アフターコロナ営業は事前準備とストーリーが超大切

SaaSツールの新規営業をやっています。コロナもあって100%ビデオミーティングになっています。競合も多く、優位性をつくるために試行錯誤してサービスの見せ方を変えてセールスしていますが、そもそも営業手法としても改善点がある気がしてきました。で、アフターコロナの営業時に必要となることを感じたのでまとめました。

アフターコロナ営業のキーワード 「次はない」

訪問営業時は、訪問することもあって先方も1時間を取ってくれたりして、自ずと雑談もあって信頼関係を築きやすいです。提案後にウェットなやり取りが可能になります。提案後に予算感や検討状況を聞きながら、提案内容をブラッシュアップして受注率を高めるプロセスを取ることが出来ます。

アフターコロナ営業はこれらの要素がなくなります。相手によっては、時間がないからと30分も商談時間がなかったり、マスクをしていたり会議室で大勢が映っていたり顔を隠している方もいます。訪問営業時のような、新規商談で多少なりともウェットな関係をつくることが難しいと感じます。その結果、面談後の連絡がないがしろにされることもあります。なのでオンライン営業においても、リアルのときのようなやり取りに繋げていく方法をいろいろと考えました。

1.アフターコロナ営業１.　「事前準備と綿密なヒアリング」

オンラインの新規営業時は、前述のとおり「次はない」ことを意識しましょう。事前準備と仮説構築、その場で疑問点をヒアリングしていくことが超重要です。可能であれば自分の弱点を補強してくれるメンバーを同席してもらいます。他力本願ですが、クライアントの疑問にその場で回答できる人がいるとさらにいろいろな質問やヒアリングができることが多々あります。

2.アフターコロナ営業２.　「自然な自己開示と共通点探し」

オンラインミーティングの場合、アイスブレイクや雑談が難しくなります。人によっては顔を隠したりマスクをしています。カメラの角度によっては表情がわからないこともあります。会話が弾みにくく、初回コンタクト時の目的である信用を得ることが難しく感じています。

なので自然なかたちで自己開示する練習をしましょう。自身の経歴やポリシーを開示して、少しでも相手との共通点を探ります。いわゆる自己紹介スライドだと長くなって説明が冗長になったりするので、テキスト中心に簡潔でも良いと思います。オンライントークに自信があれば、会話で出すでも良いと思います。少しでも共通点を見つけて共感ポイントを増やしましょう。

3.アフターコロナ営業３.　「プロダクトのストーリー構築とプレゼンテーション力」

以前は「商品の前に自分を売れ」なんて言われることもありました。自分自身の知識やキャラクターを差別化要素にする感じですね。ところがオンライン商談になると、前述のとおり簡素なやり取りになるため人間力や信頼関係で売ることが難しくなると思っています。

そうなってくると原点回帰、製品の説明方法を磨く必要があって、サービスのストーリー、なぜやるのか、why をわかりやすく話せるようにします。なぜやっているのか、何を大切にしているのか、自分自身が納得できるまで考えることが大切です。また、どんなサービスでもどこか一部は尖っているところがあると思います。そこをクライアントベネフィットと絡めて説明します。一部の機能、UIやデザイン、サポート体制、何でも良いです。単なる機能説明にならないようにストーリーをつくります。

それらを説明する際、リアルのとき以上にプレゼンテーション力も重要と考えています。相手のビデオ環境によっては、こちらの顔などほとんど映っていません。事前準備で考えた相手の仮説に合わせて、製品のストーリーやベネフィットを伝えていきます。このサービスや機能は自分たちの課題や考えに近い、という共感を作れるようにします。

補足ですが、2回目の商談に上手く繋げる仕組みを作れると良いですね。デモを見せる、無料レポートを行う、相手に使ってもらった場合のシミュレーションを出す、など何でも構いません。自動的に2回は会える仕組みができるとそれだけ人間関係をつくりやすくなります。

事前準備、自己開示、プレゼンテーションを磨いていき、商談時の共感ポイントを増やす。そして2回目の商談を設定しやすい仕組みをつくる。そうすることで、オンライン商談でも次のチャンスをつくりやすくなります。