RevComm流！SaaSビジネスで起こりがちなセクショナリズムを予防する3つの秘訣とは？ ～マーケティング・インサイドセールス編～

　こんにちは、RevComm（レブコム）PRです。
　RevCommは、営業におけるトークの可視化とセルフコーチング、テレワーク化を実現する音声解析AI電話「MiiTel（ミーテル）」を提供している会社です。

セクショナリズムとは？

　少々唐突ですが、皆さんは「セクショナリズム」という言葉をご存じでしょうか。

　「セクショナリズム」の定義は様々ですが、一般的に「自部門の利益を重視する余り、部門間の情報共有や協力体制が希薄化し、全社最適な活動が妨げられること」といった概念として使われることが多くあります。
　セクショナリズムは一般的に分業化の弊害として発生しやすい、と言われており、部門を細分化したり権限移譲の度合いを高めていくと、全体最適化ではなく部門最適化を優先してしまったり、部門間の横の連携が薄くなる傾向が強くなります。そのため、分業化を推進する場合においては、権限移譲等をしっかりと図りつつも、分業化によって生まれる弊害であるセクショナリズムをどう抑制するか、がとても重要となります。

　今回なぜセクショナリズムについて言及したかというと、RevCommが営んでいるSaaSビジネスは、まさに分業化を推進することが一般的となっており、故にセクショナリズムが生じやすいビジネスである、と考えているからです。

　そこで、今回は、RevComm流のセクショナリズム予防法をご紹介します。

RevCommの営業体制

　SaaSビジネスにおいては、「The model」と呼ばれる営業組織のマネジメントの概念を導入することが一般的で、営業組織をマーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという４段階に細分化しマネジメントを行うことで、各部門のパフォーマンスを最大化し、ビジネスのスピードを加速させています。

　RevCommでも、組織として効率性を高めるため、分業体制が敷かれています。営業に焦点を当てると、一般的なThe modelの概念と同様に【マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス】という体制が構築されています。

今回は、その中でマーケティング部門とインサイドセールス部門に焦点を当ててRevComm流のセクショナリズム予防法をご紹介します。

RevComm流マーケティングとインサイドセールスのセクショナリズム予防方法

　マーケティングとインサイドセールスのセクショナリズム予防のポイントは主に3つあります。

1．マーケティング、インサイドセールス間の定例MTGでKPIと難易度を共有

　RevCommのマーケティングとインサイドセールスでは、二週間に一度、マネージャー同士で定例会を行っており、それぞれの目標や取り組みを確認しています。
　ここでは、単に数字を共有するのではなく、お互いの取り組みの難易度も伝え合うことを大切にしています。
　各部門の採用状況やチームとしての成熟度などによっても、KPIの達成難易度が異なるため、そのような定性的な組織状態などについても共有し合うことで、相互理解を深めています。
　例えば、インサイドセールスチーム側から、「今インサイドセールスチームは好パフォーマンスのメンバーを他のチームに異動させてしまった直後だから、どうしても足元1ヶ月は全体的な商談化率を上げにくい」というインプットがあれば、マーケティングチームとしては新たな広告宣伝の施策を展開する時期を少し後ろ倒しにしつつ、既存の広告宣伝を投下している媒体から得られるリード獲得数を引き上げることでより効果的・効率的に商談を獲得することが出来ます。

2．MiiTelで「見える化」し、リアルタイムにお互いの進捗確認

　RevCommでは、相手の部門へのヒアリングをしなくても、オープンアクセスであるMiiTelのダッシュボード等を活用して、互いの進捗状況を把握することができます。
　両部門が客観的なデータをリアルタイムで確認できるため、ファクトベースのコミュニケーションが可能になりますし、MiiTelの録音データを聴くことで、定量的な状況だけでなく、相手部門の定性的な状況も確認することができます。

　また、実際の録音データにアクセス出来ると「全体的なリードの質が低いのか」それとも「架電方法等に改善の余地があるのか」を事実に基づいて確認することが出来るため、それぞれの部門がどのようなバランスで協力すべきかを建設的に議論することが可能となります。

　少し細かな話になりますが、インサイドセールスチームは1人当たり1日何十架電も行うことになるため、実際には全ての録音データにアクセスするには多大な工数がかかることになります。

　そのため、RevCommにおいては、「広告宣伝媒体別の架電」や「一定数以上会話のキャッチボールがなされた架電」など、一定の要件で架電データを絞って順に録音データをヒアリングしていくことで、この作業により効率的に取り組んでいます。

3．マーケティング、インサイドセールスチーム双方が相手の視点に立ってみる

　最後に、セクショナリズム予防において、RevCommのメンバーが最も大切にしていることは、相手部門の視点にスイッチしてコミュニケーションを取ることです。この“視点スイッチ”は、チーム、そして各メンバーのKPIの達成状況を振り返る際に特に重要になります。
　チーム、そして各メンバーがそれぞれ自身の振り返りに集中するためには、相手部門の視点に立って、部門間の責任転嫁が起こらないようにコミュニケーションを取る必要があります。
　様々な仕組みを導入しても、やはり一番大切なのは適切に物事を捉え、協力的に対処しようという姿勢です。RevCommではミッション・バリューをしっかりと大切にしながら、メンバー全員がこのような視点をもって業務に邁進できるように日々精進しています。

まとめ

　RevCommでは、分業化をしっかりと推進しつつも、MiiTel等のツールを活用しながら、セクショナリズムが起きにくいような仕組み作り、組織作りを行っています。
　今回は、セクショナリズム予防という視点からMiiTelについて触れましたが、今回ご紹介した方法以外にもMiiTelには様々な活用方法があります。他社の導入事例もあわせて、ぜひこちらをご覧ください。
　
　RevCommでは、本noteでも紹介したインサイドセールス部門のマネージャー社員とのカジュアル面談も実施（詳しくはこちら）しているほか、営業情報メディア「Sales Hacker」も運営しています。

最後に、RevCommでは一緒に世の中の仕組みづくりをしていける素敵な仲間を募集しています。採用サイトはこちら。