【Q&A形式】銀行の融資面談で「必ず」聞かれる2問とその模範回答

銀行融資は不動産投資の生命線

銀行融資は不動産投資の生命線です。

どんなにすばらしくて欲しいと思える物件が見つかったとしても、買うためのお金がないことには何の意味もないことですし、不動産は安くても数千万円以上するものですので、自己資金で購入金額のすべてをまかなうのは現実的には難しいです。

したがって、不動産投資をうまく進めていくためにはお金を貸してくれる銀行さんとの関係性が非常に重要になってきますし、その関係性を築いていくための登竜門ともいえるのが銀行の融資面談といえます。

そこでこのnoteでは、僕がいままで7棟のアパートを買い進めていくにあたって色々な銀行と行ってきた面談について、できるだけリアルにその担当者さんのご質問を再現し、僕なりの模範回答を提示したいと思います。

僕のこれまでの融資実績は・・・？

僕はこれまで7棟を買い進めるにあたり、かなり多くの銀行さんと面談をさせてもらうことができました。

これまでの融資実績は以下の通りです。

・日本政策金融公庫　若者起業支援基金　3,000万円

・某ノンバンクA　4,000万円

・某地銀　5,000万円

・某ノンバンクB　4,000万円

・日本政策金融公庫　制度融資　1,500万円

・某地銀へ借り換え（リファイナンス）

これまで色々な銀行さんからお金を貸していただきましたが、面談で聞かれることは大抵同じで、一定のパターンがあります。

上記以外にも、実は某メガバンクで融資面談をしていただいたことがあります。

色々な事情があり、融資の結果は「NG」でしたが、後日その担当者さんからは、

「私がこれまで面談してきた多くの投資家さんの中で、最も優れた事業計画と面談でした！」

とお褒めの言葉をいただきました。

（だったら貸してくれよ・・・。）

余談はさておき、以下では実際の面談のQ&Aに移りたいと思います。

Q&A編

鉄板はこれですね。

問１「なぜ不動産投資を始めようと思ったのですか？」

ハイ、いただきましたー。って感じですね。

英単語ターゲット1,900ならば1ページ目の単語くらいの位置づけの質問です。

こんな質問は、以下のような感じでサラっと答えてしまいましょう。

問１の回答例

「将来の資産形成を目的として、今のうちから丁寧に時間をかけて地道に資産形成を進めていきたいと考えたからです。当然、不動産賃貸業以外にもいろいろな資産形成方法があるということは存じ上げております。しかし、これまで書籍やセミナー等を通じて様々な方法について勉強した結果、不動産賃貸業はそのインカムゲインという特徴から、より安定的に資産形成を進めていけると判断したからです。」

問１の回答のポイント

①やろうとしているのは「投資」ではなく、あくまで「賃貸業」であるという点

②金儲けではなく「資産形成」のためだという点

③不動産賃貸業以外の資産形成方法についても自分で色々と勉強してきたという点

④インカムゲインというワードをちらつかせる点（知っている感を出す）

それでは次の質問にいってみましょー！

問２「なぜ今回の物件を選んだのですか？」

そりゃ聞きますよね。銀行からすればこの物件が大丈夫なのかどうか、知りたくて知りたくてしょうがない。

というよりは、本当に知りたいというよりは、銀行の担当者としては、「貸すことで融資額を積み上げたいけれども、社内稟議や本部の稟議に通らないことだけは避けたいので、色々と良いネタをくれよオイ」といったところが本音だと考えるべきでしょうね。

対峙している面談者の心の声が聞こえたならば、回答の方向性は自ずと見えてくるものです。

まずは僕の回答例から。

問２の回答例

「まず私は、不動産賃貸業において、物件から生み出されるキャッシュフローと資産性の双方を重視するという基本戦略を採っています。つまり、キャッシュフローだけ出ても、その物件全体として評価したときに、土地と建物としての資産価値が見込めないものには手を出さないということです。結論から申し上げますと、今回の物件はその戦略にかなり高いレベルで適合した、ということになります。具体的に申し上げますと、こちらの収益シミュレーションにあります通り、「仮に」貴行で〇〇という条件で貸付をいただけた場合には、返済比率は〇〇％となり、経費率をややリスクを見たうえで〇〇％として見積もった場合には、〇〇万円程度のキャッシュフローが見込めます。加えて、減価償却費等の非キャッシュ項目を考慮して会計上の利益を算出し、税額を控除したとしても、キャッシュフローは十分に見込めると考えます。長い目で考えたときに、家賃下落や修繕等の経費率のアップが見込まれますが、その点についても、こちらの収益シミュレーションにあります通り、一定のキャッシュフロー率をキープできます。逆にいえば、そういった家賃下落を起こさないような工夫として、〇〇という取り組みをしたいと思っておりますし、経費率についても地場の業者さんとうまく連携することで、できるだけ安価に抑えるという経営努力は続けていきたいと考えております。以上がキャッシュフローについてのご説明です。資産性については、路線価ベースでの土地としての資産価値はさることながら、周辺の土地成約事例等からもうかがえるように、戸建て需要が強いエリアですし、その実勢坪単価は路線価よりもかなり大きく出ていることを確認しております。したがいまして、当然更地として売却といった出口をはじめから想定してご融資をお願いしているわけではございませんが、万が一のことがあったとしても、土地としての利用価値が残っているということは、貴行にとっても私にとっても双方にメリットがあることだと考えております。」

といった感じですかね？僕は上記のような下りであれば、腹落ちした状態で自分の言葉で語ることができるように注意しています。

話し方の雰囲気によっては、「こいつ台本読んでるなｗｗｗ」と思われるリスクもありますので、しっかりと内容を自分自身で理解した上で話すことを常に心がけています。

問２の回答のポイント

①そもそも、自分の事業戦略はどういうものなのか理解してもらう（というか、そもそも戦略を考えることができる人間であるということ、つまり能力を理解してもらう）

②キャッシュフローだけでなく、資産性も重視しているということを付言しておく（貸出先としてのリスクを下げるための考え方として）

③まず結論から言って、その後に具体的な内容を説明すること

④具体的な数値を出して説明する（例えば、〇〇％や〇〇万円など。算数ができますよ、という経営者としての必須能力の証明）

⑤将来のリスクを既に自身で把握しており、それに対する打ち手も考えているという点

⑥その他周辺情報についての調査を自身で既に済ませているということ（経営者としての本気度や調査能力の証明）

以上のようなポイントを意識して、ご自身のステータスや物件の状況に合わせて回答をアレンジすれば、少なくとも失敗するようなことはないと思います。

以上、ご参考になりましたでしょうか？

融資面談がうまくいくかいかないかで、そもそもその物件を買えるかどうかが左右されますので、融資面談の対策を行うことは非常に費用対効果の良い投資といえると思います。

僕の回答例が皆様のお役に立つことを心から願っています。

ゆとり