”できる”営業の共通点は「だから」をつくること

できる営業の共通点は、

・相手をしる
・まず話を聞く

だと思います。
しかも、自分の商品やサービスを売る前に。

私は、

法人営業
個人営業
海外営業

経験しましたが

営業を語れるほど、
営業のプロかといわれると、そうではありません。

でも、哲学的に物事を観察するのが得意です。
そうすると、勘所がわかってくる。
そうすると、はじめての仕事でも、成果を出しやすくなります。

これは、営業をされる側でも学べます。

昔、システムHP制作でITベンダーさん3－4社の営業を受けたのですが、最終的に発注した会社の営業マンは、まず、

・何を目的としているか
・そのために、何をしたいか

を聞きました。
自分のサービスを売る前に。

ほかのベンダーさんは

・こんなすごい機能がある！
・こんなアウトプットができる！

と、セールストークしていましたが、それがどんなに素晴らしいものでも、当時の目的からすると、不要なものでした。ダイヤモンドは普遍的に美しいけど、そもそも、指輪をするのは好きじゃないのです。

文章で、「だから」という接続詞があります。
これを使えるまで、話を聞く、それまでは売らない、が鉄則だと思います。

どういうことかというと、

クライアントのニーズ
↓
「だから」このサービス／商品はどうですか？

という、公式（？）がなりたつまで、話をきくのです。相手をしるのです。

だから、そのベンダーさんが一番的確な提案をしてくれたし、だから、このベンダーさんに発注しました。

ニーズを把握していないのに、
どうですか？といわれても、的外れになります。
「だから」がどこにもありません。

１．自分が売りたいものを売るか
２．相手が求めているものを売るか

１で売るセールスなのか、２で売るセールスなのかは、見極めないと、お互い時間の無駄になると思います。完全反響営業や特別なブランドがあるケースなら１の要素がありますが、そういうケースじゃないのに、１で来られると、つらい。求めてないのですから。「だから」がないのですから。

過去も今も、自分が案件をとれたときは、そういう感触です。逆にそうじゃなかったときは、１に寄っていたな、という反省があります。

そうです。
偉そうに営業の考察記事を書いているわけではないのです。
これは、反省記事、自戒記事です。

気持ちの良いセールスで、おたがい、ウィンウィンになりたいものです。

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