伝わる説明のパターン

相手に説明しても、ピンと来ていない、営業していても、反応が悪いなど、説明が伝わらず、悩んでいる方も多いかもしれない。私も、これまでは、正しいことを伝えよう、自分が納得する内容を伝えようとしていて、なかなか相手に伝わらなかった。ただ、私も本を数十冊読んだり、複数の講義やセミナーを受ける中で、相手に伝わる説明のパターンを習得した。

実践することで、これまで、説明しても反応のなかった相手からも質問が多く出るようになり、営業の成果も格段に出るようになった。

ここでは、簡単に実践できる伝わる説明のフレームワークを１つを紹介したい。

◆PARL

　P　⇒Problem（問題提起）・・・問題を提起する。

　A　⇒Action（行動）　　　・・・具体的にとった行動を説明する。

　R　⇒Result(結果)　　　　・・・行動の結果を説明する。

　L　⇒Learning（学び）　　・・・結果からの学びを抽象化して伝える。

　例えば、「営業の極意について」相手に説明したい場合

　　営業活動をしていて、これまでは行動量が重要だと考え、ひたすら、件数を追い求めていたが結果が出なかった。（P）

ある時、成果の出ている先輩と同行できそうだったので、頼み込んで同行させてもらい、営業の中身を研究した。（A）

その先輩は、一切、商品提案を行わず、お客様の話を聞き、お客様の困っていることなどを引き出していた。最後に、簡単に商品の紹介をし、直ぐに受注が決まっていた。驚いたことに先輩は、お客様の10％もしゃべっていないにもかかわらず、受注を決めていた。（R）

この先輩から学んだのは、お客様の話を徹底的に聞き、お客様を尊重すること、お客様が本質的に困っていることを引き出し、そこにピンポイントで提案をすることだった。（L）

#営業 #伝わる説明