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新時代の営業手法「インテントセールス」とは？

荻原 慎太郎｜Sales Marker COO

こんにちは、株式会社Sales Markerの取締役COO 荻原 慎太郎です。

この度、株式会社マツリカさまより、書籍『SalesTech大全』が発売されました！

書籍『SalesTech大全』の発売を記念して、セールステックアドベント 2024にお声がけいただき、「インテントセールス」と「Sales Marker」について、記事を書かせていただきます。

この記事は 「セールステックアドベント 2024」 の8日目の記事です！

「セールステックアドベント 2024」では、セールステックの認知・活用を日本国内でさらに盛り上げていくために、各カテゴリのベンダーが集結。

自社プロダクト・自社プロダクトが所属するカテゴリについて解説するとともに、セールステックのプロから見た「注目のセールステック」についても紹介します！

本noteでは「インテントセールス」カテゴリを解説します！

ぜひハッシュタグ「 #セールステックアドベント2024 」をつけて感想などシェアをお待ちしております！

こちらは、株式会社マツリカさまが公開しているセールステックカオスマップ「Japan SalesTech Landscape」の2024年版です。
株式会社Sales Markerは赤枠の「インテントセールス」の領域に掲載いただいています。
まずは、この「インテントセールス」について解説をしていきたいと思います！

出典：Japan SalesTech Landscape 2024（株式会社マツリカ作成）
カオスマップのダウンロードはこちらから


いま注目されているインテントセールスとは？

インテントセールスとは、ひと言で言うと「企業の検索行動からわかるニーズにもとづき、顧客起点で行う新時代の営業手法」です。

企業の検索行動データは「インテントデータ」と呼ばれ、顧客の興味関心やニーズを示すデータのことを指します。
そのインテントデータを取得・分析し、顧客の興味関心の対象や購買に対する検討の段階を推測したうえで、相手に合わせ最適なチャネルとメッセージでアプローチするという営業手法です。

従来の「属性データ」に基づいた営業手法では宝探しのように手当たり次第当たるしかありませんでしたが、インテントセールスにより「行動データ（インテントデータ）」に基づいた狙い撃ち営業を実現することができるのです。


インテントセールスの最も重要なポイントは、「顧客が何を求めているのか」をタイムリーに捉え、それに応じて最適なタイミングで、パーソナライズされたコミュニケーションを行うことにあります。
これにより、それぞれの顧客にとって真に価値ある情報を提供し、興味関心やニーズに寄り添った営業活動を実現することができるのです。

ここ最近、BtoB営業のスタイルは「売り手主導」から「顧客起点」へと変化をしています。その変化はすなわち、「この製品を売りたい、サービスを提供したい」という売り手側の視点から、「顧客がどんな課題を持っているのか、顧客のニーズは何か」を探る、購入者や利用者の視点にトレンドが切り替わっていることを意味しています。
その変化に伴い、営業で成果を上げるためには、顧客や業界・市場などの理解は必要不可欠なものとなり、より複雑で多くの情報を適切に収集、分析していくことが求められていると言えます。

従来のトップセールスは、Web上に公開されている情報から市場トレンドを読みとったり、顧客との会話の中から課題や中長期の投資計画といった導入可能性を測るうえで重要な一次情報を入手したり、手足を使って集めた情報から仮説を立てることで有効なターゲティングとアプローチを行っていました。
これらの半ば属人的な営業活動を、膨大なデータとテクノロジーの力を駆使して標準化し、再現性高く成果を生み出せるようにしたのがインテントセールスなのです。

インテントセールスによって、経験やスキルのある限られた優秀な営業パーソンのみではなく、誰もが質の高い営業活動を実現することができるのですが、ただやみくもに実践しても本来の効果は発揮されません。

では、インテントセールスをどのように実践すれば成果を生み出せるのか？
順を追って説明していきます！


インテントセールスで成果を出すための「4つのポイント」

インテントセールスは「インテントデータを取得すればOK」というわけではなく、成果を出すためには4つのポイントを実行することが重要になります。

1. ニーズに基づいて企業をターゲティング
インテントセールスは、Web検索行動をはじめとしたデータから捉えた「顧客インテント」を起点にアプローチを行います。
顧客が購買に対してどのような段階なのか、すなわちバイヤージャーニーのどこに位置するのかを見極め、適切にターゲティングすることが最初のポイントです。

2. 部署・人物ターゲットを選定
顧客インテントをもとにした企業単位でのターゲティングの次は、アプローチする人物を特定する必要があります。
BtoB営業では「どの部署」の「誰」に提案するかが成果を上げるための大きなポイントになります。
顧客インテントから読み取れる「課題」や「ニーズ」を軸に、購買の意思決定に関わる可能性が高い人物・キーパーソンを特定し、ターゲティングします。

3. ニーズに合わせた訴求内容を作成
アプローチする企業と部署・人物のターゲティングができたら、次は訴求内容のパーソナライズです。
同じ製品・サービスでも、相手の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。
例えばメールを送る際も、課題解決に貢献できる機能や使い方など、顧客の属性やニーズに合わせ、相手が関心を持ちやすい文面に最適化されたアプローチが求められます。

企業の業種・規模といった属性データだけでなく、今何に課題を感じているのか、どんな情報を求めているのかを推定し、顧客起点でアプローチ内容を最適化することでより高い効果を発揮します。

4. マルチチャネルアプローチ
ターゲティングと訴求内容の作成を終えたら、最後はアプローチです。
ターゲットによって最適解が異なるのは訴求内容だけではありません。顧客の業種などの属性、アプローチ対象となる部署や人物の役割や考え方などによって、効果的なチャネルも異なります。
SNSの活用が適する相手もいれば、メールのほうが目に留まりやすく、検討の選択肢に入れてもらう可能性が高まる相手もいるはずです。
ターゲットに合わせて最適な複数のチャネルを使い分けることによって、訴求したいメッセージがさらに届きやすくなります。


インテントセールスの実践に欠かせない「インテントホイール」

4つのポイントと合わせてお伝えしたいのが、インテントセールスを実践するにあたって重要な「インテントホイール」という概念です。

インテントホイールは、顧客インテントを起点に、インテントセールスを通じて営業・マーケティング活動の成果を向上させる新たなBtoB事業のグロースモデルです。
あらゆるBtoB事業において、顧客の興味関心に基づいて戦略を策定し、施策を実行することによって持続可能な事業成長を実現することができます。

インテントホイールは顧客インテントを中心に、以下3つの要素が継続的に循環することによって成り立ちます。

・インテントジェネレーション
顧客インテント自体を生み出すこと

・インテントシグナル
顧客インテントを適切にキャッチすること

・インテントアプローチ
キャッチした顧客インテントをもとにアプローチをすること


インテントセールスは、一過性ではなく、持続可能な事業成長を実現するために継続的に取り組まれるべきものです。
ホイール型の各要素に沿って構造的に施策を回すことで、常にインテントを生み出しながら企業を持続的に成長させるのが本質的な特徴です。

この記事で最もお伝えしたいことは、インテントセールスの真価を発揮するためには「4つのポイント」と「インテントホイール」の実践が重要である！ということです。

インテントホイールについては下記動画で詳しく解説しているため、ぜひご覧ください！


インテントセールスを実現するSales Marker

Sales Markerとは、インテントセールスを実現する国内初のSaaSサービスです。
約510万件の法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせることによって、今あなたの製品・サービスを求めている企業を見つけたり、特定の企業の興味関心をタイムリーに把握し、適切なタイミングでアプローチすることを可能にします。

Sales Markerは、多くの企業が抱えているであろう以下のような課題を解決することができます。

「ニーズがある企業を見つけることができない」
「適切なアプローチタイミングがわからない」
「的確なアプローチ普段がわからず、商談に繋がらない」
「営業活動のリソースが不足している」


①510万のデータベースから、自社商材の潜在顧客をリアルタイムに特定
法人データベース510万件とWeb行動履歴に基づく興味関心データを組み合わせることで、自社製品・サービスに購買意欲がある潜在顧客を洗い出すことが可能です。

②自社商材の潜在顧客をリアルタイムに特定
自社の製品・サービスを求めている潜在顧客が調べている可能性の高いキーワードを設定することにより、ニーズの発生をリアルタイムで検知することが可能です。

③マルチチャネルアプローチによる商談獲得
Sales Marker上で、マルチチャネルを活用したアプローチを実行することが可能です。
顧客のニーズや検討状況に合わせ、最適なチャネルを選択できます。

④AIセールス×ワークフローで自動アプローチ
AIセールスが目標達成のために本日やるべき営業活動を自動でレコメンドしてくれます。
営業は成果を出しやすくなり、営業リソースがない場合は自動でワークフローを実行することが可能です。

下記動画で、HRBrain様・アイリスチトセ様にも出演いただき、Sales Markerの活用方法や実際の成果についてお話ししています。
具体的な活用シーンや事例を知りたい方は、ぜひご覧ください！


注目のセールステック「Decision Intelligence」

私が注目しているセールステックは、Decision Intelligence（意思決定インテリジェンス）です。
Decision IntelligenceとはAIやデータ分析を活用して、より賢明で迅速な意思決定を支援するテクノロジーです。ビジネスにおいては、特に営業やマーケティング分野で注目を集めており、複雑で膨大なデータを整理・分析して、最適な行動を選択できるよう支援してくれます。

Decision Intelligence市場は、AIやデータ分析技術の進歩により、著しい成長と変革を遂げています。市場の見通しとセグメント化に関する主な洞察をいくつかご紹介します。

・市場の見通し
市場規模は2024年には128億4,000万米ドルに達し、CAGR10.21％で2030年には230億9,000万米ドルに達すると予測されています。
市場や顧客ニーズが急速に変化する中、より迅速で精度の高い意思決定が求められますよね。
そのため、データドリブンかつリアルタイムな意思決定の重要性、すなわちそれを支援するテクノロジーであるDecision Intelligenceの重要性は今後ますます高まると考えています。

・セグメント化
主に以下のようなセグメント化により、各産業・業界・地域のニーズに最適化された意思決定支援が可能になり、業務効率と意思決定の質が大幅に向上していくと予測されます。

1. コンポーネント別
プラットフォーム：企業が意思決定を支援するために使用する技術的基盤
ソリューション：データ分析や予測モデルを用いた意思決定支援ツール
サービス：コンサルティングやシステム導入後の保守管理、トレーニング

2. 展開モード別
オンプレミス：企業内サーバーでシステムを稼働させる伝統的な運用
クラウド：クラウドプラットフォームを活用した柔軟でスケーラブルな運用

3. 産業分野別
金融：リスク管理や融資判断
小売・消費財：顧客行動分析やパーソナライズドマーケティング
ヘルスケア：患者データの分析や治療法選定
製造業：サプライチェーンや在庫管理の最適化​

4. 地域別
北米：最大の市場シェアを持ち、AIやデータインフラの高度な展開が進行中
アジア太平洋地域：デジタル化が進み、中国や日本、韓国が急成長​


さいごに

最後まで読んでいただき、ありがとうございます！

当社は、「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」をパーパスに掲げています。
AIとインテントデータの力でビジネスの可能性を広げ、全ての人と企業が挑戦し続け、持続可能に成長できる世界を実現したいと考えています。

今回の記事でインテントセールスやSales Markerについて、すこしでも興味を持ってくだされば嬉しく思います！
さらに詳しく知りたい方は、ぜひ下記よりお気軽にお問い合わせください。


インテントセールスの発信にもお力添えいただいている中谷さんが執筆された『SalesTech大全』。
ついに先日発売されたので、ぜひお手に取っていただきセールステック領域を盛り上げていきましょう！

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