ヒアリングで見る営業-BANT-

「BANT」とは

成約につながる可能性の高い見込み顧客を迅速に特定する方法として、営業活動において使われるフレームワークのこと。

BANTとは
「Budget（予算）」
「Authority（決裁権）」
「Needs（需要）」
「Timeframe（導入時期）」

の頭文字を取ったもので、これらの要素から優先的に追求する価値のある顧客を特定する。

具体的に見ていきましょう。

お客様を評価する際にはそれぞれの項目において以下のことを考慮することが営業担当者には求められます。

Budget（予算）：顧客がどれくらいの予算を想定しているのか、商品を購入するための予算を持っているか
Authority（決裁権）：顧客のうち誰が購入する権限を持っているのか
Needs（需要）：顧客がどのような課題を抱えていて何を必要としているのか
Timeframe（導入時期）：顧客はいつの購入を検討しているか

上記の4要素が明確になったときに初めて、商談の見極めや、そのお客様の成約の確度が明らかになります。

また、交渉相手自身が成約の決定権を持っているかも重要です。営業活動においては、担当者みずからが4要素を確認しなければ、交渉が非効率的になったり、徒労に終わったりしてしまう危険があります。

このBANTが聞けていない商談はリスクです。
いわゆる「よくわからない失注」や「ちゃぶ台返し」が横行し、マネジメント、営業が同仕様も出いない失注が多発します。

これらを予防する、そして営業力を高めるためにこのBANTERの確認、ヒアリングが重要になります。

ヒアリングのポイント

①圧倒的顧客視点
BANTヒアリングのうち、Needs(必要性)が最も優先度が高く、Needsを深堀りし「顧客の課題解決に寄り添う姿勢を見せる」ことが重要です。

相手の立場に立つと、顧客の置かれている状況や、なんとかしたいけど変えられない組織的な構造など、ポイントが見えてきます。

また、会話の端々に散りばめられた顧客の課題感に耳を傾けることで、顧客は、BANTをヒアリングしている営業に少しずつ心を開いてくれるかもしれません。

まずは、Needsのヒアリングを心がけましょう。

②なぜ必要なのかを説明する

いきなりヒアリング＝尋問と思われてしまうかも
という理由で、ヒアリングがうまくできない営業担当が多くいます。

ヒアリングは尋問ではないです。
より良い提案のために行います。

なので思い切って
「なぜBANTを聞く必要があるのか」を相手に正直に正面から伝えてしまうことも重要です。

変に取り繕って回りくどくヒアリングを試みるより、「BANTを教えていただければ、弊社から最大限の提案を行い、御社のお役に立てるかもしれませんので、その機会を是が非でもいただけないでしょうか」と言った方が相手もすんなりと理解してくれるかもしれません。

そこで不要であれば、Needsがなかったとわかります。
「具体的にどのタイミングであれば話を聞いていただけるか」
「迷惑をかけないように今後、情報提供の方法をさせていただきたいが、どのような連絡方法が望ましいでしょうか」等と聞いてみても良いかもしれません。

以上です。

ヒアリングという言葉のみだと抽象的になりがちなので、簡単なフレームワークを紹介させていただきました。

引き続き、よろしくお願いいたします！