Celsius CELH 3Q 2023 Transcript 質疑応答部分の和訳

（20231114　後半部分を更新しました）
あくまで自分用のメモの共有です。全力で見ましたが、間違ってる可能性もありますので、各自原文もご参照いただくことをお勧めします。
参照したTranscript
https://seekingalpha.com/article/4648673-celsius-holdings-inc-celh-q3-2023-earnings-call-transcript

CELH 2023年第3四半期 質疑応答

オペレーター[オペレーターの指示に従ってください。］ 最初のご質問は、スティフェルのマーク・アストラチャンさんからです。

ご質問をどうぞ。

マーク・アストラチャン
まず、流通ポイントについてですが、ベンチマークをお聞かせください。もちろん、成長は著しい。しかし、どこまで成長できるかという点についてはどう考えればいいのでしょうか？セルシアスの流通ポイントをモンスターやレッドブルと比較した場合、この2つのブランドの約50％です。コンビニエンスストアを例にとれば、現在の流通範囲はBANGがピークだった頃と比べて20％ほど少ないです。そこで、適切な流通のレベルについて、長期的な全体像と、24年に向けての短期的な見通し、特に秋から春にかけてのリセットについて、何か情報をいただけますか？ありがとうございます。

ジョン・フィールドリー
マーク、ありがとう。流通ポイントを見てみると、私たちが尊敬している同業他社は明らかにモンスターとレッドブルです。ですから時間をかけて、このカテゴリーをリードする2社が持つ流通ポイントの最大値を達成することが私たちの目標であり、目的です。私たちはまだ成長サイクルの初期段階にあり、チャンスに恵まれていると思います。平均流通ポイントを見ると、私たちは95.6％前後ですが、流通ポイントの幅を広げる仕事を続ける必要があります。先月はNACSを終えたばかりで、おそらく会社史上最高のショーだったと思います。コア・フレーバーの新機軸、バイブ・フレーバーのさらなる拡大、セルシアス・エッセンシャルズ・ラインの発売など、大いに盛り上がりました。これが同業他社です。時間をかけて、レッドブルやモンスターと同じ流通ポイントになることが目標であり、目標だと考えています。

マーク・アストラチャン
わかりました。なるほど、参考になります。それからアマゾンとコストコの売上高ですが、前四半期比では2Qよりも少し伸び率が鈍化しています。私たち全員が座っている場所からそれをモデル化しようとするのは少し難しいことだと思います。しかし、そのようなことが関係していると思われることがあれば、教えていただけると助かります。

ジョン・フィールドリー
そうですね......つまり、チャネルが違えば、それぞれの顧客を見る目も多少違ってくるということです。また、特定の顧客とカテゴリーやチャネルを比較することもあります。ですから、それをモデル化するのは少し難しいことだと思います。アマゾンに関しては、第2四半期から第3四半期にかけてのダブリを見ると、データを精査したところ、第2四半期はプライムが好調で、6月11日と12日にプライムが開催されたため、多少プライムのビルドがあったようです。また、クラブ・チャネルを見ると、主にコストコとサムズですが、これはIRIを通じて報告されているためで、この2つの顧客間でロードインに多少のばらつきがあります。これは四半期末の季節性かもしれません。しかし、両チャネルとも非常に好調です。アマゾンのシェアは、前四半期は18.6％でしたが、今四半期は21.4％となりました。つまり、ほぼ1四半期で200ベーシス・ポイント以上のシェアを獲得したことになります。チームは本当に懸命に仕事をし、プライムデーも素晴らしいものになりました。これは本当に素晴らしい成果です。また、クラブ・ビジネスも引き続き好調で、その勢いが衰えることはありません。クラブ・チャネルの規模を拡大し続けることで、パックサイズをさらに拡大する絶好の機会があると考えています。

マーク・アストラチャン
わかりました。
ありがとうございました。

オペレーター
次の質問はウェドブッシュのジェラルド・パスカレリです。ご質問をどうぞ。

ジェラルド・パスカレリ
ありがとうございます。ありがとうございます。ペプシの現在の在庫水準について質問があります。このシステムを導入して1年ちょっとになりますね。第3四半期に在庫を積み増したようですが、どの程度になる見込みですか？冬を前にした季節性の低い四半期に近づいていますが、第4四半期にこの在庫水準がどうなるのか、情報をお願いします。手持ち日数に変化はありますか？それとも、現在の在庫水準に何らかの変化があることを示唆するものはないのでしょうか？

ジョン・フィールドリー
そうですね。ジェラルド、いい質問だね。ペプシコが10月に最初のケースを販売したことで、私たちは彼らとの最初の1年間を本当に循環させています。 その質問はジャロッドに回します。

ジャロッド・ラングハンス
はい。おはようございます。昨年を振り返ってみますと、在庫が引き下げられたのか、それとも季節性の問題なのかを正確に把握するのは困難でした。今、私たちはパイプラインを埋めた革新的な製品をいくつか持っています。しかし、結局のところ、ペプシ・チームは第1四半期を迎えるにあたり、在庫に関する何らかの管理を行うかどうかを判断しなければなりません。私たちは2024年に向けてわくわくしていますが、在庫管理に関しては保証はありません。

ジェラルド・パスカレリ
わかりました。ありがとうございます。次の質問は売上総利益率についてです。今年度は40％台後半で終わりそうですね。ジャロッド、あなたは以前、中期的な見通しとして40％台半ばから後半を挙げていましたね。この2四半期で見られたアウトパフォームは、売上総利益率に関する中期的な見通しを変えるものでしょうか？それとも、引き続き市場シェアを拡大し、必要であればレートを引き上げることに重点を置いていることから、売上総利益率は引き続き不安定になると予想されますか？何か素晴らしいアイデアがあれば教えてください。

ジャロッド・ラングハンス
そうですね、現状では、原材料の観点から言えば、今年に入ってからかなり節約できていますし、ここ数四半期はかなり安定しています。また、ここ数四半期は往航運賃も維持しています。もちろん、燃料費はいつでも高騰する可能性があることは承知しています。その結果、将来的に痛みを伴うことになるかもしれません。ですから、燃料費や往航運賃を固定価格と呼べるかどうかはわかりませんが、原材料の観点から見たコモディティの現在の立ち位置にはかなり満足しています。ですから、2024年に向けて、第2四半期と第3四半期の原材料コストは安定的に推移すると思います。ただし、運賃の変動はあります。オペレーション・チームは今年、スクラップやあらゆる廃棄物を一掃し、老朽化した在庫を処理し、原材料コストを引き締めるという素晴らしい仕事をしたと思います。また、特にこの2四半期は貨物輸送を見事に管理した。私たちの目標はそれを維持することです。24年に向けてどこまで絞り込めるかはわからない。しかし、24年に向けては本当に絶好調です。

オペレーター
次の質問はTDコーウェンのヴィヴィアン・エイザーさんからです。ご質問をどうぞ。

ヴィヴィアン・アゼール
こんにちは、ありがとうございます。おはようございます。先ほどのQ&Aで、あなたは継続的な成長を促進し、ペプシとの関係を活用するための要因の一つとして、リセットの重要性についてコメントしました。前四半期では、2024年に向けて話が進んでいるとコメントされましたが、エナジーがシェアを獲得する可能性のあるいくつかのカテゴリーについてお話されました。24年の棚替えに関する主要小売店との会話について、最新情報を教えていただければと思います。

ジョン・フィールドリー
はい、ヴィヴィアン。小売業者はまだ来年の棚割りを決めているところですが、NACSはおそらく会社史上最も成功したもののひとつでしょう。大きな興奮に包まれています。今週、セブン-イレブンがセルシアス エッセンシャルズの4SKUを販売したことは、全国的なチェーンに影響を与えたと思います。また、今セブン-イレブンに行けば、すべてのセブン-イレブンの前に看板があり、ガソリンスタンドでも同様の動きも見られます。キーアカウントとのパートナーシップの進展にとても興奮している。主要な小売業者各社とは早い段階から話を進めてきました。ですから、新年に向けてリセットの状況にかなり興奮しています。既存のフレーバーにおける流通の拡大、そして2024年に向けての新たなイノベーションのさらなる拡大を期待しています。ですから、チームは本当に懸命に仕事をしてきました。ペプシとも密接に仕事をし、戦略的パートナーシップの1年目として、全国規模でイノベーションを展開することになりました。私たちはその最後尾に入ったので、革新的な新商品の立ち上げで1年中挽回しようとしています。そのため、ペプシコでは四半期や月単位で戦略的な優先順位付けを行うことにしています。ですから、これは本当に成功すると思います。時間が解決してくれるでしょう。IRIのスキャンデータでさらなる拡大が見られるようになるには、おそらく3月か4月くらいまで待たなければなりません。しかし、チームは自分たちの立ち位置にかなり興奮していると感じている。そして、セルシアスのようなブランドにとって、このカテゴリーで売上高と販売本数の両方を牽引するナンバーワンになることは、本当に素晴らしいことです。

ヴィヴィアン・エイザー
その通りです。非常に包括的な回答です。追加で質問ですが、2023年は従業員数の拡大という点で、後ろ半分のウェイトになるはずでした。採用について教えてください。第3四半期は計画通りでしたか？第4四半期はさらに加速するのでしょうか？何か詳細があれば教えてください。

ジョン・フィールドリー
はい。今週マイアミで全国セールス・マーケティング会議があります。現在、メンバー全員がマイアミにいるのですが、ジャロッドと私は決算説明会の直後にマイアミに向かいます。3日間にわたって素晴らしいプレゼンテーションが行われます。私たちの来年の計画や予算は、引き続き有能なメンバーを迎え入れ、すべての部門、人事部、財務、ロジスティクス、オペレーション、営業、マーケティング、そしてドリルディープマーケットにも焦点を当て、拡大していくことです。そのことについては何年も前から話してきた。現在、私たちは23の市場でドリルディープ戦略に注力しており、来年はそれを30以上に拡大する予定です。つまり、私たちは現場チームや営業チームを構築しており、こうした人材を配置し、ポジションを拡大することで、素晴らしい成果やROIリターンを得ているのです。ですから、これもまた、私たちが本当に注意深く監視していることのひとつです。私たちは資産を適用し、その価値と全体的なリターンを促進していることを確認しています。ですから、今後も引き続き期待してください。LinkedInにも多くの求人情報を掲載しています。注視しています。

オペレーター
次のご質問はパイパー・サンドラーのマイケル・ラベリーさんからです。ご質問をどうぞ。

マイケル・ラベリー
おはようございます。マージンの牽引要因についてお聞かせください。前四半期では、販促活動の増加やマーケティング費用の増加により、前四半期比で利益が落ち込むと予想していましたが、これはEBITDAマージンのことですか？これは明らかにEBITDAマージンです。しかし、その代わりに上昇しました。
販促の原動力が予想通りにはいかず、追い風になったかならなかったか...つまり、逆風になったかどうかについては少し触れましたね。
しかし、何が持続可能なのか、また今後をどのように考えればいいのか、部分的に他の要因を理解する手助けをしていただけませんか？

ジョン・フィールドリー
そうですね、ジャロッドに詳細を話してもらいましょう。しかし、より高いレベルでは、私たちが拡大した流通のいくつかを見てみると、私たちはフードサービスやその他の独立系店舗に進出しました。また、この四半期にはタイミングもありました。ジャロッドに詳細をお聞きして、ご質問にお答えしたいと思います。

ジャロッド・ラングハンス
はい。あなたがおっしゃったように、いくつかのことがあります。
下から順に仕事を進めていこうと思います。しかし、私は損益計算書の真ん中あたりから始めます。G&Aを見ると、レバレッジが効いています。G&A費を見ると、G&A費には非常に良いレバレッジがかかっています。2024年まで見通すと、9ヶ月ベースでG&Aは約7.9%になると思います。通期では8%程度を見込んでいましたので、第3四半期は少し改善しました。
おそらく来年通期ではこの2つの中間くらいになると思いますが、来年はその中間くらいになると思います。24年の通期ベースでは7％から8％の範囲になり、レバレッジが効いてくるのでしょうか？しかし、G&Aラインでは十分なレバレッジが効いている。その大部分は持続可能だと思います。
また、国際的な事業拡大についても話していますが、そのような場合には先行投資が必要となり、そのためのコストが発生します。そのため、完全なレバレッジは見込めませんが、G&Aラインでは十分なレバレッジが見込めます。
販売・マーケティング部門では、平均して19％から20％です。歴史的に見ると、今年は22％から24％です。ですから、そこそこレバレッジが効いています。来年を見据えても、競争がこれ以上激しくなるとは考えていません。正確な数字はわかりません。予算はありますが、特に販売ガイダンスは出していませんので、具体的な数字は出していません。しかし、事業への投資を継続し、事業の成長を促進していきたいと考えています。

売上総利益については、第1四半期以降、コモディティが改善され、その恩恵が当社にも競合他社にも及んでいることをお話ししました。

また、第1四半期にはまだ国際缶がシステムに残っていましたが、我々は国際缶を廃止しました。第2四半期に入る頃には、すっかりきれいになっていました。このように、原材料を通じていくつかのメリットを実感しています。

また、確立した貨物レーンの恩恵もありました。昨年は5.9％でしたが、今年累計では4.9％となり、100ベーシスポイントの改善となりました。実際、第3四半期と第2四半期を見ると、この数字よりも少し良くなっています。このように、各ラインの利益が年間を通じてEBITDAマージンを押し上げることになったのです。

マイケル・ラベリー
ありがとうございます。また、カナダでの発売についてお聞かせください。第1四半期とおっしゃっていましたが、パイプラインが埋まることを期待していいのでしょうか？パイプラインが埋まるのは第4四半期でしょうか、それとも第1四半期のもう少し後でしょうか？第4四半期を意識したフォローアップになると思います。ひとつは、カナダへの影響に留意すべきでしょうか。それから、第1四半期から第3四半期までの見通しについて、何か情報があれば教えてください。

ジャロッド・ラングハンス
そうですね、カナダは24年に立ち上がり、その影響はほとんどないでしょう。我々は良い成長を期待している。そこに参入し、市場シェアを獲得し始めることを期待している。24年には、本当に種をまいて急成長するために必要な投資を行うことを期待している。しかし、第4四半期や第1四半期には在庫や成長の大きな原動力にはならないだろう。また、第1四半期に展開する予定ですが、1回、1回のローンチではありません。

オペレーター
次の質問はUBSのピーター・グロムです。ご質問をどうぞ。

ピーター・グロム
オペレーター、ありがとうございます。オペレーター、皆さん、おはようございます。1Qにはカナダがありますね。その他にも数カ国を挙げていたと思います。さまざまな国際的な機会をどのように評価されているのか、お聞かせいただけますか？どの市場を、どのタイミングで、など。ペプシコやそのパートナーと完全に連携する市場ですか？それとも他のパートナーを検討しているのですか？それから、利益の観点からも興味があります。米国外へのさらなる拡大を始めるにあたり、利益率への影響をどのように考えるべきでしょうか？

ジャロッド・ラングハンス
ピーター、ありがとう。このことについては、過去に他の電話でもいろいろとお話ししてきました。つまり、私たちは世界最大のエナジードリンク市場を見ているのです。それが最大のチャンスだと考えています。イギリス、ドイツ、日本、オーストラリアなど、大きなチャンスがたくさんあります、 ペプシとのパートナーシップは私たちの最優先事項です。
ペプシとの提携は本当に最優先事項です。他の市場でも他のパートナーとの提携の機会があると思いますので、前進を続ける中でそれらを評価することができます。そして、24年と25年にさらに展開するために取り組んでいる他の市場についても話しています。これらの構造について多くを語るにはまだ少し早すぎると思います。ですから、私たちはモンスター・インターナショナルの構造や損益計算書をガイドラインとして、パートナーとの提携や新しい市場での事業拡大を進めています。それは......私たちはさまざまな市場を視野に入れていますが、現在のところ、私たちの手元にある最大の機会として、カナダに焦点を絞って展開しています。

ピーター・グロム
分かりました。それから、ジャロッド、申し訳ありませんが、あなたはこれらの項目のいくつかを少し早口で説明していましたね。しかし、3Qの収益に2,000万ドルのプラスがあったとおっしゃっていたと思います。もう一度説明していただけますか？販促引当金はいくらでしたか？1年前に比べて在庫を増やしたのですか？そうですね、そのあたりをもう少し詳しく説明していただけると助かります。ありがとうございます。

ジャロッド・ラングハンス
そうですね......第1四半期......いや、すみません、22年の第3四半期と23年の第3四半期を比べると、昨年は在庫が少し埋まったという話をしました。そして今年は、おそらく1,000万ドルから1,500万ドルの間のどこかでパイプフィルがありました。
そのため、対前年比の成長率という観点からは大きな要因ではありませんでした。第2四半期から第3四半期を見た場合、第2四半期から第3四半期にかけては収益に寄与しています。これが在庫の部分です。つまり、プロモ・ラインを通じてレバレッジが効き始めているということです。そのため、販促引当金に関する見積もりを更新しました。ただ、ジョンがおっしゃったように、ACVが大幅に伸びています。モンスター社を例にとれば、歴史的に、総売上高や総ドルに占める販促費の割合が時間の経過とともに向上していることがわかります。ですから、私たちも同じようなことがわかり始めています。
第3四半期に追加投資を行いましたが、その結果、2022年第3四半期から2023年第3四半期にかけて、売上高や総収入に占める割合が前年同期比で安定しています。そのため、このような数字になりました。

オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのジョン・アンダーセンです。ご質問をどうぞ。

ジョン・アンダーセン
まずフードサービスの展開についてお聞きしたいと思います。ジャージーマイクス2,000店舗、それから全国3,000店舗以上のダンキンドーナツで認可を受けたとおっしゃっていたと思います。ダンキンドーナツではどのようなタイミングですか？また、今年から来年にかけて、飲食店でのさらなる展開をどのようにお考えですか？

ジョン・フィールドリー
ジョン、素晴らしい質問だ。外食産業には大きなチャンスがあると思います。セルシアスのユニークな点として、消費者がセルシアスを楽しみ、従来のエナジードリンクを飲む機会以外でセルシアスを消費していることが挙げられます。ジャージーマイクスを見ると、私たちはそれをコンセプトの実証として本当に利用し、それに本当に集中しています。これは私たちにとって初めての全国展開のファストカジュアルチェーンであり、最初のフィードバックはポジティブなものでした。まだ4週間ほどしか経っていませんが、当初は提携にかなり期待していました。これが成功すれば、ペプシがアクセスできる他のファストカジュアルレストランや飲食店にも展開できると思います。ペプシはフードサービスの大部分へのアクセスを持っています。残念ながら、現在認可されているSKUは1つだけで、それはオレンジフレーバーです。ダンキン・ドーナツでの販売拡大がきっかけでセルシアスを見つけ、セルシアスを知ったという声を、さまざまな新規顧客から聞きました。ですから、フードサービスはフランチャイズやポートフォリオに新しい消費者を取り込む素晴らしい方法だと思います。ダンキンドーナツは現在約3000～4000店舗あります。ですから、コンセプトの実証と、より多くのフレーバーを提供することです。ジャージーマイクスのフレーバーは現在3種類で、ダンキンドーナツは1種類です。ですから、まだ初期段階ですが、ペプシコの収益、約10％が大学や病院などの外食産業によるものです。2024年の重要なイノベーションとして「エッセンシャルズ」を挙げていますね。その製品ラインは、御社のポートフォリオの中でどのように差別化されているのでしょうか？また、エッセンシャルは、24年に期待される棚面積とフェイシングの拡大を達成するための重要な要素なのでしょうか？当初はセブン-イレブンのような特定の小売店に限定されるのでしょうか？

ジョン・フィールドリー
セルシアス エッセンシャルラインは、当初は特定の小売店に限定される予定です。私たちはコア・ポートフォリオをさらに充実させることに集中しています。最初のフィードバックは非常に好意的なもので、24年にすでに見込んでいる利益に加えて、さらに上乗せできるように設計されています。また、この製品についてはパートナーとも連携しており、当初は好意的に受け止められています。

ジョン・アンダーセン
最後にもうひとつ。セカンダリー・プレースメントについてお聞かせください。ペプシコとの関係を活用したクーラーの設置もその一部だと思いますが、ブランドのあるクーラーを設置する努力もその一部だと思います。今年のセルシアスクーラーの状況はいかがですか？
今年の初めに目標を設定したことは知っています。その目標は達成できそうですか？また、この先、どの程度上向きのチャンスがあるのでしょうか？

ジョン・フィールドリー(更新）
はい。私たちのコアメンバーだけでなく、ペプシコの営業組織内でも非常に力を入れています。
私たちのクーラー・イニシアチブとプログラムは、完璧な店舗、私たちの戦略の一部なのです。そのため、チームのKPIにもなっています。このプログラムでは、温かいクーラー、冷たいクーラー、二次的なクーラー、エンドキャップ、そして冷たいクーラーを前面に配置し、完璧な店舗にはセルシオ・ブランドのクーラーを設置します。
ですから、今年の目標は約15,000個です。私たちはそれに向けて仕事をしています。達成できるかどうかはこれからです。
あと数ヶ月しかない。クーラーについては、現在取り組んでいる最大の目標は、大手小売店のレジ前クーラーでチェーン全体の認可を得ることです、
そこで1,000、2,000、3,000の店舗を一気に制覇することができます。その一例としてパブリック・ストア に参入し、フロントエンド・キャップ（フロント・チェックアウト・クーラー）での販売を拡大しました。これは大きな勝利でした。セルシアスブランドのクーラーではありませんが、レジ前での配置は素晴らしいものです。これにより、在庫を増やし、トライアルを増やし、衝動買いを促進することができます。

エリック・セロッタ
まず、簡単な質問です。第4四半期に売上高に占める販売促進費の割合が上昇したとのことですが、販促引当金についてはどうなっていますか？短期的には、第3四半期の調整後と比較して、何か重要な変化があるとお考えですか？それから、より大きな視点で質問します。

ジャロッド・ラングハンス
プロモに関しては、第4四半期を見据えた場合、通年のパーセンテージに注目したいと思います。しかし、ジョン、あなたは販売市場に飛びつきたいのですか、それとも私に飛びつかせたいのですか？

ジョン・フィールドリー
はい、どうぞ。

ジャロッド・ラングハンス（更新）
販売とマーケティングは、10月、11月、12月が少し厄介です。ハロウィン、感謝祭、クリスマスがありますから、少し違ったインセンティブやプログラムを考えなければなりません。そして、過去6カ月間にプレスリリースしたスポンサーシップの数々を実行に移したいと考えている。昨年は、ホリデーシーズンに向けて資金を投入したことで、大きな成功を収めることができた。その部分には、ACVが65点台からあっという間に90点台になったものもあります。2024年に向けての仕事として、販売とマーケティングの観点から、このような売上速度を構築していくことが目標です。今年はずっとその90の水準で推移していますので、営業とマーケティングの視点から2024年に向けて売上速度を伸ばすことを目標としています。

ジョン・フィールドリー
特にバイオリセットのウィンドウに傾いていますね。

エリック・セロッタ（更新）
素晴らしい。それが次の質問につながるのですが、売上速度についてです。過去1年間、特に過去6カ月から9カ月における大きなポジティブ・サプライズのひとつは、販売網を急速に拡大したことによる売上速度の加速だったと思います。
今後12ヵ月から24ヵ月間の売上速度の伸びについて、どのようにお考えですか？
一方で、新しい販売網を増やしたことで、生産性は少し落ちるかもしれませんが、広告効果やより広範な認知が得られているようです。全体像として、今後1、2年の売上速度の可能性についてどのようにお考えですか？

ジョン・フィールドリー（更新）
そうですね、エリック、私たちが本当に注目しているのはこの点です。そしてそれは、前進を続けるためにさまざまな分野からもたらされるものです。私たちは、エナジー・カテゴリーで過去10年以上達成されていない10％以上のシェアを獲得し、未知の領域に足を踏み入れようとしています。しかし、今年の過去9ヶ月間に起こった素晴らしい出来事をいくつか見てみると、チームとパートナーにとって本当に素晴らしい成果です。最近、Numerator社から、世帯普及率を追跡する方法で、世帯普及率が2倍以上になったというエキサイティングなニュースがありました。前回Numeratorで追跡した前年同期が11.1％だったのに対し、私たちの世帯普及率は約25％でした。セルシアスは、スポーツとエナジーの全分野でナンバーワンの成長ブランドとなりました。私たちのマーケティング戦略を活用することで、各チームは本当に素晴らしい成果を上げています。販売プログラムにおいても、マーケティング・プログラムからROIをさらに引き出すチャンスがたくさんあると思います。ですから、これからどのような速度で進んでいくかは未知数ですが、私たちはそれを前進させるために仕事を続けています。リセットの入荷が増えれば、棚のスペースが増えることになり、より存在感のある店になると思います。また、広告塔的な効果をさらに高めることで、超重要な購買時点における買い物客とのエンゲージメントを高めることができます。ですから、時間が解決してくれるでしょう。四半期ごとに進化し続けるので、今後のコールでわかると思います。

オペレーター
次の質問はスティーブンスのジム・サレラです。ご質問をどうぞ。

ジム・サレラ
好調な四半期、おめでとうございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。外食産業についてフォローアップしたいのですが、外食産業は伝統的に炭酸飲料やお茶を扱う最終市場のように思われます。外食産業の消費者は、ペプシからセルシアスへ、あるいはお茶からセルシアスへ切り替えているのでしょうか？もしそうなら、小売店での清涼飲料水やお茶からの切り替えも追跡できますか？

ジョン・フィールドリー
ジム、素晴らしい質問ですね。それは私たちが取り組んでいる大きな課題です。フードサービスに進出するには、もう少しデータが必要だと思います。セルシアスの消費者を見ていると、とても面白いことがわかります。私たちはコンビニエンスストアでこのような光景を目の当たりにしました。また、私たちの消費者は、水や食品、スナックと一緒にセルシアスを購入するなど、より大きな買い物かごを持っています。ですから、私たちは自動販売機と競合しているわけではありません。しかし、それについてはもっとデータが必要です。私たちが見ているのは、いくつかのアプリの中で、私たちのセットに対する最初のフィードバックは、私たちがこれらの飲食店やファストカジュアルレストランの飲料購入の増分を担っているということです。

ジム・サレラ
それは有益な情報ですね。そして、あなたはすでにこれに対処しているかもしれません。ただ、まだ日が浅いということですが、このことが今後どのような意味を持つのか考えてみたいと思います。もし、お茶や炭酸飲料の消費者がセルシアスを購入し、他のエナジードリンクの購入には参加しないとしたら、小売店ではエナジーのカテゴリーから外れて、他の伝統的なエナジードリンクとは異なり、店舗全体に置かれるようになる可能性はあると思いますか？

ジョン・フィールドリー（更新）
現在、Ralphsのような特定の店舗でそのような状況になっています。Ralphsのような店舗では、持ち帰りのできる場所に置いてくれています。
PublixやKrogerのいくつかの店舗では、グラブ・アンド・ゴー・コーナーに二次的に置かれています。ですから、これは私たちにとって大きなチャンスだと思います。オフィスのすぐ隣にカフェテリアや小さな食堂があるのですが、そこでサンドイッチや丼ものを食べている人をよく見かけますし、セルシアスもたくさん売られています。ですから、私たちが成長するにつれ、大きなチャンスと鍵があると思います。
セルシアスは従来のエナジーの枠にとらわれず、より大きなTAMの機会を提供してくれます。また、最新のデータですが、セルシアスがLRB（清涼飲料）のカテゴリーでトップ10に入りました。

オペレーター
次の質問はB.ライリーのジェフ・ヴァン・シンデレンです。ご質問をどうぞ。

ジェフ・ヴァン・シンデレン
皆さん、おはようございます。現在、流通と品揃え、そしてSKUの拡大を進めていることについて触れたいと思います。また、昨年のペプシの発売との比較を念頭に置いて、今年の第4四半期の季節性についてどのようにお考えでしょうか？

ジョン・フィールドリー
ありがとう、ジェフ。季節性、それはこのカテゴリーで起こっていることです。
昨年もそうでした。多少の季節性はあります。私たちは皆、四半期内に何らかの季節性があることを予期しているはずです。
この四半期を終えて、それがどのようなものなのか、私たちはそれを評価する必要があります。
また、先ほどもお話しましたが、ペプシの主要サプライヤーであるペプシ・パートナーの在庫が減少する可能性もあります。
ですから、それに加えて季節性ということで、第4四半期には従来の季節性レベルではありますが、何らかの引き戻しがあると予想しています。

ジェフ・ヴァン・シンデレン
なるほど、参考になります。エッセンシャルズ・ラインの他に、2024年に向けて計画されている技術革新はありますか？それとも24年の主なイノベーション・エンジンはエッセンシャルズですか？それとも、24年のさらなるイノベーション計画について触れていただけますか？

ジョン・フィールドリー（更新）
はい、もちろんです。24年に向けたイノベーション、私たちは本当に懸命に仕事をしてきました。チームは本当に懸命に仕事をしてきた。
核となるフルーツ4フレーバーの間でポートフォリオを構築し続けるつもりです。新しい素晴らしいフレーバーも登場します。まもなく発表します。コズミック・ヴァイヴの成功により、ヴァイヴの新フレーバーが発売される予定です。このテーマは3部作で継続する予定です。そのため、素晴らしいフレーバーをいくつか用意する予定です。
セルシアス エッセンシャルズの16オンスラインは、パフォーマンス・エナジーのカテゴリーをターゲットにしています。そして、私たちが持っている大きなチャンスは、あまり話していないことですが、パウダーやオン・ザ・ゴー、そしてボトルや缶を超えたものです。これは大きなチャンスだと思います。私たちは、このポートフォリオに小売店から多くの関心を寄せていただいており、24年にはパウダー製品にVibeフレーバーを追加する予定です。
ですから、すべてのポートフォリオでさらなる拡大が見られるでしょう。チームは本当に興奮しています。素晴らしいフレーバーが揃っていますし、ジェフ、あなたはいつも大ファンですから、きっと楽しんでいただけると思います。しかし、私たちは今、とても興奮しています。

ジェフ・ヴァン・シンデレン
試すのが待ちきれないよ。私の質問に答えてくれてありがとうございました。

オペレーター
今日の時間はここまでです。ジョン・フィールドリーに電話を戻し、閉会のご挨拶に入りたいと思います。

ジョン・フィールドリー
ありがとう、ダグ。会社を代表して、皆さまの変わらぬご支援とご関心に感謝申し上げます。この場をお借りして、投資家の皆様の変わらぬご支援とチームへの信頼に感謝申し上げます。当社は11月から12月にかけて、スティーブンス、ジェフリーズ、モルガン・スタンレー、ROTHキャピタル投資家会議など、いくつかの投資家会議に出席する予定です。多くの皆様にお会いできることを楽しみにしております。セルシアスにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。

では、お元気に健康な日々をお過ごしください。

オペレーター本日の電話会議を終わります。ご参加ありがとうございました。それでは、本日の電話会議を終了させていただきます。