Life is a Pitch（営業とは人生だ）

こんばんは！

今日も毎日投稿していこうと思います。もし良かったら、違う投稿もみてみて下さい！

今回は、「Life is a Pitch（営業とは人生だ）」というタイトルの元、営業について話していきたいと思います。参考文献は、「なぜハーバード・ビジネス・スクールは営業を教えないのか」と「伝え方が9割」の2冊です。

なぜハーバード・ビジネス・スクールは営業を教えないのか

このタイトルからほとんどの人は、「営業」を必要ないの？と考えると思います。実は、全くの逆で、営業こそ人生すべてだと筆者フィリップ デルヴス ブロートンは、言っています。

営業は、明確な数字として成果に出ますし、ビジネスの本髄であると考えています。そこで、営業で成果を出すためのPOINTは2つあります。

POINT１：営業は、「NO」という返事からがスタート

ほとんどの人は、提案や質問をした際に「NO」と言われるのが嫌だと思います。このため、営業を知らない人からすると、営業はストレスフルだと感じると思います。

いや、違うんです。「NO」と言われることが営業のスタートラインなのです。この「NO」に対して、ネガティブな感情をもっているだけなんです。「NO」と言われることは、とっても大切で良いことなのです。

皆さん、営業でのベストな結果とは、何でしょう？お客様の話に合わせるのか？こちら側の話に合わせるのか？いや違います。両方の要望をすり合わせることです。

そのためには、相手の「NO」という言葉から理由を伺い、本当にそこが両方の要望を満たしているのかを判断する必要があります。これは、こちら側の利益だけでなく、お客様の利益にも繋がります。

POINT２：「使命感」が重要

POINT１のことは、理解したとしても「NO」をポジティブに捉えるなんて難しいですよね。そこで、大切なことが「使命感」なのです。

ここでの「使命感」とは、心からこの商品・サービスを愛しており心からお客様を救いたいことです。なんか宗教になってきましたね。。

そうなんです。若干、宗教的な部分が大切なのです。キリスト教もこのように、願いだけでなく営業とともに拡大したのです。

Appleの例も似ています。Apple Storeの店員の採用条件に、「Apple商品の熱狂的なファンである」があります。このように、本当に愛しているものを相手に提案することが、営業にとって必要なことなのです。

伝え方が9割

「伝え方が9割」では、このマインドをもって、どのように伝えれば伝わりやすいかについて簡単にお話しします。

1.　ルール

・自分が思い描いた内容をそのまま言わない

人間、自分が得するよう、損しないように考えてしまうので、まずは相手の話を聞くことを優先する。

・相手の頭の中をイメージする

相手が何を考えて話しているのかについて、常に考え続ける。そして、相手が嬉しいだろうなと思うことを、相手が決断期間の時に話す。

・相手のメリット・得になることと一致することを話す

メリット・得になることを話していることを中心的に話す。話しすぎて疑われるようでは、だめ。

2.　YESを引き出す方法

・嫌なことを回避したいように促す

例えば、芝生に入って欲しくない時、「この芝生に入ると、農薬の匂いが服に移ります」と書かれた看板を立てる。相手が損はしたくないという感情にすることが、重要。

・選択の自由を与える

ここで「NO」と言って欲しくないタイミングの時、どちらもイメージできるような選択肢を与える。

3.　最後の一手・

・ギャップ法

例えば、「好きだ」という言葉より「嫌いになりたいし、忘れたいけど、好きだ」の方が、相手に刺さる。（と思う。恋愛経験ないからわからんけど）

・クライマックス法

「これからが結論ですが」や「ここだけの話なんですけども」のようにここが重要だという意思表示を加えた言葉を使う。

まとめ

２冊の本は本当に面白く、営業の面白さ、人に伝える大切さを感じました。僕は、自分が本当に欲しいものしか人に売りたくないという性格をもっています。この性格にあった商品・サービスの内容を、相手にきっちり届くような伝え方を自分なりに作っていこうと思います。

営業から始まり、営業で終わるようなビジネスの中で、人の温かさを感じるビジネスを作っていきたいなと思います。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。