『価格』が価値を決める世界になった
『価格』が価値を決める世界になった
「価格が価値を？逆じゃない？」
と思われるかと思いますが、逆じゃないです。
私たちがエステや整体などの料金を決める時は、価値から料金設定をしようとするパターンが多いですけどね。
でも、「価値」を基準にして料金設定するのって難しくないですか？
なぜかというと、「価値」は人によって感じ方が違うものだから。
高い値段がつく２つの条件
基本的には
みんなが欲しいと言っている希少性の高いもの
というものに高い値段がつきやすいですが、
◎みんなが欲しがっている
◎希少性
それ自体が時代や状況によって変動しやすいので、やっぱり固定した値段をつけるのはなかなか難しいです。
流行の品など、その時はいくらお金を出しても欲しいと思っていても、流行が去れば（なんであんなものに大金つぎ込んじゃったんだろ…勿体無い）と後悔することもありますよね。
私はしょっちゅうですよ。
そうしたところから、ここ数年私はコンサルでは、『価格からサービスを作っていく』という方法をご提案しています。
サービスを考えてからお値段をつけるのではないのです。
お値段を決めてからサービスを作るのです。
たとえば、
『１回３万円のサービスを作るとしたら、どんなサービスを作りますか？』
というところから呼びかけて、
「そのサービスを求めているのはどんな人ですか？」
「そのサービスを求めている人はどんな経路でサービスの存在を知りますか？」
という「今までとは逆のアプローチ」でサービスを作っていきます。
試しに100万円のサービスを作ってみたら、本当に売れた
知り合いの鍼灸師さんは、ビジネスコンサルタントの方に「100万円のサービスを作ってみて」と言われて100万円のサービスを作ってみたところ、「本当に売れてしまった！」とびっくりしていました。
100万円のサービスの内容は１年間フリーパスだそうです。
現金で100万円持ってきてくれたそうですよ。
鍼灸師さん本人は（絶対売れるわけがない）と思いながら100万円のサービスを作っていたそうなのですが、実際に売れてみて、自分の脳内だけで勝手に「売れない」と決めつけるのは良くないと、考え方が変わったそうです。
「客足が減ったから値下げ」は悪手
今まで見てきた「サービスありき」のサロンさんは、売上が落ちたり客足が遠のいてくると、どんどんと料金を下げていってしまう傾向がありました。
基本的な料金は変えているつもりはなくても割引率を大きくしたりして、実質的な値下げをしてしまうのですね。
不況になると、「お客様が減っているから値下げも仕方ない」と思ってしまいがちですが、
実はこうした
「実質値下げ」は廃業への第一歩
利益率が極端に落ちるので、時間とお金の自由がどんどんと減っていってしまうのですよ。
さらに客層も下がってしまうという最悪の自体を引き起こします。
まさに負のスパイラル。
螺旋を描きながら奈落へ近づいているという感じですね。
ダイエットサロンがわかりやすい例ですが、
料金が安くなるごとにお客様の
「本気」
「努力」
「覚悟」
「やり遂げる意志」
などが
下がっていきます。
ダイエットサロンに通ってるのに、バッグの中にコーラやお菓子が入ってる人もいたりします。
そういうのに限って、痩せないと文句を言ってきたりね。
極論を言ってしまうと、
料金の安いサロンは結果が出にくい
↓
結果が出ていないから集客できない
↓
集客できないからさらに料金を下げる
というのが廃業までエンドレスで続くわけです。
『価格が価値を作る』ということは市場でのポジションを決めること
『価格が価値を作る』という考え方は、
「どうやって売ろう？」という考え方から
「どの層に売ろう？」という考え方に変わる
ので、売上が上がったり利益を出しやすくなります。
また、「どの層」にアプローチするか決めることで、商圏内でポジショニングしやすくなるんですね。
お客様側の認識が「あのサロンは上質のサービスを提供してくれる高級サロン」となると、上質なサービスを求めてそれに見合った対価を支払ってくださるご新規様も増えてきます。
さらに、お客様の層によってサロンの売上も利益率も大幅にアップします。
そうなるためには「サロンをブランド化する３つの条件」というものを満たす必要がありますが、それはまた別の記事でお伝えします。
高単価で高収入の層にアプローチしても、低単価で低収入の層にアプローチしても、固定費などはほぼほぼ変わりません。
固定費が同じなら、利益率が高い層にアプローチしたほうが良くないですか？
というわけで、今までよりも売上や利益が落ちているサロンさんは、従来の考え方から脱出してみて、今までとは違う考え方に切り替えてみてくださいね。
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