伝えるスキル

【物は言いよう】と言います。

ビジネスベーススキルの第１弾は

【伝えるスキル】です。

事業ステップの順序は、

アイデア👉企画👉 制作👉【営業・販売・プレゼン】

しかし、

学習ステップを重要度順に表すと、

上記の全く逆になります。

【営業・販売・プレゼン】👉制作👉企画👉アイデア

アイデアを企画し素晴らしい制作をしても、

プレゼンで相手に上手く伝わらなければ

契約は成立しません。

伝えるスキルは必要不可欠であり、

最も重要だということです。

伝えるスキルは営業やプレゼンだけでなく、

日常生活全てに関わっています。

例えば、

お小遣いの金額を上げてほしい時。

家族にプレゼンしなければなりません。

上げていいよ！と言わせる為には

どうやって伝えようかな？と

考えた事があると思います。

ちなみに私は「いいよ！」と

言わせる事ができませんでした。

仕事でもそうですが、

自分では相手に伝わったと思っていても、

全く違う意味で捉えられてしまっていたり、

伝わっていなかったりします。

そもそも聞いてもらえなかった。

ということもあるのではないでしょうか。

私自身がここで一つわかっているのは、

相手に寄り添って話すこと。

そう言う話し方をする人の話は、

最後まで聞いてしまいますし、

心に残ります。

そんなことも意識しながら、

今から、

伝える法則と重要なポイントを知って、

更に言葉に磨きをかけていきましょう。

１．事前調査〜営業編〜

プレゼンする前に、

先ずは準備が必要です。

それは、

【事前調査】です。

いきなりプレゼンされて、

ヒアリングされると、

売りたいだけが先行して売りつけられる感じがします。

そして、聞く気にならなくなります。

売りつけられるのでは。という感覚は、

例えば、

お洋服を見に行って、

手に取った商品のことを

いきなり店員さんに説明されたら、

売りつけ感満載です。

もう、そのお店には行かなくなります。

営業も同じです。

なので、

営業の成功のポイントの一つは、

事前調査をしてからいくことです。

事前調査さえすれば成功できる。

と言われています。

重要度

事前調査　４５％

ヒアリング４５％

提案　　　１０％

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ポイント❣️

事前調査はお辞儀の挨拶より重要

とにかく話さない

愛想笑いして徹底的にヒアリング

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２．ヒアリング〜相手に欲しいと言わせる〜

営業は商品をプレゼンするのではなく、

相手に欲しい！と言わせること。

プレゼンはその後になります。

ヒアリングには順序があります。

以下の順序で進めると

欲しいと言わせることができます。

【SPIN（スピン）の方則】

Situation（状況質問）

Problem（問題質問）

Implicathion（誇示質問）ーより大きな問題に発展するぞー

Need Payoff（誇示質問）ー買わせる質問ー

４つの質問のポイントは以下の通りです。

S   【スチュエーションの状況を相手に言わせる】

　　事前調査で分かりきっていることを、

　　いちいち聞いて相手に言わせます。　

P   【質問をして問題を再認識させる】

　　問題の課題を把握していない企業がほとんどです。

　　その場合は、

　　例えばを使って問題を再認識させます。

I    【確かに！！と連想させる】

　　Pで再認識した問題を放っておくと

　　より大きな問題に発展するぞ！！

　　と考えさせる質問です。

N   【じゃあ、お願いします。　と言わせる】

　　相手に欲しいと言わせたら、

いよいよゴールデンタイム！（プレゼンの時間）

ここからプレゼンに入ります。

３．プレゼンの話し方の順序

BFAB（ビーファブ）営業

Benefit   【商品から得られる良い効果】

利益・恩恵・便益

Feature 【これから実現することを表現する】

未来・将来

Advantage  【有益な点・優位性】　

例　「〇〇よりも〇〇できるので〇〇できる」

Benefit    【商品から得られる良い効果】

例　

「御社の問題点〇〇が解消されて、

〇〇のターゲットで〇億円の売上向上を

弊社の〇〇の導入により提供できます」

４．最も重要なのはWHY

重要度

WHAT   5%    どんなシステム？何を提供してくれる？

HOW    5%     どうやってそれを提供できる？

WHY  90%    

そのものに付随する

【ストーリー】を売らないと売れないです。

WHATとHOW（SPINとBFAB）しか言わないのは

👉 普通の営業です。

ここに、

プラスして、

WHYの部分を言って印象付けます。

👉WHYからストーリーの部分を組み立てて印象つける

　

WHYは、

BFABの前に必ずつけるのがポイントです。

WHYの部分の伝え方は、

最初に、

その商品がなぜ出来たのかそのストーリーを話します。

最後に、

その商品のコンセプトを伝えます。

ここで、日常のよくあるシーンで

プレゼンされる側が

WHYを言われたら、

どう感じるか例えてみます。

Tシャツを買いに行った時、

２種類でどちらにしようか迷ったとします。

その時、

店員さんに片方のTシャツはデザイナーさんが、

こんな思いで作った。とか、

弊社のこだわりの定番Tシャツでーーーと、

そのTシャツの歴史を語られたりしたら、

そのTシャツの方を着たくなります。

ゴールは

何を売るかではなく、

あなたがなぜそれをやっているかという

コンセプトの真髄です。

５．あとがき

時代は副業が当たり前になり、

起業も当たり前の時代になりました。

未来を見据えた時、

頼れるのは自分自身しかない時代になります。

もう誤魔化しが効かない時代です。

自分自身しか頼れないこの先の未来に

必要なよは多様なスキルです。

多様なスキルの中で先ず身に付けておきたいのは、

伝えるスキルではないでしょうか。

SPIN👉WHY👉BFAB

直ぐに実践し、アウトプットしてみましょう。

次回は、

第２弾　商品を売りたいなら、商品を売るな

【ブランディングスキル】についてです。

キャリアップの為に今後も一緒に学んで行きましょう！