いまが、この3年間で一番おもしろいフェーズ！〜令和トラベルの事業開発が担うミッションとは〜
こんにちは！令和トラベルPR Unitです。
NEWT 2nd ANNIVERSARY CALENDAR DAY10は、対談企画第2弾となっています！
今回の対談メンバーは、執行役員でCSO(Chief Sales Officer)の受田と事業開発ユニット マネージャーの須郷です。創業フェーズの事業開発担当として、ゼロから事業を生み出してきたふたりに、ここまで積み上げてきた事業成長の裏側ややりがい、今後の展望について語ってもらいました！
受田 宏基：大学時代に株式会社Loco Partnersでインターンを経験後、そのまま新卒で入社。国内旅行事業に従事した後、令和トラベルへ立ち上げメンバーとしてジョイン。執行役員CSOに就任し、事業開発を担当。メンバーインタビューはこちら。
須郷 梓大：新卒でリンクアンドモチベーションに入社。コロナ禍や子どもの誕生を機に令和トラベルの創業メンバーとしてジョイン。現在は、事業開発グループのマネージャーとして新規事業開発やアライアンスを担当している。メンバーインタビューはこちら。
NEWTとパートナー企業を掛け合わせ、シナジーを生み出す
ー 本日はよろしくお願いします！まずは、お二人の自己紹介をお願いします。
受田：よろしくお願いします！私は、新卒で「Relux」を運営する株式会社Loco Partnersに入社し、民泊の立ち上げや新規営業チームのマネジメントなどを経験しました。その後、しのさん（代表 篠塚）から海外旅行事業の立ち上げの話を聞き、令和トラベルにジョインしました。
須郷：僕は新卒でHRコンサルティング会社のリンクアンドモチベーションに入社し、お客様向けの採用の立ち上げや改善を中心とした業務に携わっていました。4年半ほど働いた後に、旅行業界はまったくの未経験で令和トラベルに入社しました。
受田：須郷さんは入社するまで海外にほとんど行ったことなかったんですよね。
須郷：そうなんです。旅行業界に興味があったというよりは、旅行業界がこれから大きく変わっていくマーケットであること、それに対するしのさんの考えに魅力を感じたんですよね。元々、大きな事業をゼロから作りたいという想いを持っていたので、今はやりたいことをできている感覚が強いですね。
ー お二人が牽引されている事業開発ユニットが、どんなミッションを持ったチームなのか教えてください。
須郷：事業開発ユニットは、会社・事業の非連続な成長を創出していくことをミッションに掲げていて、新しい事業や成長機会をゼロから考えて作ったり、パートナー企業様とのアライアンスを通じて海外旅行アプリ『NEWT（ニュート）』をより成長させる機会創出に取り組んでいます。
具体的には、NEWTの露出も一気に広められるような多くの会員様を抱えている大手企業との提携を推進したり、社員旅行や修学旅行などの団体旅行を開拓をしたり。非連続な成長が実現できそうなあらゆる可能性に投資をして、事業を作っています。
受田：事業開発ユニットは、旅行業界内外の企業様とパートナーシップを通じて、NEWTとのシナジーを生み出すことが仕事です。さまざまな企業様とパートナーシップを生み出すことで、ダイナミックな成長インパクトをNEWTにもたらすことができます。
須郷：例えば、クレジットカード会社様と提携すれば、何千万のカード利用者の方にNEWTの情報を告知できます。本来、NEWTだけでは得られなかった接地面を作ることができるのは、非連続な成長のひとつですよね。
あたらしい海外旅行体験をカスタマーに届けるというNEWT本来の価値を、さらに高めていけるようなアセットを拡大できる可能性が事業開発にはあると思っています。めちゃくちゃ可能性を秘めているなと。
受田：他社への競合優位性になり得る場合もたくさんあるので、新規事業やパートナーシップは大事な掛け算の要素になります。
事業規模も組織も、大きく成長した3年間
ー お二人は令和トラベル創業当初から携わられていますが、この3年間でどんな変化がありましたか？
須郷：立ち上げ時はコロナ禍真っ只中で、海外旅行に行くこと自体が不謹慎だと思われかねない状況でした。僕らのアイデアが、本当に世の中に価値のあることなのかを検証すらできないフェーズだったのですが、いまは海外旅行が戻ってきて、追い風が吹いてきてるなと思います。
受田：本当にいろいろ変わりましたよね。その中でも事業開発チームでは大きく2つの変化があったと考えています。まずひとつは、事業規模。最初は、数百万円の売り上げを作ることも大変でしたが、いまは半期で数億円を売り上げられるようになりました。
もうひとつは組織規模。当初の事業部は私と須郷さんだけで始まって、いまはインターン生も含めて8人ほど。できることが増えたし、大きなこともできるようになったと感じますね。
須郷：そうですね。あとは、いろんな形のタイアップがあることを実感しました。我々は、オウンドメディアのPV数やSNSのフォロワー数も多いので、「旅行好きな人たちに商品やサービスを届けたい」という企業からのお声がけもたくさんいただくようになりましたよね。旅行会社の事業開発として、可能性を感じています。
受田：事業開発は何が当たるかわからない状態から始めていくので、失敗の数がめちゃくちゃ多いんですよね。その失敗から成功のきっかけを作って、次のチャレンジをするサイクルを大切にしています。きちんと仮説を立てて、それに基づいて試していくことは当たり前ではあるものの、とても大事なことですし、そのサイクルを早くすることが成長に繋がっているのだと思います。
須郷：コロナ禍の時代から、観光局様との関係値を築き上げてきたおかげで、海外旅行が戻ってきたタイミングで一気に受注がきたんですよね。当時は、僕とうけさん（受田）の2人でがむしゃらに進めるしかなくてパンク寸前だったんですけど、いまはメンバーも増えて、チームの体制作りができるようになったのは変化として大きかったと感じています。
個人的には、「異業種からの転職でも成果を出せる」という自信がつきました。入社当初は「旅行業界のことを知らない人」として見られることもありましたが、いまは成果や収益を出して、お客様に喜んでもらうことができる状態になったと思います。まだまだ半人前ではありますが、これから先もいろんな領域へチャレンジする上での自信に繋がりました。
一方でいまの規模感に満足してない気持ちもあるので、次は「会社が数千億円の規模に達したときに、どのように牽引していくか」を考えていく必要があると思っています。
ー お互いに変化したな、と思う部分ってありますか？
受田：須郷さんは業界未経験の状態から事業の立ち上げをしていたわけですが、いまは何か命題があった際に、戦略および行動計画をきちんと立ててチームを牽引していく力がついたと感じています。チームでパフォーマンスを高めていけるようになったのは大きな変化であり、これからの伸び代でもあるのかなと思います。
須郷：ありがとうございます。変化ではないんですけど、この3年間、「うけさんの度量の大きさがすごい」とずっと思っていました。マラソン大会でずっと全力疾走しているくらいパワフルな振る舞いをしつつ、メンバーの些細な相談にも乗っているタフさは、自分にない要素だなと。
当初は利益に繋がることなら何でもやろうというスタンスがあったと思うんですけど、今は事業価値の解像度も上がったことで、勝ち筋を見つけて進めていっている気がしますね。
“ 新しい価値を生み出すこと ” が、事業開発のやりがい
ー 事業開発を推進していく上で、どんな瞬間にやりがいを感じていますか？
須郷：僕はゼロに近いものを形にしていくのが好きなんですよね。パートナー企業様と話して、「これできるかも」と感じ取ったものを企画に落とし込んでビジネスチャンスにしていく瞬間が超楽しくて。僕は興味の範囲が広いので、いろんなパートナー様と座組を考えている時間が好きですね。
受田：特に印象に残っている案件ってありますか？
須郷：一番はじめに受注したタイ政府観光局様との取り組みですね。まだNEWTもリリースしていなくて、出国者は7日間隔離されるような時期にも関わらず発注してくださるんだと。
結果的に、タイのPRを通じて渡航してくれた方は想像以上に多くいらっしゃったんです。案件の規模としては大きくなかったかもしれませんが、まだ海外旅行が戻ってきていない時期に、令和トラベルに期待してくださったという意味で印象深いですね。うけさんはいかがですか？
受田：事業開発のミッションでもある新しい価値を生み出していくことが、一番のやりがいですよね。新しい価値と言うと抽象的ですが、NEWTの流通にインパクトがあるものだったり、会社のブランドを高められるものだったり。観光局様とのリレーションからはじまり、いまではこれまでになかった団体旅行という売上の柱を作り出しているのは、非連続な成長だと思います。団体旅行も知れば知るほどアナログで、申込も紙で行っていたり、幹事さんの手間などがあらゆるところで発生しており、デジタル化していく余地が多分にあります。令和トラベルとしても取り組む意義のあるものだと考えています。
ー 事業や組織が成長するために大事なことは何でしょう？
受田：客観的に見て、令和トラベルはスタートアップの中でも成長スピードが早い会社だと思います。意思決定も、失敗したあとの次のチャレンジのスピードも早くすることで、成長サイクルをどんどん回せたのかなと。
須郷：その通りですね。失敗が多いチームなので、いかに早く結果を出せるかが超重要です。徹底的に考えて勝ち筋を見つける視点と、「やってみないとわからない」というスタンスを両方持っておく必要があるのかなと思いますね。
間違いなく、いまがこの3年間で一番おもしろいフェーズ
ー 今後、事業開発ユニットでどのようなことにチャレンジしていきたいですか？
須郷：一言で言うと、事業開発ユニットで凄まじいインパクトを作りたいんですよね。令和トラベルで掲げている成長速度以上の成長を、チームで作っていきたいという想いがあります。
受田：NEWTの根幹になる価値を作り上げたいと思っています。もちろん海外旅行を提供していることもひとつの価値ではあるんですけど、「NEWTといえばこれだよね」と周知されるようなものを事業開発ユニットで作りたいです。それは旅行業界にとっても新しい価値創造になるだろうなと。
ー そんなチャレンジのために、これからどんなメンバーと一緒に取り組んでいきたいですか？
須郷：事業を生み出すことに喜びを感じる人と一緒に働きたいです。例えば、他のメンバーがNEWTの機能について一生懸命議論してる間、僕らは全然別の活動をしていることもあるかもしれません。そんな状況でも、熱量高く推進していける人がいてくれると心強いですね。
受田：そうですね。私は泥臭い作業も厭わないかつ、大胆なチャレンジをしていきたいと思える人と働きたいです。新しい価値とは泥臭いことの積み上げによって見えてくるので、大胆でありつつも愚直に目の前のことに取り組める人と一緒に仕事したいなと思います。
須郷：新しいことを学ぶのが好きな人は令和トラベルや事業開発にマッチすると思います。僕が勉強好きな人間なので、失敗も「新しい学びがあった！」と楽しそうに話せる人、何か問題があったときに一緒に解決策を考えられる人と一緒に取り組めたらうれしいです。
事業開発という領域は、幅広いスキルセットが求められることが多いので、専門領域でなかったり、未経験だったりすることにも、事業成長に必要であれば試行錯誤しながらも積極的に取り組める人にとってはめちゃくちゃ面白いんじゃないかなと思います。
ー 最後に、今後の展望を聞かせてください。
受田：いまNEWTがめちゃくちゃ伸びている中で、今後は事業開発ユニットがどのようにプラスαのシナジーを生み出していくかが重要になってくると思います。そのための方法はきっといくらでもあるし、いまは以前よりも大きなパートナーシップを結べるようになっているので、来期は大きい仕込みにもチャレンジしていきたいですね。
須郷：間違いなく、いまがこの3年間で一番おもしろいフェーズですよね。海外旅行が戻ってきたことに加えて、業界の中でも “ NEWTらしさ ” が確立されてきたと思っています。僕らが新たに企画して実現できることの可能性や幅も大きくなったし、それに共感してくれる人たちも増えているので、NEWTでしかできない企画はもっと増えていくと思っています。
自由な発想ができる状況でありつつも、サービス特有の価値も生まれている状況で、企画や提案の可能性が広がっているので、やりがいのあるチャレンジだと感じています。
受田：来期は私達ももっと成長していかないといけないので、どうステップアップしていくかを考えていかないといけないですね。これから作り始めるものは数年後主軸になっている可能性もありますし。今よりもっとすごい景色を見るための第一歩になるんだろうなというワクワク感があります。
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いかがでしたでしょうか？
今回は、令和トラベルの事業開発を推進するふたりに、「いまが、この3年間で一番おもしろいフェーズ！〜令和トラベルの事業開発が担うミッションとは〜」というテーマでお話を伺いました。
事業や組織の拡大、そしてマーケットの変化に伴い、「いまがこの3年間で一番おもしろいフェーズ」である令和トラベルの事業開発。事業成長を実現するためにゼロから新しい可能性を考え、大きなインパクトを生み出すことにチャレンジしたい方にとっては、令和トラベルの事業開発はこれ以上ないフィールドなのではないでしょうか。
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明日、DAY11のNEWT 2nd ANNIVERSARY CALENDARは、NEWT PM藤沼、トラベルマネジメントシステム PM小西、そしてVPoEの麻柄の対談企画となっています。「旅行予約アプリ」から「旅行アプリ」へ、プロダクトローンチからこの2年間で、NEWTがどのような変化を遂げてきたのか、またこれからどのようなチャレンジをしていくのか、3人のそれぞれの目線で語ります。明日もぜひご覧ください！
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