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Photo by soeji

SEBOK (Sales Enablement Body of Knowledge)

割引あり
Reo

基本的には自分用メモ兼ねたもので、誰かに何かをお伝えしたいとかそういうものはありませんが、最近お小遣いが減って寂しい思いをしているので投げ銭設定はしておきます。 気まぐれでお小遣いくれる人は投げてください。文字あたり0.01円ぐらいの気分です。ごめんなさい60000字あるんでもっとあれやわ。

設定がよくわかってなかったのですが、このツイートをリツイートしてくれたら（Ｘと頑なに言わないインターネット老害仕草）100円で読めるし、そうでない場合500円で残り読めるように設定しておきます。

普段コンサル名乗って仕事している私ですが、もうWEB上で僕が何者かというのを実名を名乗って活動することはないと思っていますし（断言はできませんが）、そんな中で「考えていること」が全部自社のビジネスに直結しない領域というのもあって、最近考えていることをメモしておく分にはタダだなと思って、休憩時間にプライベートPCとスマホでシコシコ書きだめしておこうかなというのがこの記事の主目的であり、それ以上でもないです。

なので僕が仕事を通じて得た知見とか、自社の中にあるノウハウとか絶対に書かないように、なるべくこうオブラートに包んだ表現を目指してみたり、単にビジネスニュース見ていて「なるほどー」とか思ったことをベースにしつつ、固有名称とか事例とかをすべて排除できるように、要所要所ChatGPTちゃんとかGoogleBardちゃんにも頼りつつ、きれいに整形しただけの文章がここまで長くなっちゃったという感じです。メモ帳でそもそも書いてた。

ただ、つらつらと書き連ねてみて「あれ、これそこそこちゃんとした文章になってない？」ってなってきたので公開しようかなと思ったので公開することにしましたが、誰かの役に立つとかはあんまりまだ思ってませんし、それこそ役に立ちたくてこういう文章を書くモチベーションの人でもないですね。

あと、久しぶりにnote触って適当に書き始めているので、段組みとか目次の入れ方とかわからなくなってて（さっき書いててShift＋Enterの改行ができることに気づいた）、なるべく読みやすいように箇条書きとか見出しとか入れるようにしていますが、超長文になった時点でちゃんと校正するのはあきらめたので、スマホで見る人は絶対に辛いと思います。先に言っておくけど、読み手の気持ちなんて考えません。もともとが自分用メモです。


■はじめに

日本国内では「営業」「セールス」あるいはその活動自体の価値が軽視されているように感じていて、これまで転職重ねて営業→営業技術→セールスコンサルタント→コンサル的なもの→よくわからない立場、と色々経てきた中でも営業部門ってほんとバカにされがちで、全体としてサラリーも低めで、更には「営業にでもなるしか」とかいう扱いを受けがちなのおかしいよなと思っている毎日。

日本において「営業」や「セールス」の活動が軽視されがちになる背景は、色々なものがあるんだろうなと思ってます。
日本の企業文化や職業観が影響している側面もありますし、セールスに対する一般的な誤解やステレオタイプ、歴史的な経緯などもあるのかな？というのが邪推なのですが、

  1. 誤解やステレオタイプ：セールスや営業の職がしばしば単なる商品の売り込みや、押し売りと誤解されることがある。こんなイメージがあって、専門職としてのセールスの価値を過小評価することにつながってる。

  2. 企業文化：特に日本国内では、終身雇用や年功序列といった企業文化が依然として影響力を有しており、専門的なスキルや成果よりも社歴や年齢が評価に重視される傾向にあって。その結果、営業活動の成果が適切に評価されにくい傾向にあるのかもなあと思ったことが多々ある。。

  3. 固定観念： 営業に関わる仕事は成果が直接的に数字として表れるため、失敗が目に見えやすくリスクが感じられる職種と見なされがち。結果、安定を求める文化が強い日本では敬遠されていたりする背景もありそう。

  4. 教育システム： 日本の教育システムは学問的な知識や技術的な技能を重視する傾向にあり、ビジネススキルやセールススキルの教育にはそれほど重きを置いておらず、コンテキストを語れるセールスが「技術職ではない人」っていう扱いになるんじゃなかろうかと。

あとこれはもう最近の話ではないんだけど、ウィズコロナアフターコロナみたいな、コロナによる失われた５年間ぐらいの間に提唱されたことも大きくて、コロナ禍で営業が営業として外に出てクライアントと顔を合わせて折衝するという文化が消滅しかけたことにも大きい原因があると思っていて、それまでビジネスの中で、顧客にアポイントメントをとり、訪問し、課題を聞いて解決策を持ってくるという営業機能が、コロナ禍で全く機能しなくなったのも背景かもしれない。

コロナ禍の中でも経済活動は行われてたわけで、オンライン会議とかのツールの浸透とともに、営業活動そのものはかなり変化していった。じわじわと来てたのかもしれないなあとは振り返って思うけれど、ビジネスの中での顧客の購買行動自体は一気に変わってしまって、バイヤーズジャーニーだっけか？基本的には「必要なことがあればオンラインで調べて、買う必要のあるものは自分で買うわ」って言って、営業を呼んで説明とか提案を受けて納得して買う、みたいなことはなくなっていったのが近年の流れに見えてます。

結果、問い合わせに対して営業が電話してきて、提案依頼して、提案を受けて、みたいな場がすごい減ったし、僕も営業を受けることもあるんだけど、正直言ってすげえうぜえなとおもったことは多々あるようになってきましたね。

営業不要論なんて通り越して、最近みんな頭痛めてるんじゃないかな。

解決の方向性
→じゃ、どうしたらいいの？という話。
ここは一部ぼくが業務で携わっていることもあるので、ちょっとぼやかした書き方になっちゃうのですが、いまの日本企業（というか、日本企業というよりもコンサルファームとか、B2B向けのマーケティングコンサルとか、人材教育会社とか）がトライしている領域としては以下のようなものがあるのかなと。

  1. セールス教育の強化：教育やトレーニングプログラムを通じて、セールスの専門性と重要性を理解させ、専門的なセールススキルを育成していくとか

  2. セールスイネーブルメントの推進:：セールスイネーブルメントの概念を積極的に取り入れ、営業プロセスを体系的に支援することで、セールス活動の価値を向上していくとか

  3. 成果主義の導入：成果に基づく評価制度を導入して、営業活動の成果を正当に評価し、報酬やキャリアの進展に反映させることで、セールス職の価値を向上（転職市場とかからの意味合いで。まあ、外資系とかの方が「営業は成果主義でお金貰えるからすごい！」とかやってるイメージ）

  4. セールスのプロフェッショナルイメージの強化： マーケティング戦略を用いてセールス職のイメージをプロフェッショナルなものに見直し、社会にその価値を再認識させていく活動。営業代行とかB2Bマーケティングコンサルの会社が結構セミナーとかでも増やしているように見えてます。

  5. 成功事例の共有： セールスによる成功事例を積極的に共有し、セールス活動のビジネスへの貢献度を具体的に認識できるようにすることが重要なんだろうな、、、と思うんだけど、ここ難しいんですよね。「こうやったら売れました！」って社内に対して叫ぶのはいいんですが、社外にそういったこと公表するのは結構難しいと思う。

こうやって、教育や意識改革、制度改善を通じてセールス活動の重要性を認識し、社会全体でセールスプロフェッショナルを支援し尊重する文化とかができていくといいなーと思ったのがこれを書こうと思った起点になっていて、ただ僕の文章の書き方って思ったことをそのままぶわっと書いてみて再構成して再構成してっていう感じになっちゃうので、本当に体系立てたものになるかは最後になるまでわかりません。

■前提

SEBOKの目的、利用方法、読み進める上での注釈、期待できる効果

  • PMBOKってあるじゃないですか、Project Management Body of Knowledge。プロジェクトマネジメントを体系立てて、ビジネスの中でどう活かしていくかをスタンダード化したもの。あれと同様に、セールスに関してもその体系というのは作れないかなと思いまして。

  • で、最近注目されているワードとして（単に僕が触れることがおおいだけかもしれませんが）セールスイネーブルメントというのがあるなと思って、SEBOK (Sales Enablement Body of Knowledge)と名付けて書き始めてみようと思います。

  • ってSEBOKって調べたらSystems Engineering Body of Knowledge (SEBoK)って先にあったわ、かぶってごめん。まあいいか。

  • SEBOK (Sales Enablement Body of Knowledge) は、セールスイネーブルメントの実践者、関連する組織、およびセールスの効率化と成果の向上に関心を持つ個人に向けて、セールスイネーブルメントの原則、実践、ツール、戦略に関する一貫性のあるフレームワークや情報を体系化し提供することを目的としています。本当に体系立てられるかは書き終わるまでは本人もわかってません。

a.目的と僕の目標

  • セールスイネーブルメントの基本から応用まで、全般的な知識と理解を提供できるようにがんばる

  • 組織内のセールスイネーブルメントプログラムの開発と実行に役立つベストプラクティスを伝授できるように頑張る（なお僕の所属バレしたくないのですごいごまかすし、文章が途中変になった場合はChatGPT or Google Bardに変換させて、自社ノウハウが流出したり検索されないようにしているものですしおすし）

  • セールスプロフェッショナルが技術、プロセス、コンテンツ、人材開発などの各局面で効果的な戦略と実践方法を身に着けるための指導とか指針を提供できるようにしたいなあと思うんだけど、僕は別にいまセールスプロフェッショナルではないので、何言ってるんやお前とか思わせたらごめん。

b.利用方法

  • SEBOKは、トピックごとに構成された章やセクションを有するリファレンスガイドとして設計する（構成案はGPTにも手伝ってもらってきれいになったような気がするけど、本当は戦略～戦術～実行みたいな流れで書いてたのを、思い直して再構成したよ。具体的なやることが前面で、戦略最後の方にしてみた）

  • 利用者は特定のセールスチャレンジや目標に関連する節を検索して即時のアドバイスを得ることができるようにしよう（なのでnote久しぶりに使って章立ての目次もつけよう）

  • 企業内の新入社員やセールスチームへの教育資料として使用されるぐらいのレベル感がいいなあと思うけど、僕が普段考えていることのメモを新卒とかが受け取っても困るような気はする。

c.読み進める上での注釈と言い訳

  • SEBOKは一度に最初から最後まで読むよりも、必要に応じて特定のセクションを参照するためのリソースとして使えるようにするよ

  • なるべく参照情報とか読んだ本とかにはリンクを張っていこう（としたけど、これやりすぎるとマジで自社に身バレするなと思ったのでやめます）

  • 最新のトレンドやテクノロジ、手法について僕がすごい詳しいわけではないので、記事の中で紹介したプロダクトとかサービスに関して「うそやろこいつ」とか思ったら、まあ、うん。ごめんなさい。

  • あと、本当に僕は文章を文章として書けなくなってきていて、基本はラフな文体になりつつも、途中途中マジでまともなこと書きすぎたなとか、逆に仕事のことでボヤキとかリアルで書きすぎたなとか思った時は、遠慮なくGPT使って簡素な表現に戻してます。

d.期待できる効果

  • セールスパーソン、マネージャー、リーダーが効果的なセールス戦略を計画・実施するための具体的なインサイトを得ることができるようにします。ここはまあ、僕が僕として仕事している領域に近いけれど、具体的になるべくわかりやすくという感じを目指します。

  • セールスイネーブルメントに取り組むことによって、売上増加、セールスサイクルの短縮、クロージング率の向上、顧客満足度の向上などの明確なビジネス成果を期待できると思っています。みんなやろうぜ！

  • セールスイネーブルメントに関わる全員が共通の言語やフレームワークを持つことにより、組織内のコミュニケーションレベルが一定になって、活性化すると思っていて、だからこそBody of Knowledgeとしてまとめてみたいなと。

  • トレーニングや個人のスキル開発を通じて、セールスプロフェッショナルは自らのキャリアを促進し、競争力を高めることができると思っていて、このSEBOKを頭の中に叩き込めるぐらいになったら、どこの会社でもセールスプロフェッショナルとして活動ができるぐらいになるといいなあ。ただ、マネジメントかプレイヤーかでいったら、プレイングマネージャーぐらいの知識帯になっちゃうかもわからない。

SEBOKは、セールスイネーブルメントの領域をシステマティックに理解し、実践するための基盤となることを目指します。目指すだけは目指しますよ。

この記事をうまく利用することで、個々の職業人としての成長はもちろんのこと、セールスチームや組織全体の成果の最大化に繋がる可能性になってほしいなと思いつつ、基本は書き始めた時点に宣言した通り僕が僕として仕事の中で思っていることをちょいちょいメモ書きしているだけなので、体系として整理しきれるかはわかんないです。

■セールスイネーブルメントの基礎

このセクションでは、セールスイネーブルメントの基本概念と原則について深く掘り下げます。掘るのはすきです。墓穴とか。

a. セールスイネーブルメントとは何か？

【セールスイネーブルメントの正確な定義とその目的】
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）は、セールスチームがより効果的に販売を行うために必要なリソース、ツール、情報、コンテンツを提供し、システマティックにサポートする一連のプロセスと活動を指します。目的は、セールスパーソンが効率よく、効果的に顧客との関係を構築し、最終的には売上を増加させることにある、最近盛り上がってきているコトバです。盛り上がって欲しいのは僕か？

【セールスイネーブルメントの目指す成果】

  1. セールスチームの効率性と生産性の向上
         適切なトレーニング（OJT/OFF-JT含む）、持続的な学習プログラム、そして最新のテクノロジーを提供することにより、時間管理を改善し業務の妨げとなる要因を排除し、最大限生産的な行為として「営業」をしていくこと

  2. セールスサイクルの短縮
         販売プロセスを標準化し、適切なコンテンツや情報を迅速に提供することによって、顧客の意思決定を加速していくこと。特にB2Cは即決傾向にあっても（高額商材・・・車とか不動産とかでも）、B2Bにおけるビジネスサイクルなんて、長いものだと１～２年の検討サイクルになったりすることもあるので、どう意思決定していくのかのサイクルを認識することが重要。

  3. 売上および収益の増加
    セールスチームが効果的なセールス戦略と技術を駆使して、クロージング率を上げ、さらにはアップセルやクロスセルの機会も増やしていくこと。でもここは後述するつもりだけれど、営業が一人で属人的にやるんじゃなくて、マーケだったり、インサイドセールスだったり、カスタマーサクセスといった、それぞれの担当領域でそれぞれの活動を行うことによってLTVを向上していく結果、増加していくのが望ましいと思っています。できている企業はあんまり悩まないし、できてないから悩むんだろうと思いますが。

  4. 顧客との関係の強化
         顧客の困りごとや、困ってるとかまだ気づいてないようなレベルのことに気づかせてあげられるようなパーソナライズされたインタラクションと、適切なタイミングでの価値提供（提案）により、顧客満足度を高め、更にはブランドに対する信頼感を醸成し、使い続けることに対する、、これはなんていうんだろう？忠誠心？アドボカシー？そういったものを強化して、密接につながるようにしていく

  5. 競争力の強化
    マーケティング戦略と一般的には言われがちだと思うけれど、市場や顧客に関する深い洞察をベースに戦略を策定し、競合に対する優位性を構築し、他社よりもヘイシャのほうが良いよというのをアプローチし、最終的に「勝てる」状態を作り出すことになる

総じて、セールスイネーブルメントはセールスチームが潜在顧客や既存顧客へ最も効果的にリーチし、関わり、販売を促進するための機能として、組織全体にわたる努力と連携を促す、そういう概念なのだなと思ってもらえればだいたい幸せになれるんじゃないかな。

成功を測定するためには売上の増加、取引サイクルの短縮、案件のディールサイズの大きさ、顧客維持率の向上など、複数の指標を見る必要があって、そこらへんの効果測定のところは後述に回します。

セールスイネーブルメントの役割とそれがビジネスに与える影響

セールスイネーブルメントの役割と、それがビジネスに与える影響は幅広く、多岐にわたります。

【セールスイネーブルメントの役割】

  1. セールスプロセスのアラインメント
    セールスとマーケティングの活動を同期させ、統一されたメッセージとアプローチを通じて効率的な顧客獲得プロセスを構築すること

  2. セールスサポート
    セールスチームに最新の製品情報、競合分析、市場調査等を提供し、知識と自信を持って顧客との会話を進めることができるようになる

  3. トレーニングと開発
    セールスチームのスキル開発と継続的な教育を提供し、変化する市場や顧客のニーズに迅速に対応できるようにしていく

  4. コンテンツの提供
    効果的なセールスコンテンツ（例: プレゼンテーション、ケーススタディ、FAQ、プロダクトシート）を作成・整理し、セールスチームが適切な時に適切なコンテンツを利用できるようにします。

  5. パフォーマンス測定
    セールス活動のパフォーマンスを追跡し、効果のある施策を強化し、必要ならチューニングしようぜ！と推奨していく。学びながら工夫しながら変わっていく営業マンを育て、更には製品戦略にもフィードバックをしていく。

  6. テクノロジーの活用
    CRM、SFA、MA、BI、AI支援のセールスツール群を適切に導入し、セールスプロセスを効率化していくというのが「セールスイネーブルメント」の最終的な役割かもしれない。ただ、ツール使えばどうにかなるわけでもなくて、これは後述でツールそれぞれの説明も入れていこうと思うけれど、別にExcelでできるならそうしたらいいし、Excelではチームとしてビジネスを効率的に回しきれないから様々なツールがあるというのは理解してほしいかなあ・・・・って最近とみに思うようになりました。

【セールスイネーブルメントがビジネス全体にどう影響するか】

  1. マーケティングとの連携
    マーケティングチームが生成したリードやコンテンツは、セールスチームにとって貴重なリソースとなっている。セールスイネーブルメントはこの情報を整理し、セールスチームが手順どおりに活用できるようサポートし、また、マーケティングから得られた顧客インサイトや市場トレンド情報を基に、効果的なセールス戦略を立案できるようにフィードバックされるわけで、マーケと営業は密接にループする関係性がある。

  2. 製品開発/エンジニアリングとの連携
    製品開発チームが提供する詳細な製品知識や機能アップデートは、セールスチームが潜在顧客に製品の価値を正確に伝えるために必要です。セールスイネーブルメントは製品情報の収集と配信を行い、セールスチームが製品知識を最新の状態に保てるようにしないといけません。昔よくあったんだ、アップデートしたのに何が良くなったのかいまいちよくわからなくて、製品開発チームの言ってることをメモして要約して伝えてみるもののお客様に叱られるという絶望が。

  3. カスタマーサービス/サポートとの連携
    カスタマーサービスがデータとして保有している顧客からのフィードバックや、問い合わせに対する問題解決の知見をセールスチームと共有することで、顧客の期待をより深く理解し、より適切なセールスアプローチを提供できるはず。セールスイネーブルメントはカスタマーサービスから得られた情報を活用して、顧客満足度を高める戦略を策定し、「このサービス/製品が有益であること」を理解し、次の製品も買ってくれるという好循環を生み出す必要がある。

  4. ビジネスインテリジェンス/データ分析との連携
    ビジネスインテリジェンスやデータ分析部門からの洞察はセールス戦略の策定に不可欠で、セールスイネーブルメントチームはこれらのデータを分析し、市場のトレンド、顧客の購買行動、競合の動向など、セールス活動に直接影響を与える情報をセールスチームに提供し、売れる顧客に売れるように、競合に勝てるようにアプローチを変化させていくことができる

  5. 戦略計画/経営陣との連携
    セールスイネーブルメントは会社の長期戦略や年間のビジネス目標とセールス活動を整合させる役割を担う。というか、現時点ではあまり担い切れていない気もするけれど、担っていってほしい領域。速やかに市場やビジネス環境の変化に対応し、適応するために、経営陣のビジョンや戦略的方向性を常に理解し、それに基づいたセールスのアプローチを確実に実施することがセールスイネーブルメントの役割だと思う。経営戦略と営業戦略を橋渡しするものというのが正しい表現かもしれない。

  6. 人事部門/タレントマネジメントとの連携
    人材育成と才能の最適化もセールスイネーブルメントの重要な側面となって関わってくる。人事部門と協力し、セールスをプロフェッショナルに育て上げる為のトレーニングプログラムを開発し、採用から、オンボーディング、スキル向上のイニシアチブをとってサポートしていかなきゃならない。これによって、セールスチームは顧客とのコミュニケーションの仕方から、製品やサービスの販売方法、個人やチームとしての目標達成に必要なスキルを効率的に獲得できるようになっていく。

要は、セールスイネーブルメントは企業機能間の協力を促進し、セールスチームが効果的なセールス活動を行い、周囲のビジネスユニットが同じ目標に向かって連携することを支援していくという概念であり、存在してほしいのはセールスイネーブルメント組織であり、チームであり、活動という感じで考えています。

日本企業の中で言うと「営業推進」「営業企画」「企画開発」みたいな領域で語られたり、ビジネスプロセスとかビジネスイノベーションとかそういった感じの横文字があてられたうえで、セールスでもないし、マーケティングでもないし、なんだろう？という感じの部署があると思うんだけど、そこを単なる営業の姥捨て山にせず、きちんとつかいこなし、役割を与え、ビジネスを加速していってほしいなというのが、僕が今回ぼんやりとSEBOKを書き始めた理由かもしれないです。

教育も、コンテンツの供給も、データの提供も、そして組織全体との戦略的なアラインメントも、ビジネスの成長を促進する統合されたアプローチが取取れるようになることで、企業が一貫した顧客経験/顧客体験を提供するとともに、市場での競争力を強化することができるようになるのが、SEBOKおよび、セールスイネーブルメントの意味であり、意義なんじゃなかろうかと。

b. セールスイネーブルメントの4つの主要な構成要素

精神論だ！って言われそうな部分もあるけれど、でもまあ、人がビジネスを回しているという大前提をもちつつ、得意なことを得意な人が得意な領域でやっていくのが一番いいんじゃないかと思っていて、結果、僕としてはここで上げていくピープル→プロセス→テクノロジ→コンテンツの順に構成要素を考えていくのが一番健全なのじゃないかと思っている次第。

1.ピープル（人）:適切なケイパビリティとスキルを持つ人材配置とその開発

  • 人材開発
    セールスチームに所属する各メンバーのスキルセットと専門知識を開発し、改善することを目的とする。これには定期的なトレーニングプログラム、ワークショップ、eラーニング、セールスコーチングを含む

  • 採用と評価
    セールスに必要な特定のスキルを持つ人材を見極めること。パフォーマンスベースでの定期的な人事評価を実施し、個々のセールスパーソンの成長と業績を追跡していくこと。

  • モチベーションと認識
    セールスチームのモチベーションを高めるためのインセンティブや報酬の設定、認知とアワードプログラムの実施をすること。また、ポジティブなチーム文化の醸成を図ること。キラキラ★とかじゃなく、単純にみんなで頑張ってやっていこうぜっていうチーム感ぐらいのレベルでいいと思っているけれど。

2.プロセス（流れ）: セールスプロセスの最適化と標準化

  • セールスプロセスのマッピング
    販売サイクルの各ステップを特定し、最適化の機会を見つけて、常に改善を図っていく。リードジェネレーション、クオリフィケーションといった「見込み客」を作っていくプロセスから、提案、クロージング、アフターサポートまでの一貫した流れを整理していく必要がある。

  • 標準化とベストプラクティス
    取引を迅速かつ効率的に進めるためのセールス手順、アプローチ、テンプレートを標準化していくことで、継続的な学習・改善のプロセスを可能にし、全セールスパーソンで一貫したパフォーマンスを実現し、言葉は悪いけど「兵隊が兵隊として行動する規範」になれるというのが必要。まあ、不動産営業とかだと「マニュアル」ってそのものを言ったりしますね。

  • 改善のためのフィードバックループ
    継続的なプロセス改善のために、セールス活動からフィードバックを収集し、分析すること。プロセスの効率性を高め、取れもしない顧客に無駄な労力をかけて無駄な提案をしたり、必要な顧客に必要なフォローが届かなかったりすることを避けていくことができるようにしていき、結果企業が成長できるようにしていくこと。

3.テクノロジー（技術）: 販売効果を最大化するための最新のツールとテクノロジーの選択と活用

  • ツールの選定と統合
    効果的なセールスサイクルをサポートするために必要なテクノロジー、たとえばCRM、SFA、AIベースの分析ツールなどを選定し、シームレスに統合する必要がある。こうしたツールは顧客データの一元化だけでなく、セールスの取るべきアクティビティの自動化であったり、次に攻めるべきポイントはどこかといったセールスインテリジェンスの洞察提供などを可能にしていく

  • テクノロジーのトレーニングと採用
    セールスチームが新しいテクノロジーを効果的に使いこなすために必要なトレーニングを提供し、導入されるツールの利用を促し、ユーザーの採用率を最大化するためのサポート体制を整える必要がある。ここは後述濃いめに語るかもしれない。忘れたらすいません。

  • データドリブンアプローチ
    データを活用してセールス効率を向上させる戦略を策定していくこと。パフォーマンスの分析をし、顧客の行動予測をし、売り上げの増加に向けたデータインサイトの利用を促進していくことで、科学的なセールス体制を構築していくことがセールスイネーブルメントの本質になるはずだ。

4.コンテンツ：セールスチームが販売を促進するために必要な効果的なコンテンツの作成と管理

  • 効果的なセールスコンテンツの開発
    セールスプロセスを通じて必要とされるコンテンツ（営業提案、製品資料、ケーススタディ、FAQなど）を戦略的に設計し、作成していく。ターゲット顧客に響く、あるいは刺さるメッセージを組み込んだ高品質な資料を作成することを重視する。これ、結構軽視されてて、本当はマーケと連携しながら作っていかないといけないのに、営業が現場でひいひい言いながら作ってる会社とかもある。

  • コンテンツの管理とアクセシビリティ
    セールスチームが適切なタイミングで、必要なコンテンツに簡単にアクセスできるようにするためのコンテンツ管理システム（CMS）の導入と運用を行います。適切なコンテンツのライフサイクル管理・・・そのコンテンツが作成され、配布され、使用され、最終的には時代遅れになる際に更新または廃止されるまでの全プロセスを管理していくことで、間違えた情報が顧客に届かないようにする。

  • コンテンツ効果測定と最適化
    コンテンツがセールス成果にどのように寄与しているかを評価し、改善の余地を見つけるための分析を行う。反響が良かったコンテンツはさらに推進・展開し、期待に応えられなかったコンテンツは見直しや改善を行う、あるいはもう、いっそのことやめようねというのをちゃんと考えなければならない。

c. セールスイネーブルメントの効果とその測定方法

セールスイネーブルメントの成功は、組織が設定するKPIやその他のメトリクスによって測定していく必要があって、コンサルに丸投げしたからいいやーとか、営業企画部門に任せてるからいいや、みたいなことを言って、単年度でビジネス成功できなかったからやーめた！といったちゃぶ台返しをしないように、中長期での計画に沿って考えていく必要がある。

セールスイネーブルメント活動による結果の指標とその分析
例えばで上げていくと。ここらへん細かく書こうとするとマーケ戦略とかの領域の僕が身バレめっちゃするわね。ちょっとすごく一般的な書き方にしておきます。

  • セールスサイクルの期間
    セールスイネーブルメント活動がセールスサイクルの長さにどのように影響するかを評価します。短いサイクルは効果的なイネーブルメントを示すことが多いです。

  • セールスにおける勝率（ウィンレート）
    取り組みがどの程度効果的かを見るのに、成約数に対する提案数の比率を計算して追跡ができるようになる。

  • 平均取引規模
    セールスイネーブルメントが取引あたりの平均売上をどのように改善するかをQ単位とか年単位で見ていく

  • リードからオポチュニティへの転換率
    リードを質の高い機会に転換する能力が向上しているかをチェックする。

  • ROI（投資対効果）の計算方法とその解釈について

    • 投資対効果（ROI）は、セールスイネーブルメントにかかるコスト（プログラムの運用、ツール、トレーニング、コンテンツ開発など）とそれに伴う追加収益とを比較して算出していく

    • ここに計算式書こうとしましたが、ちょっと僕がやっている仕事でも同じような計算式を利用している結果身バレのリスクが高いので消します

    • マーケティングミックスモデリングみたいにもう完全にわかりやすい指標として公開可能なROIにできればいいのにねって思うんですが、セールス関連はちょっと政治的な要素とか、鉛筆舐め舐めとか、怖いおじさんたちの怖い政治が絡んだりするので本当にこわいねという話

セールスイネーブルメントの成功を測定する主要なKPI

  • セールス活動における各種KPIには、リードレスポンス時間、メールの返信率、フォローアップの件数、新規顧客獲得率などがあって、ここらへんはSFAやMAで測れるようにしなければならない。が、なぜか全然それらのツールを使いこなせていなくてデータが出せませんと言われることもある。なんででしょう・・・？　それはね、セールスだった僕が言うのもなんですが、仕事してないってバレるのが怖かったりして、それらの指標が出せないように「入力しない」ということをやらかす人が多いからだと思ってます。ちょっとそれはダメなのよね。今後ね。

  • セールスパーソンごとの成果（クローズした件数、売上高、収益）を基にパフォーマンスを評価するというのは、どこの企業でもExcelレベルでもやっているかなと思いますが、それぞれのパーソナル評価のためだけなのでExcelでやってしまっていて、販売管理システムや基幹システムから連動された「鉛筆舐められない達成度」という形でダッシュボード化できないと、データドリブンな状態とはいえないのではないかなあ？と最近は思ってます。

  • 顧客満足度スコア（CSAT）やネットプロモータースコア（NPS）などの指標を用いて、顧客経験の質の向上がセールスイネーブルメントの努力によって達成されているかを測定する方法もあって、これは企業によっては年に一回ぐらいのペースで「一応」やってる気がしますが、個人的には営業がお客さんにいい事書いてくださいみたいなバイアスがかかってることあって、どこまで真実・論拠あるデータになっているのかなあというのは疑問だったりする。

  • あと、WEBなどデジタルチャネルでアクセス解析をしている場合や、社内の営業コンテンツの置き場にナレッジマネジメントツールとか使っている場合は、コンテンツの利用率やエンゲージメント指標（閲覧数、ダウンロード数、共有数）が、セールスコンテンツがどれだけ効果的にセールスプロセスをサポートしているかを図ることができる重要指標になりうるのではと思っています。

基本的に今のビジネスの中でデジタルでログ取れていないものはないので、だいたいのことは指標化できるものだと思っていて、これらの指標を追跡し、結果を分析することで、セールスイネーブルメント活動の効果を定量的に把握し、チューニング、改善に向けた取り組みを加速することがセールスイネーブルメントの価値の根幹なんじゃなかろうかなと。

最終的には、これらの測定を通じて、セールスイネーブルメントが継続的にビジネスの成長と利益に寄与していることを確実にできれば、企業としても投資対効果のある活動であると認めることにもなるし、セールスがプロフェッショナルとなっていくことが企業の価値になっていることを証明することにもなるし、セールスが「ひとつの技術」であることを認めてもらうことにもつながるんだと思ってます。

ここまで書いて自分の中にキーエンスみたいなモデルが（僕はキーエンスにいたことはないが）すごい憧れの、かっこいい、すごいものとして映っているんだなって思った。セールスフォースのThe MODELに関しては少し思うことがあるので別途書くかも。

■ツールとテクノロジー

あ、この項はちょっと前倒しで、本気で自分のためにメモ書きに近いです。ITコンサルとかエンジニアの方々にはつまんねえなこれ、とか、薄いなコレって内容が多いと思うので、読み飛ばしてしまっても問題ねえなと思います。

セールスイネーブルメントという言葉に関連して、どのようなツールとかテクノロジーがあって、どういうポイントで使えるんだろうかというのが、最近ＩＴ触ってない僕にとってはわからなくなってしまっていて、整理のためになんとなく箇条書きした（ChatGPTが）うえで、それぞれに対してどういうものかというのを整理したものです。

※ここは記事公開した後でも「こういうツールあるんだあ」とか思ったものがあれば追記していく予定。自分用。あとで仕事に繋がりそうな気がしてきた。あと調べれば調べるほど沼だよなここは。

1.Sales Force Automation (SFA)ツールの活用

Sales Force Automation (SFA)ツールは、セールスプロセスを自動化して効率を向上させるアプリケーションで、企業の営業活動をサポートするもの。
以下は一般的なSFAの主な機能と、それらのユースケースとして整理

売上の自動化

  • SFAツールは、見積もり、提案書、契約書の作成などの販売プロセスを自動化する。販売管理ツールとはちょっと違うんだと認識しているけれど、もう少し営業が「提案をしていく行為」そのものの全体プロセスにおいて、何をどのステップ・フェーズにおいてすべきかが明確にしているのがSFAの役割と思う。

  • 機能具体例としては、製品やサービスの価格設定ルールに基づき、顧客に最適な見積もりを即座に作成する機能がコアになる。セールスパーソンは顧客や取引の詳細をSFAに入力し、システムが自動で正確な見積もりを生成し、業務フローに沿ってチェックしていくことができる。（チェックをちゃんとやり切れているかは謎）

販売情報の一元管理

  • 顧客データ、連絡履歴、商談のステータスなどの販売情報が一元管理され、すべての情報へのアクセスができるというのも、マネジメントレイヤとして「どの顧客が取れそうで、パイプラインがどうあって、フォローの必要なセールスや案件は何か」というのが俯瞰で見られることというのが重要。

  • セールスチームが顧客データをリアルタイムで共有することで、チーム全体の調整と協力が向上し、顧客への一貫したアプローチができるというのが理想像か。たとえば、顧客と連絡をとった後、その情報をSFAに即座に記録することで、他のチームメンバーもその顧客とのやりとりの内容を追跡できるわけで、これは名刺管理SansanのCMでもやってたけど、今商談している案件があったとして、顧客の課長に提案してるときに、顧客の社長知ってるメンバーいたら連携取れるでしょう？とか。

リードの追跡

  • リードの生成から獲得に至るまでのプロセスを効率的に管理できるように、リードの追跡機能があり、ビジネスプロセスのファネルのどこにボトルネックがあり改善しなければならないのかを特定できるようになっている。

  • マーケティングキャンペーンから得られたリードがSFAに自動で蓄積され、セールスパーソンがこれらのリードをどのようにフォローアップしているかを一目で把握できるようになります。また、リードごとに優先度やスコアが付けられ、効果的なフォローアップ計画が立てられるようになる

  • ・・・・が！これの問題なのは、セールスパーソンとそのマネジメントの関係性が悪いと、マネジメントは「足りていないパイプラインをただ詰めるだけ」、セールスパーソンは「叱られたくないから色々隠し始める」ということで、誰も何も入力せず、取れそうな案件があるときだけ入力することになり、何もトラッキングできんやんけみたいなデス・ロードが発生するわけだ。

理想的なSFAの導入ができると、セールスチームが全体となって、タスクに割く時間を削減し、より生産的な営業活動に集中できるはずなの。
統合されたセールスプロセスと一元化されたデータは、セールスパフォーマンスの向上に貢献し、裁量を持った意思決定のための精度の高い情報を提供できるようになり、さらに、リードの効率的なフォローアップや正確な見積もりの作成など、SFAツールを活用することで、売り上げの成長と顧客満足度の向上が実現できるはずなのだ。

「うちはそんな使い方になってなくて」というのがここ十年僕が耳が痛くなるほど聞いているワードで、どこの企業も本気で宝の持ち腐れをしているように思っている。

セールスイネーブルメントではまず、SFAの入れ替えを検討するとかそういうことではなくて、もともとSFAなんてもうどこの企業でもだいたいは導入されている筈なので、使い方をきちんと理解して、みんなが必要なことを必要なタイミングで入力し、入っているデータをきちんと理解して行動に移し、ただ一つの目的である「ビジネスを成功させる」という事に向かって徹底的に活用しつくすことが大前提になる。

2.Marketing Automation (MA)ツールの導入

Marketing Automation（マーケティングオートメーション：MA）ツールは、効率的なマーケティング活動の計画、実行、管理を自動化し、効果を追跡するためのアプリケーション。MAツールはマーケティングの質と効率を飛躍的に向上させる重要なテクノロジー…まだ廃れてないよね？

マーケティング活動全体の自動化

  • MAツールは、電子メールキャンペーン、ソーシャルメディアポスト、オンライン広告キャンペーンなど、さまざまなマーケティング活動をスケジューリングし、自動化することができます。

  • 例えば、顧客の行動に応じてカスタマイズされたメールキャンペーンを、履歴や特定のトリガーイベントに基づいて自動的に送信することができたりする。

デマンド＆リードジェネレーションフェーズの自動化

  • MAツールはウェブサイトの訪問者の行動を追跡し、リードとして識別するためのフォームの提供、リード獲得ページ（ランディングページ）の作成などを自動化することができ、「集客されてきた顧客」が「コンテンツを読んで問い合わせをしてくるまで」という一連の流れをフォローアップする。

  • 例えば、特定の製品ページを訪れた顧客に対して後日特別オファーを含むフォローアップメールを自動的に送信し、関心を喚起するリードナーチャリングがある。

顧客とのエンゲージメントの向上

  • MAツールは顧客の興味やニーズに基づいてパーソナライズされたコンテンツを提供し、より深い顧客との関係を築くことが可能になってきた（これはここ５年ぐらいで更にAIなどが活用され、活性化している）。

  • カスタマージャーニーマッピング機能を使用して、顧客の購買サイクルの各ステージに最適なコンテンツを提供し、エンゲージメントを最大化していくことができるようになっている。

  • 例えばの話で、男性の靴を見ているユーザーは、スーツのジャケットを買う確率が高いだろうという感じでリコメンド画面に表示したりすることもあるし、更には電動ドリルを買う確率も高かろうというのがあれば表示していくといった感じで、顧客行動を最適化する・・・ここらへんは広告ロジックに近いのかもわからないけれど、購買の関心喚起につながるところを一気通貫でサポートできるようになっているあたりが、かなり進化したポイントかもわからない。

  • これパーソナライズが進化する前のことを思い出してほしいんだけれど、ECサイトで机を買った後に、延々と「こういう机もあるで」とリコメンドメール送られたことありません？　二台も三台も買わねえわ！ってなったことありませんか？　それが、ちょっとずつ変化していっているのが、MAツールそのものが進化していることだと思っていいのじゃないかなと。

Marketing Automationの導入による利点は多岐にわたりますが、マーケティングのリソースを効率的に使用できること、ターゲット顧客に合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを提供できること、活動の効果を計測し継続的に最適化できることが特徴的。

また、リードスコアリング機能によって最も営業努力に値する高品質なリードに焦点を当てることが可能で、セールスとマーケティングの連携を強化し、取れるクライアントに手厚いフォローを、という「当たり前のこと」ができるようになるはずなのだ。これらの要素により、組織はマーケティングのROIを高め、売り上げが拡大する可能性を更に向上させていく。

ただ、すごいすごい残念なことなんだけど、MAツールを導入した企業のうち、僕が出会ってきた企業の大半が、いやもしかしたら市場の中の半分とかぐらいかもしれないけれど、MAツールを「なんか大量にメールを同報で遅れるツール」レベルにしか使えてなくて、営業が名刺管理ツールにぶちこんだメールアドレスリストに対して、まとめて週に１回とか月に一回のペースで【〇〇イベントのお知らせ】を送っているだけだったり、ちょっとアクセス解析の豪華版だな、ぐらいでタグ仕込んでるだけだったりする可能性は高いんじゃないかと最近思うようになってたりはします。

3.顧客関係管理（CRM）の役割

顧客関係管理（Customer Relationship Management, CRM）は、顧客情報の管理、セールスプロセスの自動化、および顧客との関係強化を可能にするソフトウェアプラットフォームです。

CRMツールの役割

  • CRMツールは、企業が顧客情報を集中的に収集・保存し、それを使ってセールス、マーケティング、カスタマーサービスの活動を効率化するのが最大の目的。一つの大きな流れとして、顧客との、関係性を、永続的にマネジメントできるようにしていくのが目標。

  • 顧客の連絡先情報、取引履歴、サポート要求、マーケティングキャンペーンの応答など、顧客に関するあらゆるデータをまとめるのが最重要

  • CRMを通じて、企業は顧客対応の一貫性を保ちつつ、顧客一人ひとりにカスタマイズされた体験を提供することが可能になります。

CRMツールの導入と最適化の手順

  • ここは一般的なっていう感じに書かないと、僕がどのCRMを一番今触ってるのかが普通にわかっちゃう気がしたので、ChatGPTに再整理してもらいました。

  • CRMの導入は、まず組織内のニーズの特定から始まります。どのデータが必要か、どのプロセスを自動化したいかなど、具体的に議論が行われます。

  • それに基づいて適切なCRMソフトウェアを選定し、組織の要件に合わせてカスタマイズを行います。セットアップには、既存のデータの移行、フィールドやフォームのカスタマイズ、レポート機能の設定などが含まれます。

  • 導入後は、スタッフへのトレーニングが不可欠です。ユーザーがCRMの機能を理解し効果的に利用できるようにします。

  • CRMの最適化は継続的なプロセスです。取得したデータを分析して、セールスやマーケティングの戦略を調整し、CRMの使用方法を改善します。

CRMがもたらすビジネスへの影響

  • CRMツールを導入する最大の利益は、顧客に関する洞察の向上です。豊富な顧客データを活用して個々のニーズを理解し、よりターゲットを絞ったセールスやマーケティングを実施することができます。

  • セールスチームは、リードの管理、オポチュニティの追跡、セールスファネルの管理などを容易に行えるようになり、成約率の向上を期待できます。

  • 適切に導入されたCRMは、カスタマーサービスの質を高めます。顧客の過去の問い合わせや取引履歴に基づいてパーソナライズされたサポートを提供することで、顧客満足度とロイヤリティを高めることができます。

要するに、CRMツールは顧客の包括的なビューを提供し、そこから得られるインサイトを基にしてより効果的なビジネス活動を行うための基盤となります。これにより、顧客との関係を強化し、結果として売り上げの増加、顧客保持率の向上、カスタマーサービスの質の改善など、ビジネス全体にわたる肯定的な影響が期待されます。

4.コンテンツ管理システム (CMS)

コンテンツ管理システム（Content Management System, CMS）は、マーケティングとセールスの目的に合ったコンテンツの作成、管理、配信を効率化し、最適化するためのアプリケーション/システム

コンテンツの作成と編集

  • CMSはウェブベースのインターフェースを提供し、非技術ユーザーでも簡単にコンテンツの作成と編集ができるように設計されています。

  • テキスト、画像、動画などのマルチメディアコンテンツを簡単に挿入し、フォーマットすることが可能です。これにより、マーケティングやセールスキャンペーン用のコンテンツを迅速に制作することができます。

コンテンツの管理

  • CMSは、コンテンツをカテゴリーやタグ付けすることで体系的に管理することができます。これにより、適切なオーディエンスにターゲットを絞ってコンテンツを配布することが容易になります。

  • 様々なバージョンのコンテンツを追跡し、必要に応じて以前のバージョンに戻すことが可能です。また、公開スケジュールの設定や、コンテンツの有効期限を管理する機能もあります。

コンテンツの配信

  • CMSはコンテンツを様々なデバイスやプラットフォーム（ウェブサイト、モバイルアプリ、ソーシャルメディア等）に対応した形で配信する機能を持っています。

  • 動的なコンテンツ配信システムを通じて、ユーザーの行動や過去のインタラクションに基づいたパーソナライズされたコンテンツの提供が可能になります。

SEOと最適化

  • CMSは、ウェブサイトやコンテンツの検索エンジン最適化（SEO）を支援する機能を備えており、より多くのビジターへ到達する確率を高めます。

  • メタデータ、タイトルタグ、説明タグなどのSEO要素を簡単に管理し、コンテンツが検索エンジンに適していることを確実にします。

マーケティングとセールスにおけるCMSの活用は、リードの生成から顧客エンゲージメント、ブランドのリコール向上、コンバージョン率の改善に至るまで、エンドツーエンドでデジタルコンテンツを効果的に管理できることが重要です。CMSはこれらのプロセスをスムーズにし、適切なコンテンツが適切なタイミングで適切なターゲットオーディエンスに到達するようにするための中心的なハブとなります。

5.データ分析ツール（Business Intelligence)

データ分析ツールは、ビジネスインテリジェンスとデータドリブンな意思決定を支援するために設計されたアプリケーション。セールスイネーブルメントだけの目的のツールではないが、、セールスデータから得られるインサイトを分析し、ビジネス戦略を改善し、セールスパフォーマンスの結果を効果的に活用することが出来るという側面でここであげていく。

セールスデータの解析方法

  • データ分析ツールは、過去の販売データ、市場の動向、顧客行動などを集計し、そこからパターン、トレンド、相関関係を識別するために使用されます。

  • 収集したデータは、定量的（数値データ）と定性的（テキストデータなど）情報へと分類し、それぞれに適した分析手法（統計分析、テキストマイニングなど）を適用します。

インサイトの発見

  • 分析ツールは、生のデータから有用なインサイトを抽出するために、ダッシュボード、チャート、グラフなどを使用してインタラクティブなレポートを生成します。

  • データビジュアライゼーションは、複雑なデータセットをより理解しやすくし、意思決定者が迅速かつ情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。

  • これは昔の経験談だけど、意思決定者である経営層からもっともっともっとグラフィカルにってリクエスト受けてオシャレにしていった結果、マジで何を読み取れば良いのかわからないけどグリングリンに動くダッシュボードというのを見たことがある。彼らは幸せだったのだろうか。

戦略の改善

  • 分析結果に基づいて、セールスおよびマーケティング戦略を改善するための改善点や成長の機会を特定します。たとえば、特定の地域や製品ラインでの売上が予想より低い場合、プロモーション活動の変更や販売アプローチの修正を検討するだとか、チャネル自体の再考をするといった工夫が必要。

パフォーマンスの測定結果の活用法

  • パフォーマンスメトリクス（KPI）はセールスチームの成果を定量的に測るために設定され、目標達成度合いのベンチマークとして機能させなければならなくて、売上高、リード変換率、顧客維持率などを見ていくことで管理するのが一般的な形かなと思います。

  • ただ旧来型営業組織だと売上しか見ない、あるいは粗利益しか見ないとかいう管理をしてしまい、目標に対する予実が全然管理できていない「闇雲な感じの」走りながら考える組織になってしまうことがおおいので、なぜその数字を見ているのか、過去実績と比較しながら都度都度検証をしていくというのが今後のビジネス成長を図っていくための必要事項になると思ってほしいなと。

要するに、データ分析ツールは、セールス部門がデータを操作し、パフォーマンスを追跡し、ビジネスプロセスを改善するための洞察を提供する重要なアセットです。これにより、セールスチームは市場の変動に迅速に対応し、戦略的に意味のある行動を取ることができるようになります。

セールスの効率化、顧客満足度の向上、競争優位性の確立が、データ分析ツールの活用によりもたらされる主要なメリットとなるようにつかいこなすべきであって、単なるグラフ眺めるツールにしていたら、宝の持ち腐れになるよというと心が痛くなる方々がおられるかもわからんです。

6.コラボレーションツール

コラボレーションツールは、個人やチームが地理的な制約に関わらず、情報を共有し、効率的に協力できるようにするソフトウェアアプリケーションやサービスです。これらのツールは、セールスチームのメンバーがリアルタイムでコミュニケーションをとり、共同作業を行うことを可能にし、リモートワークを行っているチーム間の効果的な連携を支援します。以下に、コラボレーションツールの具体的な使用方法と、リモートワークを最適化する方法についての説明をします。

【コラボレーションツールの使用方法・・・用途】

コミュニケーションの向上

  • コラボレーションツールは、インスタントメッセージング、ビデオ会議、電子メールなどを組み合わせ、多様なコミュニケーションチャネルを提供します。

  • チャット機能やフォーラム機能があり、チームメンバー間でアイデアを交換したり、情報を共有したりできるというのがコアの部分。

  • 個人的にはそういったやり取りのログをもとに、活性化しているビジネスは何かとかAI解析できるんじゃないかとか思うことがあるんだけれど、チャットログのテキストそのものを収集解析しようとすると、メンバー間のちょっとしたプライベートなやり取りとかが見える化されたり、社内恋愛が発覚したり、いろいろ大変なことが（法的な側面も）あって、from誰 to誰で、チームのやり取りが活性化しているかどうかぐらいしか測れなかったりするのよね。ちょっと勿体ないような気もする。

作業の効率化（タスクとプロジェクト）

  • タスク管理機能やプロジェクト管理機能を利用して、メンバー間の作業を割り当て、進捗状況を追跡します。これによりセールスプロジェクトの締め切りや目標へのコミットメントを着実に進めることができる

  • ここは徹底的に使いこなしてビジネスプロセスを科学的にやっていく必要があると思っていて、特にセールスイネーブルメントの領域だと、経験と勘とノリでビジネスを進ませようとしちゃう「昭和の営業マン」がいる結果、プロセス全体の進捗が見えなくなってるというハードルがあるというのを改善する一手と思っている。

ドキュメント管理機能

  • クラウドストレージやファイル共有サービスを通じてドキュメントを管理し、ファイルへの同時アクセス、共同編集、各種ドキュメントのバージョン管理を可能にしていく。

  • ここは固有名詞でサービス名称あげちゃいますが（別に身バレしないレベルの話なので）、昔Lotus Domino/Notesで地獄見てきた僕としては、いまMicrosoftが提供しているTeams/Sharepoint/OneDriveの連携性嫌いではないです。

  • Google Suiteの連携で、GDriveとDocumentとスプレッドシートやその他もろもろがきれいに繋がってる感じがするのも好きではありましたが、ただあれの場合はクライアントとのデータのやり取りで不都合が多すぎたので、MS染めのほうが連携性が高いというのが本音かな。

  • DropboxだったりBOXだったり、ストレージのみの共有サービスから始まったものが、ちょっとずつ機能追加していってるのはわかるんだけど、あれができませんここの連携がうまくいきませんみたいなことが多くてとてもとても嫌な思いをしたことがあり、若干のトラウマ気味

  • Git/SVNが！って開発陣にすごく主張されることが（Twitterの中では）ありますが、僕は設計段階で入ることは少ないので言及しません。

  • Markdownがすごいとか、Notionでいいじゃん勢とかも出てきていることを認識していますが、できるかできないか、どうあるべきかというのをここで議論しても無駄なのと、触ってみて書き方に慣れなければならない時点で若干のハードルがあり（特に僕がかかわっているプロジェクトだと、メンバーの習熟レベルが均質になりきれないので）、セールスイネーブルメントという今回の領域からかなり外れることになる為、言及することはやめておきます。

【リモートワーク環境下でのチーム作業の最適化】

僕はコロナ前から、、、それこそ2010年より前ぐらいから、モバイルPCと会社貸与スマホ＋モバイルWifi端末を持ち歩き、客先から客先へとふらふらふらふら歩きまわり、会社に出社するのは週に一回ぐらいの「ほぼリモートワーク」をしていたので、実はずっとリモートワークに慣れていた気がするのです。

とはいえここまでオンラインで、リモートで仕事をしなくてはならないようにクライアントもなってしまったのは「コロナ」というものが世の中に与えた影響が物凄かったのだなと、今更ながら振り返って思ったりします。

リモートアクセスの確保

  • どこからでも仕事ができるように、クラウドベースのコラボレーションツールが台頭してきた。メンバーは各自デバイスからセールスリード、顧客情報、プロジェクトデータにアクセスする。

  • 本当にいい時代になったもんで、これがなかったときは共有ファイルサーバにアクセスして、排他制御できてないExcelでPJ状況を管理したり、PPT壊す奴がいたり、Accessは最初から壊れてたりというのがあったわけで。

  • このごろスマホでも仕事できるなあっていう感じもしていて（まあ画面は小さいけれども）、共有ファイルをみんなでああだこうだいいながら仕事できるのも助かるし、客先に移動しながら資料見て、PC開いてプレゼンみたいなモバイルワークも容易になった。

セキュリティとプライバシー

  • セキュリティ機能を持つコラボレーションツールを選び、リモートワーク中のデータと通信の安全性を確保することはダイジ。情報漏洩こわい。

  • って言いながらも、リモートワークできる！っていう環境になった従業員が、いまだにスタバとかの喫茶店からオンラインミーティング出てたりするのはどうかと思う。シェアオフィスとかでもオープンスペースから大声でミーティング入るとか。

  • どこからでも仕事できる環境があるという事は、どこからでもやっていいってことじゃあない。セキュリティ、コンプライアンス、すべてきちんと考えるモラルは大切だと思うぞ。

ワークライフバランスの考慮

  • ビデオ会議やチャットによるコミュニケーションは仕事の時間帯に限定し、オンライン疲れやブレバーンアウトを防ぐために、しっかりと業務時間外は断絶する文化を作る必要がある。

  • あああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああトイレに行かせてくれ！っていうぐらい、オンライン会議詰め込めるからって、本当に全くスキマなくミーティング入れてくるようになったのは罪だと思ってます。本気で。漏らしそうになって泣きそうになったことが何度あることか！

  • あと、オンラインミーティングはとても便利だけれど、ずっと座ったままの生活を続けることで、エコノミー症候群に本気でなりかけていると思うので、健康な体とバランスとらないとマジでモニタの前で死んでしまうので、気を付けようね。

セールスチームは、リモートワークが進んでも、いや、リモートワークが進んだからこそ、生産性を維持・工場し、チームワークと目標達成を実現できるようになります。コラボレーションツールが整備された環境では、リーダーシップの役割がより重要になり、メンバーのエンゲージメントを維持し、全員が一丸となって働けるよう努める必要があります。

もともとセールスっていうのは個々人の営業目標の達成に向けて頑張るみたいな、完全に独立独歩の個人主義でやっていたのを、もっともっとチームワークが大切な時代になってるというのがセールスイネーブルメントにおける中心の「心持ち」だと思っているので、このコラボレーションをどうやっていくかがキモなのかもわからない。

でもまあここを重視しすぎると「ｳｪｰｲ！」って感じの陽キャでしか営業マンになれない説まで出てきちゃうので、陰キャだろうがなんだろうが性格や精神やその他もろもろの属性は関係なく、営業目標とかビジネス成功とか、会社としてビジネスを成長させるんだぞという目線だけあわせて、多種多様なメンバーが生き生きと仕事できるようなウェルビーイングな企業、ダイバーシティを認められる地盤みたいなものも作らなきゃいけないんだろうな。

7.カスタマーサクセスツール

カスタマーサクセスツールは、顧客のニーズと期待を理解し、それに応えることにより、顧客が製品やサービスを最大限に活用し、長期的な成功を収めることを支援するための一つの方向性
顧客の教育、サポート、関与のレベルを向上させる機能を提供し、顧客満足度とロイヤルティを高め、最終的には企業の収益向上に貢献するというのが一連の流れで、セールスイネーブルメントとは別のカテゴリとしてとらえられることはあるんだけど、長期永続的な顧客との関係性を構築し、信頼をしてもらい、更にアップセルクロスセルの機会を作り出すという意味で、このカテゴリに入れておきたい。

問い合わせ管理

  • 顧客からの問い合わせを効率的に扱い、迅速に対応するために、カスタマーサクセスツールはチケットシステムや顧客サポートを提供していく

  • このシステムを通して、顧客の問い合わせに一元的にアクセス、分類し、優先順位を決定し、適切なサポートチームや担当者に割り当て、顧客の問い合わせに対して誠実かつ即時で対応しているかどうかを進捗管理していくことが必要

製品に関するユーザガイドやFAQ

  • カスタマーサクセスツールは、オンボーディングの自動化、インタラクティブなチュートリアル、使用ガイド、FAQセクションなどを通じて、顧客が製品やサービスの機能を完全に理解し使いこなせるよう支援する

  • ツールによってはFAQサイトを顧客が見ているかどうかを認識し、リアルタイムでチャットボットがポップアップし、更に顧客が具体的な質問に困ったときには有人でサポート担当がチャットしはじめる（あるいは電話に切り替わる）といった使い方が増えてきたなと。

  • 顧客が製品やサービスを使い始める際の精神的摩耗や、使う前の不安感を減らし、早期の利用経験を向上させ、継続的な使用を促進し、ブランドに対して圧倒的な信頼感を得られるように働きかけるという、これものすごい重要なことを担っているわけですよ。

ユーザーコミュニティ

  • ユーザーフォーラムやコミュニティプラットフォームを提供することで、顧客同士が相互にサポートし合ったり、ベストプラクティスを共有したりすることができるという機能を備えたものも最近は増えている。

  • B2Bだとクローズドな会員サービスサイト的なものになることが多いが、もっとオープンな場で顧客同士が使い方に関する悩みを共有し合ったり、工夫を共有しあったりする場を備えている方が先進的な取り組みなんだよなあと思いつつ、近年SNSの方向で炎上などのレピュテーションリスクも高まっていて、どっちがいいんだろうなあというのはサービスの方向性によって分かれている気もします。

  • コミュニティは顧客が自発的な学習と成長を得られる場であり、製品に対するエンゲージメントとロイヤルティの向上にも繋がります。

カスタマーサクセスツールの活用は、カスタマーサクセスマネージャーやサポートチームが顧客とのインタラクションをより効果的に、より個人的に、そしてより価値のあるものに変える手段を提供します。

積極的なサポートや、サービスや製品に関する教育・トレーニング、顧客間交流の促進により、顧客が製品を継続的に使用し、その価値を最大化することを支援するとともに、問題発生時には素早く解決に導く必要があります。これらの手法を通じて顧客満足度が高まることで、アップセルやクロスセルのチャンスが増えると同時に、顧客離れの率が低下し、長期的な顧客関係の構築が期待できます。

あと、特にB2B領域で、高額製品や商品、あるいは継続的な契約をもとにしたサブスクリプションサービスなどの場合は、5年に一回とかリプレイスのタイミングか、あるいはアップデートや、リプレイスに伴う他社製品の利用検討なども入ってくるわけなので、保守契約などに伴う次世代製品への乗り換えのご提案みたいなことまでをセールスチーム一丸となってやっていくと、さらに顧客からの信頼を買えるんだろうなあ・・・というのが理想像。

ここがまたリプレイスとかアップデートのタイミングで値上げしまーす★みたいなことやってるから某データベース製品とか某・・・やめておきます。

8.セールスオートメーション:敢えてSFAとは違う、自動化

セールスオートメーションは、セールスプロセスに含まれる繰り返し業務やルーチンを自動化することにより、営業チームの時間を節約し、生産性を高めることを目的としたアプリケーション。セールステックとか、SFAよりもうちょっとこう、自動化と効率化に重点を置いたものとして分化した形で出てきている領域なのかなと。
このツールを利用することで、セールスチームはより価値の高い活動に集中でき、結果として全体の営業効率が向上します。

リード管理の自動化
オートメーションツールは、リードの識別、評価、スコアリング、配分のプロセスを自動化することができます。
リードの追跡と管理はオートメーションにより一元化され、セールスパーソンは最も見込みのあるリードに焦点を当てることができます。
顧客データの統合
顧客の連絡先情報や取引履歴などの詳細情報を一つのデータベースで管理し、セールスパーソンが必要な情報に簡単にアクセスできる状態を保ちます。
セールスプロセスの視覚化と管理
セールスパイプラインをクリアに視覚化し、各リードや案件がどの段階にあるかをリアルタイムで把握できるようにし、適切な行動をとるタイミングを確認できます。
コミュニケーションの自動化
電子メールテンプレート、スケジュール送信、そして連絡先への自動返信など、さまざまなコミュニケーション業務を自動化します。・・・って書いてて思ったけど、本気で最近セールスの人から聞いた言葉があるんだけど「顧客にどうやってアポ取りすればいいかわからない」とか、若い子に至ってはマジでメールの文章をどう書けばいいかわからないみたいな事象が増えてるんですってね。LINEとかTwitterとかTikTokならわかるけど、みたいな。
ここらへんビジネスマナー語る気はないんですが、やり方を教えてあげないと本気でまずい時代に入ってるんじゃないだろうか？
報告と分析の自動化
オートメーションツールは、セールス活動に関する報告や分析を自動化し、重要なインサイトをリアルタイムで提供することで、意思決定を支援します。

セールスオートメーションツールのメリットには、以下のようなものがあります。

生産性の向上
自動化により時間が節約され、セールスチームはより多くの案件に集中し、成約率を向上させることができます。
ミスの削減
手作業によるデータ入力などの誤りを減らし、コンプライアンスを強化します。されてほしい。まじで。
セールスサイクルの短縮
 自動化により通常の営業活動を迅速に進めることができるため、セールスサイクル全体が短縮されます。ヒアリング漏ればっかりして、何度も何度も三顧の礼かよっていうぐらい客先にいって、無駄な労力掛けて失注みたいなこともなくせるはずなんだ。
優れた顧客体験の提供
 パーソナライズされたコミュニケーションにより、顧客体験が向上し、顧客のロイヤリティが高まります。「この顧客がいま興味関心高めてるらしいぞ！はよ営業アポとれや！」みたいにケツたたきしてくれたりとか、ネクストアクションをどうするべきかといったところの示唆出しにまで今後昇華していくのだろうなと。

セールスオートメーションツールは、営業チームがより効果的かつ効率的に仕事をするための構造を提供し、最終的には会社の収益と成長の加速に貢献します。

9.学習管理システム(LMS)

これはトレーニングとか教育の項にまわします。ちょっとここで整理して説明すると違うなと思ったので。

■コンテンツ開発と管理

このセクションでは、セールスイネーブルメントにおけるコンテンツの作成と管理に焦点を当てま

a. セールスコンテンツの戦略と計画

セールスコンテンツ戦略は、セールスプロセス全体にわたるストーリーテリングやメッセージングを慎重に計画することで、ターゲット顧客の興味とニーズに合致します。この戦略はバイヤーペルソナ（理想の顧客像）を定義し、そのペルソナが抱える問題やチャレンジ、決断の動機づけを理解することに基づいています。コンテンツの形式には、情報提供のブログ投稿、教育的な電子書籍、信頼を築くためのビデオ、プレゼンテーション資料、製品デモンストレーション動画、ケーススタディ、比較チャートなどがあります。セールスとマーケティングチームは、これらのフォーマットが各バイヤーペルソナとセールスファネルのどのステージに最も適しているかを理解し、その上で内容とデリバリーの戦略を策定します。

【ターゲットメッセージの開発】
ターゲットやバイヤーペルソナに合わせたコンテンツのメッセージ開発

ターゲットメッセージの開発は、特定の顧客ターゲットやバイヤーペルソナのニーズ、関心事、ペインポイントを理解し、それに合わせてコンテンツのメッセージをデザインするプロセスです。これにより、メッセージは顧客との共感を生み出し、エンゲージメントを高めることができます。以下に、ターゲットメッセージ開発のプロセスについて具体的な説明をします。

  1. バイヤーペルソナとカスタマージャーニー

    • バイヤーペルソナは、理想的な顧客の架空の肖像を作成することで、ターゲット顧客の特徴を表したセグメントです。

    • ペルソナは、人口統計学的データ（年齢、性別、職業など）、行動的特質（購買行動、利用媒体など）、心理的特質（挑戦、目標、価値観など）を組み合わせて作成されます。

    • B2Cの場合は「30代、男性、未婚、都内在住」とかそういう感じのペルソナを描くこともありますが、B2Bにおいては所属企業の業界であったり、部署であったり、役職、権限といったところまで深堀をしていくことで、どのようなことをやりたいのか？という心理状況を考えたり、どういったところでセールスチームが接点を持つことができるのか？という「カスタマージャーニー」まで落とし込んでいくことができます。

    • あくまでニーズ！ニーズの深堀が大切で、ニーズのない「ウォント」ぐらいのレベルじゃ人は何も検討してくれないし、何も買おうなんて思わないのです。

  2. コンテンツに対するメッセージングの戦略立案

    • バリュープロポジションを明確に示すこと。

    • バイヤーペルソナのニーズを踏まえて、メッセージがクリアで説得力のあるものになるように計画します。これは、顧客のペインポイントを解決するための製品やサービスのメリット、特徴を強調します。

    • ペインポイントとゲインポイントを深堀するためには、その業界の人たち、部署の人たちといった感じでヒアリング・インタビューをしてみたりすることも大切ですし、B2Cの場合はアンケート調査等の方法でマーケットからのフィードバックを得ることも大切です。

    • いうて営業の場合は目の前に常に「顧客」がいる立場なので、普段からお客様がどんなことに悩み、どんなことを求めているかぐらい理解していてほしいんですが、それをマーケティング部門と共通認識にできるように、定期的に顧客のペルソナを整理し、棚卸していくことが大切です。

    • コンテンツはカスタマージャーニーにおける顧客の購入プロセスのステージに合わせてカスタマイズされ、検討ステージごとに、関連性の高い情報を提供することが重要で、どのステージでどのコンテンツをお客様の目に触れさせるのか？ということを設計していくことがこのプロセスにおける最重要事項です。

  3. メッセージの情感的要素の統合

    • 顧客が製品やサービスに関連付ける感情的利益（安心感、社会的地位、快適さなど）をメッセージに盛り込んでいきます、Who/What/Howとかマーケティング領域ではいうらしい。

    • Googleだったかな？EEATとか、きちんとそのサービスについて想起できて、刺さって、「おっ」って思えるようなキーワードを考えていく必要があるんですが、キーワードを考えていくにあたっては、新しい概念を提唱するか、あるいはトレンドになっているキーワードに寄せていくかといった方法があると思っています。

    • トレンドワードを分析する手法としては　ごめんなさいこれ僕のノウハウなのでちょっと公開記載控えます。超身バレするわ

    • エモーショナルマーケティングとか、ナラティブアプローチなど、物語やスローガンを用いて顧客との感情的なつながりを築いていくような「流れ」あるいは「コンテキスト」というのを作りあげることが重要で、こういったところは絶対文系の人が得意です。

  4. A/Bテストと最適化

    • メッセージの効果を評価するためにA/Bテストや分割テストを行い、どのようなメッセージが最も反応を引き出すかを判断します。

    • 得られたデータに基づき、メッセージを継続的に調整し最適化することで、コンテンツのパフォーマンスを向上させます。

ターゲット顧客に向けた「刺さるキーワード・メッセージ」を開発することは、単に製品の特徴を伝えるだけでなく、顧客が感じている問題を理解し、誠実に対応するという姿勢がすごく必要で、これを間違えると単に独善的な「押し売りにしかならない」ということを理解することも最重要。

コンテンツを通じて顧客の期待に応え、価値を提供することが重要であり、それによって強力なブランドコミュニケーションと顧客ロイヤリティが構築されていき、「あそこから買おう」とか「あそこの営業さんにたのも」っていう空気が出来上がっていくというのがセールスイネーブルメントの目標です。

【コンテンツの種類とフォーマット】
プレゼンテーション資料、情報資料、案内資料等、各コンテンツの形式

マーケティングやセールスの取り組みにおいては、用途や目的に応じて多様な種類のコンテンツとフォーマットが活用されます。ここでは、プレゼンテーション資料、情報資料、案内資料などの一般的なコンテンツの形式とその使用方法について詳しく説明します。

  1. プレゼンテーション資料:

    • プレゼンテーション資料はビジュアルが重視され、製品、サービス、提案、企業情報のプレゼンテーションに使用されます。

    • 一般的にはスライド形式で構成され、PowerPointやKeynoteやGoogleSlideなどのソフトウェアを使用して作成されます。すごい昔にExcelでわざわざ作ってきた人がいて、この人何がしたいんだろうと思ったことはあります。何かとがったことやりたかったのかもしれませんが、周りに合わせようよそこは・・・

    • 視覚的な要素（グラフ、図、画像）、強調点を明瞭にするためのリストや箇条書き、エンゲージメントを高めるストーリーテリングやケーススタディが含まれます。

    • スライドの作り方は、コンサルアカウントがTwitterとかでも進めているような「外資系コンサルのスライド術」みたいな本を読んで、亜流の使い方をしない方がいいと思ってます。

    • ただ一点だけ強調しておきます。「フォントはMeiryo UI異論は・・・最近僕もBIZ UDPとか使ってることあるので何ともいいませんが」

    • ああ、游ゴシックだけは絶対に許しません。投影されたときに細字の部分でマジで読めなくなる。可読性考えてほしい。おしゃれとかいらねえから。

    • あと、普通にプレゼン資料でしかないのにアニメーション多用するのもやめてほしいなと。印刷したときにどうせえいうねん。

  2. 情報資料:

    • 情報資料には、ユーザーガイド、FAQ、ホワイトペーパー、研究報告書などが含まれ、主に教育的または説明的な目的で使われます。

    • 読んだときに「そや買おう」とかなる必要はなくて、企業としてサービスや、その周辺に関するノウハウを提供することで、顧客からの信頼を得て、かつ問い合わせてみようかなとか、社名に関するブランドを高めるというような、心理的なものに繋がったりするものとして積極的に公開し、情報を更新していくことが重要です。

    • 顧客が特定のトピックや製品に関して詳細な理解を深めたり、専門的な見識を得るために便利で、より長い形式のテキストが多く、複雑な情報をわかりやすく伝えるための構造化と整理が求められます。そうなんだよなあ、求められるんですよね（僕はよくホワイトペーパーを書かされることが多い）。

    • 論文にするのは厳禁で、論文は論文でしかなく、あくまで顧客に読んでいただくためのわかりやすい構造化。これが大変なのだ。。。

    • （この記事はホワイトペーパーっぽく体系立てていますが、半分以上はぼくのボヤキで文章が増えていっています）

  3. 案内資料:

    • ブローシャーやリーフレット、フライヤーなどの案内資料は、製品、イベント、キャンペーンなどの宣伝や告知に使われます。

    • コンパクトで、視覚的魅力が高く、簡潔に要点を伝えることが重要です。おいてあったときに目に入って、「おっ」って思わせることが最大重要で、あれもこれもそれもみたいに盛り込んだチラシなんて誰も受け取ってくれないし、それを営業が押し付けるみたいな活動をしちゃだめというのは理解しなければなりません。

    • コンパクトでわかりやすいものほど、比較的の話ですが、B2Bにおける顧客の決裁者とか、役員層にぶっ刺さることが多いので（エレベーターピッチと基本的なロジックは一緒）、実は軽視されがちなこのコンテンツは最初に作ってもいいかもしれないぐらい重要なものだったりします。

    • 直接的なアクション（製品購入、イベント登録、問い合わせなど）を誘うコールトゥアクション（CTA）が盛り込まれます。最近QR掲載しているチラシ多いけど、QRは個人的にはあんまり好きじゃなくて、チラシをわざわざスマホカメラで読み取りする？？？って疑問符はある。電話＋メアドぐらいがちょうどいいんじゃないかなとか、「〇〇〇〇で検索！」っていうのがSEO対策にもなっていいんじゃないかなとか思う。ここはA/Bテストとかしたら結果が異なるのかもわからないけれど。

  4. デジタルコンテンツ:

    • ブログ投稿、ソーシャルメディアコンテンツ、Eメールニュースレターなど、デジタルプラットフォーム向けのコンテンツもあります。

    • オンラインでのエンゲージメントを高め、SEO（検索エンジン最適化）に貢献し、トラフィックとリードの生成を促進するために使われます。

これらのコンテンツ形式は、目的とするオーディエンス、配信チャンネル、ビジネスの目標などに応じて選択され、戦略的マーケティング計画の一環として組み込まれます。コンテンツは適切なフォーマットと、受け手に適したスタイルで作成される必要があり、それによってさまざまなステージの顧客に対して価値のある情報を提供することが可能になります。

b. コンテンツの作成と編集

※ここの項は実はあんまりノウハウなくて（というよりもロジカルなレベルで僕が構造化してやっているわけではなく、結構経験とカンで対応していることが多いので）、中身の半分以上はChatGPT先生に教えてもらったことと、某社のコンテンツ制作にかかわるホワイトペーパーを読んでいて感心したことをサマリしながら書いています。

セールスコンテンツの作成には、説得力のあるコピーライティングとプロフェッショナルなデザインが不可欠です。良いコンテンツはターゲットオーディエンスに響き、理解を深め、行動を促します。これを実現するため、コンテンツ作成に関わるスタッフはブランドガイドラインを遵守し、統一されたトーンとスタイルを維持しながら、明快かつ魅力的なメッセージを作成する必要があります。また、レビューと編集のプロセスを通じて、コンテンツがその目的を満たし、主要なビジネスと商品メッセージが適切に伝えられているかを確認します。

【コピーライティングのベストプラクティス】

  1. ターゲットを理解する

    • 顧客のニーズ、ペインポイントとゲインポイント、興味を理解し、それに合わせた内容を作成する必要があります。

  2. クリアで簡潔なメッセージ

    • 読み手がすぐに理解できるよう、メッセージは簡潔にし、過度に複雑な言葉遣いは避けます。

  3. 強力な見出しとキャッチフレーズ

    • 見出しやキャッチフレーズを魅力的にし、読者の注意を引き、読み続けるインセンティブを提供します。

  4. 利点を強調

    • 製品やサービスが顧客にとって何をもたらし得るか、明確な利益や解決策を提供します。

  5. 物語を使う

    • ストーリーテリングを通じて読者の感情に訴えかけ、製品やサービスに関連付けることで記憶に残りやすくします。

  6. アクションを促す

    • 効果的なコール・トゥ・アクション（CTA）を提供し、読者に望む行動を促します。

  7. SEO原則の適用

    • オンラインコンテンツでは、検索エンジン最適化を念頭に置き、適切なキーワードを組み込むことで検索結果のランキングを高めます。

【デザインのベストプラクティス】

  1. ユーザー中心の設計

    • ユーザーの経験とインタラクションを考慮し、ナビゲーションが容易で直感的なデザインを心がけます。

  2. 視覚的連続性

    • ブランドの色、フォント、スタイルを一貫して使用し、ブランド認識を促進します。

  3. レイアウトの整理

    • インフォメーションヒエラルキーを適用して、重要な情報が際立つようにし、視覚的階層を作り出します。

    • ここは僕もなんか昔デザイナーさんとかと会話したときに「目に入る順番が〇〇で」といった情報設計とかを打ち合わせした記憶があるんだけど、どのようなものでもDTPみたいに目線の入ってくる順番を意識して、配置して、というのが重要になってくるというのは結構体感的かもしれないけれどやっている。

    • パワポで左から右への流れを意識するとか当たり前にするでしょ？

    • ←って感じで矢印をつくられたとき読みづらかったなあ

  4. モバイルフレンドリー

    • ウェブデザインの場合は特に、モバイルデバイスでの閲覧に適したレスポンシブデザインを採用することが重要

    • でも最近思うんだけどPPT資料やPDF資料も、えらい人ほどスマホで閲覧することもあって、PPT資料であってもモバイル向けに表示されるイメージは持っておいて間違いない気がしています。小さすぎるフォントはやめるとか、リンクを整理するとか、目次から飛べるようにするみたいな心遣いしておくと、かなり変わるんじゃないだろうか。

  5. 少ないコンテンツで多くを語る:

    • 過度なテキストや情報を避け、ビジュアル要素を活用して伝えたいメッセージを強化します。

  6. ホワイトスペースの活用

    • 充分なホワイトスペースを確保して、デザイン要素が呼吸するスペースを提供し、読みやすさと注目度を高めます。ってChatGPTが言ってたけど、コンサルやってると空白恐怖症になってしまって、なるべくなら埋めたいという気分になるのよね、せめぎあいです。

    • 余白が大切らしいよ。僕にはわからない世界かもしれん

  7. イメージとグラフィック

    • 高品質で関連性の高い画像やグラフィックを使用し、視覚的魅力と共感を促進することが重要

    • 最近ストックフォトとか無料イラストサイト色々あるんだから、探せばなんでも表現しようがあるんですよね。いらすとやとかもう「こんなのまで描いてるの？」ってびっくりする。

    • あとは、僕はまだ仕事では使いこなしきれていないんですが、MidjourneyのようなAI画像生成がもっともっと進化してくれば、イメージしやすいグラフォを自動生成してくれたりするのかもと期待。

    • あとSaaSサービスの紹介資料とかウェブサイトで「なんでそうしないんだろう」ってぐらい気が抜けてるのは、サービスの画面そのもののスクリーンショットを全然外に公開していないものが多くて、積極的にそういった画面は外に出していって、イメージつかませてくれた方がいいんだと思うんだけどなあ？→とりあえずお試し登録を！っていうのはめちゃくちゃハードルが高いと思っています。

コピーライティングとデザインは連携して機能するため、魅力的な言葉と素晴らしいビジュアルデザインが一つに組み合わさって、一貫性のあるブランドイメージを構築し、顧客の心をつかむコンテンツを作成することが大切です。

【原稿のレビューおよび編集の方法】
適切な情報とメッセージの伝えかた

コンサルならゴン詰めするところですが、今回はセールスイネーブルメントに関する話なのできちんと構造化して書いてみようと思います。
原稿のレビューと編集は、書かれたコンテンツが意図した目的とメッセージを効果的に伝えることができるように、その品質を保証する重要なプロセスです。

  1. 最初の読み込み

    • 原稿を最初から読んで、全体の流れや構成を把握します。読みながら、理解しづらい箇所、情報の不足、または一貫性のないセクションがないかをチェックします。

  2. 目的とターゲットの確認

    • 文書が既定の目的を満たしているかを確認し、ターゲットオーディエンスにとって適切かどうかを検証します。

  3. 言語の明瞭さと正確さ

    • 使用されている文章が明確で理解しやすいものであるか確認し、冗長なフレーズや専門用語の過度な使用を避けるための改善を行います。

  4. 文体とトーンの一貫性

    • ブランドの声やスタイルガイドに沿って、文体とトーンが全体で一貫しているかを確認します。

  5. 文法、綴り、句読点のチェック

    • 誤字脱字がないか、文法的な誤りはないか、適切に句読点が使われているかなど、細かい部分のチェックも行います。

    • 結構最近日本語文法怪しい方というのがちらほらおられてですね、TwitterのようなSNSだけでなく、ビジネスとかでもかなり難儀してたりします。

    • 息子にも口酸っぱくして教えているんですが、日本語を正しく扱うことは大切なことで（こんな文章を書いていて何言ってるんだっていうのはありますが）、伝え方、コンテクストというのを正しく構成できるかどうかという文章力というのは、書いてみて、本などを読んでみて、初めて手に入る能力だったりするのではないかしら・・・と。

  6. 視覚的要素のレビュー

    • イメージやビジュアル要素がテキストと調和しており、内容の理解を助けているかを確認します。

    • すべていらすとやにされたときにマジで内容が頭に入ってこなかったことがあります。しかも関係ないシーンのイラストとかで。。。

  7. コンテンツの事実確認

    • 提供されている情報が正確であり、確認可能なデータまたは情報源に裏付けられているかを検証します。

  8. 第三者によるレビュー

    • 伝えたいことが外部の読者にも理解できるかをチェックするために、第三者によるレビューを行うことも有効です。これには同僚、上司、または編集専門家へのフィードバックを求めることが含まれます。

  9. 最終チェック

    • 全ての修正を行った後、再度全体を読み直して、コンテンツに間違いや省略がないか、全体のストーリーや論点が意図した通りに表現されているか最終確認を行います。

これらのステップを踏むことで、原稿は目的に適合し、読者にとって有益かつぱるページの再読性を高める質の高いコンテンツへと編集されます。編集プロセスを徹底することで、メッセージの誤伝達を防ぐとともに、読者の信用とブランドの信頼を保持することに繋がります。

【ブランドガイドラインと一貫性】
企業ブランドとメッセージの一貫性を維持するためのガイドライン

ブランドガイドラインは、一貫性を保ちながら企業のブランドアイデンティティを強化するためのルールや基準の集合体です。これは、企業のイメージと価値を支持する一連の指示を明確にし、すべてのコミュニケーションとマーケティング資料がこれらの指針に沿っていることを保証するために使用されます。以下に、その要素とベストプラクティスについて説明します。

★ブランドガイドラインの要素

  1. ビジュアルアイデンティティのガイドライン

    • ブランドのロゴの使用方法、色のパレット、タイポグラフィ（使用フォント）、イメージリー（写真、イラストのスタイル）に関する指示を提供します。

    • 正確なカラーコード（例: RGB、CMYK、Pantone）やロゴのサイジング、余白の規定などがあります。

  2. 文体のトーン

    • ブランドが使用する文体や言語のスタイルに対し、一貫性を保持するための指針を設けます。

    • インフォーマルまたはフォーマル、直接的または柔らかい表現など、ブランドの「性格」に合わせたトーンが要求される場合があります。

  3. コアメッセージとバリュープロポジション

    • ブランドが代表する基本的なメッセージや、顧客に対する価値の約束に関するガイドラインを含みます。

  4. ブランドストーリー

    • 企業の歴史、ビジョン、ミッション、成り立ちなどを通じて、ブランドのアイデンティティを構築します。ここを一貫性持たせないと本気で色々崩れ去ります。

★ブランド一貫性の維持におけるベストプラクティス

  1. ガイドラインの遵守

    • 社内外のコミュニケーションやマーケティングの取り組みすべてにガイドラインを適用し、スタッフがこれらを理解し、従うようにします。

  2. トレーニングと教育

    • 新規採用者をはじめとする従業員に対して、ブランドガイドラインのトレーニングを提供することで、企業文化としての一貫性を確立します。

  3. 定期的なリマインダーとアップデート

    • ガイドラインは動的なもので、市場の変化やブランディング戦略の進化に合わせて更新が必要です。また、定期的なリマインダーでスタッフの意識を新たにします。

  4. 内部レビュープロセス

    • 公開前のすべてのマテリアルがブランドガイドラインに対する内部レビューを通過するようにします。

  5. コミュニケーションチャネルの標準化

    • ソーシャルメディア、広告、ウェブサイト、企業文書など、すべてのプラットフォームで一貫したブランドの体験を提供することを確実にします。

一貫したブランドガイドラインの適用は、消費者の信頼を築き、ブランドの強化に繋がります。これにより、顧客がブランドを見つけやすくなり、企業のプロフェッショナルさと信頼性を強調することができます。適切に管理されたブランドアイデンティティは、市場における企業の差別化と視認性を高め、長期的にはロイヤルな顧客ベースの構築に貢献するでしょう。

c. コンテンツの管理と提供:

コンテンツライブラリは、セールスチームが必要なコンテンツを迅速に見つけ出し、活用できるように整理されたリソースです。コンテンツのライフサイクル管理によって、コンテンツが関連性を保ち、時代遅れにならないように適時レビューや更新が行われます。また、すべてのコンテンツはアーカイブする前にその性能を評価し、必要に応じて改善または取り下げます。余計なコンテンツが公開され続けることほど、顧客からの信頼を失うことはないし、僕が感じた一番のがっかりは「リンク切れ」とか「たらいまわし」かもしれない。

【コンテンツライブラリの管理】
効率的にコンテンツを検索し、共有する

コンテンツライブラリの管理は、企業組織内で作成されたコンテンツを集中管理し、検索性を高め、効果的に共有するためのシステムとベストプラクティスを指します。コンテンツライブラリは、マーケティング資料、セールス文書、トレーニング資料、技術文書などのコンテンツを統合し、メンバーが必要な情報に迅速にアクセスできるように設計していかねば意味がありません。

  1. コンテンツライブラリシステムの構築

    • コンテンツライブラリシステムは、通常、クラウドベースのコンテンツ管理システム（CMS）やドキュメント管理システム（DMS）、またはエンタープライズコンテンツ管理（ECM）ソリューションを活用して構築されます。

    • これらのシステムは、コンテンツのアップロード、分類、タグ付け、バージョン管理などの機能を提供し、一貫したファイル構造やメタデータの枠組みを確立します。

  2. 検索性の最適化

    • コンテンツに適切なタグやカテゴリーを割り当て、検索エンジンが文書を容易に発見できるようにします。これは、ファイル名の規則性だけでなく、コンテンツに関連するキーワードやフレーズを組み込むことを意味します。

    • 【重要】【最終版】要件定義書_YYMMDD_v2.5.1_final.v2とかやったやつは誰だ！！！！！！”

  3. アクセス権の管理

    • 適切なアクセス管理および認証プロセスを通じて、セキュリティを確保しながら、権限を持つユーザーがコンテンツにアクセスできるようにします。

  4. コンテンツの共有と流通

    • チームメンバー間や部署間でコンテンツを共有するためのメカニズムを提供します。これには、メールでのリンク共有、組み込み共有機能、社内ポータルやイントラネットへの統合が含まれます。

  5. コンテンツの整理と整頓

    • 定期的にレビューを行い、古くなったコンテンツやもはや使用されていないコンテンツをアーカイブまたは削除します。これにより、ライブラリが最新の状態を維持し、ユーザーが関連性のある情報に効率的にアクセスできるようにします。

  6. ユーザートレーニングとサポート

    • 従業員がライブラリシステムの使い方を理解し、効果的に活用できるように、適切なトレーニングとサポートを提供します。

  7. パフォーマンスと使用状況の追跡

    • コンテンツの使用状況、アクセスパターン、ユーザーエンゲージメントに関する分析を実施することで、コンテンツライブラリの効果を評価し、必要に応じて改善することができます。

効果的なコンテンツライブラリの管理は、組織内での情報の流れを促進し、ユーザーが必要とする情報を迅速に取得できるようにすることで、全体の作業効率を高めます。また、コンテンツの整合性と一貫性を保つことで、ブランドイメージを強化し、顧客体験の向上にも貢献します。

【コンテンツのライフサイクル管理】
コンテンツの作成、公開、更新、アーカイブのプロセス。

コンテンツのライフサイクル管理とは、コンテンツが作成されてから最終的にアーカイブまたは破棄されるまでの一連のプロセスを包括的に管理することです。これには、計画段階から配布、評価、そして必要に応じた更新、アーカイブまでの各段階での活動が含まれます。以下に、それぞれのステップについて詳しく説明します。

  1. コンテンツの計画と作成

    • コンテンツの目的、ターゲットオーディエンス、および配信するメッセージを定義します。

    • テキストコンテンツのライティング、視覚コンテンツのデザインなど、コンテンツの種類に応じた専門スキルを用いて、高品質なコンテンツを作成します。

  2. レビューと承認

    • 作成されたコンテンツは、発行前に品質の確認と承認のための内部レビュープロセスを経ます。この段階で誤字脱字のチェック、ファクトチェック、法的な順守を確認します。

  3. 公開と配布

    • 承認されたコンテンツは、対象となるプラットフォームやチャネル（ウェブサイト、ソーシャルメディア、Eメールマーケティングなど）を通じて公開・配布されます。

  4. パフォーマンスの監視と分析

    • 公開されたコンテンツのパフォーマンスを定期的に監視し、アクセス数、エンゲージメント、リード生成などのKPIsを分析します。

  5. 最適化と更新

    • コンテンツの効果を向上させるために、ユーザーのフィードバックやパフォーマンスデータに基づき、コンテンツを最適化します。必要に応じてコンテンツを更新し、常に関連性と正確性を保ちます。

  6. アーカイブ

    • コンテンツがもはや現在のマーケティング戦略に合っていない、あるいは時代遅れとなった場合は、アーカイブのプロセスを経ます。アーカイブでは、将来の参照や法的要件に備えてコンテンツを保管します。

各ステップには明確なプロセスがあり、コンテンツの品質と一貫性を確保するために役立ちます。また、コンテンツのライフサイクル管理は、組織がリソースをより効率的に利用し、ブランドとオーディエンスとの関係を強化するために不可欠なプラクティスです。効果的なライフサイクル管理は、コンテンツが最大限の価値を提供し続けることを保証し、企業のマーケティングおよびコミュニケーション戦略の核となる要素です。

d. コンテンツの効果と最適化:

コンテンツがセールス成果にどのように貢献しているかを定期的に評価することは重要です。使用頻度やエンゲージメントのデータを収集し、コンテンツがターゲットオーディエンスに適切であるか、そして販売目標達成に寄与しているかを分析します。効果的ではないコンテンツは改定または排除し、成功しているコンテンツはさらに推し進めます。

【コンテンツのパフォーマンス評価】
どのコンテンツが最も効果的であったか

コンテンツのパフォーマンス評価は、制作したコンテンツが目標とする成果を達成しているかどうかを判断するための重要なプロセスです。コンテンツの種類にかかわらず、効果的なパフォーマンス評価には、使用頻度、顧客の反応、販売成果など、複数の指標が使用されます。以下に、コンテンツのパフォーマンス評価の方法について説明します。

目標設定
評価を始める前に、各コンテンツに関して達成すべき明確な目標を設定します。これには、ブランド認知の向上、ウェブサイトへのトラフィック増加、リード生成、顧客エンゲージメントの向上、または売上の増加などが含まれます。
パフォーマンス指標の選定
コンテンツの達成目標と直結するパフォーマンス指標（KPI：Key Performance Indicators）を選定します。例えば、ウェブページビュー数、クリックスルー率（CTR）、コンバージョン数、ソーシャルメディアでの共有数、ダウンロード数などがこれにあたります。
データ収集と分析
ウェブアナリティクスツール、CRMシステム、ソーシャルリスニングツール、セールスデータなどから、関連するデータを収集します。
収集したデータを分析して、どのコンテンツが設定したKPIをもっとも達成しているかを評価します。同時に、コンテンツに対する顧客のフィードバックや成功事例をトラックすることも重要です。
パフォーマンスレポートの作成
収集したデータを基に、コンテンツのパフォーマンスレポートを作成します。このレポートでは、最もパフォーマンスが高かったコンテンツと、改善が必要なコンテンツについて詳細に記述します。
パフォーマンスの改善策の立案
パフォーマンス評価の結果に基づいて、コンテンツの改善策を立案します。例えば、パフォーマンスの悪いコンテンツの修正や強化、成功した戦略のさらなる活用などです。
A/Bテストやマルチバリエーションテストを実施
パフォーマンスが低いコンテンツについて、新しいメッセージ、デザイン、CTAなどの要素を変更し、どの組み合わせが最も効果的かをテストする方法です。これにより、パフォーマンスの向上につながる具体的な改善点を見つけることができます。
継続的な評価と最適化
コンテンツのパフォーマンス評価は一回限りのものではなく、継続的なプロセスです。マーケットの動向、顧客の好み、ビジネス目標の変化に基づいて、定期的にパフォーマンスの見直しと評価を行い、コンテンツを最適化し続けます。

効果的なコンテンツのパフォーマンス評価により、マーケティングチームはコンテンツのROIを高める戦略を策定し、ビジネスの目標達成へと繋げることができます。成功を追求するためには、目標達成に向けてパフォーマンスを定量化し継続的に改善を重ねることが重要です。

【コンテンツの最適化】
評価結果を用いて、コンテンツの改善・最適化を行うこと

コンテンツ最適化とは、収集したデータとフィードバックに基づいてコンテンツの質と効果をより良い方向に改善するプロセスです。これには、顧客の行動、エンゲージメント、変換率などの分析結果を用いて行う定量的な評価だけでなく、顧客の意見や感想などに対する定性的な評価も含まれます。コンテンツ最適化に関する詳しいプロセスは以下の通りです。

  1. データ収集と分析

    • コンテンツのパフォーマンスを理解するためにウェブアナリティクスツール、ユーザーフィードバックツール、ソーシャルリスニングプラットフォームなどを利用して、関連するデータを収集します。

    • ウェブサイトのビュー、クリック率、セッション期間、リードの獲得数、ソーシャルメディアの反響、顧客からの直接的なフィードバックなど様々な指標を見て、どのコンテンツが目標とする成果に対して効果的だったか、あるいは効果が低かったかを分析します。

    • PPTとかの営業資料はパフォーマンス測定できないと思うでしょ？これが最近セールステックの進化で変わってきていて、PPTのプレゼンとかをオンラインでしたときに、どのページをどう説明し、どこで何秒かかったかとか、録画データから顧客が質問してきたポイントとか、視点がどうというデータを蓄積するようなものも出てきていて、完全ではまだまだないなと思う部分もあれど、今後営業資料も「どのページを改善すべきか」といった示唆まで出せるんじゃないかなあと感じてたりします。

    • いうてここらへんはまだまだ体感でといった分析の仕方もあるだろうなとは思っているのですが。

  2. 課題の特定

    • 分析の結果をもとに、コンテンツの中で課題となっている箇所や改善の余地がある要素を特定します。例えば、エンゲージメントが低い原因として、コンテンツのタイトルが目を引かない、内容が顧客の関心をひかない、コンテンツが長すぎるなどが考えられます。

    • ダメなコンテンツを見返すと、やっぱり視認性とか、端的にバリュープロポジションを示せていないという事がかなり多くて、改善するためには心に「わかってない子」を飼うといいんじゃないかなあというのは思ってます。「わかってない子に製品とかサービスとか会社の良いところを一番わかりやすく伝えるには」というのが、個々のポイント。

  3. 改善策の立案と実行

    • コンテンツの改善点に基づいて、具体的な最適化の計画を立てます。これには、より魅力的なタイトルや見出しの再検討、もっと具体的かつリレバントな情報の提供、ビジュアル要素（画像、ビデオ、インフォグラフィック）の使用など、さまざまな改善策が含まれます。

  4. A/Bテストの使用

    • 改善を加えたコンテンツのバリエーションを作成し、A/Bテスト（分割テスト）を使用してどの改善策が最も効果的かを試験します。A/Bテストでは、異なるバリエーションをランダムな訪問者グループに表示して、どちらがより好結果をもたらすかを比較します。

  5. 継続的な最適化

    • コンテンツの最適化は一回限りの活動ではありません。市場や顧客のニーズ、テクノロジーの進化に応じて、継続的にパフォーマンスを追跡し、コンテンツを更新し続ける必要があります。

コンテンツの最適化は、ユーザーエクスペリエンスの向上、SEOランキングの改善、結果としてのリードと収益の増加に寄与します。顧客の満足度を高め、ブランドへの忠誠心を築くためにも重要なプロセスです。

e. セールスとマーケティングの連携:

マーケティングチームが作成したリードジェネレーションとブランドビルディングに関するコンテンツは、顧客獲得とエンゲージメントの基礎となります。これらのコンテンツをセールスチームが活用するためには、マーケティングとセールスが緊密に連携し、企業の目標に沿った統一された戦略を持ってコンテンツを共有し、管理することが重要です。そのため、両部門の連携には、コンテンツカレンダー、コンテンツの共有ミーティング、フィードバックのループなどが組み込まれます。これにより、セールスチームが最前線で使用するコンテンツは、顧客に適切な時に、適切な方法で提供されるようになります。

マーケティングが生成したコンテンツは、セールスのタッチポイントや顧客のカスタマージャーニーの各段階において有益なリソースとなり得ます。セールスイネーブルメントが関与して、これらのコンテンツがセールスのステージや特定の顧客のニーズに応じて、柔軟に適用されるようにします。これには、製品デモのガイドライン、提案書のテンプレート、ケーススタディー、成功事例など、セールスが直接使用する具体的なコンテンツが含まれる場合もあります。

  • マーケティングとセールスの間でのコンテンツの調整と共有の方法

殴り合い　やめよう
マーケとセールスの仲の悪さってかなりあると思ってて（僕だけかもしれないけれど）、僕はセールス側の立ち位置だったんだけれど、マーケは広告とかイベントとかやってるけど全然ビジネス作ってくれないじゃんとか、見込み客リストとか全然ないじゃんみたいなことを考えていた時代がありました。
一方でマーケティングサイドの友人としゃべってて思ったけど、セールスが全然渡した見込み客にアポイントもとらないし、ビジネス開拓できても案件報告してくれないし、みたいな、両者がいがみあってることっていうのは結構なあるあるなのかもしれないなと最近思ってます。

ここは一つの目的に向かってビジネスを盛り上げていく仲間とみなすべき、と、セールスイネーブルメントというものを語る際には必要なことですし、あと、ここでは「コンテンツの調整と共有」というテーマで、仲良くする意味と意義をちょっと書いていきます。

さて、セールスイネーブルメントにおける「コンテンツ」というのは、単にセールスが客先に持っていく営業資料だけでなく、マーケがウェブサイトや広告や比較サイトに掲載するホワイトペーパーなどのコンテンツも含めた、会社として顧客の目に触れる可能性のあるありとあらゆるものであるということはここまで述べてきたわけです。

結果、ひとつの顧客に対して「売り込みたいこと」という一つのストーリーを作っていくにあたって、マーケが作ったコンテンツのストーリーが、セールスの作った営業資料のストーリーと全く違う、あるいはちょっと違和感のあるレベルで繋がりが悪い、なんてことは絶対にあってはならないことだと思っています。

ですので、定期的（Q単位とか、上下期単位で全然必要十分と思いますが）にマーケティングとセールスが顔をあわせながら、ペルソナとカスタマージャーニーを再確認しながら、一緒にストーリーを考えていく場を持っていく必要があると思ってます。
決して、マーケが作ったものをセールスに落とすみたいなことはやめてほしいなと思ってて、それじゃ一貫性のない、不理解と精度の低いメッセージしか顧客に届かなくなるんじゃないかなと。

  • マーケティングが作成したリード獲得コンテンツをセールスが活用する方法

あああああああああああ

セールスイネーブルメントによるコンテンツ開発と管理は、マーケティングとセールスの調整を改善し、顧客へのコミュニケーションで一貫した品質とブランドメッセージングを保ちながら、セールスプロセスをサポートする効果的なツールを提供していく、これが理想的な流れであり、結果スムーズにビジネスができて、みんなニコニコというのがよいセールスイネーブルメント。やりづらくなるようなセールスイネーブルメントなんてないわけで。
このような連携は、潜在顧客と既存の顧客の両方に対して、価値と洞察を伝えることを可能にし、結果的に商談の獲得や顧客の維持につながります。絶対に、つながります。

～ここらへんから先は有料公開にしようかなメモ～

別にものすごいノウハウを開示しているわけでもないけれど、僕が！僕の！小遣いが！欲しいの！

以下、トレーニング/教育と、パフォーマンス管理と評価そしてインセンティブに関わる事項、そしてセールスイネーブルメントを戦略的に着手していくステップ論と、最後に「今後セールスイネーブルメントってどうなっていくかな」という感じのことが書いてあります。

多少「コンサルとして僕がここの先に力を入れていった方がいいと思っていること」として書くものなので、有料公開としていることについてご理解いただきつつ、投げ銭していただけると幸いですし、その分読みごたえがあるようにたまに書き足しも含めてやっていくつもりです。

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