竹花貴騎とURUから学ぶインセンティブの話
今回は『インセンティブ』についてアウトプットします。経営者になりたい人は実は高校生でも誰でも経営者になることができます。実際のところ普通の会社員よりも全然給与が低い経営者はたくさんいるのが現実です。『貧乏な経営者』と『お金持ちの経営者』の違いはなんでしょう。一言で言うとそれは『仕組み化』です。仕組み化を理解して仕組みを構築しているかどうかで売上に大きく差が出てしまいます。今回はその仕組み化の中でも1番最も大切なインセンティブについてお伝えします。
まずはなぜ『インセンティブ』ができたのか？
むかしむかしのお話です。19世紀のイギリスでは多くの国に兵隊を送りだし植民地にしてました。植民地にしたはいいけど、何もない土地を開拓するために多くの人手が必要でした。そこで例えばオーストラリア。オーストラリアで街を開拓するために、イギリスは他の植民地の国から船で奴隷を送っていたそうです。この船の船長の給料は10,000マネーだとしましょう。しかし、その奴隷を船で輸送している間に多くの人々が食料も与えられず、餓死や病気で死んでしまっていました。そこでなかなか奴隷が届かず街の開拓ができないため困った隊長は船の船長たちに『労働環境を改善してください。もししっかり届けてくれたら奴隷の人数×100マネーを給与として与えます』なので1回の航海で100人の奴隷を運べるから基本給の10,000マネーに最大10,000マネー上乗せする給与制度を設定しました。しかし、船長たちは『基本給で10,000マネー貰ってるからいらないよ。』といいインセンティブはうまくいきませんでした。そこで隊長は考え、言い方を変えてみることにしました。『基本給は20,000マネーにします。そして届いた人数が1人足りないごとに100マネー引いた額を給料とします。』そう言うと100人の奴隷が全員しっかり元気に状態で届けられました。
本来のインセンティブの設計は『これをやったらこれだけあげるよ。』の設計は正しくなく、正しいのは『あなたはこれだよ。これをやらなければ下がるからね』これが1番正しい形です。そしてこれを『プロスペクト理論』と言います。人間の脳は得するより喜びより、損する恐怖の方が2.25倍も感情にストレスを与えると言われています。
ギャンブルでも同じで勝った時にもっと勝てるだろうと賭けるよりも、負けた時のストレスに耐えきれず、それをさらに取り返そうとする行動が大きくなり、ギャンブルで負ける人が多くなっています。そしてこれはインセンティブ設計だけではなく、例えば営業やホームページ制作やウェブサイトでの表示など全てがこれに基づいてデザインすることも重要です。
例えばカフェに行き『会員登録すれば100→70マネーの30マネー引きなりますよ』よりも『会員登録しないと70→100マネーに値段が上がってしまいますよ。』の方が会員登録が大きくなります。このプロスペクト理論を『営業資料』『営業トーク』『Webサイト』の表示などでしっかりと対策していくことがビジネスを行う上かなり大切になってきます。
【まとめ】
自分は今年の10月に起業を考えているのでプロスペクト理論の大切さをものすごく再認識しました。ホームページや集客などありとあらゆる場面でプロスペクト理論を意識して経営を行って行きたいと感じました。そして自分がサービスを受ける時に得をしているのか損をしているのかを感覚的にではなく数値的に判断をして自分にとって1番有益なものを選択していけたらと思います。
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