MUP　Week７　「伝えるスキル」

サービスを磨くより言葉を磨け。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。

[伝えるスキル]　営業編

事前調査はお辞儀の挨拶より重要　　　　　　　　　　　　　　　　　　　とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

営業はしゃべっちゃダメ。聞く耳を持たせるには事前調査が重要。　　　　例えば、相手先のHPをプリントアウトしていちいち持っていけ。

事前調査は45%、ヒアリング45%、提案10%。

ヒアリングの順序　SPINの法則　                   　　　　　　　　　（Situation、Problem、Implication、Need Payoff)         　　　　　　　　　美容院オーナーへの提案例

 Situation （状況確認）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　御社の広告費は年間？広告で最も重視している方法は？　　　　　　Problem(問題質問）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？（把握してないやつがほとんど）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか　　Implication　(誇示質問)　より大きな問題に発展するぞ　　　　　　　　　実際にホットペッパーかエアの集客が0になったら赤字になりますか？　　例えば、吉祥寺のサロンとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月10万円も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですがそういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？　　　　　　　　　　　Need Payoff （誇示質問）言わせる質問　　　　　　　　　　　　　　　　もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工作ゼロで新規のお客様に認知与えられる媒体があったら欲しいですか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　じゃあお客がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？

質問をすることで問題を再認識する。　　　　　　　　　　　　　　　　　例えばという誇示質問をすることでより大きな問題に発展するぞと。　　　いきなりプレゼンしても相手は耳に入らない。じゃあ、聴きますか？お願いしますと言われて初めて自分のプレゼンのタイミングになる。相手はお願いすることで初めて聞く耳を持つ。

話し方話の順序が大切