【脱インバウンド営業】ベンチャー・SMBこそアウトバウンド営業をするべき3つの理由

インバウンド営業（Webサイトに設置しているフォームから問合せをもらうこと）をメインに成長していた会社が、成長の角度を上げる場合にはそれだけでは数字の達成が難しくなる。

結論、数字を達成するためにアウトバウンド営業が必要になる。
この体制が構築できれば、３つのメリットがある。
①案件単価が高くなる
②計画的に数字を作りにいける
③長期的な視点で費用対効果が高い
それぞれを解説していくと・・

①案件単価が高くなる

アウトバウンド営業では、顧客のニーズが顕在化されていないケースが多い。これが最大のデメリットであり、最大のメリットでもある。潜在状態から顕在化させることが出来れば、案件の上流から関われる。
このメリットは3つある。
１．競合が出てこないことや、比較されず受注につながることもある
２．当社を採用前提で、形式上の相見積もりとなるケースも多い
３．要件を当社が得意な形で握っておき、競合を排除することが出来る
エンタープライズ企業を開拓するとなると、相見積もりを取られるケースがほとんどである。しかし、上流から入ることで、当社でしか再現できない要件で固めてしまうことも可能である。
そうすると、案件の単価も他社と比較されず、高単価で獲得できる。

②計画的に数字を作りにいける

インバウンド中心で数字を作るということは、ほぼ神頼みである。比較サイトなどのプラットフォームへの依存、リスティングなどのネット広告からの問合せも数字がよめない。自社ホームページの順位が今はあるキーワードで1位だったとしても、明日には10位以下になるかもしれない。
会社の成長曲線が緩やかなままで良いのであれば、インバウンドでとりたい案件だけ取るというのもあり。しかし、IPOを目指すなどで急激な成長が必要な局面ではそうはいかない。
アウトバウンドが出来ると数字がよめるようになる。数字がよめるようになるまでに必要な期間は、商材単価やマーケティング状況によって変わるが、早ければ2-3ヶ月で見えてくる。

③長期的な視点で費用対効果が高い

アウトバウンドで目指すべきは、インバウンドの案件単価の1.5～3倍を一つの目標にするのが良い。アウトバウンドではニーズが顕在化されているケースが少ないので、受注までのリードタイムが必要になる。仮に、インバウンドでは受注までに1ヶ月かかる場合、アウトバウンドでは3ヶ月かかるのであれば、当然3倍ほどの案件単価を目指したい。
では、3ヶ月かかり案件単価が変わらないのであれば、取り組む意味がないのかというとそうではない。アウトバウンドでの案件獲得プロセスを型化することによって、営業組織拡大にもつなげられる。つまり、人を増やせば売上も伸ばせる状態の下地を作れる。インバウンド依存だと、案件がどの程度入ってくるか読めないので人も増やしにくい。
また、エンタープライズ向けのSaaSなど、ライセンス課金の場合、1部署から導入してもらい複数部署に横展開することも可能である。

まとめ

コロナ禍で私は転職した会社が、インバウンド依存からアウトバウンド主体に変えていきたいという状況でした。当初1名だった営業も、今は10名以上の組織となりました。
大前提として、会社の成長角度を鋭くしたい、という経営層のコミットがないと変革は難しいです。
逆に、コミットがありながらも具体的にどう進めれば・・という状況であればご相談いただけると何かお力になれるかもしれません。

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