リピート率を上げる３つのスキル

今回は「リピーターで満席サロンになる！
3DdayLiveセミナーの2日の内容まとめを
お送りします。

先ず大切なのは
何の為にカウンセリングをするのか？を
理解しておく事です。
カウンセリングの目的は
絶対にどんな時も忘れないようにしましょう。

こちらについては
Day1にてお伝えしています。
↓↓↓

リピート率を上げる為には
カウンセリング中の3つのスキルが
大きな役割を果たしていくと
私は考えています。

あまり聞きなれない言葉も
出てくるかもしれませんが
中身を理解していくと
初心者さんでも簡単に再現できるので
是非このスキルを習得することをお勧めします。

まず一つ目

こちらは普段からよく耳にしたにして
実際既にカウンセリングスキルとして
習得されている方も多いのではないでしょうか？

私達は実際他人から何かアドバイスを受けても
それが必要と感じていなければ
そのアドバイスを実行に移す事はありません。

お客様も同じです。
お客様はサロンへ施術を体験しに
ご来店されます。

しかし、深く悩んでいるのか？
何を改善したいのか？
果たして改善すべきなのか？
あまり理解されていません。

普段から自分と向き合っていたり
自分の生活を振り返ったり
お肌や体について考えている…
そんな方は少ないからです。

今の自分の悩みやその原因、
そしてその悩みを解決したらどうなるのか？
解決せず放っておいたらどうなるのか
気づかせる事が必要です。

そして気づきを引き出せた時
その先に
もっと大きな何かを得る事が出来ます。

私は大学生時代は社会学部で
心理学を専攻していました。

その時学んだ心理学とは
エステカウンセリングではなく
一般的な心理カウンセリングでした。

心理カウンセリングにおいて
やるべき事は
「傾聴」
「受容」
「共感」です。

これを行うことで
クライアント側に
「感情の解放」が起こります。
これは人間の元々持っている本能的な事です。

当たり前に起こる事で
たまたまとか、一部の方のみとか
そんな事ではなく
全ての方へ共通して起こります。

わかりやすくお伝えすると
実は日常でもこの法則はよく
起こっています。

初めましての方と出会い
その方が傾聴、需要、共感してくれれば
自分も心を開いて友達になる…
これと同じなのです。

カウンセリングでは
感情が解放される事で
自分について向き合い、
自分というものを理解し始めるので
自己理解が進みます。

普段自分が気付けていない事に
気づく事が出来ると
お客様の満足度は一気に上がるのです。

このように心理カウンセリング同様に
エステカウンセリングでも
先ずは気づきを引き出す事が
必要不可欠です。

そして
心理カウンセリングとエステカウンセリングは
大きな違いもあります。

それは心理カウンセリングは
気づきを与える事がゴールなのに対して

エステサロンカウンセリングの基本は
美容の悩み相談であり
カウンセリングと問題解決為の具体策を
コンサルする事であるという事です。

ここを勘違いしていると
リピート率は上がりません。
サロンの商品（施術）が売れないからです。

はっきり言って
気づきを引き出すだけでは
商品は売れませんません。
商品を売る為にはこれからお伝えする
2つのスキルが必要なのです。

その１つがコンサルティングです。

情報と技術によってサロンではコンサルティング
していきます。

情報コンサルティングというのは
カウンセリングシートを元に
お客様の情報を集めてそれを
自分が持っている情報を使って
問題解決のアドバイスをする事です。

技術コンサルティングというのは
サロンの施術で
お客様の問題解決をする事です。

これは両方ともバッチリ行える方ベテランさんは
両方を上手く使い、
例えば自分がまだまだキャリアが浅く
知識が足りないと感じるのであれば
精一杯、技術で
コンサルティングをしていきます。

コンサルティングで
どれだけお客様に未来をイメージさせれるかを
意識して行うと良いでしょう。

そしてもう１つがクロージングです。

クロージングを理解するには
図でカウンセリングの流れを
見ていくとわかりやすいです。

ぶっちゃけ
エステカウンセリングにおいて
この流れをカウンセリングというのが
正しいのか？そこはわかりません。

ただし、私が以前18年勤めた
エステティックTBCのマネージャー時代
カウンセリング研修やカウンセラー会議を
任されていた際は
この流れを徹底的に頭にいれて
教育をし、みんなサロンで活躍していました。

この全体通してのカウンセリングの中に
気づきを引き出すスキルや
コンサルティング力や
クロージングスキルが
必要だと捉えていただければわかりやすいです。

クロージングでは
テストクロージングがめちゃくちゃ大事です。

だいたいリピート率が低いサロンは
テストクロージングを入れていません。

テストクロージングを入れないと
どうなるのか？
それは、自分が紹介したい商品（施術）を
売りつける事になります。

押し売りしたくない…
売り子まずに売れたい！
そう思っているのに
テストクロージングをやっていない！
そのようなサロンさんも実は多いです。

テストクロージングでは
お客様が悩みを解決する為に
サロンがお手伝い出来る事を見つけるために
必要です。

そしてこのテストクロージングは
お客様の満足度が上がったタイミングで
繰り返し修正をかけつつ行います。

例を出してお伝えします。
体験エステ後に
「4回の40000円の回数券がオススメです」
このようにオファーするのが
クロージングです。

テストクロージングはこのオファーに
至るまでに
「2週間に1回のご来店は出来そうですか？」
「例えば一回あたりのご予算はございますか？」
「この冬の間だけでも続けてみませんか？」
などなど、前もって
細かく確認をしていくことを指します。

売れるエステティシャンは
オープニングの時点で
気づきを引き出し、コンサルティングをし、
テストクロージングまでやってしまう事が
ほとんどです。

気づきを引き出すことも
コンサルティングも
テストクロージングも
どの場面で入れても良いのです。

形にこだわることなく
お客様の満足度が上がったタイミングを
見逃さないようにしていきましょう。

テストクロージングを入れないと
お客様がやるかやらないか、どちらかの
選択で終わります。

テストクロージングを入れることで
お客様がやれる提案をしていくのです。

この３つスキルが手に入る事で
リピート率は一気に上がります！
そして更に上げたいなら
お客様タイプに合わせたカウンセリングを
習得する事が必要です。

明日は…

こちらを
朝9時からと夜21時から
2回行います。

更に学びを深めていきましょう！