サムサラ(IOT)Q４ ２０２４ カンファレンスコール
経営者の討議セクション
マイケル・チャン
Samsara, Inc.の企業開発担当副社長兼投資家関係者
こんにちは、そしてSamsaraの2024会計年度第4四半期の決算発表電話会議へようこそ。私はマイク・チャン、Samsaraの企業開発担当副社長兼投資家関係者です。
今日、私と一緒にいるのは、Samsaraの最高経営責任者兼共同創業者であるサンジット・ビスワス、そして私たちの最高財務責任者であるドミニク・フィリップスです。
この電話会議での準備された発言に加えて、追加情報は当社の株主向けレターやプレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、およびSEC提出書類で入手できます。詳細は、当社の投資家向けウェブサイトinvestors.samsara.comでご覧いただけます。
今日話す事項には、将来の展望に関する声明が含まれます。実際の結果は、将来の展望に含まれるものと大きく異なる可能性があり、より詳細には当社のSEC提出書類で説明されるリスクおよび不確実性に影響を受けます。この電話会議で行う任意の将来の展望に関する声明は、2024年3月7日現在の仮定に基づいており、新しい情報や将来の出来事の結果としてこれらの声明を更新する義務は法律によって義務付けられる限り行いません。
今日の電話会議では、同様の議論に第4四半期の2024会計年度の財務結果が含まれます。当社はGAAPに準拠して計算された財務指標に加えて、GAAPの代替ではなくまたは上回るものとして非GAAPの結果を報告しています。GAAPから非GAAPの財務指標への調整は、当社のプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションで提供されています。私たちはオープニングの発言を行い、四半期のハイライトについて掘り下げ、その後質疑応答のために電話会議を開始します。
以上で、サンジットに電話を渡します。
サンジット・ビスワス
Samsara, Inc.の共同創業者、最高経営責任者兼取締役
マイク、そして今日参加してくれた皆さん、ありがとうございます。Samsaraの2024会計年度は、持続的かつ効率的な成長を遂げたもう一つの年でした。我々は2024会計年度を$11億のARR（年間継続収益）で締めくくり、前年比39％の成長を記録しました。この1年間で、$100,000以上のARRのカテゴリーに611社の顧客を追加し、合計1,848社の大規模顧客を獲得しました。我々の勢いは、我々のプラットフォームの持続的な強さと、前途に広がる大きな市場機会を反映しています。
我々の実行力を推進した要因はいくつかあります。まず第一に、我々はデジタル化の旅においてまだ初期段階にある大きな市場に取り組んでいます。我々の顧客は、グローバルGDPの40％以上を牽引する産業を代表し、経済の基盤を成しています。第二に、我々はConnected Operations Cloudを先駆けて導入し、この市場に対応するための唯一の物理的な運用の記録システムを構築しました。第三に、我々は顧客の最も困難な問題を解決する多目的プラットフォームを構築しています。我々は、広範で多様な車両、機器、施設、および労働者からのデータを含むユニークなIoTデータセットを持っています。また、成長する連携資産と第三者システムのエコシステムからもデータを取り込んでいます。そして最後に、我々の規模の拡大と強力なユニット経済が運用効率を高めています。
顧客のデジタル化の旅において、まだ序盤ですが、私たちの進歩と影響には誇りを持っています。たった8年の販売活動で、我々は規模、成長、収益性の稀有な組み合わせで運営しています。私たちは世界有数かつ最も複雑な物理的な運用組織の戦略的パートナーであり、大規模顧客の勢いが私たちの成長を後押ししています。私たちは彼らの運用に対する可視性を提供し、返済期間がしばしば数ヶ月で測定される明確なROIを提供しています。第4四半期は、大規模顧客にとっての画期的な四半期でした。$100,000以上のARRのカテゴリーに、過去最高の185社の顧客を追加しました。これは私たちの最も急成長している顧客グループを表しています。また、$1百万以上のARRのカテゴリーに過去最高の11社の顧客を追加しました。
この四半期から、大規模顧客における私たちの勢いを示す2つの例を共有したいと思います。まず第一に、最大の新規ロゴであり、これまでで最大の新しいACV契約であるUSICです。USICは48州に12,000人以上の技術者を擁する地下公共公益事業の位置特定サービスの主要な提供者です。彼らの技術者は公共の安全を確保し、重要なインフラを保護・維持するために公益事業のラインをマークします。
USICの核心にあるのは、リスクを伴う行動を排除し、従業員が自身、チームメンバー、そして地域社会を保護することに焦点を当てた安全な生活文化です。彼らは私たちのビデオベースの安全アプリケーションを使用して、安全プログラムを強化しています。すでに大きな成果を見ています。Samsaraとのパイロットプログラムでは、USICは携帯電話の使用を92％、シートベルトの未使用を85％、停止せずに進むことを50％削減しました。また、USICが私たちの車両テレマティクスを利用してフリート全体の燃費を向上させることを期待しています。これは二酸化炭素排出量の削減と燃料費の低減を意味します。
二つ目は、北米建築業界における商業および住宅用屋根、外壁、窓、デッキ、および断熱材の主要な提供者との拡大したパートナーシップです。彼らは2,300台以上の車両と500箇所以上の拠点で7,000人以上のチームメンバーを擁するフォーチュン500企業です。彼らはテレマティクスのみを利用して1四半期前に顧客になりました。今四半期、彼らは$1百万以上のビデオベースの安全およびモバイル体験管理アプリケーションを追加しました。
彼らの中核価値の一つは、毎日をより安全なものにすることです。彼らはビデオベースの安全性を利用して、安全性を向上させ、事故を減らし、ドライバーを無実とすることを目指しています。モバイル体験管理を利用して、3つのベンダーを1つに統合し、モバイルの注意散漫を減らし、ドライバーの安全を確保しています。Samsaraとの初期パイロットプログラムでは、全体の安全イベントが85％減少し、気を散らす運転が91％減少し、衝突リスクイベントが77％減少しました。これらの結果は、顧客に明確なROIを提供しています。彼らの中核価値と運用目標を達成するために彼らとパートナーシップを組んでいることを誇りに思います。
SamsaraのConnected Operations Cloudは、顧客のデジタル化の取り組みからのデータのフライホイールで駆動しています。これにより、AIによる洞察力を活用して、顧客がより安全かつ効率的かつ持続可能に運営するのを支援しています。私たちは、引き続き成長し、より洗練されたクラウドに投資しています。過去の会計年度において、私たちのクラウドは9兆以上のデータポイントと750億以上のAPI呼び出しを処理し、プラットフォーム全体で2億3000万以上のワークフローをデジタル化し、総走行距離600億マイル以上を記録しました。私たちのパートナーエコシステムであるSamsaraのアプリマーケットプレイスは、第三者システムとの統合を含む270以上の連携を提供しています。
私たちの成長するデータセットは、さらに多くの洞察を提供する能力を高め、顧客が行動を起こし、運営を改善できるように支援しています。これにより、顧客は自社のビジネスを全く新しい方法で運営することができます。また、お金を節約しながらより多くのビジネスインパクトを生み出すこともできます。たとえば、多くの顧客がConnected Operations Cloudからのリアルタイムの洞察を活用して運用アクションを実行しています。これにより、燃料の節約、保険料の削減、メンテナンスコストの低減、資産の利用の改善、そして労働者の雇用と定着の向上が実現します。
長期的な展望に向けて、私たちは多様な製品プラットフォームの拡大、国際市場の成長、セキュリティへの投資の増加、そして私たちの成長を支える独自の文化の拡大に焦点を当てています。今四半期、Connected Formsアプリケーションを一般提供しました。Connected Formsは、顧客の現場作業者が操作を合理化できるワークフローのソリューションです。これにはデジタルフォームを使用した検査とインシデントレポートが含まれます。
顧客がすでにConnected Formsで価値を見出している良い例は、NexTierです。NexTierは最近Patterson-UTIと合併して米国第2位の油田サービス企業を形成しました。彼らは2021年以来の顧客であり、第4四半期にConnected Formsの使用を拡大しました。彼らはConnected Formsを使用して運用リスクを減らしています。Connected Formsは、各トリップが天候、危険な道路状況、およびドライバーの準備状況を考慮して安全かつ必要なものであることを保証します。
今四半期は、国際的な成長も強力で、純新規ACVの16%が米国外の地域から来ています。将来を見据えて、私たちはメキシコ、カナダ、西ヨーロッパなど、新たなフロンティアで顧客を拡大し続けています。今四半期の主要な国際的な成功例の1つは、120以上の地元事業会社と17,000人の従業員を擁する主要なヨーロッパの建設サービス企業です。彼らは年間25,000以上のプロジェクトを多くの土木工事部門で実施しています。Samsaraは、彼らの安全、持続可能性、および誠実さの中核価値を推進するために彼らとパートナーシップを組んでいます。彼らは、事故を防止し、アイドリングを減らし、保険料を下げ、電動フリートに移行するためにSamsaraのビデオベースの安全性およびテレマティクス製品を使用しています。
また、顧客とそのデータを保護することにも注力しています。今日発表されたように、Samsaraは4つの業界をリードするISO認証を取得しました。これは、データセキュリティとプライバシーへの取り組みを示しています。これは、顧客データの保護、データセキュリティ、およびプライバシー管理の強固な基盤を構築する上での重要な一歩です。最後に、成長と拡大が独自の文化を通じて顧客とコミュニティに与える影響を増幅させることができます。第4四半期に、GlassdoorはSamsaraを2024年のベストプレイス・トゥ・ワークの一つとして認識し、私たちは一年を通じて多くのベストプレイス・トゥ・ワークの認識を受けたことを嬉しく思います。
私たちはこの画期的な年に誇りに思います。我々はARRで$10億を超え、前年比39%の成長を達成し、調整後フリーキャッシュフローがプラスになり、四半期ごとに一貫してルール40を達成しています。我々は規模、成長、収益性の稀有な組み合わせで運営しています。エキサイティングな四半期と年であり、私たちの使命である世界経済の力を高めるための運用の安全性、効率性、持続可能性を実現しました。我々は顧客と共に彼らの運用を近代化する機会に感謝しています。私たちは、顧客のための革新とソリューション構築の別の年を楽しみにしています。この旅に参加してくれた顧客、パートナー、投資家、そしてSamsarianに感謝します。
また、私たちは6月26日から28日にシカゴで開催される年次顧客カンファレンス「Beyond」で、多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。そこでは、インベスターデーも開催します。Beyondでは、私たちがサーブする業界のリーダーたちを集め、物理的な運用の状況、彼らが直面している課題、およびデジタル化を通じて価値を提供するための新しい方法について議論します。また、顧客の変革をさらに推進するための新製品も発表します。ぜひご参加いただければ幸いです。
では、今度は四半期の財務ハイライトを詳しく説明するためにドミニクに引き継ぎます。
ドミニク・フィリップス
Samsara, Inc.の最高財務責任者兼執行副社長
サンジット、ありがとうございます。第4四半期も規模の大きな持続的な高成長の四半期であり、ARRは11億ドルで締めくくり、四半期純新規ARRは9900万ドルの記録的な増加、または前年同期比39％増でした。これは、過去10四半期で最高の成長率です。また、前年同期と比較して、前年同期に比べて規模の大きな四半期ごとの純新規ARR成長が4四半期連続で加速したことも特筆すべき点です。
第4四半期の収益は2億7600万ドルで、前年同期比48％増、または調整後の収益成長37％増でした。2024会計年度全体の収益は9億3700万ドルで、前年同期比44％増、または調整後の収益成長41％増でした。また、ご注意いただきたいのは、2024会計年度の第4四半期は14週間の財務四半期であり、通常の13週間の四半期ではなく、6年に1度のことです。調整収益と調整収益成長は、第4四半期の追加週の収益認識の影響を除外し、期間間での比較可能性を確保するために行われました。
第4四半期における強力な売上高のパフォーマンスには、いくつかの要因がありました。まず第一に、大規模企業顧客へのサービス提供に焦点を当て、持続的かつ効率的な成長を推進しています。現在、$100,000以上のARRを持つ顧客は1,848社あり、四半期間での185社の増加は記録的で、前年同期比49％の成長を示し、前四半期と同じ規模での成長率です。特に最大の顧客において特筆すべき強さを見ました。現在、$1ミリオン以上のARRを持つ顧客は82社あり、四半期間での11社の増加は記録的で、前年同期比61％の成長を示し、前四半期と同じ規模での成長率を上回っています。
$100,000以上のARR顧客は、最も成長が速く、総ARRの52％を占めており、1年前の48％、2年前の45％から増加しています。大規模顧客からの高いARRの割合は、小規模顧客からのARRの割合が低くなっています。この傾向を反映し、将来の成長に向けて投資している箇所と整合させるために、我々は以前の$5,000以上のARR顧客から$10,000以上のARR顧客へのコア顧客の定義を更新しています。
ARRが$10,000未満の非コア顧客は、総ARRのわずか8％を占めており、2年前の14％から減少しています。この割合は今後も時間の経過と共に減少すると予想されています。第二に、今四半期は新規顧客の獲得と既存顧客との関係の拡大のバランスの取れたミックスでした。新規顧客に関しては、第4四半期にコア顧客および大規模顧客の記録的な数を追加しました。また、最大規模の取引であるUSICを含む2つの$1ミリオン以上の新規取引を追加しました。また、上位10社の新規顧客全てがマルチプロダクト取引を締結しました。
拡大に関しては、四半期間で6つの記録的な$1ミリオン以上の拡張取引を締結し、第4四半期における上位10社の拡大取引のうち8社がマルチプロダクト取引であり、特に建設業界の既存顧客は車両テレマティクス、ビデオベースの安全性、および設備監視をすでに使用している大規模顧客が第4四半期に$1ミリオン以上の拡大を締結し、最大の顧客となりました。これは、2018年に顧客として登録してから20回目の拡大となります。
第三に、我々はいくつかの新興市場において強力な実行力を示し続けました。まず第一に、前年同期比で国際地域からの新規ACVの割合が16％となり、前年の第4四半期の14％から増加しました。これは、メキシコとヨーロッパでの強さによるものです。両地域ともに$100,000以上のARR顧客の記録的な数を追加し、年間ARR成長は前年の第4四半期と比較して規模の大きい成長を示しました。
第二に、建設業界は第4四半期に新規ACVの20％を記録し、建設業界が主要な垂直市場であった2四半期連続でした。さらに、第4四半期の新規ACVの87％が非運輸垂直市場からのものであり、前年の第4四半期の81％から増加しています。
最後に、第4四半期においてビデオベースの安全性および車両テレマティクスの年間ARR成長率が前年同期比で規模の大きい成長を示した一方で、既存顧客ベース内での追加の拡大機会を提供する新興製品においても強さを見ました。第4四半期に、北米最大の全サービス食料品卸売業者の一つに対する広範な拡大の一環として、我々は二番目に大きな設備監視取引を締結し、約$1ミリオンのアップセルを行いました。また、第4四半期にはConnected Formsを一般提供し、NexTier Oilfield Services (sic) [Solutions] との$250,000以上の拡大取引を締結しました。
強力な売上成長を推進するだけでなく、スケールを拡大する中でビジネス全体での運用効率の改善も継続して実現しています。第4四半期の非GAAP総利益率は76％で、四半期間の記録を更新し、前年同期比で約3ポイントの向上を達成しました。これは、主にクラウド、セルラー、保証、およびサポートコストの最適化によるものです。非GAAP営業利益率は5％で、前年同期比でマイナス8％から約13ポイントの改善を達成しました。すべての機能にわたるレバレッジによるものです。また、第4四半期の調整後フリーキャッシュフロー率は6％で、前年同期比でマイナス3％から約9ポイントの改善を達成しました。これは、改善された運用レバレッジと持続的な運転資本の最適化によるものです。
また、注目すべき点として、第4四半期に、以前に開示されたリース関連の訴訟を解決しました。2021年10月に建物を明け渡した後、残存する未払いのリース債務は130百万ドル以上あり、和解金は6000万ドルの現金支払いを含んでいます。この法的和解の非再発生性を考慮して、調整後フリーキャッシュフローから除外されます。最後に、今年の株式希釈率をほぼ40％減少させ、2023会計年度の4.4％から2024会計年度の2.7％にまで減少させました。
さて、ガイダンスに移ります。2025会計年度に入るにあたり、我々は公開会社として3年目を迎え、以前の年度よりもより多くの予測、可視性、予測可能性を持っています。その結果、2025会計年度のガイダンス方針は、2024会計年度よりも保守的ではなくなります。これは、昨年の初めに適用した2024会計年度の初期ガイダンスとまったく同じフレームワークです。これは、前年の初期ガイダンスである2023会計年度よりも保守的ではないことがあります。さまざまなシナリオを分析した結果、我々は2025会計年度のガイダンスが、ビジネスへの悪化するマクロ経済要因の潜在的な影響を考慮した十分にリスクを回避したものであることに自信を持っています。
2025会計年度第1四半期について、総収益は2億7100万ドルから2億7300万ドルの間になると予想しており、前年比で33％から34％の成長を示す見込みです。非GAAP営業利益率は約マイナス3％と見込まれ、非GAAP EPSは0.00ドルから0.01ドルの間になります。2025会計年度全体については、収益が11億8600万ドルから11億9600万ドルの間になると予想しており、前年比で27％から28％の成長を示す見込みです。また、Q4 FY 2024の余分な週を調整した後の成長率は、29％から30％になります。非GAAP営業利益率は約2％、非GAAP EPSは0.11ドルから0.13ドルの間になると予想されます。最後に、株主向けのレターに追加のモデリングノートをご参照ください。
これでまとめますと、我々はQ4および2024会計年度全体の業績に満足しています。これは、より大規模なスケールでの加速する成長を続けながら、より多くの運用レバレッジを生み出してきた年でした。我々は物理的な運用の世界をデジタル化し、顧客がより安全で、効率的で、持続可能になるのを支援しています。大きな市場、製品、顧客志向を持つことで、我々は持続的かつ効率的な成長を継続して提供するための良いポジションにあります。
これにて、質疑応答のモデレートをするためにマイクにバトンタッチします
質問と回答のセクション
マイケル・チャン
Samsara, Inc. 企業開発担当副社長兼投資家関係担当者 A
ありがとうございます、ドミニク。では、質問のラインをオープンします。皆さん、ご自分の番が回ってきたら、質問は1つのメイン質問と1つのフォローアップ質問に限定してください。今日の最初の質問は、Morgan StanleyのKeith Weiss氏からで、次にRBCのMatt Hedberg氏です。
キース・ワイス
Morgan Stanley & Co. LLC アナリスト Q
素晴らしい。質問にお答えいただきありがとうございます。そして、本当に素晴らしい四半期をお祝い申し上げます。さて、これが質問です。純新規ACV成長がほぼ40％増加していることを認識し、率直に言いますと、私はMorgan Stanley TMTカンファレンスで数日を過ごしましたが、支出環境は少し改善されているようですが、それほど大きな改善には見えませんでした。マクロ環境もそれほど良くありません。したがって、Samsaraが過去数四半期で成長を加速し、現在のソフトウェア業界全体で見られない成長率に到達するのにどのような要因があったか、説明いただけますか？
サンジット・ビスワス
Samsara, Inc. 共同創業者、最高経営責任者兼取締役会メンバー A
ええ、その質問の最初の部分について私が答えさせていただきます。しかし、再度申し上げますが、これは我々が他の多くのソフトウェア企業とは少し異なる予算に販売しているという事実に帰結します。我々は運用予算に販売しており、これはより強靭な傾向があります。また、私たちのソリューションは実際の硬いROIをもたらすために使用されています。つまり、顧客はソフトウェアを導入し、コスト削減を見つけ出し、組織内での安全性を高めるために使用しています。
そして、内部でも述べてきたように、私たちは何四半期にもわたって積極的な努力を払ってビジネスにさらに多くの営業能力を追加しました。そしてその営業能力は明らかに活性化し、継続的にスケールアップし、全体的な生産性を向上させました。ですから、これらの結果には満足しています。
キース・ワイス
モルガン・スタンレー・アンド・カンパニー・LLC アナリスト Q
了解しました。それに関連して、フォワード会計年度における営業能力の拡張について、もう少し詳しく教えていただけますか？
サンジット・ビスワス
Samsara, Inc. 共同創業者、最高経営責任者兼取締役会メンバー A
ですので、私たちは人員数を終了しています。2024会計年度において、それはほぼ30%の成長を遂げました。2025会計年度における私たちの人員数は、おおよそ同様の割合で成長すると言えます。再度申し上げますが、私たちは大きな市場機会を持っています。したがって、2025年度にも引き続き積極的に採用しています。過去の年と同様に、総合的な新規人員のうち、おおよそ半数、おそらくそれよりわずか少ない部分が営業およびマーケティングに充てられ、その一部は将来の成長に向けた投資につながります。
キース・ワイス
アナリスト、モルガン・スタンレー社
素晴らしいですね。おめでとうございます、皆さん。
マイケル・チャン
副社長・企業開発＆投資家関係、サムサラ社 A
次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグからで、その後Wolfeのアレックス・ズーキンです。
マシュー・ヘドバーグ
アナリスト、RBCキャピタル・マーケッツ LLC Q
素晴らしいです。質問にお応えいただき、おめでとうございます。本当に強力な年になりましたね。私が注目したのは、大規模顧客の成長です。その成長をもたらしている最も重要な要因を、より詳しく説明していただけますか？また、これらの大規模顧客における成功はどの程度持続的だと考えていますか？
Sanjit Biswas
共同創業者、最高経営責任者兼ディレクター、Samsara, Inc. A
こんにちは、マット。こちらはSanjitです。私の準備した発言を振り返ると、我々は大規模で複雑な物理運用企業に焦点を当てています。彼らは多くの現実世界の運用上の課題や問題を抱えています。これらは安全に関連しています。つまり、フロントラインでの運用安全性を向上させ、リスクを減らそうとしています。彼らはビジネスの運営方法、ルートの走行方法、資産の運用方法など、より効率的になる方法を見つけようとしています。そして、より持続可能な方法を模索しています。これらは常に求められる課題であり、市場の機会は非常に大きいです。年間20%成長する600億ドルのTAM（Total Addressable Market）に言及しています。そして、大部分のこれらの顧客は洗練されていますが、デジタル化の初期段階にあります。したがって、これは長期間続く可能性があると考えています。
Dominic Phillips
最高財務責任者兼執行副社長、Samsara, Inc. A
そうですね。加えておきますが、明らかに、$1 million以上の顧客の年間売上成長率が加速しました。これは、$100,000以上の顧客追加で四半期記録を連続して更新した四半期目であり、明らかに、最大の新規ACV契約をUSICと結びました。したがって、大規模な顧客に対する強力な勢いを見ています。
マシュー・ヘッドバーグ
アナリスト、RBCキャピタルマーケッツ合同会社 Q
興奮が伝わってきますね。ドミニク、あなたに質問があります。ARRについてはガイドラインがないですが、ARR成長について考える際の手掛かりやガードレールについて、調整後の収益成長目標との関連性について何か助言いただけますか。年間で29%から30%の調整後収益成長を目指していると思います。
ドミニク・フィリップス
最高財務責任者兼執行副社長、サムサラ株式会社 A
確かに、まず第一に、私たちはFY 2024年に非常に強力な年を迎えました。追加のARRは3億7百万ドル増加し、前年比30%成長しました。これは、前年の9%の新規ARR成長からの加速であり、はるかに大規模なものです。私の準備された発言でも述べましたが、Q4は過去10四半期で最も高い新規ARR成長でした。また、我々は、FY 2025年に少なくともその新規ARRの額に追いつくことができると考えています。明らかに、マクロの不確実性を監視しつつ、多くのセールスチームを追加しており、セールス担当者の生産性を監視しています。
しかし、これらの風向きが実現しない場合、私たちは追加した能力が好きであり、さらに追加する予定です。したがって、我々が今年をスタートする際にはそのように考えていますし、FY 2025を進行するにつれて、より良い可視性を得るでしょう。
マシュー・ヘッドバーグ
アナリスト、RBCキャピタルマーケッツ合同会社 Q
皆さん、ありがとうございます。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社・企業開発・投資家関係担当副社長 A
次の質問は、ウルフのアレックス・ズーキン氏からです。それに続いて、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリン氏から質問があります。
アレックス・ズーキン
アナリスト、ウルフリサーチLLC Q
こんにちは、皆さん。本当に驚くべき四半期おめでとうございます。まさに三重奏ですね、最大の新規取引、10万ドル以上の追加の最大額。そして、新しい製品がさらに速くトラクションを得ているようです。ですので、そのいずれかの側面について、将来の成長に対する増分的な意義について、大きな取引の意味は継続的に・・・それが参照顧客になり、ますます大規模な取引が続くということで、今ではより包括的なプラットフォームパッケージを、実質的に最初から販売しているので、営業担当者の生産性が大幅に向上しているのでしょうか？それとも、これらのすべての要素がどのように相互作用しているのでしょうか？
ドミニク・フィリップス
最高財務責任者兼執行副社長、サムサラ株式会社 A
私は、この点について述べると、私たちのコア製品であるテレマティクスと安全の年間ARR成長率が加速し、全体のARRも順調に成長しました。つまり、非常に強力なテレマティクスと安全の四半期でした。ただし、これらの新興製品が付属される傾向が見られ始めています。特に新しい顧客に関して、すべての10大顧客がマルチプロダクトの取引であったことを指摘しておきます。したがって、顧客にとってより多くの価値を創造する機会が増えていると思います。それが新しい顧客であるか、既存の顧客への拡張であるかにかかわらず。そして、スケーリングされた装置監視やモバイル体験管理、コネクテッドフォームなど、追加している多くの新製品は、取引規模を拡大する機会です。
アレックス・ズーキン
ウルフリサーチLLC アナリスト Q
完璧です。では、サンジット、あなたに一つ質問です。6月に新しい製品がリリースされる可能性に言及されましたが、おそらくあなたのプラットフォームは顧客にとって驚くほどの優れたデータを持っている背景があります。そのデータのコーパスに何らかのAIや生成AIのユースケースを重ねる可能性について考えると、さらなるプラットフォームでの収益化の可能性について興奮するようなことはありますか？
サンジット・ビスワス
サムサラ株式会社 共同設立者、最高経営責任者兼取締役 A
絶対にですね。アレックス、その素晴らしいデータ量のラインを使わせてもらいますね。素晴らしいですね。私たちはプラットフォームを活用する計画をしています。それが顧客が私たちに来る理由です。彼らは同じプラットフォーム上で実行されているすべてのこれらのアプリケーションがお互いにデータを共有していることが好きです。Connected FormsやMEM、さらにはEquipment Monitoringなどの新しいアプリケーションは、それを活用しています。
そして、運用ユースケースで生成AIをどのように使用できるかを考えると、Connected Formsを考えてみてください。それは基本的に書類をデジタル化しています。私たちは多くの運用コンテキストを持っています。ユーザーがどこにいるか、彼らがおそらくメンテナンスや監視を行っている資産は何かを知っています。そのため、これらのフォームフィールドの多くを自動的に記入し、彼らのワークフローをスピードアップすることができます。また、次のステップが何であるかを理解することもできます。これは少しのプレビューですが、6月のBeyondで新製品について詳細を聞いていただくことをお勧めします。
アレックス・ズーキン
ウルフリサーチLLC アナリスト Q
承知しました。ありがとうございます。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社副社長・企業開発・投資家関係 A
次の質問はウェルズ・ファーゴ証券LLCのマイケル・ターリンからです。次にTDコーエンのデリック・ウッドが続きます。
マイケル・ターリン
ウェルズ・ファーゴ証券LLC アナリスト Q
こんにちは。素晴らしいです。質問にお答えいただき、ありがとうございます。ドミニク、手紙と発言で、ガイドの中での保守性の低減について触れられています。昨年の初めに見られたものと比較して、継続的な進展のようですが、その根拠と考慮している要因について、時間の経過とともに見通しが良くなっている点を歩んでいただけますか？
ドミニク・フィリップス
サムサラ株式会社 最高財務責任者・執行副社長 A
はい。私が強調したいのは、これは昨年のQ4コールで提供したコメントと同じ、同じガイダンスフレームワークです。同じプレイブックです。これは単に、私たちは公開会社として3年目に入っているということです。将来の予測の可視性が高まっており、したがって、私たちは2年目に比べて、それが初年度に必要だったよりも少なくともガイドが必要ないということです。IPO後の最初の年に比べても必要がなくなっています。これがコメントの背後にある本当の理由です。
同時に、私たちは将来の需要に影響を与えるかもしれないマクロの不確実性があることを認識しています。それは見ていません。また、私たちの運営計画にいくつかの異なるダウンサイドシナリオを実行しましたが、マクロの逆風があっても初期のガイダンスを達成できる自信があります。リスクの軽減に関するコメントも同様です。マクロの逆風が見られない場合、年間を通じてガイダンスを引き上げる機会があります。ただし、これまでと同じ割合ではありません。投資家がFY 2025に入る際にそれを理解していただきたいと思います。
マイケル・ターリン
ウェルズ・ファーゴ証券LLC アナリスト Q
すべて納得できます。手紙には、拡大目標が変更されていないとも記載されていますが、規模が拡大するにつれて115%から120%の目標になります。したがって、モデル内での持続的な拡大の要因と、コア製品の基礎的な拡大と新興製品バケットへのクロスセルの進化について、持続的な拡大率をどのように考えればよいかについて、いくつかの時間を共有していただけますか？ありがとうございます。
ドミニック・フィリップス
サムサラ株式会社 最高財務責任者兼執行副社長 A
はい、ありがとうございます。今回の新規ACVにおいて、新規ロゴと拡大のバランスの取れたミックスがありました。新規ACVの53%は拡大から、47%は新規ロゴから得られました。これは非常に一貫した状態です。そして、拡大の中でも、既存顧客へのアップセルと新製品へのクロスセルの健全なミックスがあります。そのため、多くの顧客、特に大規模な顧客は時間の経過とともに段階的に製品を展開し、持続的なアップセル成長への信頼を得ることができます。そして、製品の速度を上げるにつれて、新製品のアタッチが増えていることから、私たちは自信を持っています。
マイケル・ターリン
ウェルズ・ファーゴ証券LLC アナリスト Q
ありがとうございました。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社 企業開発・投資家関係担当副社長 A
次の質問は、TDカウエンのデリック・ウッドから、その後、ウィリアムブレアのマット・パフォーが続きます。
デリック・ウッド
TDカウエン アナリスト Q
わかりました。それは役立ちます。私たちは、建設分野についてお聞きしたいのですが、おそらくあなたかドミニクにお尋ねしたいのですが、この分野は非常に順調なようですね。今、2四半期連続で、この分野を他の分野よりも目立たせているのは何でしょうか？ビデオを車両ではなく、現場や施設に販売する動きについての勢いはどうでしょうか？
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ドミニク・フィリップス
サムサラ株式会社 最高財務責任者兼執行役員 A
そうですね。新興製品に関するコメントは、毎四半期、強調する必要があるポイントであり、実際には幅広い業界垂直に販売しています。物理的な運用は世界のGDPの40%を占めています。そして、私たちのARRの大部分を占める顧客は1つの業界垂直ではありません。今年、公共セクターなどの業界で成功を収めたことを挙げていますし、過去2四半期で建設業界は強くなっています。そして、そのセクター内のすべての製品、安全性とテレマティクス、多くの機器、そしてこれらの新しい製品、MEMとConnected Forms、が売れています。
したがって、私たちのコールで言及したお客様は、2018年以来、20回目の拡張を行い、現在、建設業界で最大の顧客です。したがって、四半期にそのような大きな拡張取引があると、全体的な新しいACVのミックスに確かに役立ちます。
サンジット・ビスワス
サムサラ株式会社 共同創業者、最高経営責任者兼取締役 A
顧客の視点から少し補足させていただくと、ビデオベースの安全アプリケーションは車両内での利用があり、比較的に浸透率が低いです。これは従来の製品が採用されていない業界セグメントです。そのため、彼らは実際に初めて価値を認識しています。ですので、彼らは非常に興奮しています。多くの顧客が、実際には仕事場所への移動や戻りの際、道路上で多くのリスクが発生することを共有しています。したがって、これは通常のテレマティクスやビデオベースの安全性のユースケースとは考えられていないかもしれませんが、建設業界は顧客の多くの問題を解決できる興味深い業界です。
デリック・ウッド
TDカウンアナリスト Q
素晴らしいです。ありがとうございます。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社 副社長兼企業開発担当および投資家関係担当 A
次の質問はウィリアム・ブレアのマット・パフォ氏からで、
その後はトゥルイストのジュネイド氏です。
マシュー・パフォ
ウィリアム・ブレア & Co. LLC アナリスト Q
こんにちは、素晴らしいです。結果おめでとうございます。そして質問にお答えいただき、ありがとうございます。ますます理解を深めたいと思います。ARRで1ミリオンドル以上の取引をしている顧客の中で、残りの機会は何ですか？これらの顧客のうち、ARRで500万ドル以上、1,000万ドル以上を達成する可能性はありますか、それともすでに完全に浸透している段階にあるのでしょうか？
ドミニク・フィリップス
最高財務責任者兼執行副社長、サムサラ株式会社 A
完全に浸透しているわけではありません。再び、顧客の中で最大の顧客となった方々が2018年以来20回も拡大しています。そのため、これらの最大顧客の中での全体的なARRの拡大機会は、これらの顧客のいくつかが、これらの最大のアカウント内で私たちの全体的な新しいACVを成長させるための多くの機会を提供しています。私たちの100万ドル以上の顧客の内部で、今日のARRの平均よりもはるかに大きくなる可能性があります。
マシュー・パフォ
ウィリアム・ブレア & Co. LLC アナリスト Q
わかりました。以前の質問の追加ですが、過去の新しいARRの分割は、新規顧客と既存顧客の間でほぼ均等に分かれており、四半期ごとに若干変動しています。ただし、初回の販売で新規顧客に対してより大きな取引を獲得するにつれて、長期的にその分割に大きな変化が予想されますか？
ドミニク・フィリップス
最高財務責任者兼執行副社長、サムサラ株式会社 A
どのようになるかはわかりません。興味深いのは、販売組織に新規と拡張の売上を促進する仕組みを持っていないことです。彼らは純新しいACVに基づいてクォータを引き下げ、新規のロゴを獲得し、既存の顧客を拡大することのバランスの取れた仕事をしています。片方の方向に偏る傾向が見られ始めた場合、それを検討する可能性がありますが、今のところはまさにそのような状況です。バランスを保つことが理想です。今日は将来に拡張できる新しいロゴがさらに必要です。そして、もちろん、できるだけ既存の顧客内でのウォレットシェアを拡大したいと考えています。
私たちの大きな顧客の多くは、時間の経過とともに段階的な導入を行う傾向があります。なぜなら、彼らは複雑なオペレーションと多くの資産を持っているからです。そのため、純新しいACVとARRのミックスが大きな顧客に移行するにつれて、時間の経過とともに拡張の割合が増える可能性があります。しかし、ここ数年は非常にバランスの取れた状態が続いています。
マシュー・ファウ
アナリスト、ウィリアム・ブレア社 LLC Q
了解しました。ありがとうございます。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社 A
次の質問は、トゥリストのジュネイドからです。その後、パイパー・サンドラーのジム・フィッシュです。
ジュネイド・シディキ
アナリスト、トゥルイスト証券株式会社 Q
素晴らしい。質問にお答えいただき、ありがとうございます。粗利益ラインで非常に強力な四半期でしたね。以前にも述べられていたと思いますが、ほとんどのレバレッジは粗利益ライン以下から得られると話されていました。ですので、今後は引き続きそのようなレバレッジが期待されるのか、それとも今後も強力な粗利益パフォーマンスが見込まれるのか、もう少し詳しく説明いただけると幸いです。
ドミニク・フィリップス
サムサラ株式会社 最高財務責任者兼エグゼクティブバイスプレジデント
はい。Q4の結果でも見られたとおり、粗利益率は前年比で3ポイント改善されましたが、営業利益率は前年比で13ポイント改善されました。これは、将来も期待されることを示しています。つまり、今後も営業レバレッジの大部分は、営業支出のレバレッジであるということです。特に、販売とマーケティングのコストは、ACVのドルが増えるたびに低くなります。そして、当然ながら、さらに成長しスケールを拡大するにつれて、G&Aからますます多くのレバレッジが期待されます。これが、追加のレバレッジを探す投資家に指摘したい点です。
ジュネイド・シディキ
トゥルイスト証券株式会社 アナリスト
了解しました。フォローアップですが、Motive社に対する訴訟に関する最新情報を提供いただけますか？
サンジット・ビスワス
共同設立者、最高経営責任者兼取締役、サムサラ株式会社
了解しました。その件についてお答えします。最新情報としては、比較的最近の訴訟であり、大きな進展はありません。この訴訟を提起する背景としては、当社の投資やイノベーション、知的財産を保護するためです。これは特許侵害の申し立てです。彼らの上級リーダーシップチームが当社の製品にアクセスし、当社プラットフォームの機能を模倣したことが明らかになりました。これらの多くは特許化された機能です。詳細については当社のマイクロサイトに情報がありますが、現在の状況です。
ジュネイド・シディキ
トゥルイスト証券株式会社 アナリスト
了解しました。ありがとうございます。
マイケル・チャン
Samsara, Inc.の副社長兼企業開発＆投資家関係担当
次の質問は、パイパー・サンダーのジム・フィッシュからで、それに続くのはBMOのダニエル・ジェスターです。
ジェームズ・イー・フィッシュ
パイパー・サンダー＆カンパニーのアナリスト
「こんにちは。素晴らしい四半期でしたね、皆さん。質問をありがとうございます。国際市場での業績は本当に良いですね。確か、新たなACVの16%が海外で達成されたとおっしゃいましたね。他の地域でより積極的になるのはいつですか？これが、ドミニクさん、頭数の増加に言及された箇所ですか？そこに増員されるのでしょうか？今年は新たな地域がサポートされる予定ですか？」
ドミニク・フィリップス
Samsara, Inc.の最高財務責任者兼執行副社長
いいえ。私たちはまだ多くの市場機会を前に持っていると感じています。まず第一に、私たちの主要な米国市場ですが、カナダ、メキシコ、西ヨーロッパ、西ヨーロッパの主要地域、これらが私たちが対象としている主要地域です。これらの地域内に多くの市場機会があると考えています。そして、製品開発の側面では、資本をさらに投入しています。ただし、現在の地理的な範囲で十分な市場機会があると考えています。
ジェームズ・E・フィッシュ
パイパー・サンダラー社のアナリスト
理解しました。マットさんの以前の質問に続いて、今年の大きな機会のパイプラインは昨年と比べてどのように見えるか、そして通常、契約期間中にアップセルやクロスセルを行う傾向にあるお客様との間で、将来的に大きな更新の機会はありますか？
ドミニク・フィリップス
サムサラ株式会社の最高財務責任者兼エグゼクティブ・バイスプレジデント
特に前年度と大きく変わることはありません。お客様からの需要や進行中の会話には満足しています。ただし、前年度のFY 2024と四半期の勢いを活かしています。過去数年間で更新モーションを確立してきたことが多くの成功をもたらしています。ですから、再度、FY 2025に向けて前向きな気持ちで臨んでいます。
ジェームズ・E・フィッシュ
パイパー・サンドラー＆カンパニー アナリスト
ありがとうございます。
マイケル・チャン
サムサラ株式会社 企業開発担当副社長兼投資家関係担当
次の質問は、BMOのダニエル・ジェスターからで、その後はEvercoreのカーク・マターンです。
Daniel Jester アナリスト、BMO Capital Markets Corp. Q
素晴らしいです。質問にお答えいただきありがとうございます。以前の質問について、少し違った視点でフォローアップさせていただければと思います。準備済みの発表で、新規顧客が契約した1四半期後に非常に大規模な更新または拡大が行われたことを強調されています。その速度は本当に印象的です。この拡大の速度は実際に変化しているのでしょうか？これは一過性のユニークなケースなのでしょうか？それとも営業能力によるものなのでしょうか？これらの顧客に再攻撃する速度について、何か異なる要因はありますか？
Dominic Phillips 最高財務責任者、執行副社長、Samsara, Inc.
私は、すべての営業サイクルが異なると考えています。顧客の状況や内部リソース、プラットフォームや製品をどれだけ前もって理解できるかによります。したがって、一部の顧客は展開を非常に迅速に進めることができます。一部の顧客は段階的な展開アプローチを取ります。私たちは実際には違いを見ていません。それは顧客の準備状況とプロジェクトの優先順位にかかっています。
Daniel Jester アナリスト、BMO Capital Markets Corp. Q
わかりました。ありがとうございます。それでは、以前に建設業界が歴史的に浸透していない業界であるというコメントについて、今日の業界全体を見渡して、2025年の進捗状況をどのように見ているか、他にも変化の可能性がある業界はありますか？お答えいただければ幸いです。
Dominic Phillips 最高財務責任者、執行副社長、Samsara, Inc.
そうではないと思います。私たちは通常、投資家向けのイベントで業界別のARR（年間再発生収益）のミックスを円グラフで示します。これはかなり一貫しています。個々の業界内で数ポイントほど動いていますが、特定の業界内で特に目立つものは見当たりません。私たちは多くの異なるエンドマーケットで実際に使用されているアプリケーションの水平プラットフォームに焦点を当てています。それは会社の設立以来の状況であり、2025会計年度にも同様の状況であると予想しています。
…
Daniel Jester アナリスト、BMO Capital Markets Corp. Q
わかりました。ありがとうございます。
…
Michael Chang サムサラ株式会社、副社長 - 企業開発および投資家関係
本日の最後の質問は、EvercoreのKirk Materneさんからです。
Kirk Materne アナリスト、Evercore ISI Q
はい、ありがとうございます。四半期のおめでとうございます。Sanjitさん、プラットフォームのアイデアについて少しコメントいただけますか？ARR（年間再発生収益）が100万ドル以上の顧客を獲得するにつれて、プラットフォームでデータにアクセスしている人々は、オペレーション担当者を超えて拡大していますか？つまり、財務部門がこれを見たいと思うでしょう。法務部門もプラットフォームからのデータにアクセスしたいと思うでしょう。Connected Formsを組織内でどこまで活用できるか、長期的な視点からお話しいただけますか？オペレーション以外の領域でも、どこまで進められるか感じてみたいです。
Sanjit Biswas 共同創業者、最高経営責任者、取締役、Samsara, Inc.
はい、Kirkさん、その通りです。大企業の顧客では、さまざまなペルソナがシステムを使用しています。バックオフィスの担当者であるフリートマネージャーやディスパッチャーがいるかもしれません。税務報告から炭素報告まで、ファイナンスチームがこのデータを活用しているのを見ることができます。さらに、私たちは他にもいくつかのユースケースを持っています。
しかし、Connected Formsを使用することで、製品でできることの範囲を広げ始めています。これは必ずしも車両に結びついているわけではありません。すでに、装置のようなもので、建設機器の資産管理者が異なる意味で装置の利用状況を監視しているのを見ています。したがって、それは正確です。プラットフォームの拡大とユーザーの拡大について。私たちはワクワクしています。
Kirk Materne アナリスト、Evercore ISI Q
それは非常に参考になりました。Domさん、最後に簡単な質問です。明らかに、今年はさらに多くの営業担当者を追加する予定ですね。ゴートゥーマーケットに変更があるか、それともこれらの人々についてどのように感じているかについてお話しいただけますか？既存の地域内でオーバーレイの営業担当者を増やすだけなのでしょうか。もっと広範な質問として、2025会計年度に向けてゴートゥーマーケットに実際の変更はありますか？ありがとうございます。
Dominic Phillips 最高財務責任者、執行副社長、Samsara, Inc.
はい、Kirkさん。大きな変更はありません。私たちは製品のオーバーレイ営業を行っていません。ゴートゥーマーケットの動きは非常にうまく機能していると言えるでしょう。したがって、毎年のように、さらなるスケールに備えていくつかの進化的な変化があるでしょう。しかし、大きな変更はありません。私たちのコア市場に向けた能力を高める一方で、ジオグラフィーや公共セクターなど、新興のフロンティアにも注力しています。しかし、大規模な全体的な変更よりも、むしろ進化的な変化です。
Kirk Materne アナリスト、Evercore ISI Q
どういたしまして。
Michael Chang サムサラ株式会社、副社長 - 企業開発および投資家関係
それでは、質疑応答の部分はこれで終了です。2024会計年度第4四半期の決算発表にご参加いただき、ありがとうございました。最後に、いくつか短いお知らせがあります。まず、4月10日にウェルズ・ファーゴ・ソフトウェア・シンポジウムに出席する予定ですので、そちらでお会いできることを楽しみにしています。そして、2つ目に、私たちは6月27日にシカゴで投資家向けのイベントを開催します。参加ご希望の方は、ir@samsara.comまでメールをお送りください。バーチャルで参加される方は、IRウェブサイトにライブ放送のウェブリンクが掲載されています。本日のミーティングは以上です。追加の質問があれば、ir@samsara.comまでメールでお知らせください。改めて、ありがとうございました。さようなら、皆さん。
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