事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 を読んだ

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

プロダクトを販売するための活動について自分は詳しくないのでこれを読んでﾁｮｯﾄでもわかるようになるぞ！というモチベーション。
本の選定理由はAmazon Kindle Unlimitedに含まれていたからさ！

コロナ禍による変化

コロナ禍以前でもDXが良く出てくるワードだったが、以降でBtoBの取引における営業、マーケティング活動においてはデジタル化、オンライン化が企業の存続のための必須要件になってきたという。

まあ、飛び込み営業とかは今やったら問題になりそうだよね。そもそもオフィスに人がいないという状況もあるわけだ。

飛び込み以外にも影響を受けるのは展示会やセミナーといった催しらしい。この2つに匹敵するリードがオンラインでも取れるのか？というポイントは論点の1つとして本で挙げられていた。
必要な準備をすれば十分代替できるらしい。

リード獲得

本の中ではリード獲得自体はそう難しいことでないとあった。
1. オンライン広告を出す
2. ホワイトペーパーなどプロダクトを知ってもらうためのコンテンツを増やす。
3. プロダクトのWebサイトを改善する
などなど接点を得て、とにかくプロダクトを知ってもらうための改善をしてけばリードは獲得できるぜ！というわけだった。
本の中でわざわざ言及されていないがプロダクトが既に良いものだったり、良いものになりそうな片鱗を見せることができる。というのも重要なのだろうと思う。
逆に「すごい微妙なプロダクト」でもマーケティング次第ではリードが獲得でき、最終的には売れてしまうのだろうか。

LTV！！！LTV！！！

とにかくLTVが重要だ。
それもそうでLTVが低ければお金ががっぽがっぽ入ってこないのだ。
LTVが低いユーザの獲得に一生懸命予算を投入したところで、ユーザは増えるが赤字なんてこともあるらしい。

LTVはマーケティングの効果に関わる故に、当然マーケティングの戦略にも大きく影響してくる。
プロダクトの利用用途やユーザの規模など様々なツマミからセグメントに分けられたユーザのどのセグメントを狙って行くか。LTVを考慮して考えることになる。

一方でLTVは
- プロダクトの対象顧客がエンタープライズかSMBどちらであるか
- サービスの解約容易度
によっておおよそ決まってしまうようなデータも出ているという。

LTVを上げるにはいろんな方法があるのはわかったが、エンジニア的には
- 機能を増やしたり、洗練させて値上げやアップセルを狙う
- 別のプロダクトも導入してもらう。(クロスセル)
なんかにかなり協力できそうなイメージがついた。
モノ作って協力するって感じなので当然っちゃ当然なのだ。

一方で
- 対象顧客の分類を変更する
というのはかなり難易度高くなりそうだなと想像した。
プロダクトのロードマップが大きく変わったりするだろうし、
仮にSMBからエンタープライズにターゲットを変えましょう！になると要求される機能の毛色も大きく変わるだろう。

CVポイント設計

BtoBマーケティングの成功にはCVポイントの設計が一番インパクトがあるらしい。とくに営業、マーケティングの階段設計を見直し、見込み客とのコミュニケーションプロセスを変えることが一番インパクトがある。
マーケターの仕事とは「認知から受注までの階段設計」といっても過言ではないらしい。

ここでの階段設計見直しについて書いてあることで見直し前の構造では「たしかに、そういう階段になっていたら買わんなー。」という気持ちに強くなるので、「階段が登りづらいと当然失注するわな。」とわかる。

ホワイトペーパーのようなテキストでも、セミナーのような動画配信でもオンラインでの情報発信が最近受け入れられてきたからなせる設計がパターンが出てきたのだろう。

一通り読んで

マーケターの仕事とは「認知から受注までの階段設計」とあり、この設計はとってもいろんなことを考えないといけないことが本を読んでわかった。
本の中で何度かでてきた「マーケターを営業との兼任でなく、専任でつける」という主張がよくわかった。

エンジニアとしてマーケターの仕事により協力するにはどうしたらいいだろうか？と考えてみるとLTVの向上に寄与することを目的として機能開発に打ち込むことじゃないかと思った。
「この機能開発本当に必要か？これがあると本当に売れるようになるの？」と自問しながら開発すべし。要らないものは作らない宣言をしよう。