HR SaaS市場で新しい価値を創出するマネーフォワード 〜HRソリューション本部のインサイドセールス部に聞いてみた〜
（本記事は、2023年12月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！マネーフォワードビジネスカンパニー（MFBC）の錦織です。
「教えて！マネーフォワードで働くリアル」シリーズでは、MFBCで働く人たちが、実際にどんな思いで仕事をしているのかを、インタビューから探っていきます。
今回は、MFBC HR本部 インサイドセールス部を徹底解剖。副部長の森下さんにお話を伺いました。
人事労務領域の課題を複合的に解決できるプロダクト
ーHRソリューション本部およびインサイドセールス部について教えてください
森下：HRソリューション本部は「働くすべての人に、頼れるパートナーを。」をミッションに、人事管理・勤怠管理・給与計算などの人事労務領域のクラウドサービスを提供する事業部です。
『マネーフォワード クラウド人事管理』『マネーフォワード クラウド勤怠』『マネーフォワード クラウド給与』『マネーフォワード クラウド年末調整』『マネーフォワード クラウド社会保険』『マネーフォワード クラウドマイナンバー』の6つのプロダクトがあり、お客様の業務課題と向き合いながらソリューションを提供しています。
HRソリューション本部に所属するインサイドセールス部はSDRグループ、BDRグループ、Recycleグループ、Opsグループの4つのグループで構成されています。
SDRグループは、新規商談創出・ナーチャリング・パートナーマネジメントの役割を担う組織です。お問い合わせがあったお客様に対して、マーケティング及びフィールドセールスと連携し、適切なタイミングで適切なコミュニケーションを取ることで、新規商談を創出。商談を実施した後は、長期検討になっているお客様をナーチャリングし、追加情報の提供や再度商談の獲得まで担当します。また、自社が獲得したリードへのアプローチの他、セールス支援企業と連携を取り、アプローチ戦略の策定からマネジメントまで行い、リーチ面積を拡張し積み上げ商談機会を創出します。
BDRグループは、他本部や外部パートナーと連携して、インバウンドでは接点が持てないお客様との新規接点を創出する組織です。アウトバウンドのマーケティングプランの企画・検討から、実行までのプロジェクト管理までを行い、商談機会を創出します。
Recycleグループは、既存顧客担当チーム、マーケティングチームと連携し、主に再商談機会の創出に向けた活動をしています。昨今はお客様の検討ステップが長期化、興味関心が多様化しており、お客様の潜在的なニーズをより深くお聞きすることを通じて改めてプロダクトの提案機会を創出することが本部全体の売上に寄与します。また、SDRではリーチしきれないリードへのアプローチなど戦略的なアプローチにも果敢にチャレンジしています。
Opsグループはインサイドセールス部の成果最大化に向けて、データ集計/分析、セールスイネーブルメントを通じて「最適な意思決定」と「最適なアクションの実行」を支援する組織です。ExcelやSQLを用いてモニタリング指標を可視化し、成果を生み出すためのキーアクションの特定や、業務の効率化ができる環境を整備しています。
課題と真摯に向き合い、本気で解決しようとする姿勢に惹かれた一次面接
ー森下さんがマネーフォワードに入社を決めた理由を教えてください
森下：数ある成長著しい企業の中で、事業の手触り感を最も感じられる環境と感じたからです。BtoC、BtoBどちらの事業展開もしているからこそ、社会課題や法人のペインに深く入り様々な解決策を提示できると思いました。
一次面接が非常に印象的だったのですが、現インサイドセールス部部長の松原さんから「現在のインサイドセールス部の課題を解決していくための壁打ちをさせてほしい」と言われたんです。「今インサイドセールス部でこういうことに困ってるんですが、森下さんだったらどうしますか？」といった質問に対して私の考えをお伝えし、一緒に考えを深めていくような時間でした。
私の回答に対する反応などからリスペクトを感じることができましたし、「正直な方だな」と思いました。マネーフォワード自体が急成長中ですし、数値上で見れば順風満帆な企業に見えます。ただ、中にいらっしゃる方は現場の課題を真摯に捉えていて、正直に弱点を曝け出しながら、本気で課題と向き合って解決しようとしている姿勢に好印象を持ちました。
インサイドセールス部の現状を率直にお話いただけたので、自分自身のセールス中心の実務経験を生かしバリューを発揮しながら、非連続な成長を追及する中で複雑な課題解決や戦略策定にチャレンジできそうだという期待感を持ちました。
また、選考中にマネーフォワードのnoteも読んでおり、カルチャーを大事にしている印象を持っていましたが、選考を通じて『Respect』『Professional』『Evolution』といったカルチャーを体現している方々とお会いすることで、発信内容と実態に一貫性があるということを実感できました。自分としても大事にしている価値観に近いカルチャーが浸透していることがわかったことも安心材料になりました。
急成長市場で、非連続な成長を実現するために
ーHR SaaS市場は急成長中だと思いますが、市場の変化を業務の中で感じることはありますか？
森下：お客様からのご期待が大きくなっていることは肌で感じています。HRソリューション本部では、前年比で顧客社数もユーザー数も大きく伸ばしています。
HR SaaS市場には人事管理・勤怠管理・給与計算それぞれの領域で多数のサービスが存在します。個別課題を解決するという点では各サービスはすごく便利なのですが、それぞれ別のソフトに情報が蓄積されることから、担当者がそれぞれのソフトのデータを手動で転記しているケースが多く見られます。
一方で、『マネーフォワード クラウド』の人事労務領域のプロダクトは、6つのプロダクト間で情報連携することが可能なため、お客様の人事労務領域のお悩みを複合的に解決することができます。
市場からの注目度向上に伴い、インサイドセールス部への期待も高まっています。期待に応えるため、今期はさらにチャレンジングな目標を掲げています。
ー高い目標の達成のため、インサイドセールス部ではどのようなことに取り組んでいますか？
森下：今期は特に、チームで成果を出すことにこだわっています。
HRソリューション本部のインサイドセールス部には自走して高い成果を出せる優秀なメンバーが多くいるため、今までは個人のコミットメントの高さによって目標を達成してきました。また、マーケティングチームから安定的に良質なリードが供給されることもあり、今期も順当に成長する見込みです。
ただ、チャレンジングな目標を達成するためには今まで通り個人の力に頼るのだけではなく、チームが一丸となって成果を出すことが重要だと考えており、「データドリブンな意思決定」と「組織内のナレッジ共有」の2点に注力しています。
「データドリブンな意思決定」の実現を主導しているのが、Opsグループです。インサイドセールス部では、AIチャットボット、SFA、電話/商談の自動分析ツールなど様々なテクノロジーやツールを活用しており、日々多くのデータを収集しています。
今まではデータを活用しきれていない部分もあったのですが、Opsグループがデータの集計・可視化・分析を担うことで、成果につながる要因や指標の特定、打ち手の検討が格段にしやすくなりました。
まだまだ型化できる要素はありますが、データとメンバー個人の経験値を合わせることで、論理的な思考で仮説立てや検証する環境が整いつつあります。組織内でもデータドリブンな働き方が実現できつつあるので、運用にのせ、定着させることが今期の重要テーマの一つです。
あわせて「組織内のナレッジ共有」にも注力しています。これはマネーフォワードに限ったことではないのですが、インサイドセールスは日々多くのお客様と向き合い、接点を創出していくため、1つ1つのナレッジやいい仕事が個人の中にとどまり、表に出にくい側面があります。
ただ、組織・個人がより速く成長していくためには、自分自身のナレッジだけでなく、周囲の仲間のナレッジを吸収し、早いフィードバックを受けながら改善サイクルを回すことが重要です。日々たくさんのお客様と接する中で豊富なデータに触れることができる組織だからこそ、組織内でナレッジを共有しながら高速でPDCAを回し、様々な行動実験を通じて自身の成長を実感できます。
ナレッジの共有をするには、お互いをリスペクトする関係性が土台として必要ですが、もともとインサイドセールス部はカジュアルでオープンマインドなメンバーが多く、周囲の工夫や発信に興味関心が高い雰囲気がありました。マネーフォワードのカルチャーでもある『Respect』を体現するメンバーが多く、仲間の動きやいい仕事にアンテナを立てて、賞賛したり、リアクションをする文化が醸成されています。
個人からすると小さな変化に見えることでも、組織からすると重要なナレッジなので、「施策Aに取り組んでみたものの成果が芳しくなかったので施策Bに切り替えたら、こんなアポイントが獲得できた」といった粒度でカジュアルにナレッジ共有できるような雰囲気作りのための工夫をしています。より速く、効果的に成長していくために、お互いのナレッジを共有し合うような環境づくりには引き続き力を入れていきたいと思っています。
お客様の課題に対して複合的な提案をするインサイドセールス
ーHRソリューション本部のインサイドセールス部ならではの面白さはどんなところにあるでしょうか
森下：成長市場であるHR SaaS市場で、複数プロダクトを展開していることです。人事労務領域のお悩みは多岐に渡るため、お客様の課題を深くヒアリングすることで、経営課題に対して複数プロダクトを組み合わせた幅広い提案ができます。お客様への価値提供が単一的にならないのは、複数プロダクト展開をしているHRソリューション本部ならではの特徴です。
弊社メンバーの中には、「ソフトウェアで社会課題を幅広く解決できるようになりたい」「レッドオーシャンの市場の中で新しい価値を作っていくことに挑戦したい」といった想いを持って入社してくるメンバーも多いです。
また、昨今ではWeb上で積極的に情報収集をしたり、営業を受けることに慣れているお客様が増えています。リテラシーが高く、人事労務領域に知見がおありのお客様に対して、プロフェッショナルとして対峙できるスキル・マインドセットを身につける必要がありますが、個々人が能動的なインプットをしながら組織内でナレッジを共有してチームワークを持って働ける点も面白い環境だと思います。
ー今後、インサイドセールス部をどうしていきたいですか
森下：一人一人のWillと組織のミッションが結合し、キャリアパスがより明るくなる働き方ができる組織にしていきたいです。そのために、個人が「どれだけアウトプットをしたか」をきちんと測定できる環境にして、正当な評価で還元できるようにしていきたいと考えています。アウトプットというのは、KGI/KPIといった数値的な成果もそうですし、ナレッジの共有、賞賛など、組織的な貢献もメンバーに期待しています。
非常にチャレンジングな目標を追いかけている中、目標をどのように達成するか計画し、日々PDCAを回しながら工夫・検証を重ね、アウトプットに繋げることにはとても価値があると考えています。
「こうありたい」「こんなことを成し遂げたい」という個人のWillを尊重しながら、どんなプロセスを辿ればそのWillを実現できるのかを一緒に考える。そしてそのプロセスと組織のミッションとを紐づけて、やるべきことの仮説を立て、実行していく。このサイクルを自分のものにできた瞬間に、課題の見え方や、打ち手に対する考え方に再現性が持てますし、その人自身の実績にもなります。この考えをベースにして、個人の能力開発や成長を支援していきたいです。
最高の結果を出すために、裁量を持ってチャレンジできる環境
ー一緒に働きたい人はどんな人でしょうか
森下：お客様や仲間と日々向き合いながら、日々の変化やカオスを楽しめる方には非常にいい環境だと思います。急成長組織であるがゆえに、探そうと思えば課題はいくらでも見つかる環境です。その課題を仲間と一緒に解決していく、前に進めていくようなマインドの方とご一緒したいです。
マネーフォワードは組織が急成長しているので成熟したイメージをお持ちいただくこともあるのですが、スピード感があり、日々戦略や戦術の見直しが当たり前に発生する環境です。法改正などの外的環境の変化も激しい中、過去の成功体験にとらわれず、オーナーシップを持って自分自身も変化し、自身の目標をやり切ることが求められています。
マネーフォワードには『Professional』という、最高の結果を出すために、プロとして高い意識をもってやり抜くというカルチャーがあります。最高の結果を出すために必要なことにチャレンジすることを推奨される環境なので、裁量を持って自らの工夫で成果を生み出してみたいという想いをお持ちの方には、ぜひ来ていただきたいです。
ー編集後記
森下さんが選考中に特に印象に残ったことは「中の人がリスペクトのカルチャーを体現していたこと」だそうです。
カルチャーが浸透している組織だからこそ、高い目標を追いかけながらも同じ方向を向いて、相互に信頼し合いながら成果に向かっていけるように感じました。
オーナーシップを持って新しいことにチャレンジし続けているインサイドセールス部にご興味を持っていただいた方、ぜひ下記リンクからご連絡ください！
あなたのご応募、そして一緒に働ける日を楽しみにしています！