を事細かにご紹介します！

【お金がない場合】

見込み客「ちょっと今お金がないんですよね。。。」

あなた「そうなんですね（共感）。僕も実は〇〇さんと同じように「お金がない」という状態でずっと自己投資を避けていたんですよね。でも、そこから独学で２、３ヶ月やっても中々結果は出なかったんです。そこで３ヶ月後にも変化がなかったため勇気を出してコンサルティングを受けたらすぐに結果が出たんですよね」

見込み客「そうなんですね。。。」

あなた「はい。実は他のお客さんもお金があるからやるっていうわけではないんですよね。お金がないからこそ逆に参加していただけたら「やろう」っていう気持ちが芽生えるので、行動せざるを得なくなります。」

見込み客「たしかに。。。」

あなた「僕も〇〇さんの気持ちがわかるからこそ、もし仮にご参加いただけたら目標達成まで全力でサポートします。」

【時間がない】

見込み客「実は時間がないんですよね」

あなた「時間がないんですね。実はこのサービス時間がない人でも上手くやれるように3つの工夫があるのでご説明してもいいですか？」

見込み客「はい」

あなた「①PDFや動画コンテンツで学べる②LINEでわからない時にいつでも対応できる③あなたの時間に合わせたパーソナル計画の提供の三つです。いかがですか？これならばできそうじゃないですか？」

見込み客「確かにそうですね。」

あなた「時間がない人でも結果を出していただけるよう作りましたので自信をもって提供させていただきます！」

８、実績は？

実績がある人はより具体的にその人がどういう状態からどういう未来を歩んだのかを訴求しましょう。

例えばダイエットだったら

もし、そのサービスに実績がなければの場合ですが仮にあなた自身が体験したのであればそこを訴求しましょう。

例えば、受験で偏差値50から70UP。ダイエットで62kgから55kgに。

といったように自身の実績を訴求するといいです。

クライアントとあなたの実績がなく、これから本当に初めて行くという段階の場合はモニターという形で訴求するのがいいと思います。

９、ステップバイステップか

１ヶ月目でこんな結果が出ますよ。
２ヶ月目でこんな結果が出ますよ。
３ヶ月目でこんな結果が出ますよ。

と説明してあげることで「見えない未来」の見えるかがされるようになります。

例を挙げます。

【Twitterを使って売り上げを作るコンサルティングの場合】

この場合どういった形で指導するかをステップバイステップで紹介しています。

1月目

→Twitter伸ばす
→サービス資料作成
→コンテンツ作る

2月目

→企画打つ
→無料相談10件　
→Twitter伸ばす（1,500
→成約3件(10万×3人の)

3月目

→Twitter伸ばす
→コンテンツ作成
→コンサル1件(20万)
→コミュニティ作成

このように具体的に見せるといいですね。

１０、リスクリバーサルはあるか

リスクリバーサルとしては

・結果がなかったら返金保証
・結果が出なかった際の延長あり
・週に一回で不満だったら週に2回

といった形で、お客さんのリスクを最小限にしましょう。