サブスクを制する者が時代を制する理由（資産100億の経営者から学ぶ　2020年最新版）

皆さんこんにちは。だいしです。
さて、今回はサブスクについて学びの共有をしていきます。
サブスクとは定額制サービスのことで、身近な例ですと、Amazonプライムやネットフリックスがあります。サブスクは、毎月〇〇円を支払えばサービス使い放題であることが特徴です。
では、タイトルにあるように、なぜサブスクが時代を制するのでしょうか？この記事でその理由を深堀していきます！
この記事を読むと・・・

・サブスクの企画から収益維持の方法が理解できる
・サブスクの威力がどれほどすごいかわかる

では、早速みなさんに共有していきます！！

１．製品の所有からサービスの利用への転換

いきなりですが、皆さんに質問です！！5秒間だけ考えてみてください。
「クレジットカードを出さず、毎月定額が引き落とされているものは何個ありますか？」


いかがでしょうか。私は、心当たりがありすぎて全く把握できていませんでした（笑）皆さんの中にも少なからず、私と同じような方がいたはずです。残念ですが、サブスクのワナにはまっちゃってます・・
でも、ご安心ください。ワナといっても、深刻な問題ではないです。
時代は着実にサブスク中心にかわりつつあり、「ワナ」から「当たり前」
になります。

サブスクの理解の前に、サービス提供の全体像から把握していきます。
私たちがお金を払って、うけるサービスには「売切り型」と「サブスク型」の2種類があります。

先ほども言ったように、これからはサブスクの時代になります。身近なものも売切り型からサブスク型に変化してます。
例えば、音楽は売切り型からサブスク型に変化した典型ともいえます。

売り方が変われば、当然のようにビジネスの型も変化します。
今まではハリウッドビジネス（HB）という大金を積んでど派手なサービスや製品を提供する手法が主流でした。
しかし、現代はストックビジネス（SB）という小さく稼いで規模を大きくさせる（＝塵も積もビジネス）が主流となっているのです。
そして、ストックビジネスの代表格としてサブスクモデルがあり、サブスクモデルの理解が今後めちゃくちゃ重要になるわけです。

２．サブスク完全理解の４ステップ

サブスクの完全理解までには4ステップあります。
この４ステップに沿って、次章から説明していきます。

３．企画

サブスクモデルの場合、企画、制作、販売をほぼ同時並行できる点でスピード感がちがいます。

一般的なサービス導入を考えると、企画⇒制作⇒販売の各段階で上司への提案や決裁者の承認などの工程があり大規模なものだと1年以上かかる場合もあります。（＝Table Inモデルといいます）
一方、サブスクの場合、未完成のサービスを市場に投入し、顧客のニーズを取り入れながら、サービスを作っていくため、企画⇒制作⇒販売を同時に進められるのです。（＝Market Inモデルといいます）

４．改善

サブスク型の場合、顧客からのフィードバックをすぐにサービスへ反映できるため、売切り型とは、改善スピードが違います。

例えば、パンケーキからタピオカへの流行の変化への対応をサブスク型と売切り型で比較してみましょう。

売切り型の場合、パンケーキを売切ってからようやく、来店しているお客様の意見から、「さて、次はタピオカを売ろう」となるころには、タピオカの流行に乗り遅れてしまいます。
一方、サブスクモデルの場合、月額支払い登録をしているからこそ、固定の顧客からフィードバックをもらうことは簡単です。

さらに、売切り型とサブスク型では、資源投資への考え方が全く違います。この違いが、改善スピードの差に繋がります。

このように、サブスク型の場合、「来月の売上」の心配が少ないため、先行投資ができます。結果として、顧客からのフィードバックをもとにサービス改善ができてしまうわけです。

５．市場獲得

市場獲得のためには３つの優位性が重要となっていきます。

①価格優位性
②製品クオリティの優位性
③心理的優位性

1つずつ説明していきます。
①価格優位性
ポイントは、仕入れを増やすことでコスト削減していくことです。
これを「規模の経済性」といいます。
専門ワードがでたので、具体例を使って解説していきます。
例）カフェでコーヒーを売る場合
・1杯500円のコーヒー
・コーヒー1杯300円の費用がかかる

この場合、利益は200円です。（500円（売上）－300円（費用））
しかし、この価格設定だと　費用＞利益　で赤字です。。
ここで、費用＜利益　にするために「規模の経済性」の登場です。

当然ながら、コーヒーが売れれば売れるほどコーヒー豆の仕入れ量は増えます。そこで、仕入れ先にこんな交渉を行うのです。

これが、成功すると、SPC（1人あたりの売上）とCPC（1人あたりの費用）の差が大きくなります。
つまり売れれば売れるほど、PPC（1杯当たりの利益）が増えるのです。

②製品クオリティの優位性

サブスクには主に以下の4つの型があります。

・補充型（定期便購入）
・アクセス型（Amazon primeやNETFLIX）
・レンタル型（カーレンタル、スーツのレンタル）
・パーソナライズ型（パーソナルジムやオンライン英会話等）

製品クオリティとは結局、「お客様ニーズへの寄り添い度」です。寄り添い度が高ければ、製品クオリティは高いわけです。
となると、お客様のニーズに製品をカスタマイズできるかがポイントとなってくるため、上記の４つのうち、パーソナライズ型がめちゃくちゃ重要になってくるのです。

このパーソナライズ型を具体例を使って解説していきます。
「プロがあなたに合わせた選んだ洋服を着れる」サブスクサービスにエアクローゼットというものがあります。
まさに「パーソナライズ型」のサブスクモデルであり、「プロが自分のためだけに選んでくれる」という「体験」がサービスの価値を高めています。
つまり、
パーソナライズ型の「体験」の提供が製品クオリティの優位性には重要であるといえるのです！

③心理的優位性
パーソナライズ型の内容と一部重なりますが、お客様の満足度は従業員との関係性に密接に関連していきます。

例えば、あなたが美容院に行ったとします。
担当の美容師は腕はいいけど、まるで作業のようにあなたの髪をカットをするだけ。会計を済ませて店を出た時に、「いい感じの髪型なんだけど、美容師の態度がなぁ・・」ともやもやした気持ちが残るはずです。
逆に、ずば抜けた腕はないけど、お客様に合わせた提案やコミュニケーションができる美容師に出会ったら「また行きたい！」と思いませんか？

これを図で示すとこんな感じのグラフになります。

ここで、サブスクの威力が発揮するのです。サブスクは登録型が基本であるため、お客様意見の収集が簡単です。また、売切り型と違い、毎月入ってくる利益がある程度予測できるからこそ、バージョンアップに対する投資も積極的にできます。

その結果、「お客様の意見で作ったサービスをお客様に売っている」構図が完成するのです！

６．収益維持

収益維持をするために、絶対に守らないといけない鉄則があります。
それは、「最初からお客様からお金をとるな！！」です。

ここで重要となる考え方がFreemium Modelです。
簡単にいうと、「初回1円or無料サービス」です。
1円や無料にする条件は、様々で主に、以下の４つがあります。
・時間（〇分限定）
・顧客（学生限定）
・人数（先着〇名様）
・機能（導入機能まで利用無料）

具体例でFreemium Modelを見ていきましょう

このように、「まずは１円or無料の体験」をさせてから本サービスへお客様を誘導させることが収益維持にとって重要なのです。

７．まとめ

今回は、
①サブスクはMarket Inだから企画～販売が同時並行
②登録型を活かして、顧客の意見がリアルタイムで反映できる
③毎月定額の売上が予測できるからこそ、先行投資ができる
④登録型だからこそ、お客様と長い付き合いに繋げられる
⑤最初は、Freemium Modelで顧客を集める
を学びました。

いかがでしたか？サブスクの威力がどれだけすごいかご理解いただけたかと思います。世の中にも色んな業界でサブスクモデルが導入されてきているので、今回、共有した学びに照らし合わせて考えると、実用的な知識になるとおもいますのでぜひ試してみてください。
次回もお楽しみに！！