竹花貴騎のURU(ユアユニ)でサブスクの徹底理解ができた

SAKURA JAPAN

「【第三期WEEK7】サブスクリプション【購入させないで登録させろ】」を見てみた

当たり前にサブスクを作るべき時代

今の時代は絶対にサブスクを設定しなければなりません。
オフラインだろうが、オンラインだろうが変わりません。
なぜなら、お客様が買いたいと思う力よりも、提供者の売りたいと思う力の方が強くなってきているからです。
お客様はサービスやお店をたくさんの選択肢から選べるようになります。
継続的に購入してもらえれば安定な収入が得られます。
良いに越したことはありません。

上手く言語化をしていくと、普通に購入するのは都度支払って所有権を手にすることです。
電化製品屋さんに行ってスイッチの所有権を手にするために都度支払っていましたよね。
サブスクは継続的に支払うことで利用権を手にしています。
今までは購入をすることでやっと体験ができていましたが、今の時代は体験して購入する時代です。
製品も所有からサービスとなりました。

音楽を聴くためにCDを買っていた時代からSpotifyのような音楽を聴く体験を買うようになりました。

このことから、サブスクリプションほどリスクがなく安定的な事業は無いということがわかりますね。

これはお客様的にも事業者的にも言えます。

昔はリスクのあった事業をハリウッドビジネスと言われていました。
何百億円も出して映画を作っていましたが、それがヒットするかどうかはわかりませんでした。
今はストック型ビジネスです。
これは、企業が何かをやる時にサブスクリプションでは、事業を企画してそれを改善して、市場を獲得して、収益を維持してく流れでした。
今までは企画・制作・販売をする人が居て、やっと販売します。
その後、何か問題があったらまた企画の人の所にいって、制作、販売を行い、問題が無かったら制作、販売というとても時間と労力のかかる流れが行われていました。
こういう風に企業が縦割り型になっていると今の時代の変化にはついていけません。
サブスクリプションの場合は企画・制作・販売が一体でできるようになります。
どういうことか疑問に思う方も多いと思います。
例を出してやっていきたいと思います。
友達や大切な人にプレゼントをするときにいきなりプレゼントを渡して失敗したことがありますか？
逆にプレゼントを貰う立場になった時、たいして欲しくなかったり、持っているのに同じものを渡されて喜ぶにも喜べなかったときはありませんか？
少なからず一回はあると思います。
これを防ぐためにあらかじめ何が欲しいかを聞いといて渡せば両方いい気分になると思います。
サブスクリプションでも同じことが言えます。
また、サブスクリプションではリアルタイムでクライアントの要求に答えることができます。
例えば通りかかった料理屋に行って料理を食べますが、その料理があまりにもまずかったとします。
その店には二度と来る気のない場合、アンケートに協力をしたとしても多くの方は真面目に書く必要がないと適当に書くと思います。
ですがサブスクリプションは毎月お金を払っているので改善してほしい点があったら即座に申し出ると思います。
お客様の声に上手く対応できるのがいい所ですね。

次にこの2つの画像を見てください。
A社とB社のそれぞれの売り上げがあるのですが、どちらの方がビジネスとして良いと思いますか？
もちろんB社です。
ちなみにB社はサブスク体制なのでこのような売り上げになっています。
このような売り上げの推移になるのには理由があります。
A社は「いくらたまったら○○しよう」
という考えになります。
来月赤字になる可能性があるので、余剰金を設定してそれから色々していきます。
それに比べてB社は今月の利益がわかると来月の利益もわかることができます。
増える一方ですので安心して事業に取り掛かれます。

サブスクの値段はマイナスまではいかなくても、実原価と同じくらいの値段設定にするべきです。
登録させるまでに大きなハードルがあります。
その大きいハードルに対して毎月1万円も払うのはとても厳しいものがありますよね。
ちなみに余談なのですが、アメリカで1番のジムチェーンを作った兄弟がいます。
父親のお金を使ってアメリカのゴールドジムを購入しましたが、1年経営した後にplanet fitnessという名前のジムを開業しましました。
ここでアメリカ1のジムを造れた秘策があります。
月会費をわずか10ドルにしたことによって、
「10ドルならいいや」
とお客様に思わせて幽霊会員を増やす戦略を取りました。
それが大成功したのですが、これってとてもサブスク戦略をする人にとって役に立つものですよね。

ジムの話とはずれますが、値段よりも数を重要視するべきです。
ビールを1杯しか飲まない人が正規の値段を払うのと、100杯を飲むけど値引きを厚かましく言ってくる人では絶対にお店側からしたら後者の方がいいに決まっています。
これは規模の経済性と言われています。
数が少ないと原価ギリギリでも、増えていけばどんどん利益率は上がっていきます。
ここでそれに耐えられるかが大事ですね。
というか、すごい努力と似ていますね。
初めの方はなかなか目立った効果が得られなくても、ある一定のラインを越えたらゾーンに入る感覚です。

サブスクモデルには4つの種類があります。
1つ目は補充型です。
amazonのように定期便で、無くなったり、残りが少なくなったら補充する型です。
2つ目は利用権利を与える型です。
毎月このくらい払ったらここまでアクセスできるような流れになっています。
Adobeが例です。
3つ目はレンタル型です。
車のレンタルが例ですね。
4つ目はパーソナライズ型です。
個人にフォーカスします。
例えば化粧品のカスタマイズができるサブスクがあったりします。
また、自分で着こなしを選べるサブスクもあります。
サブスクはいろんな人の意見が聞けるのでカスタマイズができるのがとても強い所ですね。
もう一つ大きなサブスクの強みがあります。
サブスクは決済情報を登録するときに個人情報も必ず入力しますよね。
そのときにお客様の誕生日もろもろがわかります。
名前で呼ぶこともできます。
お客様の関係値が上がるほど満足度も上がります。
関係値は売り上げにも比例します。
お客様との関係値を高めるには徹底的な意見の反映が大事です。
自社が作ったものをお客様に売るという意識ではなく、お客様が作ったものをお客様に売るという意識にすれば99％売れます。
たまにほしいと言ったのに要らないという方もいると思いますがそれも許容していきましょう。

サブスクを設けるには必ず無料期間も作らなければいけません。
その無料の種類は、時間、顧客タイプ、人数、機能の4つに分けられます。
時間だったら深夜にサブスク料金が適用される、顧客タイプだったら学生が安くなる、人数だったら2人までは無料、機能だったらここからは有料機能などなどがあります。
まずは体験させることが本当に重要です。
そして体験をさせたらいきなり1万円のものを提示するのではなく、月々500円で設定します。
ここで重要なのは、例えば飲食店で月々500円でハイボールを設定しても、条件を付けることです。
一品必ず頼むようにすれば、赤字になってもそこまで目立たないと思いますし、徐々に関係値も深くなればいろいろなサブスクに入って赤字を脱出できると思います。

まとめ

サブスクの理解できたでしょうか？
この講義は比較的簡単だったので理解しやすかったと思います。
何回も読んで知識として吸収しましょう。

今回もありがとうございました！

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