30　セールストークの作り方（１）　31　セールストークの作り方（２）　32　セールストークの作り方（３）

◆　30　セールストークの作り方（１）
センスアップトレーニングを応用してセールストークの作りかたを練習します。
１．グループワークでチャレンジします。セールストークを考える商品を準備します。
２．普段の販売で使っているセールストークを模造紙に書き出します。
３．実際に、客の立場で聞いてどのように感じるかをディスカッションします。
４．ブラッシュアップをします。
　①曖昧な表現は、削除します。
　　・無意識に使う「かわいい」は削除
　　・「かわいい」を使いたい場合は、具体な理由を添える。「○○がかわいい」など
　②他の言葉に置き換えてみます。
　　・「かわいい」も、「かわいらしい」　「キュート」「可憐」「チャーミング」「少女のような」などいろいろな表現があります
　③35文字のフレーズにまとめます。
５．できあがったフレーズを使って、ロールプレイングをします。
普段の接客で何気なく使っているフレーズもあらためて効果を考えると、あまりお客様に響いていないことに気付きます。
とくに、「かわいい」という言葉。どの商品に対しても、どんなお客様に対しても、ついつい出てしまうフレーズです。
デザインのディティールが「かわいい」。ボタンの形が「かわいい」。具体的な理由を示せば、きちんとしたフレーズになります。
お客様と無言で向き合うことが不安で、どうしても｢話さなければいけない」と思いこんでいませんか？

◆　31　セールストークの作り方（２）
センスアップトレーニングを応用してセールストークの作りかたを練習します。
１．グループワークでチャレンジします。
　①セールストークを考える商品を用意します
　②模造紙を用意して、右半分に「印象」を、左半分に「事実」を書き出します
　　・事実は、単なる商品情報だけではなく、できるだけ細かい事実まで拾い出します
　　・印象についても、曖昧な言葉だけでなく、できるだけ具体的にイメージを言葉にしていきます
　③つぎに、「印象」と「事実」で関連する項目を結びます。一つの印象に、一つの事実とは限りません。自由に線でつなぎます
　＊商品を見るときは、表、裏までしっかりみます。ひっくり返す、引っ張ってみる、持ってみる、着てみる！できるだけ細かく見て、特徴を探します。
２．できあがったマップをみて、対象商品を　販売するときに、もっとも効果がありそうな「印象」と「事実」の組み合わせを一つに絞ります。いわゆるセールスポイントです。
３．最後に、実際の接客で使うことをイメージしながら、「35文字」のフレーズにまとめます。出来上がったフレーズを使って、グループごとに発表してもらいます。
接客を受けているお客様は、スタッフの言葉をすべて聞いているわけではありません。ですから、記憶に残るような素敵な表現で商品のセールスポイントを伝えることが大切です。35文字とは、一つのメッセージを伝えるのに適した長さです。

◆　32　セールストークの作り方（３）
セールストークの作りかたの上級編になります。「印象」と「事実」を書き出して、結びつける。その中から、もっともインパクトのあるものを選んで、結びつける。ひとつのフレーズをまとめる。ここまでが、準備段階です。
上級編では、このフレーズを、お客様の「タイプ」に適応するように表現をアレンジしてみます。　　
　＊「タイプ別対応」についてを参照
つぎに、｢印象」と｢事実」の一覧から、タイプ別に対応するフレーズをつくるトレーニングをします。
１．｢印象」「事実」のマップをみて、「視　覚タイプ」「感覚タイプ」「聴覚タイプ」のお客様、それぞれにもっとも効果的と思われるものを絞り込みます。
２．選んだものを、それぞれのタイプのお客様にとって聞き心地のよいフレーズに仕立てていきます。　　
　→視覚タイプ　色、形、デザイン、シルエットなどの美しさ
　→感覚タイプ　着心地、肌触りなどの心地よさ
　→聴覚タイプ　素材、縫製など情報などから得られる信頼性、特別感
３．グループごとに発表をしてもらいます。　タイプの違いを意識することで、セールストークを替えられることを学びます。
　＊このワークでは、「印象」「事実」を書き出す段階で、すでにメンバーのタイプの違いが、それぞれに違う感じ方、気付きを持っていることをフィードバックします。
　＊おおよそ５つくらいの商品にチャレンジするとコツが飲み込めて、できあがるフレーズがすぐに使えるものになります。