オーナー経営者を支える当社のFAの仕事〜M&A仲介、大手証券・銀行、会計系、独立系ファームと比較して解説します〜
こんにちは。RISONAL（リソナル）を運営するオーナーズです。
当社では、事業売却を行う売り手オーナー様向けに、利益を守り、追求することをお手伝いする「専属M&Aエージェントサービス」を提供しています。
今回は、オーナー経営者を支援する当社のFAサービスを、M&A仲介サービス、大手証券・銀行、会計系、独立系ファームにおけるFA業務と比較して解説します。主にこれからM&A業界を志す方を対象として、業務内容の違いや採用で求められる人物像の違いなどに言及したいと思います。あくまで私見ですのでご了承ください。
事業内容や起業のきっかけ、求める人物像、今後のビジョンなどについて
「社長名鑑」のインタビューにも掲載していますので、ぜひこちらもご一読ください。
M&A仲介サービスとFAサービスにおける業務や採用ペルソナの違い
まず、M&A仲介サービスとFAの業務の違いについてお話しします。
仲介は両手、FAは片手のビジネスと理解している方は多いと思いますが、その構造上の違いから、求められる役割が大きく異なることを十分に理解されている方は少数派であるように思います。今回は本質的な両者の仕事の違いについてお話しするところから始めたいと思います。
M&A仲介サービスは、中立の立場で”売り手と買い手をマッチングする仕事です。
一方でFAサービスは、売り手と買い手のマッチングのみならず、M&Aの当事者の利益を守り、追求する仕事です。
「M&Aアドバイザー」という言葉が仲介サービスでも使われていたりするので混乱する方も多いかと思いますが、中立の立場で案件に関与する仲介サービスと、当事者の一方を顧客として支援する立場であるFAとでは、その役割は大きく異なります。
例えば、条件交渉。仲介サービスではその構造上、一方の当事者の利益のために交渉を行うことはできず、双方の妥協点を探る支援しかできません。FAが価格交渉はもちろん、当事者の権利・責任範囲等あらゆる条件について顧客にとっての最善を勝ち取るための交渉支援を行うのと対照的です。
このほか、一般的に仲介サービスの業務範囲に含まれないFAの業務範囲としては、事業計画の策定支援や譲渡ストラクチャー分析などがあります。
上記のいずれもFAが顧客の利益を追求する役割を果たすために必ず求められる業務ですが、その遂行にはビジネス、ファイナンス、法務、会計・税務、労務など幅広い知識を活かすことが求められます。FAサービスの供給が投資銀行業界で大企業の顧客向けに限られてきた背景はこのあたりにあります。
なお、中小企業のM&Aにおいては、仲介とFA、顧客のニーズに合わせていずれも対応しますという金融機関や仲介業者も増えてきていますが、「仲介サービスの片側だけをやる」ことをFAと呼んでいるケースも多く、本来的にFAに求められる役割を果たせているケースは多くありません。その業者の元々のサービスが仲介なのかFAなのかによって、提供されているFAサービスが「仲介サービスの片側だけをやる」だけのものなのか、本来のFAサービスなのかは異なってくるように思います。
FAサービスは供給が少なく、これまで大・中規模案件（数十億円〜数千億超）を対象にサービス提供が行われてきました。他方、M&A仲介サービスでは、FAサービスが供給されない中・小規模のマッチングニーズの受け皿として、1桁億円〜20-30億円規模のディールを主な対象としてサービスが提供されています。
このような違いがあるため、M&A仲介とFAでは採用対象となる人材のペルソナも異なります。実際、両業界の間で人材が行き来することは多くありません。
次は、それぞれの業界でどのような人材が求められるのか、一般的なところを解説してみたいと思います。
早々に営業力が求められるM&A仲介業界
M&A仲介業界は、保険や証券リテール、不動産のセールスなどで活躍している営業キャリアの方が目指される印象がありますが、そこで重視されるのはやはり営業力でしょう。業界として未経験者を大量に採用している点にも大きな特徴があります。一般的にM&A仲介業界においては成約実績に基づく大きな成功報酬インセンティブが設計されており、未経験者であっても早期に仕事をとってきて成約実績を上げることが求められます。営業力に自信があり成功報酬型の報酬体系で仕事がしたい営業経験者にとって非常に魅力的な転職先になっています。
人材を採用する仲介会社の立場からすると、基本給を抑える反面、大きな成功報酬インセンティブが設計することで、未経験層の大量採用がしやすい仕組みを取っているといえるでしょう。業界の人材の流動性が高い大きな要因の一つとしては、このような報酬設計が挙げられそうです。
仲介会社を卒業した後のキャリアとしては、ポテンシャル採用でコンサルティング業界などに転じるケースも一定数あるようですが、営業力を活かして引き続き営業職に就くケースが多い印象です。
ポテンシャル重視のFA業界
一方のFAに関しては大きく状況が異なり、業界として未経験者の採用はそれほど多くはありません。未経験者の採用基準も仲介サービスとは異なります。
ジュニアロールであるアナリスト、アソシエイトであっても、FA業務においては資料作成やバリュエーションなどに関連して、ファイナンスや法規制、会計税務に関する知識の活用が多分に求められます。
そのためFAの未経験者採用においては、論理的思考や頭の回転の速さ、専門領域のトピックについても貪欲に調べ、理解しようとする探究心などが重視されます。クライアントワーク（ここでは特定の顧客の利益のために支援を提供するという意味）において、全力を尽くせるタイプかどうかも評価のポイントでしょう。ベースとなる財務会計・ファイナンスの知識を持っていることがアドバンテージになることから、MBAホルダーや公認会計士などの資格が歓迎されます。FA業務においては、M&Aの取引相手とのマッチングのみならず、M&Aの全プロセスにおいて顧客の利益を守り、追求するために最善を尽くすことが役割であり義務であるため、それを前提とした採用ペルソナとなっています。
一般的にFAの実務においては複数名でチームを組んで案件対応を進めますが、一つのチームの中にMD、D（ディレクター）、VP（ヴァイスプレジデント）、アソシエイトと複数階層が関与します（各ファームで呼称や役割は多少異なります）。仕事をとってくる役割は主にMD、Dなど上層の職階が担うのが一般的で、アソシエイトやアナリストに求められることはありません。ジュニア層については、売上ノルマの達成状況などの定量評価よりも、ファームが求める役割期待を果たしているかという定性評価に重きが置かれることが一般的です。未経験者であっても早々に営業結果が求められる仲介サービスとは大きく異なるポイントです。
FAの基本給は仲介サービスと比較して高く設定されているケースが一般的で、逆に直接的な成約インセンティブは仲介サービスほど激しく設計されることはありません。これは、顧客の利益を守り、追求する役割を果たすため、激しい成約インセンティブ設計が原因で顧客の利益とFAの利益が相反することを避けるためです。
FA業務を卒業した後のキャリアは、PEファンドにおける投資担当や、スタートアップのCFO、事業会社の経営企画系ポジション、コンサルティング会社など多岐にわたります。そのため、こうしたキャリアにつながる登竜門的な仕事としてFAを志す人も一定数存在します。FA業界の人材流動性が高くなる背景としては、こうした事情もありそうです。
大手証券・銀行、会計系、独立系ファームにおけるFA業務の比較
次に、FA（ファイナンシャル・アドバイザー）業務を志して転職を検討している方向けに、もう少し踏み込んでFA業界について解説をしたいと思います。
歴史的にFAサービスは外資系・国内系証券会社における投資銀行部門で提供されてきました。2000年代に入ると会計系Big４ファームでもFAサービスを提供するチームが拡張され、今では一大勢力となってきていますが、Big4のFAプラクティスの底上げに際しては、やはり証券会社の投資銀行部門出身者の貢献が大きかったのではないかと思います。
今日ではさらにM&Aの裾野が広がり、後述する独立系ファームにおいてもFAサービスが提供されています。
それでは具体的に、業界プレイヤーの特徴やそれぞれの違いなどについて解説をしたいと思います。
外資系証券
ゴールドマン・サックス、モルガン・スタンレー、JPモルガン、UBS、バンク・オブ・アメリカ、フーリハン・ローキーなどの外資系証券会社の投資銀行部門で提供されているFAサービス
アイコニックな大型案件を中心に取り扱うが、少数精鋭のチームアップで一人当たりの担当案件数も多い傾向。人材の流動性も高く、中途採用にも積極的。
中途採用は競合証券やBig 4などからの中途採用が中心で、未経験者の中途採用は限定的。
国内系証券
外資系証券の取り扱う大規模案件に限らず、中小規模の案件も幅広く取り扱う。リテールからのM&A案件のオリジネーションがある点も特徴。
他部門からの転籍を含めプロパー社員が多い傾向。他の国内系証券、Big 4からの転職者も一定数存在。メガバンクグループの証券会社においては、銀行からの出向者も多い。
外資系・国内系含め証券会社に共通するポイントとしては、ファイナンスを組み合わせた提案が可能である点や公開買付代理人業務など他のカテゴリーのプレイヤーにはない業務が存在することが挙げられる。
銀行（メガバンク、地銀（仲介メイン））
証券会社の投資銀行部門と比べると、小規模案件を取り扱う傾向にあり、国内案件の比重も大きい。他部署からローテーションで回ってくるケースも多く、プロパー社員の比重が大きい。メガバンクにおいては利益相反のある仲介サービスの提供はNGであり、片側の支援のみを提供している。
一方、地銀は地域内のマッチングを仲介サービスとして支援するケースが多く、地域をまたぐ案件についてはM&A仲介会社や他地銀と連携してマッチングを行っているケースが多い。売り手あるいは買い手の片側を支援する場合にはFAという言葉が使われる傾向がある。
Big 4
数十億円から数百億円規模の案件を中心に取り扱い、取扱件数が多いのが特徴。グローバル・ファームゆえにクロス・ボーダー案件が多い。FAサービスは、広範に及ぶコンサル・アドバイザリーサービスの一つと位置付けられ、デュー・デリジェンス、PMIなど他のサービスラインと営業活動が連携されている。
独立系
フロンティア、プルータス、マクサス、グローウィン、山田コンサルティングなど、国内の中小規模案件を中心に取り扱うプレイヤーが存在。投資銀行でのFA業務経験者は少数派である一方、会計士などの有資格者が一定数所属している。Big 4と比較するとサービス領域は限定的であるが、バリュエーション、デュー・デリジェンス、企業再生、その他経営支援など、FA業務以外にも幅広い業務を提供する傾向。
当社のFA業務の特徴
最後に、当社のFA業務を他社の実務との比較で解説したいと思います。
① クライアント・案件属性の違い
当社ではオーナー経営者の一世一代の大イベントである事業売却にフォーカスしてセルサイドのFAサービスを提供しています。（詳細背景は、起業の背景について記述したこちらのnoteをご参照ください）
投資銀行業界一般においては、大企業をクライアントとしたバイサイド案件が多い傾向にある（特にクロスボーダー案件では）ので、非常にユニークな特徴だと思います。
当社のクライアントはオーナー経営者。つまりは意思決定権者そのものですから、大企業に対するFA支援のように大きな船を動かすような業務とは全く種類の異なる、現場感、手触り感の強い仕事です。
オーナー経営者の事業売却は、経営権の譲渡という側面のほか、個人資産の売却という性格も強いため、ウェルス・マネジメントの領域と密接に関わってきます。譲渡後において、どのように資産管理会社を活用して相続対策を行なっていくかなども大きな論点となります。
時代的に当社の取り扱いも事業承継案件が多いですが、最近はスタートアップのexitを支援するケースも増えてきています。
② チーム体制
投資銀行業界におけるFAサービスでは、前述の通りMD, D, VP, アソシエイト, アナリストと、3〜5名+ でチームが構成されるのが一般的です。ジュニアのメンバーの役割は資料作成やバリュエーション業務などが中心で、営業活動を行うことは稀です。
一方で当社のFAサービスでは、主担当＋パートナー・ディレクターの1〜2名のチームで案件の全プロセスを担当します。クライアントであるオーナー経営者は、「任せた担当者にしっかり最後まで支援して欲しい」と希望するケースも多いため、主担当者の役割は重要です。アソシエイトでも、営業からエクセキューションに至る全プロセスに関与します。そのため、ジュニアのメンバーであっても早期にM&A全体の理解が深まります。
③ 人材採用
当社のFA業務において求められる人材ペルソナは、基本的に投資銀行業界一般と変わりませんが、仕事の志向として、新聞に載るような大きな案件に携わることでダイナミズムを感じたいという方は、投資銀行のFA業務と相性が良いと思います。
一方で、お客様の大きなイベントを、真横で伴走して支援することにやりがいを感じるという方には当社のFA業務に魅力を感じていただけるのではないかと思います。
特に金融機関での融資業務などを通じてオーナー経営者に関わってきた方で、オーナー経営者との仕事にやりがいを感じる、得意だという方とっては、当社業務は相性の良い仕事であるはずです。
業界として未経験者の採用はそれほど多くないと申し上げたところですが、当社ではテクノロジーを活用したサポートツールを充実させることで、未経験層のキャッチアップに要する期間を短縮させていく取り組みを行なっていることもあり、未経験層の採用を積極的に行なっています。
当社のビジョン
当社は、「正しいことを正しくやりきり、理想の未来を実現する」を企業理念として、「テクノロジーを活用して、プロフェッショナルサービスを民主化し、社会の価値向上に貢献する」ことを存在意義とする会社です。具体的には、これまで投資銀行業界において大企業にしか提供されてこなかったサービスを、テクノロジー活用によって民主化することにチャレンジしています。ひいては、具体的なミッションとして、「事業オーナーに支持されるNo.1プロフェッショナルファームになる」ことを目指します。
当社の採用プロセスにおいて何より重視しているのは、こうしたビジョンに共感してもらえるかどうかです。当社には、ビジョンに共感し、当社で働く意義を見出してくれたメンバーが集っています。非常に低い離職率の背景には、こうしたビジョンドリブンの経営スタイルがあるのかもしれません。全体的にM&A業界の人材流動性が高いのとは対照的です。
当社のチャレンジを通じてM&Aの当事者、特に情報弱者である売り手の利益がしっかり守られる環境を整備し、中小M&A業界の健全な発展に貢献すること。ひいては、M&Aの活発的な活用によって日本の経済構造が変革を遂げ、生産性を大きく改善させていくこと。それこそが当社ができる社会貢献だと思っています。
こうした当社の取り組みに賛同してくれる優秀な方を、いつでも募集しています。
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