交渉　基礎編

・交渉とは
利害が対立する可能性のある相手との協議で
合意形成を行い、自分の有利な状況を実現する行為。

◎納品期限に規格変更を依頼された
利害が対立　ー　押し戻そうか・・と考える

↓
相手の利害を考える事で、まだやれることが見つかる。

①積極的に準備する
②目標を高く設定する　「人と課題を分ける」事で悪いなーとか思わない。
③
④誠実である

交渉前に置かれた状況を理解する
・関係者は誰？
・関係者の利害と関心は？

利害関心毎が共通する要素を論点という

【交渉の力学】
BATNA：交渉が決裂した場合の最善策　
留保価値：最低限これ以上は譲らない、というライン
ZOPA：交渉が妥結する可能性がある範囲

・自分のBATNAを高める
・相手のBATNAを読む
⇒自分もBATNAがないと困るように、相手にもBATNAがない、または弱いと譲歩を引き出せる。　
⇒アンカリングしながら、どこに落とすかを決める

10万で売ってた冷蔵庫に、8万なら買うよ。と交渉をしかける。
他店なら8万2000円で売ってくれるところがある。　
⇒相手のBATNAがあるか？　　あるいは目標値が低い　→　お得に買い物が出来る
（相手のBATNA：別の人を探す
（留保価値：6万円）　
⇒相手のアンカリングに引きずられずに、BATNAは？　留保価値は？　
　BATNAが弱いならもっと留保価値に近づけられるのでは？　と考える
⇒目標値が相手にとって土台にならないものだと、「わかってない」ととられる可能性がある。　例えば、相手が開発するのは大前提で、時期をもっと早めたい、と思っている場合（＝留保価値）、「このスコープは機能開発してくれると、交渉の結果もっていきました」みたいな話をしてもぶちぎれるだけ。