【営業のはじめの一歩】テレアポを改善したい！（アポがなかなか取れないなと思ったら考えるポイント）

新型コロナウイルスの感染状況がここ数日悪化し、お客様の営業に対する風当たりも悪化しているように感じます。

”今営業してくんのかよ？”
みたいな。

とはいえ、今私が営業支援させていただいているクライアントさまと一緒にこんな状況であってもアプローチしやすいターゲット顧客に対して、テレビ会議ツールなどを活用しながらバリバリ営業しています。
（詳しくは別記事）

そんな中で、営業チームのメンバーから「みんな同じトークスクリプトを使って同じリストにアプローチしているのにREDPINEはチームの2倍以上効率的にアポが取得できている。テレアポのコツを共有してほしい」という話になりテレアポ改善講座を実施しました。今回はその内容を抜粋してお届けします。

テレアポ改善講座を準備するにあたりネットや書籍でテレアポについてざっと見てしてみましたが、小手先のテクニックの話ばかりで本質的な内容が記載されてるコンテンツはあまりないんですよね。（良いコンテンツあったら教えてください）

なので自分で言うのは何ですが、参考になる人も多いのではないかと思います。

では早速いってみましょう！

■アジェンダ

①テレアポのゴールを共有しましょう。
②テレアポを分解して、各要素について理解しましょう
③各要素について改善方法を考えていきましょう*改善を考えるうえでの”問い”を用意していますので参考にしてください。

■テレアポのゴール

まず目的から。今回は以下のとおり設定します。
・見込客リストにアプローチし、”担当者” を ”商談の土俵に上げる”　こと。

■テレアポでアポ獲得数を上げていくには？

次にテレアポを分解します。

アポ獲得数＝架電数 × 担当者接触率（受付ブロック率） × ニーズ保有率 × 担当者の興味喚起率 × タイミング（企業、担当者が”今”検討できる状況であるか？）

アポ獲得数を上げていくには、この5つを改善していくか。というアプローチになります。今回は営業チームのメンバーとポイントごとに問いを立てて改善方法を検討していきました。具体的に見ていきましょう。

■テレアポ改善ポイント

分解したポイントごとに改善点を探っていきます。どこがボトルネックになっているのか把握して改善策を考えて実施します。
「改善のための問い」をいくつか用意しました。ご自身の状況に照らし合わせて考えてみてください。

①架電数を上げる
そもそも電話しないと始まりません。

・改善のための問い
→がんばっているか？笑
→効率的にテレアポできる環境を整えることができているか？

②担当接触率を上げる（受付ブロックを回避する）
営業マンを悩ませる受付ブロック。大企業ほどブロック力が強く、機械的に受付に断られて担当者に繋がりません。

・改善のための問い
→受付担当者に商材とメリットを簡潔に説明できているか？
→受付に”この電話は担当者につないだほうが良いな。”と思わせるようなトークは用意しているか？
→典型的な受付ブロックに対してカウンタートークは用意しているか？


③効果的にリストに架電しているか？リストは有効か？
リストの作成と架電担当は別のことが多いですが、商材が刺さる可能性が高い企業にアプローチできているか？の視点を持つことが大切です。営業活動全般に言えることですが、基礎的なマーケティングスキルは営業のスキルとして欠かせません。

・改善のための問い
→商材のニーズのある企業はどんな企業か理解しているか？
→効率的にニーズのある企業にコールできているか？（何も考えずにリストの上から順番に電話していないか？）
→もっと効果的なリストは作れないか？（ニーズがある企業数/リストの総数　を大きくすることはできないか？）

④担当者の興味を持ってもらうようなトークができているか？
突然営業電話がかかってきた担当者（多分めんどくせーなって思ってる）に対して、話を聞いてみてもいいかな。と思ってもらうためには限られた時間で効果的に情報を提供する必要があります。
またアポ獲得のハードルを下げることもアポ獲得率を上げるために必要な要素です。「1時間対面で話す時間をください！」とアポを打診するのと、「資料をお送りするので10分時間ください。テレビ電話で説明しますよ！」とアポを打診するのではアポの取りやすさが全然違います。

・改善のための問い
→担当者に商材の要点を簡潔に伝えることができているか？
→典型的な断り文句に対してカウンタートークを用意しているか？
→アポ獲得のクロージングは問題ないか？

⑤営業先企業、担当者が”今”取り組む課題か？
当然、見込み客、担当者の状況によって今話を聞けない状況だ。ということも多々あります（コロナ対策で○○の仕組みづくりを早急にする必要がありそれどころではない！みたいなやつです。）こういうお客様に後日アプローチできる仕組みを作っていますか。

・改善のための問い
→ニーズがあるが今ではないという見込み客に忘れずに後日アプローチできる仕組みは作っているか？

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本格営業noteを目指します。REDPAIN＠SALES